Архив Ноябрь, 2010

И опыт, сын ошибок трудных, и гений, парадоксов друг


Меня часто спрашивают: Где я беру материал для своих статей?

Щепотку из ума, несколько кусочков из сердца, перемешиваю в котелке опыта,
для остроты добавляю мозолей с подошвы стопы. Заправляю потом ошибок.

И... вуаля! Блюдо готово к употреблению.

Правда не для каждого желудка моя стрепня.

Иногда она вызывает изжогу, иногда рвотный рефлекс,
ну, а иногда зависимость. Но эта зависимость позитивная.

Ибо от неё развивается опорно-двигательный аппарат вашей души...

______________________________________

 


Архив Ноябрь, 2010

Мир не таков, как кажется и многое скрыто от глаз любопытного зрителя


Мы все — люди. А человеку свойственно ошибаться. Часто мы выстраиваем свои предположения относительно своих оппонентов, основываясь на их внешних проявлениях.

Мы склонны «замерзать» в своей позиции, теряя гибкость, забывая о первоначальных целях. А мир порой не таков как нам кажется.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Позиционная война в переговорах


Когда-то, в далёких 60-х прошлого века, в разгар дипломатического кризиса, администрация Джона Кеннеди вела переговоры с представителями Советского Союза, по вопросу урегулирования проблемы ядерного паритета сил двух мощнейших сверх держав.

Всё вроде бы начиналось хорошо. Договорились о необходимости создания взаимных территориальных инспекций. Для проверки происхождения подозрительной сейсмической активности на территориях сверх держав.

Противостояние случилось в мелком вопросе, сколько инспекций в год необходимо проводить для контроля над ядерными испытаниями. Американцы хотели не менее 10 в год. Советы — не более трёх за тот же период.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Игла сокрытая в вате. Принцип Инь-Ян в переговорах


Одна из внутренних эффективных переговорных стратегий заключается в ментальном отношении переговорщика к самому процессу переговоров.

Инь и Янь

Одна из внутренних эффективных переговорных стратегий заключается в ментальном отношении переговорщика к самому процессу переговоров.

Переговорщик любитель, очень серьёзно относится к людям. Он изучает глубинные аспекты влияния на человека. Он пытается проникнуть в суть психологии оппонента. Он пытается подстроиться под своего переговорного визави. Он целиком сконцентрирован на личности оппонента и его психологических привычках. Такой переговорщик пытается стать профессионалом влияния и убеждения. Но это только процентов 20 необходимых для победы в переговорах. Такая позиция мало эффективна, особенно в ситуациях, при которых в переговорах участвуют команды переговорщиков. Одиночки всегда проигрывают командам профессионалов. Какая главная ментальная стратегия у профессиональных переговорщиков? Отношение к переговорам как целостной системе. Системе сложных взаимосвязей между ресурсами, временем и другими системами.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Переговорная коррида или укрощение строптивого … психопата


Переговоры были бы простым делом, если бы все люди были одинаковыми. Скажу даже более жёсткую вещь. Переговоры были бы простым делом, если бы все люди были одинаково здоровы.

Но статистика вещь не приятная и довольно упрямая. В среднем 1 человек из 100 является психопатом. Рано или поздно проводя переговоры вы, так или иначе, столкнётесь с подобным примечательным типом человеческой личности.

Как распознать психопата? Как вести с ним переговоры? Чего от него можно ожидать, а чего вы от него никогда не дождётесь... В этой короткой заметке я постараюсь ответить на эти вопросы исходя, как всегда, из своего личного опыта и опыта мировой классики переговоров.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Киссинджер и тактика «челночной дипломатии» в переговорах


Один из признанных мастеров американской дипломатической школы Генри Киссинджер, является изобретателем тактики так называемой «челночной дипломатии». Я отношу данную тактику к манипулятивному типу ведения переговоров.

