Я б в переговорщики пошёл. Пусть меня научат


Рука большим пальцем вверх

Сегодня хочу поделиться с вами некоторыми идеями по вопросу: где и как обучают переговорам. Но сначала небольшой анекдот по теме:

Вызывают в школу папу-бизнесмена Вовочки.

Учительница жалуется:

— Ваш сын пропускает уроки, на уроках невнимателен, задания не выполняет — успеваемость ниже допустимого уровня! Плюс к этому он много курит, выпивает и кхм... живет с уборщицей!

Папа Вовочки пообещал провести с сыном воспитательные работы. И на следующий день вызвал его к себе в офис. Посадил его в кресло и начал душевную беседу:


– Говорят, ты покуриваешь?

– Раз говорят, значит так и есть.

– А что ты там куришь?

– А что можно курить на такие карманные деньги? В лучшем случае “Астру”…

– Ну, так попробуй эти!


С этими словами папа открывает хьюмидор, а там сигары лучших сортов. Вовочка выбрал самую большую кубинскую «Cohiba Behike», затянулся…

– Ну, как тебе, сынок?

– Ох, папа! Класс!

– Поговаривают, что ты еще и попиваешь. И что, если не секрет?

– Что можно за такие деньги пить-то? Фруктовое чернило…

– А ну-ка попробуй это…


Открывает бар, забитый дорогущим алкоголем, и наливает

Вовочке коньяк “Louis XIII”. Тот выпивает, закусывает шоколадкой…

– Папа! Супер!

– Слышал я, что ты женщину там имеешь? С кем это ты там?

– Ну, кого можно поиметь за полбутылки чернила… Уборщицу нашу…

– А ты попробуй вот эту.


Папа звонком вызывает секретаршу, и та уводит Вовочку в комнату

для отдыха. Через час Вовочка с сияющими глазами выходит

оттуда и произносит:

– Папа, класс! Какая женщина!…

– Сын, запомни. Для того чтобы курить такие сигары, пить такой коньяк и иметь таких женщин надо учиться, учиться и еще раз учиться, как завещал великий Ленин!!!!

Переговоры – это инструмент успешной коммуникации между людьми. Как и любым инструментом пользоваться им можно по-разному. Есть разные подходы к применению этого инструмента на практике. Разные стили. Тоже касается и обучения переговорам.

Здесь, традиционно сложилось несколько распространенных подходов.

Краткосрочные курсы, тренинги, семинары-практикумы. В таком подходе есть свои сильные и слабые стороны. На мой взгляд, сильными сторонами такого подхода является плотность информационного потока и высокая эмоциональная энергетика процесса обучения. Естественно, при базовом условии профессиональной компетентности тренера.

Также, несомненный плюс – это концентрация на какой-то конкретной, практичной задаче, которую можно применять на практике уже на следующий день после окончания интенсива.

Минусом при таком методе является то, что не все участники краткосрочного тренинга могут соответствовать его квалификационным требованиям. Так, если у вас уровень начальной подготовки в переговорах не дотягивает до уровня выполнения базовых задач тренинга, то вы вряд ли сможете выработать заявленный в данном курсе обучения навык.

Это похоже на спортзал, где вся тренировка начинается с веса снарядов около 70-100кг, а вы и с 25кг не работали толком. Однако новые знакомства и личное общение с единомышленниками могут компенсировать отставание в уровне профессионализма. Да и напитывание атмосферой живой передачи опыта также «намагничивает» стрелку компаса ваших устремлений в правильном направлении.

Ещё один минус – это попытка объять необъятное, когда в ходе двух-трёх дневных интенсивов делается попытка охватить с десяток переговорных навыков и задач, каждая из которых требует многодневной отработки. Как говорится, за десятком зайцев погонишься, кроме геморроя ничего не поймаешь.

Ну и конечно, один из главных минусов данного способа обучения – это отсутствие дальнейшего самостоятельного тренинга и совершенствования в данной теме. В присутствии живого наставника учащийся получает некий волевой энергетический кредит, но по окончании занятий рутина повседневной жизни быстро нивелирует достигнутые результаты в ходе переговорного тренинга.

Получается феномен Сизифова труда в действии. Человек может потратить массу денег и получить стопку свидетельств, но в свою повседневную жизнь так и не внедрить то, чему он так настойчиво учился.

