Феномен Базермана в переговорах


ДеньгиС конца прошлого века профессор Базерман проводит серию интересных экспериментов. С выпускниками школы MBA из Harvard Business School он устраивает аукцион. Профессор предлагает банкноту в 20 $ своим студентам купить за один доллар.

Одно условие: любой студент, который называл вторую по величине цену, считался проигравшим на аукционе. Деньги от проигрыша поступали в распоряжение профессора Базермана.

Например, некто из студентов называл цену за 20 $ банкноту в 5 долларов, кто-то – в 7, если торг останавливался, то победитель сохранял свои 7 долларов и получал приз – 20 $. А проигравший студент отдавал свои 5 долларов (вторая по величине цена) профессору.max-h-bazerman1

Результат этого эксперимента поражает воображение глубиной очевидных выводов. Дело в том, что никто из студентов не желает оказаться вторым. Страх потери и желание отыграться, намного опережает здравый смысл.

Цена торгов аукциона легко доходила до отметки в 20 $. Далее, цена стремительно вырастала до 50 $, 70 $ и даже 150$! Вы только представьте себе: купить 20 $ за 150 $! Рекорд профессора составил 407 $ за свои 20 баксов (к чести профессора, все «заработанные» таким образом деньги всегда 100 % шли на благотворительность)…

Напомню, в эксперименте участвовали только выпускники школы MBA. Будущие руководители крупнейших холдингов и корпораций. Видно в бизнес школах учат всему кроме здравого смысла… Неплохая информация для владельцев, которые инвестируют сотни тысяч и даже миллионы долларов в кадровую политику своих предприятий, нанимая на ключевые посты выпускников школ бизнеса с раскрученными учебными брендами.

Однако нас интересуют переговоры. Как феномен Базермана проявляется в ходе переговоров? Причём не важно, какая это модель переговоров: бизнес или политика, спорт или семья. Дело в том, что переговоры всегда имеют свою цену. И речь идёт не только о деньгах.

Как уже давно заметили опытные переговорщики, стоимость переговорного процесса условно можно структурировать следующим образом, начиная с самого дешёвого ресурса и заканчивая самым дорогим

1. Время затраченное на проведение переговоров. Это самый очевидный, но и самый дешёвый ресурс из нашего списка. Время проходит в любом случае. Успешны ваши переговоры или нет, время неизбежно пройдёт, чтобы больше никогда не вернуться.

Потраченное время, при условии анализа проведённой работы, всегда оказывается бесценным опытом для дальнейшего совершенствования в выбранном деле. Поэтому говорить о зря потраченном времени несколько самонадеянно. В таком случае лучше говорить о лени и не умении анализировать проведённые переговоры.

2. Неизбежно с увеличением времени переговорного процесса возрастает и количество затраченной энергии. Энергия является более ценным ресурсом нежели время. Её сложнее восстанавливать. Перерасход энергии влечёт потерю работоспособности и может привести на больничную койку.

Естественно, что переговорщикам в результате «пустых» переговоров больше времени жаль потраченных интеллектуальных, и психологических сил, которые так бездарно и безвозвратно были отданы переговорному процессу.

3. На третьем месте на нашей все возрастающей шкале важности ресурсов переговорщика, стоят деньги. Жаль, конечно потраченного времени. Безусловно обидно за зря отданные силы. Но самое обидное и по-настоящему болезненное – это потраченные в ходе переговоров ваши деньги.

Причём не важно свои или корпоративные. Бездарно потраченные деньги – это настоящий шрам от пощёчины жизни, которые будет очень долго заживать и противно саднить на перемену погоды.

Непременно найдутся добрые люди, которые не упустят возможность неоднократно напомнить вам о перерасходе корпоративных или семейных денежных знаков в ходе ваших провальных переговоров.

4. Четвёртое призовое место, занимают израсходованные вами эмоции в ходе переговорного процесса. Рухнувшие надежды. Утраченная вера в честность партнёров за столом переговоров.

Праведный гнев и глубоко засевшая обида… Можете поверить – это намного дороже денег. Рубцы на сердце заживают значительно медленнее рубцов на вашем банковском счёте…

5. Наконец пятое место нашего хит-парада ценных ресурсов переговорщика занимают связи. Это самое болезненное – задействовать в ходе переговорной игры не только ресурсы, но и высокопоставленные связи, и провалить ответственные переговоры.

Социальное одиночество и клеймо лузера – вот итог неверного использования козырных карт переговорщика. Одно дело подвести себя. Совсем другое тех, кто тебе доверял и кто на тебя «поставил»…

А что же с феноменом Базермана? А вот что. При задействовании ресурсов, начиная с самого дешёвого – времени, многие переговорщики невольно втягиваются в перерасход энергии. Далее, чтобы не зря потратить силы и время, идут в ход деньги: перелёты, переезды, отели, эксперты, фрилансеры и т.п. и т.д.

