Пересмотр достигнутых договорённостей: ваш выбор быть или не быть?


Беседуя с отшельником, купец утверждал, что, благодаря богатству, он избавлен от необходимости потакать чьим-то желаниям или вкусам.

— Вот как! — воскликнул тот. — Ну, а когда ты сегодня выбирал место для стоянки своего каравана, что было важнее: красота местности или наличие корма для вьючных животных?

— Ясное дело, изобилие трав решило мой выбор, — ответил купец.

— Выходит, хоть ты и богат, а живёшь так, чтобы скоту было по вкусу! — засмеялся отшельник...

Рукопожатие

Каждый бизнесмен сталкивался с ситуацией, когда контракт уже подписан. Условия оговорены. Но вот ваши партнёры настаивают на встрече с целью пересмотра достигнутых ранее договоренностей. Мало приятная новость.

Однако, жизнь есть жизнь и порой она преподносит нам неожиданные сюрпризы. Повторные переговоры. Как правильно реагировать на подобную ситуацию? Извечное русское: кто виноват и что делать?

Первое, что необходимо сделать – это взять свои негативные эмоции под контроль. Если хотите, чтобы контракт продолжал жить, то встречаться, так или иначе, придётся.

Во-вторых, настройтесь на классическую переговорную работу: внимательно и вежливо выслушайте оппонентов. Что их беспокоит? Насколько убедительны их аргументы? Действительно ли объективны их требования? Подготовьте уточняющие вопросы, которые помогут детализировать поднятые проблемы.

В-третьих, не принимайте быстрых решений, даже если они очевидны. Возьмите некоторый тайм-аут. Посоветуйтесь с экспертами. Проведите анализ ситуации в спокойной обстановке. Только затем выносите окончательное решение.

Также есть ещё несколько классических рекомендаций, которые широко используют почти все школы профессиональных переговорщиков.

1. Избегайте враждебности.

Часто, так и хочется дать волю «праведному гневу» и, воззвав к справедливости, поставить зарвавшегося наглеца на место. Однако, как показал опыт, негативные эмоции, пусть даже и в самой праведной обёртке, ни к чему хорошему в бизнесе не приводят.

В состоянии агрессивного транса трудно сохранить трезвый расчёт. А цель любого бизнеса – это, всё-таки, получение прибыли, а не поиск и наказание виновных в нарушении моральных устоев.

Естественно, если ваш оппонент очевидно не прав, то он достоин всяческого порицания. Но подходить к деловым переговорам нужно без эмоций, как хирург к операции. Подготовьте неудобные вопросы.

Выработайте эффективную «повестку дня». Взвесьте ваши потери и выгоды. Посмотрите на ситуацию глазами оппонента. Выработайте трезвое и, по возможности, максимально взаимовыгодное решение.

Нагнетание конфликта, в большинстве случаев, не приносит прибыльных решений и не ведёт к эффективности в сложных переговорных процессах.

2. Взвесьте все «за» и «против» по выстраиванию основной стратегии ваших повторных переговоров.

Готовность пересмотреть условия контракта обычно соответствует стоимости, которую одна сторона придает будущим отношениям с другой стороной.

Если отношения стоят дороже, чем ваш иск за нарушение контракта, то вы, скорее всего,  будете готовы принять участие в пересмотре договора.

Если, с другой стороны, вы считаете, что ваши претензии, стоят больше, чем выгоды от продолжения отношений, то вы можете настаивать на праве требования судебных разбирательств.

Однако, вы не можете оценить точно сумму претензии или важность повторных переговоров, предварительно не участвуя в дискуссиях с другой стороной.

Кроме того, удовлетворение претензий в судебном порядке – это почти всегда длительный и дорогостоящий процесс, что является дополнительным стимулом выбора в сторону  двустороннего до судебного диалога.

3. Придайте максимальную важность предлагаемому пересмотру достигнутых соглашений.