Что интересно, так это то, как сам Киссинджер описывает типовую схему работы своего дипломатического подхода. Для иллюстрации я привожу выдержку из его интервью.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Как продать компанию на 30 млн. $ дороже её стоимости. Видео кейс по переговорам


Афе́ра Томаса Крауна

Предлагаю вашему вниманию видео кейс по теме корпоративной манипуляци на примере фильма «Афе́ра Томаса Крауна» (англ. The Thomas Crown Affair) — американский фильм-детектив 1999 года,

снятый режиссёром Джоном МакТирнаном. Фильм — римейк одноимённого фильма 1968 года.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Профессиональная подготовка к переговорному процессу


Долларовая купюра и дартсПрофессиональная подготовка к переговорному процессу включает в себя несколько фаз, а также внутреннюю и внешнюю сторону.
(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Тайна личной эффективности выдающихся переговорщиков


Роберт Меткалф

В 1973 году Роберт Меткалф сформулировал закон:
Ценность сети возрастает пропорционально квадрату числа ее пользователей.

Закон качественно описывает возрастающую экспоненциально ценность любой сети, будь то телефонная, интернет, социальная, партнерская или сеть сбыта.

Итак, чем больше участников (узлов) сети, тем больше ее ценность, причем ценность возрастает по экспоненте.

Как эта информация может быть полезна профессиональному переговорщику? Очень просто! Хороший переговорщик — это, прежде всего, хороший коммуникатор. Человек, который умеет устанавливать связи, обрастать сетью ценных контактов.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Переговорный эндшпиль. Анти-саботаж


Есть такая старая китайская поговорка: разбить кувшин у выхода из гончарной лавки. Так происходит, когда, казалось бы, удачное дело успешно начато, безупречно продолжено и должно быть блестяще завершено.

Однако в последний момент, что-то идёт не так и всё с таким трудом созданное в одно мгновение обращается в прах.

В деловых переговорах этот принцип проявляет себя особенно ярко. Вся ваша подготовка к переговорному процессу, а также его умелое проведение может быть перечёркнуто отсутствием одного ключевого элемента в самом конце переговорного процесса.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Видео кейс. Корпоративные, кросс-культурные переговоры


Застолье

Сегодня мы рассмотрим видео кейс по теме корпоративных и кросс-культурных переговоров на примере фильма «Восходящее солнце» (англ. Rising Sun)

— детектив от режиссёра Филипа Кауфмана.

Эту информацию находят в Yandex и Google по ключевым словам: корпоративные переговоры, кросс-культурные переговоры

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Отцы и дети. Как стать мастером переговоров в 4.5 года


Я постоянно применяю принципы ведения переговоров в повседневной, семейной жизни. Так, например, мне очень помогает применение переговорной формулы:

1. видение ситуации переговоров
2. видение цели переговоров
3. видение процесса достижения цели
4. видение ближайшего шага для запуска процесса достижения целей.

Бабушка говорит своему внуку, чтобы он убрал свои разбросанные игрушки. Он ей, чтобы она сама убиралась. В процесс подключается жена, мол, как ты можешь так говорить? Как язык поворачивается и далее в том же духе.

Ребёнок чувствует, что на него нападают и начинает в ответ нести околесицу с крайне негативным выражением лица.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Семейные переговоры: нейтрализация конфликтов


Я был бы с вами не искренен, если бы умолчал о том, что все технологии, которые используют профессиональные переговорщики в бизнесе, легко применимы и для решения семейных споров. Здесь также работает принцип — собирай информацию, вырабатывай стратегию, выигрывай переговоры до их начала.

Например, простая техника открытых вопросов легко позволяет взять под контроль переговоры с подростками, которые к тому же могут оказаться вашими детьми. Помню, как я проводил коуч сессию с серьёзным бизнесменом, владельцем международного холдинга. Я готовил его к жёстким переговорам.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Кросс-культурные переговоры: базовая подготовка


Сегодня мир бизнеса стал значительно более тесным, чем когда-либо прежде. Если раньше граница другого государства могла находиться в тысячах километрах от вашего дома и днях пути, то сегодня достаточно кликнуть мышью вашего нетбука, и вы окажетесь по ту сторону своей страны, культуры и менталитета.

Технологии устранили препятствия в виде расстояний, но воздвигли новые бастионы виде необходимости выстраивать мосты взаимопонимания между представителями разных языковых, религиозных и ментальных культур.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2010

Дайте мне красок, и я стану миллионером!


Всё-таки что-то в нашей цивилизации происходит, мягко говоря, не то. Недавно смотрел и не мог насмотреться на картины самых дорогостоящих художников всех времён и народов. Сказать, что меня впечатляет — это ничего не сказать... Я просто был потрясён увиденным.

(далее…)