10 правил ведения переговоров от Алана МакКарти


Алана МакКарти

Алан Маккарти (Alan McCarthy) один из ведущих гуру в области переговоров о своих простых правилах, которые следует использовать на переговорах. Этими правилами руководствуются представители крупнейших компаний, таких как SAP, Oracle и Microsoft.

Статья «10 правил ведения переговоров от Алана МакКарти» и видео запись доступны для изучения участникам мастер-группы «Акула переговоров»

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: Alan McCarthy, правила переговоров, сделки

Правило №1: Не вступайте в переговоры

Я дам вам краткий обзор 10 правил ведения переговоров. Я разобью их на  несколько блоков и посвящу каждому блоку несколько минут.

Самое главное правило, в котором, как иногда кажется, содержится подвох, — это не вступать в переговоры. В этом и заключается подвох: мы говорим о 10 правилах ведения переговоров, и первое из них — не вести переговоры. Оно означает следующее: если вы являетесь продавцом, определите ценность вашего предложения, то есть при продаже отталкивайтесь от ценности товара или услуги и от проблемы, которая стоит перед покупателем. Разрешив проблему покупателя, требуйте за это вознаграждение. В данном случае нет необходимости в переговорах. Обратная сторона монеты – это случай, когда вы являетесь покупателем. Вам нужно определить, сколько вы готовы потратить, какова для вас ценность предлагаемого вам товара или услуги и сообщить продавцу, с какой  суммой вы готовы расстаться. Здесь снова нет необходимости в переговорах:  каждый всё решает за себя.

Правило №2: Не вступайте в переговоры с самим собой (Не сомневайтесь)

Второе правило требует внимательности. Оно звучит как «Никогда не сомневайтесь». Все мы обычно теряем уверенность в себе, когда нам надо вести переговоры. Нас мучают вопросы: «Сколько я получу в итоге?», «Что по этому поводу думает мой бизнес-партнер?», «Как мне определить свое предложение?».  В том случае, если вы продавец, самым разумным будет придерживаться определенной цены. Не колебайтесь, не округляйте сумму в меньшую сторону, чтобы сделать предложение более привлекательным для покупателя. То же касается случая, если вы являетесь покупателем. Определитесь с суммой, которую вы готовы потратить. Эта сумма или может находиться в пределах вашего бюджета, или может быть просто предполагаемой. Придерживайтесь этой суммы. Если вы готовы потратить ее – сообщите об этом покупателю, если нет – повремените со сделкой. Но не сомневайтесь.

Правило №3: Никогда не принимайте первое предложение

Никогда-никогда-никогда не принимайте первое предложение. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, если ваш бизнес-партнёр ведет переговоры скорее на интуитивном уровне, то он будет осторожничать. Так что первое предложение не будет для вас выгодным. Во-вторых, если вы сотрудничаете с профессионалом в ведении переговоров, то он не нарушит правило №2, т.е. он не будет менять решения и сомневаться. Суть в том, что если вы сразу получаете предложение, то в запасе обязательно имеется более выгодное предложение. Это не обязательно означает меньшую цену, а просто более выгодные условия.

Правило №4: Никогда не делайте первое предложение

Правило №4 многим кажется непонятным. Оно звучит как «Если у вас есть такая возможность, никогда не делайте первое предложение». Если другая сторона первой делает предложение, она будет стараться не нарушить правило №2. А вы не нарушите правило №3 и не примите первое сделанное вам предложение. Так что, если есть такая возможность, никогда не делайте предложение первым. Пусть ваш партнёр первым сделает свою ставку. Предложенная им цена может казаться вам наилучшей на данный момент, но ни в коем случае не соглашайтесь на нее и продолжайте переговоры.

Правило №5: Больше слушайте и меньше говорите

Пятое правило немного сложнее. При ведении переговоров (независимо от того, покупаете вы или продаете), вы должны помнить, что у вас пара ушей, пара глаз и один рот. И использовать мы их должны исходя из их количества. Иногда это правило называется «80 и 20»: на протяжении 80% времени используйте свои глаза и уши, а говорите на протяжении 20% времени. Главным образом это объясняется тем, что когда вы говорите, то велика вероятность того, что вы нарушите предыдущие четыре правила: вы можете сомневаться, принять первое предложение и т.д. А когда вы слушаете, то маловероятно, что вы их нарушите. Таким образом, больше слушайте и меньше говорите. Таким образом, вы не проговоритесь, не дадите другой стороне возможность для манёвра и не нарушите правила.

Правило №6: Никаких безвозмездных подарков

Правило №6 гласит: «Никогда не делайте никому безвозмездных подарков». Всегда помните, что если другая сторона хочет что-то получить, она должна это заработать или дать вам что-то взамен. Есть две причины, по которым никому нельзя давать что-то абсолютно бесплатно (здесь имеются в виду не только скидки, но и информация, может быть даже само сотрудничество). Никогда не делайте безвозмездных подарков. Заставьте другую сторону заработать их.  На это имеются две причины. Во-первых, в современном мире подарок может рассматриваться как своеобразная точка отсчета. Если вы делаете кому-то «подарок» (например, 10-процентную скидку) и другая сторона его принимает, то при дальнейшем сотрудничестве, если вы установите цену на уровне 1000 долларов, то ваши партнеры автоматически учтут 10-процентную скидку.  И еще даже до начала переговоров сделка будет оценена ими  в 900 долларов. Вторая причина: подарок-это не только точка отсчета, но и дополнительна выгода, которую будут ожидать ваши партнеры. Вы делаете им 10-процентную скидку, и в следующий раз они будут считать скидку в 10% минимумом, потому что в первый раз вы легко уступили им ее. То есть вы устанавливаете цену в 1000 долларов, а для другой стороны это 810 долларов: получив скидку в 10 %, теперь они потребуют к  ней еще  10%, то есть скинут еще 90 долларов.

