7 Нот Успешных Переговоров: Нота «Ре»

Переговорный процесс. Профессиональная подготовка к переговорному процессу включает в себя несколько фаз, а также внутреннюю и внешнюю сторону.

Внутренняя сторона

1. Подготовка команды переговорного процесса.

Есть такой факт: весь профессиональный спорт — это состязание команд, а не одиночек. Иногда это очевидно как в футболе, баскетболе. А иногда — нет: шахматы, бокс, теннис.

Однако, факт остается фактом: за всеми профессионалами стоят организованные команды. Даже если Вы не видите подводную часть айсберга своими собственными глазами, Вы должны учиться видеть её своим собственным умом.

В переговорах происходит все, как в профессиональном спорте. И свою команду Вы должны готовить еще до начала переговорного процесса. Количество участников в команде может быть различным, в зависимости от масштаба переговоров, их длительности, бюджета и целей.

А вот роли и функции членов команды остаются неизменными вне зависимости от количества участников. Так, один человек может выполнять функции двух, а то и трех членов команды переговоров. Ниже, я перечислю основные роли классической команды переговоров:

А) Лидер переговоров. Лицо всей команды.

Функции: ведение переговоров. Влияние на противников. Принятие оперативных решений. Оперативный анализ переговорной ситуации за столом переговоров. Аналог фигуры на шахматной доске: ферзь.

Б) Режиссёр переговоров. Руководитель и координатор всего переговорного проекта.
Функции: координация пред проектных работ предстоящих переговоров.

Координатор хода переговорного процесса. Разработчик основной стратегической линии и модели переговоров. Контроль подбора кадров для формирования команды переговоров. Принятие стратегических решений.

Аналог фигуры на шахматной доске: король. Король не самая слабая фигура, как сказал кардинал Ришелье в классическом мюзикле, а самая незаметная фигура на шахматной доске. Король-то и ведёт партию, олицетворяя личность самого шахматиста.

В) Эксперт по установлению контактов с противником.

В его ведении находятся все коммуникации с оппонентами до начала переговоров и непосредственно на переговорах. Часто он также отвечает за безопасность информационных потоков своей команды.

Является специалистом по составлению психологического портрета команды противников. Глубоко разбирается в культурных и ментальных особенностях команды противника.

Ассистирует лидеру переговоров за столом переговоров. С точки зрения противника — самый привлекательный и доброжелательный представитель команды оппонентов. Аналог фигуры на шахматной доске: конь (часто «Троянский»).

Г) Аналитик: специалист по анализу собранной информации.

Функции: анализ собранной о противнике информации. Структурирование информации по приоритетности и важности для достижения стратегических и оперативных целей и задач всей переговорной команды. Аналог фигуры на шахматной доске: слон.

Д) Бенч-маркетолог: специалист по сбору информации.

Функции: сбор информации о противнике. Поиск и установление каналов для получения инсайдерской информации о команде противника. Работа с закрытыми и открытыми источниками информации о противнике.

Привлечение к сотрудничеству представителей команды противника. Аналог фигуры на шахматной доске: ладья.

2. Подготовка лидера команды переговоров.

Подготовка лидера переговорного процесса часто выделяется в отдельный блок, но не следует рассматривать успех лидера переговоров в отрыве от работы всей команды переговоров. Тем не менее, самая заметная, а потому наиболее ответственная фигура переговорного процесса — это конечно же лидер переговоров. В его подготовке следует учитывать несколько пунктов:

А) Убеждения, преданность делу всей команды переговоров. Хуже не придумать ситуацию для всей команды, когда переговоры ведёт продажный лидер. Убеждения, конечно, не развить за один день и не встроить за несколько часов. Но кое-какие технологии по данным вопросам естественно существуют и применяются.

Б) Психо-эмоциональная устойчивость. Здесь есть множество психо-технологий и работающих методик. Без прокачки данного пункта весь переговорный проект может быть сорван любой негативной провокацией противника.

В) Технический профессионализм. Прокачка вербальных технологий. Умение вести профессиональный диалог за столом переговоров.

Г) Внутренняя Сила. Тренинг способностей влиять на оппонентов без слов. Внутренняя Сила позволяет контролировать ход переговоров и направлять его в нужное для целей всей команды русло.

3. Конструирование необходимой модели поведения для данного типа переговоров.
Задача всего пред проектного процесса — это создание правильной модели предстоящих переговоров.

Знание типовых шаблонов переговорных моделей помогает сконструировать уникальную, комбинированную модель под цели данных конкретных переговоров.

4. «Прокачка», моделирование хода переговорного процесса. Без тренировки — нет победы на соревнованиях. Без репетиции — нет спектакля. Без учений — нет выигранного боя. Тренинг, тренинг и ещё раз тренинг, как любил говаривать эпатажный классик революционной борьбы.

В следующий раз мы рассмотрим внешнюю сторону профессиональной подготовки к переговорам. Речь пойдёт о:

  1. Сборе информации о противнике;
  2. SWOT анализ на основе собранных данных;
  3. Формировании туза-в-рукаве для 100% преимущества над противником;
  4. Проверке готовности всех систем для предстоящих переговоров (инструкции, чек-листы, протоколы переговоров).

Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса всё голосование было обнулено 🙁

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.


Previous 7 Нот Успешных Переговоров: Наука побеждать!
Next Конкурентная разведка в переговорах или Нота "Ре", часть вторая

About author

You might also like

Деловые переговоры

Квантовая модель убедительной аргументации

Вчера прошёл юбилейный, 14 урок нашей школы переговоров СТЭП-КМК. Уровень «Коммуникатор» завершён первой группой учеников. На данном уровне ученики освоили эффективные методы ведения переговорного диалога: научились задавать правильные вопросы, активно слушать, глубоко

Деловые переговоры

Переговорный эндшпиль. Анти-саботаж

Есть такая старая китайская поговорка: разбить кувшин у выхода из гончарной лавки. Так происходит, когда, казалось бы, удачное дело успешно начато, безупречно продолжено и должно быть блестяще завершено. Однако в последний момент, что-то идёт не так

Деловые переговоры

Цена переговоров или переговоры о цене

Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик. Профессор Ингемар Дирикс предлагает российским менеджерам свой подход к переговорам о цене. Йога для денег «Вы любите деньги?

Деловые переговоры

Роль видения в переговорах. Переговорщик без видения гибнет

«Мы должны остерегаться наших повседневных желаний, которые могут затмить выгодные перспективы». — Джим Рон Стратегическое Видение переговорного процесса является фундаментом успешных переговоров. Любых. Стратегическое Видение включает в себя: видение собственной цели переговорного процесса;

Деловые переговоры

Деловые переговоры

Способность говорить, присуща всем разумным существам. Конечно, можно возразить, что и попугаи разговаривают. Однако, мало кто назовёт попугая абсолютно тупой птицей. Одно можно утверждать наверняка: в обществе людей, продвигаться наверх, становиться более

2 комментария

Leave a Reply

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.