Секреты профессии: переговорщик

Интервью со мной о секретах профессии переговорщика для журнала «Бизнес ревю». Подготовлено Юрием Смирновым.

Как добиться, чтобы не менее 90% переговоров, в которых вы участвуете, приносили результат — подписание взаимовыгодных контрактов, урегулирование конфликтов, создание новых деловых союзов? Секретами профессии делится переговорщик с семнадцатилетним стажем Александр Кондратович.

В бизнесе — с 1993 года. Консультант ряда компаний по подготовке и проведению переговоров, наработал около 20 000 часов переговорной практики. Автор блога «Дао переговоров», включенного в список «Звездных блогов» на E-xecutive. ru и названного «Выбором профессионалов» на Professionali. ru. Автор курса «Секреты подготовки профессиональных переговорщиков» и методики «СТЭП® — система технологий эффективных переговоров.

— Александр, как вы стали переговорщиком?

— Я начал заниматься бизнесом в 1993 году. Это было время разгула преступности и коррупции. Волей-неволей приходилось отстаивать свои интересы в довольно жестких условиях. Постепенно выработал собственную, довольно эффективную технологию ведения переговоров, основанную на поиске баланса интересов сторон. Но шло время. Я знакомился с отрывочной информацией по этой теме, общался с дипломатами — выходцами из МГИМО (а это лучшая в бывшем СССР переговорная школа) с политиками (а политические переговоры — вершина переговорного искусства, поскольку там очень высоки ставки). В конце концов, понял, что хорошо разработанная система партнерских переговоров уже существует, и я поневоле заново изобрел «колесо».

— Расскажите, пожалуйста, о переговорах, которые принесли вашим клиентам максимальную прибыль.

— Самые большие деньги приносят либо крупные международные контракты, либо договора о привлечении инвестиций. Так, с моим участием долго и серьезно готовились переговоры с зарубежными инвесторами о привлечении средств в проект по строительству современного профилактория — на уровне спа-отеля по западным стандартам. В итоге наша команда выиграла тендер на сумму 35 миллионов евро. Что было особенно приятно, так это оценка, которую дали инвесторы: «Ваша команда единственная искренне хочет добиться успеха для наших денег — и это нас сильно впечатлило. Мы встречались с другими компаниями и с чиновниками — но не почувствовали у них аналогичного желания приумножить наши деньги».

С кем говорить

— Вы пишете в своем блоге, что не раз сталкивались за столом переговоров с представителями силовых, а также криминальных структур. Как себя вести в экстремальных переговорах?

— С силовиками на самом деле не сложно найти общий язык. Они просто делают свою работу — и к этому нужно относиться с пониманием. Главное, чтобы они оставались в правовом поле, а вы — помнили о своих правах. И когда представитель силовой структуры видит, что вы настроены конструктивно, не намерены препятствовать его работе и открыты к сотрудничеству — никаких проблем возникать вообще не должно. Если же бизнесмен из страха или по неопытности начинает вести себя агрессивно либо панибратски — то закономерно получает ответную агрессию. Значительно сложнее вести переговоры с криминальными структурами. Впрочем, уже лет десять я не сталкивался с подобной необходимостью, а в лихие 1990-е — было дело…

— Как противостоять за столом переговоров представителям криминальных структур?

