Архив Октябрь, 2010

Акула переговоров. Видео. Практика подготовки к переговорам


Люди в офисе

Продолжаем рассматривать видео кейсы подготовки к переговорам на примере фильма «Shark» (Акула правосудия)

Акула (в некоторых переводах — Акула правосудия) (англ. Shark) — американская юридическая драма об известном адвокате из Лос-Анджелеса Себастиане Старке, ставшем государственным обвинителем, и его команде.

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Синергия, как подводная часть айсберга успешных переговоров...


Один из фундаментальных принципов развития уверенности в себе при проведении любых переговоров базируется на силе синергии вашей личной группы поддержки. Вся проблема заключается в том,
(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Кейс по переговорам: Теория лжи


Кинофильм «Обмани меня»

Сегодня разберём практический кейс по проведению переговоров на примере кинофильма «Обмани меня» (англ. «Lie to Me») или «Теория лжи»— американский сериал 2009 года о расследовании преступлений психологами, изучающими поведение тела и лица человека во время лжи:

Этот материал находят в Yandex и Google по ключевым словам: кейс по переговорам, Теория лжи

Прототипом главного героя, Кэла Лайтмана, а также консультантом сериала стал профессор психологии Калифорнийского Университета Пол Экман.

Профессор посвятил более 30 лет изучению теории обмана и является крупнейшим специалистом в мире в этой области.

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Сказ о том, как СЕО туземцев погубили или технология принятия решений


Пару лет назад, где-то на неметчине, в одном НИИ исследовали учёные важный для науки научный вопрос: как CEO (англ. Chief Executive Officer — высшее должностное лицо компании, генеральный директор, председатель правления, руководитель) правильные решения принимают.

Шутка ли, ведь под управлением иного «топа» народу, как в небольшой стране, а годовой бюджет порой и вовсе превышает ВВП некоторых государств в 3–4 раза.

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Алло! Говорите, я Вас не-слышу :-)


СюрреализмАмериканские учёные, наблюдая за поведением макак, обратили внимание на один любопытнейший факт: некоторые клетки фронтальной коры головного мозга приматов возбуждаются, когда обезьяна играет с мячом или ест банан. Но самое потрясающее не это а то,

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Источники Силы


Каждый находит особые источники для обновления и пополнения своей личной силы. У кого-то это просто поездка на природу или поход в театр, на концерт, в ночной клуб или на хоккейный матч своей любимой команды. Кто-то называет этот ритуал снятием стресса, кто-то отвлечением внимания. Суть его от этого не меняется:
(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Переговорная кибернетика. Психология VS Переговоры


Недавно общался с интересными людьми, которые только что побывали на супер семинаре выдающегося западного психолога. Семинар был посвящён теме переговоров и коммуникации. Масса позитивных впечатлений. Целый ворох восторженных отзывов и эмоций.

Когда подробнее стали анализировать технологии, которые давались в ходе семинара, стало понятно, что всё это отлично подходит для работы над собой, но мало применимо к реальным бизнес переговорам.

Я хотел бы немного пролить свет на то, что сегодня происходит в мире психологических тренингов и обучений, проводимых для подготовки слушателей к серьёзным переговорам.

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

BATNA: лучшая альтернатива переговорного соглашения


Бизнес — это война. Так говорят многие лидеры международных корпораций. Конечно, можно считать такое утверждение излишним преувеличением, но факты вещь упрямая — переговоры в бизнесе часто носят характер локальных боевых действий.

Иногда открытых и крупномасштабных войсковых операций, а иногда партизанских и диверсионных противостояний. Да, нередки и партнёрские переговоры, цель которых долговременное и взаимовыгодное сотрудничество.

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Сила прошлого для успеха в будущем


Проведя тысячи часов за столом переговоров, и еще больше в подготовке к переговорам я обнаружил одну уникальную закономерность — многие (даже профессиональные опытные переговорщики) испытывают чувство неуверенности в себе и в своих силах.

Чувство неуверенности является основой для возникновения страха, особенно перед сложными переговорами.

В основе этой неуверенности лежит несколько фундаментальных причин. Условно их можно разделить на две большие группы:

1. Внутренние причины.
2. Внешние причины.

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Ключевой навык профессионального переговорщика


Человечек с ключом

Успешные переговоры — это совокупность различных процессов, которые осуществляют специально подготовленные люди.

Какими знаниями и умениями надо обладать, чтобы стать профессиональным переговорщиком?

Есть разные модели переговоров. Есть различные национальные, религиозные, ментальные отличия между сторонами переговорного процесса.

Но я считаю, что существует некий самый принципиально важный навык профессионального переговорщика, который позволяет получить преимущество при проведении любых переговоров. Я говорю об умении слышать, контролируя свои эмоции. Не просто слушать вашего оппонента, но и слышать, что он говорит. Вернее, что он понимает под тем, что он говорит.

 

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Переговорный абордаж


Когда-то пираты контролировали моря и океаны. Сегодня, правда, тоже иногда до нас доходят скупые сообщения о захвате того или иного мирного сухогруза сомалийскими джентльменами удачи, которые, кстати говоря, ведут себя отнюдь не по-джентельменски.

Недавно, в один прекрасный вечер мне позвонил мой знакомый. И рассказал интересную историю. Дело в том, что на его кафе в центре города напали пираты. Сейчас их называют гордым именем — рейдеры.

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Внутренняя Сила, как базовый инстинкт переговорщика


Внутренняя Сила, вполне конкретный и, пожалуй, один из самых эффективных инструментов переговорщика.

После публикации короткой заметки о Внутренней Силе переговорщика на сайте профессионалы. ру, я увидел разные варианты определения этого довольно простого, но для большинства загадочного понятия. Так о Внутренней Силе писали: «Внутренняя сила растёт прямо пропорционально количеству завершенных успехом дел...», «Внутренняя сила — это уверенность в своих знаниях, опыте...», ...

Я хотел бы вернуться к теме Внутренней Силы, как я её понимаю (хотя это просто моё понимание, основанное на моём личном жизненном опыте).

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Переговорная истерия: контроль и управление


В переговорах неожиданность часто становиться оружием манипуляции. Вы можете быть не готовы к тому, что переговорный процесс вдруг начинает выходить из под контроля. Из мелочи вдруг возникает эмоциональная буря, которая грозит разрушить все достигнутые ранее договорённости на самом высоком уровне.

Что это? Не желание соблюдать заранее согласованный сторонами протокол? Не умение представителей ваших оппонентов держать себя в руках? Стресс? Недосыпание? А может быть вы оказались в эпицентре ловкой манипуляции ваших противников?

(далее…)


Архив Октябрь, 2010

Миссия профессионального переговорщика


Вчера состоялся один примечательный разговор с моим старым знакомым. Речь шла о целях. Зачем мы «паримся» создавая бизнес или «выпахивая» за зарплату? В чём смысл образования? Для чего нужен социальный статус? Вопросов было много. Давно не виделись мы с моим старым приятелем...
(далее…)