Предлагаю вашему вниманию небольшой обзор книг прочитанных мной в феврале 2012.

Книги по теме переговоров


1. Ларри Кинг: «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» (204 стр., изд. «Альпина Паблишер», Москва 2011)

Краткая рецензия

Книга Ларри Кинга написана живым языком и читается легко. Много юмора и реальных исторических примеров.

Очень хорошо освещены техники начала диалога (переговоров). Ценные советы по техникам поддержания интересной беседы. Очень живо описаны его приемы ведения деловых переговоров.

Замечательно описаны его встречи с известными историческими личностями и его определение «хорошего собеседника»:

  • Страстная любовь к своему делу
  • Способность доступно и просто объяснить суть его работы/увлечения
  • Бойцовский характер
  • Чувство юмора/самоирония

Конечно, Ларри — не профессиональный бизнес-переговорщик, но он безусловно уникальный интервьюер всех времен и народов.

Книга обязательна к прочтению. Обязательно выложу её Mind Map.


2. Джерард Ниренберг «Гений переговоров» (512 стр., изд. «Попури», Минск 2009)

Краткая рецензия

Книга Ниренберга претендует на фундаментальность и академичность. Конечно, она насыщена множеством примеров, но я не сказал бы, что читается она легко.

Сама структура данной работы уходит явным перекосом в теорию. Автор подробно рассмотрел пирамиду потребностей Маслоу и дополнил ее дополнительными двумя измерениями:

  • вариантами применения пирамиды Маслоу в переговорах
  • тремя уровнями подхода к переговорам (межличностным, межорганизационным, межнациональным)

На мой взгляд автор несколько перегнул в плане значимости теории потребностей в переговорах, ведь, проще говоря, вся ее суть сводится к двум постулатам:

  • все хотят избежать страданий
  • все хотят получить удовольствие

Разве стоит понимание таких простых идей почти сотни страниц плотного текста? Тоже касается и теоретических размышлениях автора об «успехе», «социальной причинности переговоров» и «этической связи времен».

Страниц 200 для любителей философии, по-моему это слишком много. Идеально могло получиться две книги: одна посвященная переговорам, а вторая — теории пусковых социальных механизмов.

Безусловно сильной стороной книги является глава о предположениях в переговорах, и о том как важно выяснять фактическое положение дел и позицию оппонентов.

Также здорово расписано использование вопросов в ходе переговоров и глава о распознании потребностей переговорных сторон.

Есть дельная информация о переговорах в сделках купли-продажи и о внутрикорпоративных переговорах. Одним словом сделаю Mind Map практической части данной работы.


3. Клод Селлих, Субхаж С. Джейн «Переговоры в международном бизнесе. Практическое пособие» (336 стр., изд. «Добрая Книга» , Москва 2004)

Краткая рецензия

Книга прекрасно структурирована. Читается легко. Очень хороший перевод. Что понравилось:

  • Классно раскрыто понятие «контекста и диспозиции переговоров»
  • Отлично подана информация о процессе ведения переговоров (планирование, стадии переговорного процесса, переговоры о цене, методы завершения переговоров)
  • Технологии силового влияния на ход переговоров
  • Международные переговоры: кейсы и упражнения

Что не понравилось: глава о переговорах в сети интернет, так как когда авторы писали свою работу не было такого развитого ныне инструмента, как социальные сети. Да, всего лишь 2004 год, а мир так сильно изменился с тех пор.

Однако, безусловно, данная работа заслуживает пристального внимания любого переговорщика, особенно, если он ведет международные переговоры. Mind Map всей работы выложу обязательно.


4. Даниель Поро, Френсис Боллс Хейнс «Переговоры о зарплате. Торг уместен» (176 стр. изд. «Манн, Иванов и Фербер», Москва 2010)

Краткая рецензия

Сразу скажу — книга достойна вашего внимания. Фактически вся работа — это 101 совет по переговорам с нанимателем, когда вы устраиваетесь на работу. Читается на одном дыхании. Перевод и структура информации — блестящи. Что понравилось:

  • четко расписаны стадии переговоров-интервью с нанимателем
  • ярко выписаны 40 положительных сигналов, о том, что вас хотят нанять
  • даны ясные принципы по формированию стратегии переговоров с нанимателем
  • описаны 11 принципов/приемов ведения данного типа переговоров
  • замечательно поданы техники поднятия планки вашей стоимости, как специалиста в ходе собеседования о приеме на работу

Книга написана профессионально, без воды, не нужной теории и обязательна к прочтению. Mind Map выложу обязательно.