— Их главный инструмент — манипуляция. Они выстраивают многоходовые ловушки, чтобы предприниматель так или иначе оказался у них в зависимости. Чего боится манипулятор? Трех вещей (и криминальные структуры — не исключение). Во-первых, он боится привлечения эксперта. Всегда старайтесь опираться на авторитет эксперта в той области, в которой ведете переговоры. Если столкнулись с криминальной структурой — неплохо заручиться экспертизой специалиста по криминальным структурам, например, представителя силовых структур. И когда ваш оппонент поймет, что в вашей команде есть такой специалист — любые манипуляции теряют смысл. Во-вторых, манипулятор боится открытых карт: у него не остается пространства для «маневра», когда вы начинаете задавать открытые вопросы и демонстрируете собственную открытость. Он не сможет ею воспользоваться, поскольку сам не способен откровенно сообщить о себе информацию, которая легко проверяется. В третьих, время работает против манипуляторов. Они всегда стремятся к максимально быстрому решению вопроса, чтобы вы не успели собрать о них информацию, заручиться поддержкой эксперта, обдумать свою стратегию. Ваш выигрыш во времени означает проигрыш манипулятора. Поэтому в любой ситуации, когда не знаете, как себя вести — включая столкновение с криминальными авторитетами — ничего не обещайте, берите тайм-аут и ищите человека, который поможет вам в разрешении конфликта.

— В чем особенности переговоров с «большими боссами» крупных компаний?

— Я встречался с руководителями многих крупных компаний, и могу судить: распространенное мнение, что это недоступные люди — ошибочно. Как правило, такие люди не любят лести, заискивания и самоуничижения, равно как и хамства, панибратства. Напротив, максимальная открытость и чувство собственного достоинства в собеседнике вызывают у них, как минимум, уважение. Оптимальная модель поведения с крупными бизнесменами строится на выдержанной этике и деловом интересе. Если у вас есть что предложить этим людям — есть и предмет для диалога. Смело идите на переговоры и сразу начинайте разговор с возможной прибыли и других выгод вашего партнера. Предложите ему свою экспертную оценку. Жесткие лидеры могут быть авторитарны по отношению к своему коллективу — но на внешних переговорах, как правило, чрезвычайно внимательны к мнениям сторонних экспертов. Возможно, в разговоре выяснится, что ваш собеседник полагается на другую экспертную оценку — что ж, тогда попросите время на доработку своего предложения. Но если оно действительно окажется реальным и выгодным — никакая разница в социальном и деловом статусе не помешает ему осуществиться.

— Как вести переговоры с политиками?

— Я думаю, эта тема более актуальна для несколько иной реальности — западной, российской. Политики, как правило, все манипуляторы. А как вести себя с манипуляторами, я уже говорил. Единственное, политические манипуляции намного тоньше каких либо иных. Поэтому никогда не верьте политикам и старайтесь заранее выяснить из достоверных источников, чего они хотят на самом деле.

О чем говорить

— В чем для вас секрет успешных переговоров?

— Как бы это банально ни прозвучало, цель любых переговоров — прийти к соглашению. Для этого нужны три вещи: во-первых — понять, чего хотите вы и ваш оппонент; во-вторых — увидеть путь, который ведет к согласованию ваших интересов; в-третьих — сделать правильный первый шаг на этом пути.

— Модель понятна. Но лично мне по почте вместе со спамом приходит множество приглашений на тренинги, где учат добиваться успеха, ведя переговоры с позиции силы, давления, с помощью психологических манипуляций. Как вам эта другая модель?

— Если вы строите серьезный бренд, хотите стать узнаваемым и уважаемым человеком, модель подавления партнеров однозначно нанесет вред вашему бизнесу. Манипуляциями обычно пользуются предприниматели, работающие с разовыми клиентами: сорвал куш — и больше с этим человеком не встречаешься. Силовое давление распространено среди выходцев из госаппарата, привыкших к директивному управлению. Также приходится признать, что без манипуляций и силового давления редко обходится внутренний менеджмент компаний (а управление персоналом — один из видов деловых переговоров). Исключение — компании, которые изначально строятся на партнерских основах: это, прежде всего, характерно для бизнеса, связанного с цифровыми технологиями, поскольку программистами и представителями других интеллектуальных профессий сложно манипулировать.

— Что представляет собой рынок переговорных услуг на Западе, в России, Беларуси?

