Переговорный процесс. Профессиональная подготовка к переговорному процессу включает в себя несколько фаз, а также внутреннюю и внешнюю сторону.

Внутренняя сторона

1. Подготовка команды переговорного процесса.

Есть такой факт: весь профессиональный спорт — это состязание команд, а не одиночек. Иногда это очевидно как в футболе, баскетболе. А иногда — нет: шахматы, бокс, теннис.

Однако, факт остается фактом: за всеми профессионалами стоят организованные команды. Даже если Вы не видите подводную часть айсберга своими собственными глазами, Вы должны учиться видеть её своим собственным умом.

В переговорах происходит все, как в профессиональном спорте. И свою команду Вы должны готовить еще до начала переговорного процесса. Количество участников в команде может быть различным, в зависимости от масштаба переговоров, их длительности, бюджета и целей.

А вот роли и функции членов команды остаются неизменными вне зависимости от количества участников. Так, один человек может выполнять функции двух, а то и трех членов команды переговоров. Ниже, я перечислю основные роли классической команды переговоров:

фигура ферзь в шахматахА) Лидер переговоров. Лицо всей команды.
Функции: ведение переговоров. Влияние на противников. Принятие оперативных решений. Оперативный анализ переговорной ситуации за столом переговоров.
Аналог фигуры на шахматной доске: ферзь.

фигура короля в шахматахБ) Режиссёр переговоров. Руководитель и координатор всего переговорного проекта.
Функции: координация пред проектных работ предстоящих переговоров.
Координатор хода переговорного процесса. Разработчик основной стратегической линии и модели переговоров. Контроль подбора кадров для формирования команды переговоров. Принятие стратегических решений.
Аналог фигуры на шахматной доске: король. Король не самая слабая фигура, как сказал кардинал Ришелье в классическом мюзикле, а самая незаметная фигура на шахматной доске. Король-то и ведёт партию, олицетворяя личность самого шахматиста.

фигура конь шахматыВ) Эксперт по установлению контактов с противником. В его ведении находятся все коммуникации с оппонентами до начала переговоров и непосредственно на переговорах. Часто он также отвечает за безопасность информационных потоков своей команды. Является специалистом по составлению психологического портрета команды противников. Глубоко разбирается в культурных и ментальных особенностях команды противника. Ассистирует лидеру переговоров за столом переговоров. С точки зрения противника — самый привлекательный и доброжелательный представитель команды оппонентов.
Аналог фигуры на шахматной доске: конь (часто «Троянский»).

фигура слона в шахматахГ) Аналитик: специалист по анализу собранной информации.
Функции: анализ собранной о противнике информации. Структурирование информации по приоритетности и важности для достижения стратегических и оперативных целей и задач всей переговорной команды.
Аналог фигуры на шахматной доске: слон.

белая ладья шахматыД) Бенч-маркетолог: специалист по сбору информации.
Функции: сбор информации о противнике. Поиск и установление каналов для получения инсайдерской информации о команде противника. Работа с закрытыми и открытыми источниками информации о противнике. Привлечение к сотрудничеству представителей команды противника.
Аналог фигуры на шахматной доске: ладья.

2. Подготовка лидера команды переговоров.

Подготовка лидера переговорного процесса часто выделяется в отдельный блок, но не следует рассматривать успех лидера переговоров в отрыве от работы всей команды переговоров. Тем не менее, самая заметная, а потому наиболее ответственная фигура переговорного процесса — это конечно же лидер переговоров. В его подготовке следует учитывать несколько пунктов:

А) Убеждения, преданность делу всей команды переговоров. Хуже не придумать ситуацию для всей команды, когда переговоры ведёт продажный лидер. Убеждения, конечно, не развить за один день и не встроить за несколько часов. Но кое-какие технологии по данным вопросам естественно существуют и применяются.

Б) Психо-эмоциональная устойчивость. Здесь есть множество психо-технологий и работающих методик. Без прокачки данного пункта весь переговорный проект может быть сорван любой негативной провокацией противника.

ключи в карманеВ) Технический профессионализм. Прокачка вербальных технологий. Умение вести профессиональный диалог за столом переговоров.

Г) Внутренняя Сила. Тренинг способностей влиять на оппонентов без слов. Внутренняя Сила позволяет контролировать ход переговоров и направлять его в нужное для целей всей команды русло.

3. Конструирование необходимой модели поведения для данного типа переговоров.
Задача всего пред проектного процесса — это создание правильной модели предстоящих переговоров.

Знание типовых шаблонов переговорных моделей помогает сконструировать уникальную, комбинированную модель под цели данных конкретных переговоров.

4. «Прокачка», моделирование хода переговорного процесса.
Без тренировки — нет победы на соревнованиях. Без репетиции — нет спектакля. Без учений — нет выигранного боя. Тренинг, тренинг и ещё раз тренинг, как любил говаривать эпатажный классик революционной борьбы.

В следующий раз мы рассмотрим внешнюю сторону профессиональной подготовки к переговорам. Речь пойдёт о:

  1. сборе информации о противнике;
  2. SWOT анализ на основе собранных данных;
  3. формировании туза-в-рукаве для 100% преимущества над противником;
  4. проверке готовности всех систем для предстоящих переговоров (инструкции, чек-листы, протоколы переговоров).

Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса всё голосование было обнулено:(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.