Долгосрочные программы переговорной подготовки. Обычно, в некоторых вузах ориентированных на подготовку высших слоёв топ-менеджмента или  дипломатов, предусмотрен многомесячный курс обучения переговорам.

Плюсы таких программ очевидны. Если методология обучения практична, а преподаватель воодушевлён и обладает реальным опытом, то результаты подобной подготовки могут впечатлять.

Но жизнь, не кино и не идеальный лабораторный процесс.

В реальности, большинство подобных обучений смещается в сторону изучения бесконечной теории переговоров, а практика касается в лучшем случае переговоров о цене в сделках процесса купли-продажи.

Печаль может вызывать и уровень подготовки самих педагогов. Часто, курс переговоров – это относительно небольшой факультатив, который «вешают» на преподавателей с кафедры психологии или менеджмента (экономики). Профессиональных переговорщиков обычно не привлекают и кроме красивой записи в дипломе выпускнику прошедшему такую подготовку похвастаться не чем.

Краткосрочные онлайн семинары. Сейчас в сети многие практикуют формат обучения на дому. Плюсов в таком подходе много. Во-первых, вы всё-таки находитесь дома. Вам не нужно куда-то нестись сломя голову на другой конец города или страны. Вы комфортно устраиваетесь в своём уютном кресле и наслаждаетесь процессом обучения. Во-вторых, вам могут быть доступны записи прошедшего занятия, для дополнительного прослушивания и отработки пройденной темы в деталях. Для серьёзного практика это очень важный элемент самоподготовки.

Минусы также имеют место быть. Это и технические проблемы с Интернет соединением. Регулярные обрывы сети не способствуют качественному усвоению материала. Также минусом является отсутствие живого контакта с тренером, что называется глаза-в-глаза. Когда ощущается во всей полноте энергетика и харизма педагога, если, конечно,  она у него вообще есть. Увы, по-видимому, никогда Интернет не сможет передать тепло человеческих рук и сердец…

Длительные циклы взаимосвязанных онлайн тренингов. Такие программы обучения довольно редки. Особенно это касается процесса подготовки к переговорам. С одной стороны такое обучение требует проработанной методологии.

Причём методика уровня проработки требуемых качеств и навыков должна быть намного детальнее и стратегически должна быть более чёткой, чем в предыдущем варианте обучения.

Плюсы, такие же, как и в краткосрочных вебинарах: комфорт, записи обучений, методические материалы. Но добавляется ещё один несомненный плюс: длительность и цикличность онлайн обучения, хорошо концентрирует внимание учащегося на процессе самоподготовки и мотивирует его продолжать дальнейший самостоятельный тренинг уже без поддержки виртуального тренера.

Психологи сходятся во мнении, что целенаправленные усилия прикладываемые нами в течение 21-33 дней дают эффект выработки нового устойчивого психологического навыка. Естественно, при условии наличия желания у практикующего этот навык развить.

Минусы – это и отсутствие живого контакта с преподавателем, и технические сбои сети интернет, и лень, инертность человека, когда даже регулярное включение в виртуальный процесс подготовки при его определённой длительности, является некоторым волевым вызовом для изнеженного комфортом участника подобной программы.

Идеальным является сочетание возможных способов обучения. Это очевидно. В конце концов, смысл любого обучающего процесса – это достижение определённого уровня мастерства человеком в своей обыденной, повседневной жизни.

Нет смысла обучаться ради самого процесса обучения. Всегда необходимо помнить высшую сверхзадачу при любом обучении: совершенствование себя и через это совершенствование своей жизни. Или, как говорили древние: изменяя себя — изменяешь то, что вокруг тебя…

Напоследок, хочу рассказать вам одну историю о методе обучения в Древнем Китае.

В Древнем Китае очень редко женщины становились дзэн-мастерами. Однако всё же были легендарные женщины-мастера. Одной из самых известных была мастер Ши, за советом к которой обращались даже великие мастера дзэн…

У мастера Танда было много учеников, и все они, как и сам мастер, были любителями озорства и розыгрышей. А прямо напротив дома Танда стоял дом мастера Ши, которая уже давно закончила обучение, да только вот никто не хотел идти к ней в обучение — не верили, что женщина может быть хорошим мастером.

Однажды ученики мастера Танда решили разыграть Ши, и один из них явился на порог её дома.

— Что тебе нужно? — спросила мастер Ши, которая сразу же узнала в пришедшем ученика мастера Танда.