Но, предположим, ваши более искушённые противники намеренно затягивают переговорный процесс.

Они дают вам надежду на отличный, так нужный вам результат… О, здесь начинается настоящий драйв! Эмоции зашкаливают через край! Вы почуяли кровь удачи! Вы уже почти на коне – нужно лишь последнее усилие… Но, увы… Ваши ожидания могут стать миражом в бесплодной пустыне…

И тогда вы задействуете все связи. Вы же не привыкли отступать! Вы же выпускник лучшей в стране бизнес школы! Вот так незаметно здравый смысл умер ещё в самом начале переговорного процесса (а может быть даже ещё до начала?).

Вы стали типичным подопытным ( и не опытным) кроликом в крысиных бегах феномена господина Базермана… Будьте же бдительны – всё относительно, как говаривал классик. Лекарство от попадания в подобные ловушки – тренинг правильного мировоззрения переговорщика.

Тренинг и прокачка правильных убеждений переговорщика. И, наконец, тренинг того, что в некоторых кругах принято называть внутренней силой переговорщика, его безошибочным и верным чутьём, которому может позавидовать любая многоопытная собака доктора Павлова…

Всегда тренируйтесь, господа переговорщики. И можете смело плюнуть на лысину тому, кто скажет, что тренироваться уже не нужно, вы же закончили MBA с красным дипломом :)

_________________________

Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса
всё голосование было обнулено :(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!»

И (или) напишите свой комментарий.

9 комментариев к “Феномен Базермана в переговорах”

  1. Татьяна пишет:

    Александр! Благодарю Вас за статью. «Загрузилась» после нее и поняла, что подход к своим переговорам надо менять. Очень полезна мысль об иерархии ресурсов. Помогает определить КПД в переговорах.

  2. oleg пишет:

    Хорошая статья. Очень полезная. Спасибо!

  3. admin пишет:

    Спасибо за отклик, Татьяна!

    Рад, что сумел Вам помочь.

  4. Сергей пишет:

    Хочу так уметь.Эти знания важнее многих многих других.

  5. Лямцев Виктор пишет:

    этот Базерман явно наш человек!.. Великолепная идеология для нового поколения игровых автоматов-аукцинаторов,и механических — и виртуальных(интернет-торги)

    Остап Ибрагимович вежливо снимает кашкет.

    Насколько этично пользоваться слабостями человеческими каждый решает сам ...

  6. Нина пишет:

    Я, наверное, тупая и не могу понять условие аукциона Базермана (хотя прочитала 2 раза, первый-неск. недель назад):кто останавливает аукцион?

    и почему эти ребята (выпускники) не договорились между собой, что каждый раз в аукционе участвует только один игрок?

    Если названа одна цена, то второй по величине просто нет, и этот игрок выиграл.

  7. admin пишет:

    Я не участвовал в эксперименте Базермана. Но судя по всему аукцион останавливался по естественным причинам, когда сумма ставки становилась чрезмерно высокой для одного из участников. Он (участник) сам отказывался от дальнейшей игры... И проигрывал свои деньги согласно условиям профессора.

    Потом условия игры предложенные Базерманом носили характер жёстких правил — аксиом по которым и происходила игра. Аукцион не возможен с одним игроком в принципе. Для любых спортивных состязаний необходимо наличие минимум двух игроков, жёсткая система правил и гарантия непредсказуемости результата. Все эти факторы в совокупности и порождают азарт.

    Однако во всей этой замечательной истории аукциона потрясает, что те, кому в будущем суждено управлять многомиллионными корпорациями и десятками тысяч людей, руководствуются при принятии решений не здравым смыслом, а эмоциями и амбициями. Вот это по-настоящему впечатляет и человеку в здравом уме не постижимо.

  8. 5 мифов о том, кто такой профессиональный переговорщик | Дао Переговоров пишет:

    [...] не решаемых вопросов почти не бывает. Все дело только в ресурсах и времени отведенном на решение задачи. Но не стоит быть [...]

  9. Olga Sav пишет:

    А у нас в Тел-Авивском университете только один человек решился на эту сделку с преподавателем. Наверно он не ожидал такой реакции, потому-что как-то быстренько сменил тему. И мы даже толком не поняли в чем был смысл. Тепер-то до меня дошло.

    Спасибо Вам за интересные и очень содержательные статьи! Читаю весь Ваш материал, хочу всё досконално изучить.