Ключевые показатели эффективности переговоров

Каждый бизнес-процесс имеет свои «болевые точки». Однако часто из виду упускается такой факт, что переговорный процесс — это, прежде всего, бизнес-процесс.

И, как любой бизнес-процесс, он имеет свои ключевые точки, KPI показатели, которые могут легко продиагностировать состояние «здоровья» ваших бизнес-переговоров. Конечно, можно проводить переговоры по наитию, используя свою наработанную годами ведения бизнеса интуитивную мудрость.

Но такой подход имеет свой минус: переговоры перестают быть бизнес-процессом, который можно контролировать, анализировать и совершенствовать. Исходя из своего практического опыта, я предлагаю некоторую систематизацию переговорного процесса.

Эта информация может послужить хорошей картой и надёжной структурой для любого уровня сложности предстоящих переговоров.

KPI показатели. Итак, вот четыре фундаментальных блока на которых стоит здание успешных переговоров:

1. Подготовка к предстоящим переговорам.
2. Ведение переговоров.
3. Анализ проведённых переговоров.
4. Личная эффективность лидера переговорного процесса (далее переговорщика).

Рассмотрим по порядку каждый пункт

KPI показатель 1. Подготовка к предстоящим переговорам.
Данная фаза переговорного процесса состоит из нескольких ключевых показателей:

1.1. Сбор информации о противнике.
1.2. Анализ собранной информации с целью выработки стратегии и тактики предстоящих переговоров (на основе понимания сил и слабостей сторон).
1.3. Моделирование хода предстоящих переговоров.

KPI показатель 2. Ведение переговоров.
Данную фазу характеризуют показатели эффективности команд за столом переговоров:

2.1. Правильно сформулированные тезисы (цели и задачи) переговоров.
2.2. Правильно выстроенная линия аргументации своей позиции.
2.3. Правильные вопросы к оппонентам за столом переговоров.
2.4. Степень контроля эмоций у вашей команды переговорщиков.

 

KPI показатель 3. Анализ проведённых переговоров.

После проведённых переговоров необходима завершающая фаза для анализа ситуации и конструктивных выводов для коррекции ошибок в будущих переговорах:

3.1. Моделирование хода прошедших переговоров.
3.2. Выявление допущенных ошибок.
3.3. Выявление сильных ходов на переговорах.
3.4. Бюджетирование итогов переговорного процесса.

KPI показатель 4. Личная эффективность переговорщика.
Отдельным сегментом переговорного процесса можно выделить фактор личной эффективности переговорщика. Т. к. за столом переговоров достижение целей переговоров ложится на его плечи. Вот основные показатели эффективности лидера переговорного процесса:

4.1. «Прокачка» личной внутренней силы (психо-эмоциональная устойчивость к стрессам, т. е. способность быстро принимать эффективные решения под негативным психологическим давлением).
4.2. Навык суггестивного (бессловесного) влияния на оппонентов.
4.3. Навык активного понимания противника (т. е. умение правильно слушать оппонента и задавать правильные вопросы).

Для оценки эффективности переговорного процесса необходимо учитывать все вышеприведённые показатели в целом. Можно присвоить степень приоритетности каждого показателя для всего процесса переговоров.

При оценке личной эффективности переговорщика необходимо учитывать такие параметры как частота проявления навыка, длительность его проявления, глубина проработки и автоматизм навыка.


Previous Мастер-класс «Внутренняя Сила» профессионального переговорщика
Next Мастер-класс эффективных коммуникаций для IT специалистов

About author

You might also like

Деловые переговоры

Ловушка позитивных переговоров

Недавно я ознакомился с работой замечательного автора, журналиста New York Times, Чарльза Дахигга — «Сила привычки: Что и зачем мы делаем в нашей жизни и делах» (Duhigg Charles — The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business). Для

Деловые переговоры

Конфликты в переговорах

Нейтрализация конфликтов — основа непобедимости Как-то к сёгуну привели двух знатных торговцев. Их глаза были налиты кровью. Кулаки сжимались и разжимались. Из ноздрей вырывался пар на морозном воздухе. Каждый из них доказывал правоту своей версии конфликта.

Деловые переговоры

Команда переговоров: роли, функции, задачи

Систематизируя свой опыт, я пришёл к интересным выводам относительно типологии команд в переговорах. Вообще-то, лет семь назад, когда я только начинал вести свой блог о переговорах, записал такую мысль: переговоры — это командная игра. Даже когда

Деловые переговоры

Семь фундаментальных ошибок в переговорах

Главная из всех фундаментальных ошибок не только в переговорах, но и вообще в любом деле — это бездействие, страх совершить некую непоправимую ошибку Как любили говорить великие полководцы: кто не ошибается, тот не побеждает. Через ошибки лежит путь к мастерству.

Деловые переговоры

Классификация переговорных целей

«Просящий редко бывает нуждающимся, а дающий — бескорыстным… Выбирая цель будь готов принять её результаты и сполна заплатить по счетам всем тем, что имеешь…» Виталий Сундаков «Бумажный посох» Сколько людей столько мнений. Всякий раз, начиная

2 комментария

  1. Петр
    Январь 13, 17:57 Reply

    можно добавить 2.5 использование технических средств в ходе переговоров.

Leave a Reply