— В развитых странах к услугам переговорщиков постоянно прибегают все виды бизнеса. Так, без участия профессиональных переговорщиков однозначно не обходится заключение сложных контрактов крупных компаний. Средний бизнес прибегает к их услугам при заключении каждого второго международного контракта. Компании малого бизнеса проводят с их помощью 20–25% процентов переговоров. Благо, эта услуга на Западе вполне доступна, и покупается не только ради заключения договоров, но и для нарабатывания связей в мире бизнеса: начинающей компании важно составить о себе благоприятное впечатление у старожилов рынка и создать переговорный задел на будущее. Достаточно активно рынок этих услуг развивается и в России: здесь, кроме специальных факультативов в МГИМО и МГУ, где преподают специалисты высочайшего класса, навыкам ведения переговоров обучает множество бизнес-школ. Что касается Беларуси, здесь еще не пришли к стандартной на Западе формуле переговорной команды: юрист + финансист + профессиональный переговорщик, отвечающий за «сценарий», «режиссуру», сопровождение и конечный результат. Тем не менее, хорошо уже то, что во многих компаниях функцию переговорщиков берут на себя юристы, освоившие навыки ведения переговоров на курсах, тренингах, вебинарах, знакомые с литературой по этой теме. Также роль переговорщиков нередко выполняют финансовые консультанты, специалисты в области рекламы и PR. В то же время могу сослаться на собственный опыт: бизнесмены, которым предлагаешь услуги профессионального переговорщика, очень активно идут на контакт.

— Умение вести переговоры — это дар или навык?

— Все мы с раннего детства ведем переговоры. Ведь любой разговор, преследующий ту или иную цель — уже переговоры. Но, чтобы стать профессиональным переговорщиком с КПД не менее 90 процентов — нужно изучать переговорные технологии и заниматься самотренировкой. Умению вести переговоры можно научиться точно так же, как и владению мобильным телефоном.

— Если бизнесмен занимался на курсах по ораторскому мастерству — достаточно ли этого для успеха в переговорах?

— У представителей моей профессии есть три фундаментальных навыка, которые никак не связаны с опытом публичных выступлений. Во-первых, для переговоров важно, не как вы говорите, а как вы задаете вопросы. Умение слушать в нашем деле намного важнее красноречия. Более того, хороший переговорщик может быть плохим спикером и наоборот. Так, когда в 2010 году Гарвардская школа переговорщиков вручала профессионального «Оскара» лучшему специалисту года — его ответная речь была крайне неяркой, и он успел продемонстрировать публике все мыслимые ошибки в области ораторского искусства. Тем не менее, он является переговорщиком высшего пилотажа. Второй фундаментальный навык — умение услышать оппонента и проверить, правильно ли вы его поняли. И третий навык — умение помнить о своей цели и держать под контролем свои эмоции. Эмоции важны на сцене: неэмоциональный оратор — не привлекателен, в то время как бесстрастие переговорщика — признак его профессионализма. Но есть один плюс, который дает переговорщику опыт публичных выступлений: вы перестаете бояться аудитории, оппонентов. Это единственный навык, который можно перенести из мира публичных выступлений в мир переговоров.

— О чем я вас не успел спросить?

— Хочу пожелать вашим читателям успеха в переговорах. Если вы будете постоянно развивать в себе три основных навыка переговорщика: умение задавать вопросы, слушать собеседника и держать эмоции под контролем — то начнете добиваться успеха еще до начала переговоров. Потому что будете уверены в себе.

Три совета руководителю, которому предстоят важные переговоры

— Первый совет: обязательно проведите предварительную подготовку, — говорит Александр Кондратович. — К сожалению, среди отечественных бизнесменов считается чуть ли не доблестью идти на переговоры без всякой подготовки, полагаясь исключительно на интуицию и личный опыт. Однако практика показывает, что команда — всегда обыгрывает «одиночку». Даже если переговоры идут один на один, но линию поведения одного из участников готовила его команда — он всегда будет «закрывать» вопросы не по воле обстоятельств, а так, как выгодно для его бизнеса. Если же в переговорах участвует несколько человек — тем более важно четко расписать роли, чтобы у оппонента не возникло ощущения, будто у вас в компании решения принимают несколько человек.