Правило №7: Остерегайтесь «эффекта салями» (постепенного снижения цены)

Седьмое правило немного посложнее. Оно заключается в том, чтобы вы остерегались возможности постепенного снижения цены. Здесь существует два варианта. Во-первых, вы сами можете навредить себе. Например, вы продаете ковры. Итак, у  вас есть сами ковры — так называемый сырой материал, декоративные элементы (мех или перья) и разные крепления. Если вы предлагаете другой стороне сделку в 2000 долларов, не говорите партнерам, что 150 долларов — это стоимость ковра, 300 – декоративные элементы, 100 – крепления так далее. Не разбивайте вашу итоговую цену на составляющие элементы, потому что ваш партнер скажет, что он сам добавит декоративные детали, и вы потеряете 300 долларов. Потом он скажет, что он будет использовать свои  крепления, так что вы теряете еще 100 долларов. И все это еще до того, как он начал сбивать вашу цену на ковер! И ваша ожидаемая сделка на 2000 долларов превращается в сделку в 1500—1600 долларов. И второй момент: не позволяйте другой стороне разложить вашу итоговую цену на составляющие. Установите цену, расскажите покупателю о своих условиях и при этом не забывайте правило №1: «не вступайте в переговоры, если в этом нет необходимости».

Правило №8: Остерегайтесь последующих сожалений

Это правило довольно интересное. После сделки люди критически ее оценивают, думая, как можно было бы сделать лучше. Профессионализм и опыт не играют тут роли: большинство людей размышляют, была ли у них возможность что-то улучшить. Чтобы избежать этих сожалений, перед заключением сделки необходимо ответить на три вопроса: 1. «Если я готов пойти на уступки, чего это будет мне стоить?».  Например, если вы в сделке на 1 млн. долларов даете партнеру отсрочку платежа на 10 дней, во сколько вам это обойдется? 2. «Поможет ли эта уступка другой стороне?». 10-дневная отсрочка платежа может не играть для вашего партнера никакой роли, или же наоборот: за это время ему удастся достать необходимую сумму денег. 3. «Если я знаю, чего мне будет стоить уступка и она будет полезна другой стороне, что я хочу получить взамен?» . Желательно что-то, что представляло бы для вас такую же ценность. То есть если ваш партнер делает вам уступку, которую вы оцениваете в 100 долларов, и это стоит ему 10 долларов, то вы должны попытаться пойти на такую уступку, которая бы тоже стоила 10 долларов и приносила бы вашему партнеру ценность в 100 долларов. Если вы правильно ответите на эти вопросы, то вам удастся избежать последующих сожалений.

Правило №9: Не торопитесь заключать сделку

Никогда не торопитесь заключать сделку. У каждой сделки есть свои временные рамки и, и вы поймете, сколько она должна длиться, когда будете вести переговоры. Если другая сторона начинает ускорять ход сделки, то это происходит по двум причинам: или они заметили, что вы допустили ошибку и торопят вас подписать контракт, чтобы у вас уже не было путей к отступлению, или они увидели для себя преимущество, за которое вы еще не потребовали дополнительную цену, и им  нужна ваша подпись в контракте, чтобы воспользоваться этим преимуществом. Так что если ваши партнеры меняют скорость хода сделки, чаще всего ускоряя ее, торопясь подписать контракт, не воспринимайте это как сигнал к немедленному заключению сделки. Помните, что они пытаются найти выгоду за ваш счет. В таком случае замедлите ход сделки, дайте неопределенный ответ и ответьте на три вопроса из правила №8, пытаясь определить, какую выгоду обнаружила другая сторона. Итак, никогда не торопитесь заключать сделку: она окажется не в вашу пользу.

Правило №10: Никогда не раскрывайте предел ваших затрат

Итак, заключительное правило звучит как «Никогда не раскрывайте предел ваших затрат». Как бы вы ни были дружелюбно настроены, как бы ни прельщала вас возможность обсудить сделку с вашими партнерами, после заключения сделки никогда не говорите им предельно допустимую сумму ваших затрат (даже если у вас в запасе остался еще один пенни или еще один день). Потому что вы можете превратить обоюдно выгодную сделку в сделку, которая принесла выгоду лишь вам, а другой стороне – убыток. Если ваши партнеры узнают, что они могли бы получить еще один день отсрочки платежа или дополнительный доллар, они будут рассматривать сделку как невыгодную для себя. Так что ни в начале переговоров, ни во время их, ни тем более после заключения сделки не раскрывайте предел, который вы установили для ваших затрат.


Извините, комментирование закрыто.