— Госпожа, — сказал ученик, — я хочу обучаться у тебя дзэну.

— Я не беру кого попало в обучение, — отрезала Ши.

— Что же мне нужно сделать? — с готовностью спросил пришедший.

— Разгадать загадку.

— Я готов, госпожа.

Ши отвела ученика в пустую комнату дома, в которой, кроме одной двери, больше не было выходов.

— Если ты сможешь выйти из этой комнаты, не притрагиваясь к двери, то я возьму тебя в ученики, — сказала Ши, вышла и закрыла дверь.

Ученик осмотрелся, подумал немного, но не смог ничего придумать. Однако возвращаться ни с чем ему не хотелось, поэтому он сел на пол и стал ждать. Другие ученики видели, как их товарищ зашёл в дом вместе с мастером Ши, а потом Ши вышла из дома одна, и стала подметать дорожку перед домом. Ученики Танда подождали, но, не дождавшись, послали ещё одного ученика.

— Ты тоже будешь проситься ко мне в ученики? — спросила мастер Ши пришедшего.

— Нет, я пришёл за своим другом, который зашёл в этот дом вместе с тобой, а вышла оттуда ты одна.

— Я задала твоему другу загадку, которую он не может решить. Если хочешь, можешь помочь ему. Но тогда примешь условия игры и не сможешь уйти, пока не найдёшь ответ.

Ученик согласился, и мастер Ши провела его в комнату, где уже сидел другой ученик, загадала загадку и ушла, закрыв дверь. Оставшиеся ученики видели, что, войдя в дом вместе со вторым учеником, Ши опять вышла одна и преспокойно продолжила мести дорожку.

Так, один за другим, все ученики мастера Танда оказались в доме Ши, и хотя поводы для их визитов были совершенно различны, в итоге все они оказывались в закрытой комнате. Но никто из них так и не смог решить задачу, которую задала им дзен-мастер.

Мастер Танда не был удивлён, когда явившись домой, обнаружил его пустым. Он сразу же направился к дому Ши.

— Мастер Ши, — громко сказал Танда, чтобы сидящие в доме ученики тоже его услышали, — похоже, мои ученики перепутали твой дом с моим.

Ши лишь кивнула.

— И что же нам теперь делать? — спросил мастер Танда.

— Меня всё устраивает, — ответила, пожав плечами, мастер Ши, — поэтому можно ничего не делать.

— Она нам загадала загадку, которую невозможно отгадать, — раздались из дома крики учеников.

— Что же это за загадка? — поинтересовался Танда.

Ши открыла дверь дома и пригласила войти мастера Танда. Она проводила его в комнату и объяснила условия задачи. Потом вышла и закрыла дверь. Мастер Танда осмотрел своих учеников, усмехнулся и повернулся к двери. — Мастер Ши, — крикнул Танда, — я нашёл ответ.

Ши подошла к двери и открыла её. Танда вышел из комнаты и жестом попросил Ши вернуть дверь в исходное положение. Ши послушно закрыла дверь.

— Мастер Танда, — тут же вскричали ученики, — а как же мы?

— Ищите свой ответ, — сказал Танда и пошёл прочь из дома Ши.

Но Ши его тут же догнала.

— Это был самое простое решение, — сказала она.

Танда кивнул.

— Зато очень эффективное, и главное всё осталось целым, — сказал мастер Танда, — когда я обучался, мне пришлось выламывать пол и копать тоннель под землёй. Тоннель обвалился, и дом очень сильно пострадал.

— А я сожгла дом учителя, — призналась Ши.

И тут два мастера рассмеялись.

Говорили, что у мастера Ши был большой и просторный дом, где она без труда могла разместить множество учеников…

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам : мастер, переговоры, обучения, ученики

2 комментария к “Я б в переговорщики пошёл. Пусть меня научат”

  1. enn пишет:

    Великолепно!

  2. Gerald пишет:

    1. Вовочка очень скоро научится, как получить папино «по-ленински», применяя методы большевиков.

    2. Ну и мастера дзэн! Мыслить не шаблонно их самих не научили. И сами этому не учат. Догадайся, «мол,сама». И тысячи лет «догадывались»! А сейчас можно, к примеру, научиться алгоритму, как «отработать» карму за несколько минут, а не в течение всей жизни ...

    3. «Думайте сами, решайте сами»: учить или не учить ... И что?

    Это мысли по поводу ...