Конкурентная разведка в переговорах или Нота «Ре», часть вторая


В статье «7 Нот Успешных Переговоров: Нота „Ре“» я рассмотрел внутреннюю сторону при подготовке к переговорному процессу. Внешняя сторона профессиональной подготовки к переговорам начинается с конкурентной разведки, со сбора информации об оппоненте и его команде. На практике известны классические и специализированные методы проведения конкурентной разведки, сбора необходимой информации об оппоненте.

Я думаю, большинство топ менеджеров о них хорошо осведомлены, не говоря уже о службах коммерческой безопасности крупных и средних предприятий. Напомню только несколько базовых целей и стратегий такой предварительной работы.

Цели конкурентной разведки в переговорах:

1. Определение лица принимающего окончательное решение по предмету переговоров.goal
2. Определение лиц оказывающих прямое влияние на лицо, принимающее окончательное решение по предмету переговоров.
3. Определение лиц – потенциальных источников получения информации о целях п.1 и п.2
4. Определение лиц эмоционально «сочувствующих» кому-либо на Вашем предприятии или кому-либо из членов Вашей команды.
5. Определение лиц негативно настроенных к Вашему предприятию или к кому-либо из членов Вашей команды.
6. Определение лиц и предприятий-союзников Ваших оппонентов на переговорах.
7. Определение лиц и предприятий-противников Ваших оппонентов на переговорах.
8. Определение увлечений, милых слабостей, хобби, мест обедов и отдыха, спортзалов, магазинов, домашних животных и т.п. бытовых мелочей и привычек лиц входящих в список п.1,2,3,4 с целью создания их «живого» трёх мерного портрета.

В зависимости от сложности и ответственности результатов переговорного процесса, а также в зависимости от наличия ресурсов (чаще всего времени на подготовку) базовые цели могут существенно дополняться или углубляться.

Стратегии предварительной работы по сбору информации:

1. Отработка открытых источников информации: архивы СМИ, интернет (особенно социальные сети, форумы и личные «странички»).
2. Отработка закрытых источников информации: банковская история, прокуратура и т.п. силовые ведомства, история болезней, бытовые слухи.
3. Отработка специализированных источников информации: лица, владеющие инсайдерской информацией об объектах целей п.1,2.

Как и в вопросе с целями, выше перечисленные стратегии могут дополняться или углубляться по необходимости.

Обычно отрабатывает указанные цели и стратегии один из членов Вашей переговорной команды. Но иногда часть этой работы (или всю работу) отдают на аутсорсинг.

SWOT анализ на основе собранных данных.

После сбора нужной информации, а порой и параллельно ему, начинается процесс анализа сильных и слабых сторон команды Ваших оппонентов, а также возможные стратегии их действий.

swotЭтой работой занимается также один из членов Вашей команды переговоров. Иногда (но редко) такую деятельность отдают на аутсорсинг.

Цель понятна: смоделировать основную стратегию поведения Ваших оппонентов на переговорах, понять основные варианты их тактических шагов, понять их страхи и ожидания, стратегию принятия решений, глубину готовности к компромиссам и т.п. Одним словом необходимо создать трёх мерную динамическую модель команды Ваших оппонентов.

Формирование туза в рукаве для 100% преимущества над противником.

После отработки предыдущего пункта и как его следствие, формируется так называемый «туз в рукаве», т.е. сильное особое преимущество, некий рычаг, воздействующий на Ахиллесову пяту Ваших оппонентов. Не всегда возникает нужда в применении данного инструмента.

Сказать по секрету, таких тузов должно быть несколько для каждого неожиданного варианта поведения Ваших противников на переговорах. Обычно такие «тузы в рукаве» являются чисто психологическими элементами и используются зачастую на грани блефа.

Однако нельзя их недооценивать, впрочем, как и бездумно, и несвоевременно использовать. Как обоюдоострый инструмент при неумелом обращении может поранить Вашу собственную руку, так и данная технология требует опыта в использовании. Но в руках хорошего хирурга, такой скальпель творит просто чудеса.

Проверка готовности всех систем для предстоящих переговоров (инструкции, чек-листы, протоколы переговоров).

После всей выше описанной работы происходит ряд генеральных репетиций предстоящего процесса переговоров с проверкой готовности всех систем к «запуску». Здесь особую роль имеет режиссура последовательной отработки всех возможных вариантов развития событий на предстоящих переговорах.

Необходим также такт и эмоциональная сплочённость команды при таком тренинге, так как нередки ситуации эмоциональных срывов при отработке самых сложных моментов со стороны мнимых противников.

Увы, людям свойственно увлекаться процессом, и забывать о главной цели всего мероприятия.

Так в двух словах выглядит базовый сценарий профессиональной подготовки к ответственным переговорам. Естественно, всё может упрощаться или усложняться в зависимости от Ваших конкретных целей и задач. Но сама суть, сама необходимость подготовки очевидна для переговоров любого уровня сложности: от корпоративных до бытовых.

Осознаём мы это или нет, но мы все ежедневно живём в мире переговоров. Именно поэтому есть масса занятных мелких техник, которые опытный переговорщик оттачивает и развивает ежедневно, словно профессиональный пианист или спортсмен. Но об этом речь пойдёт в следующей ноте победоносной октавы профессионального переговорщика…

Извините, комментирование закрыто.