Переговорная кибернетика. Психология VS Переговоры


Недавно общался с интересными людьми, которые только что побывали на супер семинаре выдающегося западного психолога. Семинар был посвящён теме переговоров и коммуникации. Масса позитивных впечатлений. Целый ворох восторженных отзывов и эмоций.

Когда подробнее стали анализировать технологии, которые давались в ходе семинара, стало понятно, что всё это отлично подходит для работы над собой, но мало применимо к реальным бизнес переговорам.

Я хотел бы немного пролить свет на то, что сегодня происходит в мире психологических тренингов и обучений, проводимых для подготовки слушателей к серьёзным переговорам.

Давайте посмотрим, в чём отличие  подхода психологии и науки переговоров к переговорному процессу?

Дело в том, что психология в своём подходе к переговорам изучает психологические характеристики оппонента, его поведенческие модели, характер, темперамент, с целью повлиять на оппонента для достижения желаемого результата.

Так же психология изучает личность, поведенческую модель, характер и привычки того, кто проводит переговорный процесс с целью выявления его сильных и слабых сторон при проведении переговоров. Это всё очень важно, полезно и нужно для победы в переговорах.

Однако наука реальных переговоров идёт дальше. Она рассматривает переговоры как взаимодействие сложных систем. Поэтому своей целью наука переговоров ставит изучение взаимодействия ключевых звеньев системы оппонента и вашей собственной системы в переговорном процессе.


Изучаются также внешние рычаги влияния на систему оппонента, её взаимосвязь с другими внешними системами, косвенно связанными со всеми сторонами переговорного процесса.

Такой подход для победы в переговорах более эффективен, так как включает в себя не только психологию, но и переговорную кибернетику — науку о создании, поведении и взаимодействии социальных систем.

Изучая психологию  с целью применения в переговорном процессе,  не уходите в дебри терминов и 1личностных проблем участников переговоров, их характеров и поведенческих моделей.

Это всё имеет значение, но не критично для победы в реальных бизнес переговорах. Уделите больше внимания изучению социальных связей оппонента, круга лиц и факторов влияющих на него при принятии решений.

Только целостный, системный подход является гарантией предсказуемых и эффективных результатов бизнес переговоров.


Психологический подход к переговорам подразумевает следующую модель взаимодействия между сторонами переговорного процесса: «Я ему скажу так, задам такие-то вопросы, сделаю правильные жесты, а он мне ответит таким-то образом, в результате чего мы договоримся вот так».

Но на деле в бизнес переговорах всё происходит по-другому. Человек может согласиться с вашими аргументами, сочувственно отнестись к вашей точке зрения. И не подписать нужные вам документы.

Потому что не он один принимает решения. В процессе принятия решений может быть задействовано множество, не видимых на первый взгляд, сил, людей, ресурсов. Решение может быть принято в виде отказа, но не окончательного, а для того, чтобы выиграть время на данном этапе.

Иногда, отказ – это манёвр для того, чтобы войти в альянс с третьей стороной. Да и положительная подпись соглашения тоже не всегда означает положительный исход в стратегических переговорах. Так как реализация подписанных договорённостей может быть кабальной для вас, а то и вовсе не осуществимой.

Одно дело не подписать контракт и якобы «проиграть» переговоры, а другое дело оказаться в состоянии Пирровой победы, когда все документы подписаны, но необходимо выполнять обязательства, которые вам навязаны и делают вас фактически должником, столь горячо желаемого контракта.

Очень важно помнить, что психология – это только часть мозаики переговорного процесса. Важная часть. Но далеко не единственная, как бы того не хотелось многоуважаемым приверженцам НЛП и прочих течений современной практической психологии.

chess-lКак же добиться от обучения практических результатов легко применимых в реальных переговорных процессах?

Необходимо больше практиковать и общаться с теми, кто много практикует. Участвовать в реальных переговорах. Вести протоколы переговоров. Анализировать ход и результаты проведённых переговоров.

Это похоже на обучение шахматной игре: нужно больше играть и больше партий анализировать ход за ходом, шаг за шагом. Тогда и рука, как говориться, будет набита и глаз намётан, и профессиональная эффективность вырастет.

_________________________________

Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса
всё голосование было обнулено :(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!»

И (или) напишите свой комментарий.

Извините, комментирование закрыто.