Ключевой навык профессионального переговорщика


Человечек с ключом

Успешные переговоры — это совокупность различных процессов, которые осуществляют специально подготовленные люди.

Какими знаниями и умениями надо обладать, чтобы стать профессиональным переговорщиком?

Есть разные модели переговоров. Есть различные национальные, религиозные, ментальные отличия между сторонами переговорного процесса.

Но я считаю, что существует некий самый принципиально важный навык профессионального переговорщика, который позволяет получить преимущество при проведении любых переговоров. Я говорю об умении слышать, контролируя свои эмоции. Не просто слушать вашего оппонента, но и слышать, что он говорит. Вернее, что он понимает под тем, что он говорит.

 


Конечно, вы можете еще до переговоров собрать массу информации об оппоненте. Вы можете (и должны) прокачать ход переговоров еще до их начала. Но все-таки переговоры — это живой процесс.

В нем много непредсказуемости и импровизации. Контролировать ход переговоров в условиях непредсказуемости можно, только научившись контролировать себя и свои эмоции. Эмоции не дают вам слышать человека. Эмоции не дают вам возможность обдумать услышанное и принять верное решение.

Помню, как проходили переговоры, свидетелем которых я стал, в торгово-промышленной палате. Диалог вели коммерсанты и чиновники. Ни одна из сторон не слышала другую. Коммерсанты все больше и больше распалялись, доказывая необходимость своего бизнеса для страны, а чиновники все больше и больше «отрезали» даже намек на поддержку и помощь.

Эмоции вышли из под контроля, и в результате договоренности не были достигнуты. А ведь проблемы-то никакой не было. Вместо выставления обоюдных требований одна из сторон могла бы просто попытаться внимательно выслушать другую. И попытаться понять ее нужды. Все остальное получилось бы естественно.

В моей практике был случай, когда я был приглашен для участия в переговорном процессе между заказчиком и заводом — производителем дорогостоящего оборудования. Заказчики, интересы которых я представлял, предлагали выгодный для завода заказ. Но главный инженер все повышал и повышал цену.

Ситуация осложнялась эмоциональным накалом сторон. Спокойно реагировать на явное хамство непросто даже подготовленным людям. Что говорить об обычных коммерсантах. Однако я взял инициативу в свои руки и погасил пламя страстей, задавая доброжелательные вопросы и уточняя позицию главного инженера. Через полчаса мы с ним понимали друг друга с полуслова.

Цены в конечном итоге были откорректированы в сторону нашего начального предложения, но завод получил не один разовый заказ, а серию различных заказов на ближайшие шесть месяцев позитивной загрузки своего производства.

Вы управляете своими эмоциями — значит, вы управляете собой. 1311

Управляете собой — значит, вы можете управлять и ходом переговоров. Значит, вы можете по-настоящему услышать вашего оппонента.

Как добиться эмоциональной стабильности и отточить умение слышать своего оппонента?
Наверное, у каждого профессионального переговорщика есть свой метод. Но в любом случае навык активного слушания и контроля эмоций тренируется до переговоров, а не во время их проведения.

Есть универсальная техника, которая помогает прокачать данный навык.

1. Необходимо признать факт нарастающего эмоционального подъема. Перед возникновением негативной эмоции кто-то внутри нас всегда дает разрешение на ее проявление. Без такой внутренней резолюции не проявляется гнев, страх, уныние. Фиксация этого момента является ключом ко всем дальнейшим шагам. Признать нарастание эмоциональной волны необходимо словами.

Например: «...Что он себе позволяет? Упс, чувствую, что сейчас меня разозлили всерьез!»

Самая распространенная ошибка — это отрицать сам факт вашей эмоциональной нестабильности. Признайте, что вас задели и разозлили, и вы встанете на путь контроля эмоции.

2. Сделайте глубокий вдох и медленный, медленный выдох. Повторите цикл резкого вдоха и медленного выдоха от пяти до десяти раз. Представьте себе при этом корону или шлем на голове изо льда. Ноги при этом представьте погруженными в ванну с горячей водой. Ощутите контраст холодного лба и горячих стоп.

3. После упражнения, описанного во втором пункте, можете произносить слова, слетающие у вас с уст в момент раздраженного состояния, с каждым словом понижая эмоциональную температуру произносимых слов.

4. Если под рукой есть лист бумаги и ручка, рисуйте все, что придет в голову. Пусть рука сама передаст бумаге через ручку или карандаш переизбыток негатива.

5. Теперь скажите: «Ну ладно, поволновались и хватит. Какой правильный вопрос я могу задать своему оппоненту?»

Прокачивать все пять пунктов нужно в спокойной обстановке, вспоминая самый раздражающий вас эпизод. Такой эпизод, когда вы потеряли контроль над собой и получили эмоциональный срыв.

Достаточно 15–20 таких тренировок для достижения рабочего уровня самоконтроля в случае любого неожиданного эмоционального удара от вашего противника.

Соедините начало данного упражнения с каким-нибудь характерным жестом или щелчком пальцами, и вы получите надежный детонатор, который при необходимости будет запускать весь процесс самоконтроля в автоматическом режиме на рефлекторном уровне.

Конечно, успех в переговорах — это не только контроль своих эмоций. Но без этого базового навыка вы не сможете задавать правильные вопросы и не сумеете услышать ответы вашего оппонента.

Будьте внимательны к своему внутреннему состоянию, и вы получите такие рычаги контроля переговорного процесса, о которых раньше даже не мечтали!

_______________________________

Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса
всё голосование было обнулено :(

 

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!»

И (или) напишите свой комментарий.


1 комментарий к “Ключевой навык профессионального переговорщика”

  1. Ольга пишет:

    Александр, спасибо Вам за такой информативный блог. Это лучший ресурс в сети по переговорам. Информация, которую Вы публикуете в открытом доступе очень помогла (и продолжает помогать :) мне в подготовке и проведении переговоров. Очень жду когда появится в продаже Ваш курс.