Пусть ваша команда соберет максимум информации о вашем оппоненте. А вдруг он представляет криминальную структуру, с которой вообще нельзя иметь дело? А если даже и нет — для успеха переговоров все равно важно знать интересы, возможности, привычки будущего собеседника. Выясните также уровень его реальных полномочий. Отработайте вместе с доверенными коллегами, что называется, в лицах, протокол переговоров при различных вариантах развития событий. И, конечно, заранее определите желаемые исходы переговоров: «золотой», «серебряный» и «бронзовый», а также очертите границы возможных компромиссов, дабы с огромным трудом заключенный договор не обернулся для вашей компании кабалой.

Второй совет: будьте готовы к тому, что ваш партнер может вести переговоры по любой из трех основных моделей — партнерской, силовой или манипулятивной. У каждого переговорщика должны быть наработаны свои протоколы переговоров, свои стратегические матрицы и шаблоны на разные случаи жизни. Главное — вовремя распознать тактику оппонента. Впрочем, силовое давление говорит само за себя, а вот манипуляции могут быть достаточно изощренными, поэтому нужно все время помнить о своих интересах, быть внимательным к словам и поведению оппонента, чтобы в мозгу вовремя загорелась «красная лампочка». Но лично я всегда ищу шанс пустить переговоры по партнерскому руслу: предлагаю оппоненту играть с раскрытыми картами, говорю ему, как выглядит идеальное решение для меня — и выясняю его ожидания, стараюсь обсудить наши взаимные опасения и обозначить «закрытые» темы.

Третий совет: контролируйте эмоции. Эмоциональные вспышки, включая плохо сдерживаемую радость, хороши для ток-шоу, но губительны для бизнеса.


Previous Скачать мастер-класс: "Лучшие переговорные техники"
Next Исходный код: я тебя люблю

Об авторе

Вам также может понравиться

Лучшие интервью

Интервью с разработчиками «Program on Negotiation» Гарвардской школы права

Основатели «Program on Negotiation» Гарвардской школы права описывают первые годы сотрудничества в области изучения переговоров и разрешения конфликтов. Основанная в 1983 году в качестве специального научно-исследовательского проекта на юридическом факультете Гарвардского университета, «Program on Negotiation» включает в себя

Лучшие интервью

Сергей Лавров: очень важно «почувствовать» собеседника

Интервью Министра иностранных дел России С. В. Лаврова в программе «Воскресный вечер с Владимиром Соловьевым» на телеканале «Россия 1», Москва, 10 февраля 2013 года Вопрос: Добрый вечер, Сергей Викторович! Разрешите поздравить Вас с профессиональным праздником и в Вашем лице

Лучшие интервью

Интервью. Джон Макмиллан о переговорах и переговорщиках

Какими навыками обладает переговорщик, который не терпит поражений? Какие ошибки чаще всего приводят к неудачным переговорам? Как часто надо делать паузы и как избегать конфликтных ситуаций? На эти вопросы отвечает автор Negotiating Skills Course

Лучшие интервью

Доминик Мисино. Переговоры без страховки

Бизнес и переговоры — эти два понятия неотделимы друг от друга. Недаром в некоторых языках (например, испанском) они обозначаются однокоренными словами. Цена ошибки при обсуждении деловых проблем может быть очень высокой. Недаром искусству ведения

Лучшие интервью

Герберт Коэн — легендарный переговорщик

Герберт Коэн — один из легендарных переговорщиков старой школы. Он настоящий практик. Не буду перечислять все его титулы. Скажу только, что его статьи регулярно публикуют многие известные журналы, такие как TIME, People, The Economist,

4 комментария

  1. Павел
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Прочитал Ваше интервью,мне понравилось полезная информация!

  2. Петр
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Супер, много полезного почерпнул!

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.