5. Керри Патерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцер «Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки» (280 стр., изд. «Манн, Иванов и Фербер», Москва 2011)

Краткая рецензия

ВНИМАНИЕ! Данная книга этого же издательства, этого же 2011 года, этих же авторов продается с другой обложкой и с другим названием: «Есть серьезный разговор». Не покупайте дважды одну и ту же работу. Интересно, а сами издатели знают о таком странном совпадении? Или это фирменный маркетинговый приём?

Итак, о книге «Ключевые переговоры». Не скрою, ожидал от книги большего. На мой взгляд в данной работе много информации мало применимой в переговорах на практике.

Помните известный анекдот про мышек, которым дали совет стать ежиками, чтобы их не обижали. Однако, где взять колючки и как быть ежиками объяснений нет.

Что понравилось:

  • красивая схема возникновения конфликтов на основе искажения информации в ходе последовательной цепочки — видеть/слышать-дать оценку-почувствовать эмоцию-проявить действие
  • акроним РУСО — Решитесь отыскать общую цель, Установите цели исходя из стратегии, Создайте общую цель, Обдумайте новые стратегии, для возвращения к общим целям конфликтующих сторон
  • хорошая модель диалога с ключевым понятием «общего фонда мнений» без формирования которого не возможен конструктивный диалог
  • стратегии ведения диалога в конфликтной ситуации

Что не понравилось:

  • Призыв авторов улучшать себя, чтобы стать лучше с необходимостью перестать быть худшими — ненавижу подобные призывы
  • Целая глава банальных утверждений «Изменим свою жизнь — как превратить хорошие мысли в полезные привычки», очень приторно от призывов «усилить свою мотивацию», «овладеть приемами», «контролировать эмоции», «бороться с шаблонами» и т. п.

Книга имеет около 40% чистейшей воды. Но и не стоит забывать о 60% полезной информации. Mind Map выложу с практичной частью.


Книги для психологического отдыха

6. А. Стругацкий, Б. Стругацкий, «Пикник на обочине»

7. А. Стругацкий, Б. Стругацкий, «Отель у погибшего альпиниста»

8. А. Стругацкий, Б. Стругацкий, «Улитка на склоне»

С удовольствием перечитал своих любимых (см. выше) авторов.

9. А. Смирнов «Дары волшебства»

Это четвертая книга из серии «Винландец в Нимриане» — легкая сказка для отдыха.

Бизнес литература

10. Бодо Шефер «Путь к финансовой свободе» — особенно ценная глава о важности наставника и создании собственной группы экспертов. А так, нового ничего, но не плохо напоминать себе, время от времени, о базовых правилах финансового успеха.

11. Майкл Мастерсон «Как заработать 1 000 000 за 7 лет» — понравились истории успеха учеников автора, хотя таблички автора с «чудесами сложного процента» вызывают в лучшем случае скуку.

12. Маргарет Паркин «Сказки для бизнес-тренеров» — сборник известных притч, но издан красиво и читается приятно.

13. Маргарет Паркин «Сказки для коучинга» — продолжение саги Маргарет из притч и исторических анекдотов

14. Андрей Парабеллум «Бизнес и Жжизнь» и «Бизнес и Жжизнь-2» — замечательный дневник одного из первых в России революционеров информационного бизнеса. Есть чему поучиться. Рекомендую однозначно.

15. А. Парабеллум, Н. Мрочковский «Коучинг, как бизнес» — четкий, структурированный сборник советов по коучингу. Рекомендую к прочтению.

16. А. Парабеллум «Нужны деньги — возьми и напечатай» — очень полезная, хоть и чрезвычайно тоненькая брошюра-рабочая тетрадь по написанию собственного бестселлера.

Вот такой небольшой набор книг удалось прочитать за февраль 2012 года. В марте думаю, что получиться столько же или чуть-чуть больше.

Если вы что-либо читали из приведенного выше списка литературы, то напишите, пожалуйста, своё мнение или короткий комментарий о работе, которая вам понравилась или нет. Думаю многим эта информация будет полезна.