Если ваш партнер требует пересмотра ранее достигнутых вами взаимных договорённостей, то вы можете ожидать, что как только он получает какие-либо преимущества — это гарантирует потерю неких важных позиций для вас.

Если же вы предлагаете пересмотр договора, а ваш партнёр, напротив, не хочет этого, то он, может начать придираться к самым мелким и незначительным вопросам, возможно, попытается высказывать обвинения в ваш адрес, и вообще, делать всё, чтобы заблокировать предложенные вами изменения.

Естественно, что такие «деловые переговоры» вряд ли приведут к совместной выгоде. Главной задачей для обеих сторон при проведении повторных переговоров, является создание максимально дружелюбной атмосферы, в которой решение проблем может иметь место.

Какие бы тяжёлые деловые переговоры вам не предстояли, помните, что худой мир всегда лучше хорошей войны, и что правильно проведенные повторные переговоры могут вам помочь в итоге сэкономить значительные средства.

4. Произведите оценку расходов, связанных провалом ваших переговоров.

В некоторых случаях альтернативой неудачным повторным переговорам является успешно выигранное судебное разбирательство.

По мере приближения к судебному процессу, вы и ваши коллеги должны тщательно оценивать будущие риски, когда вы должны будете столкнуться лицом к лицу друг с другом в качестве ответчика и истца.

Тщательный экспертный анализ позволит вам точно оценить ценность различных вариантов исхода судебных баталий.

Примечательно, что сторона, которая требует судебного разбирательства, как правило, недооценивает риски и предстоящие судебные издержки, и в то же время, обычно, переоценивает выгоды, получаемые в результате выигранного иска.

Поэтому, очень важно для каждой из сторон глубокое и всестороннее понимание конфликтной ситуации, чтобы гарантировать, что все оппоненты имеют реалистичную оценку альтернатив успешным повторным переговорам.

Стремление к согласию – это основа мира. Сущность успешных деловых переговоров – это способность увидеть переговорную ситуацию глазами и сердцем вашего оппонента.

Отбросьте предубеждения. Начните воспринимать ваших оппонентов с чистого листа. Постарайтесь услышать и почувствовать то, что вам говорят. Умеющий слушать всегда найдёт правильное решение.

Искреннее стремление к долгосрочному обоюдовыгодному партнерству – это залог того, что любой негатив повторных переговоров будет нейтрализован ещё до их начала.

По этому поводу есть одна старая история…

Ехал один молодой человек на новом сверкающем «ягуаре» в прекрасном настроении, напевая какую-то мелодию. Вдруг увидел он детей, сидящих у дороги.

После того, как он, осторожно объехав их, собрался снова набирать скорость, он вдруг услышал, как в машину ударился камень. Молодой человек остановил машину, вышел из неё и, схватив одного из мальчишек за шиворот, начал его трясти с криком:

— Паршивец! Какого чёрта ты бросил в мою машину камень! Ты знаешь, сколько стоит эта машина?!

— Простите меня, мистер, — ответил мальчик. — У меня не было намерения причинить вред вам и вашей машине. Дело в том, что мой брат — инвалид, он вывалился из коляски, но я не могу поднять его, он слишком тяжёл для меня. Уже несколько часов мы просим помощи, но ни одна машина не остановилась. У меня не было другого выхода, кроме как бросить камень, иначе вы бы тоже не остановились.

Молодой человек помог усадить инвалида в кресло, пытаясь сдержать слёзы и подавить подступивший к горлу ком. Затем он пошёл к своей машине и увидел вмятину на новенькой блестящей двери, оставшуюся от камня.

Он ездил многие годы на этой машине, и всякой раз говорил «нет» механикам на предложение отремонтировать эту вмятину на дверце, потому что она каждый раз напоминала ему о том, что если ты проигнорируешь шёпот, в тебя полетит камень…

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам : Деловые переговоры, повторные переговоры

Извините, комментирование закрыто.