BATNA против переговоров?


Человечки с портфелями

Когда-то, ещё в прошлом веке, учёные мужи из Гарварда сформулировали замечательный акроним BATNA (The Best Аlternative to a Negotiated Agreement) или проще говоря, Лучшая Альтернатива Переговорному Соглашению.

В классических школах переговорщиков (например, Гарвард или МГИМО), преподавая теорию переговорного процесса, педагоги выдвигают незыблемую аксиому: переговоры могут состояться, только если отсутствует BATNA. На первый взгляд всё логично: зачем вступать в переговоры, если есть лучшая им альтернатива?

В 90-х годах прошлого века этот тезис активно на вооружение взяли военные. Многие развитые страны стали применять такой подход. К примеру, захватит горстка негодяев заложников и начинает выдвигать свои требования.


Вы думаете, нужны переговоры? В 90-х прошлого столетия это утверждение было не модным. Зачем вести переговоры с негодяями, если есть отличная BATNA? И в правду, с точки зрения государственной машины, 20-30 или даже 200-300 заложников – это просто мелкая статистическая цифра.

И негоже великим державам, за которыми стоят сотни миллионов таких же статистических, но более крупных цифр, размениваться на, «глупые» переговоры с отбросами приличного общества.

Вот и объявили великие державы во всеуслышание и заверили синими печатями логичную истину: мы переговоры с террористами не ведём. Хорошо, а какова же лучшая альтернатива переговорному соглашению?

О, уважаемые дамы и господа, её можно сформулировать одним словом: расстрел. Всех к стенке. Нет людей – нет проблем. Расчёт был довольно научен: узнают горе-террористы, что захватив заложников их всех перестреляют без всяких переговоров, испугаются такой BATNA и не станут захватывать заложников. А если и захватят, то тут же их отпустят и сдадутся для справедливого суда общества, испугавшись грозной BATNA великих держав. Как всегда логика сыграла злую шутку со здравым смыслом.

Заложников не стали захватывать меньше. Наоборот! Террористы будто с цепи сорвались! Только и слышно в новостях о захватах заложников и многочисленных жертвах после их штурма спецназом. Почти 10 лет во многих странах военные презирали переговоры и переговорщиков.

Результат – множество жертв и убитых горем семей. Напрашивается закономерный вопрос: почему BATNA правительств не остановила поток терроризма и захвата заложников?

Злая ирония судьбы состоит в том, что именно школа по исследованию и подготовке профессиональных переговорщиков предложила принцип, который в 90-х прошлого века едва не убил саму идею ведения переговоров.

Конечно, не сам принцип BATNA, а его лобовое понимание чиновниками, из серии точно, как написано в инструкции. Ответ прост. И любой переговорщик-практик, вам скажет ответ. Но позвольте спросить: что необходимо знать или принять во внимание ещё до вступления в переговоры с кем бы то ни было, включая террористов?

Ответ: их истинные цели. Иногда переговорщики-практики говорят о знании скрытых мотивов оппонентов. Или об истинной картине видения ситуации оппонентами. Как они видят ситуацию захвата заложников? В чём их истинные мотивы? И, наконец, главное: в чём их истинные ЦЕННОСТИ?

Если вы неправильно ответите на эти вопросы, то ваша BATNA может оказаться роковой ошибкой и залогом проигрыша переговоров ещё до их начала. Скажу даже более.

Если вы уже сформулировали вашу BATNA основываясь на 100% достоверной инсайдерской информации о ваших оппонентах, то всё равно вам нужны переговоры, так сказать с чистого листа, чтобы убедиться:
во-первых, в правильности ваших предположений,
во-вторых, для получения дополнительной информации, которая может усилить вашу BATNA или даже открыть НОВУЮ BATNA о которой вы до переговоров и не подозревали.

Переговоры – это не только процесс, но и инструмент по сбору и проверке качества информации. Иными словами, без переговоров вы не знаете наверняка — есть ли у вас действительно эффективная BATNA?  Всегда можно обойтись без переговоров. Чтобы тупо нажать на курок больших умственных усилий не требуется.

Кажущиеся более короткими пути в реальности оказываются самыми опасными и ресурсоёмкими. Если о людях вообще можно говорить, в терминах добывающей промышленности. Применяя по отношению к людям термин «ресурсы», нужно, прежде всего, подумать о себе и своих близких.

Конечно, если ваш мозг функционирует адекватно и слова «семья» и «кровь» для вас не пустой звук. Иное дело, когда человек является психопатом. У него мозг работает несколько иначе. Он не чувствует то, что человека делает человеком. С позиции психопата легко разменять жизни сотен и даже миллионов людей, пересчитав их на деньги по курсу нацбанка.

И так ответ на вопрос, почему BATNA правительств не остановила поток терроризма и захвата заложников будет прост и очевиден. Террористы не боятся смерти, как того ждали чиновники, для которых естественно смерти бояться. Многие из террористов находятся в наркотическом опьянении. Многие – в опьянении религиозном.

Ни своя жизнь, ни чужая для них не является прямым стимулом к изменению поведения. Поэтому угрозу правительственной BATNA они воспринимают, как способ войти в историю ГЕРОЯМИ, покрыв свою смерть лаврами неувядаемой славы. Кто-нибудь из военных чиновников может спросить, так что же делать с этими нелюдями?

Мой ответ: вести переговоры. Собирать данные. Формулировать эффективную BATNA, которая усилит вашу позицию на переговорах, а не заменит переговоры как таковые. BATNA – это принцип усиления переговорной позиции, а не замена переговоров. Это более эффективный подход к переговорному процессу, нежели его замена путём нажатия на красную кнопку ракетной установки или курок автомата.

_____________________________

Уважаемые читатели блога! После обновления ресурса
всё голосование было обнулено :(

Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» :)

 

И (или) напишите свой комментарий.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам : BATNA, переговоров, переговоры

3 комментария к “BATNA против переговоров?”

  1. Michal пишет:

    Спасибо за напоминание об альтернативе альтернативы — буквальном «прочтении» метода — для оправдания эмоциональных действий — вместо подготовки и ведения переговоров.

  2. Алексей пишет:

    >почему BATNA правительств не остановила поток терроризма?

    — потому что вы в принципе неверно поняли что такое BATNA. Как здесь, так и с Ходжой Насреддином и т.д.

    из английской wiki:

    In negotiation theory, the Best Alternative to a Negotiated Agreement or BATNA is the most advantageous alternative course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.

    на простом русском: что я буду делать, если мы здесь НЕ договоримся.

  3. Александр Кондратович пишет:

    Потому что вы в принципе неверно поняли послание данной статьи.

    На простом русском: следует вести переговоры, даже если альтернатива переговорам вам кажется лучше.