Увы, у них это называется ZOPA

Сегодня хотел бы поговорить о некоторых гарвардских терминах, которые не искушенного читателя могут ввести в замешательство. Но сначала расскажу вам одну историю…..

Одна семейная пара переехала жить на новую квартиру. Утром жена, едва проснувшись, выглянула в окно и увидела соседку, которая развешивала сушить бельё.

— Посмотри, какое у неё грязное бельё, — сказала она своему мужу.

Однако тот читал газету и не обратил на жену никакого внимания.

— Наверно, у неё плохое мыло или она не умеет стирать, надо бы её научить!

И так всякий раз, когда соседка вывешивала бельё, жена удивлялась тому, какое оно грязное.

В одно прекрасное утро, она посмотрела в окно и вскрикнула:

— О! Сегодня бельё чистое. Наверное, соседка, наконец-то, научилась стирать!

— Да нет, — ответил муж, — просто я сегодня встал пораньше и вымыл окно.

Акроним ZOPA переводится как Зона Возможного Соглашения в ходе переговорного процесса (Zone of possible agreements). Ребята из Гарварда всегда выделялись тем, что пытались придумать свой особый «птичий язык». Так профессионалы пытаются выстроить некий забор от случайных зрителей и нагнать страху на дилетантов.

Мол, вот у нас есть «ZOPA», а раз вы не знаете что это такое, то шансов у вас разобраться в нашем деле и стать профи, нет никаких. Конечно, есть формулы «ZOPA», есть масса сложных объяснений. Но все в конечном итоге сводится к одному: в переговорах нужно искать и анализировать сходства и различия интересов сторон.

Это единственный надежный путь к долгосрочному партнерскому соглашению.

Причем очень важно отделять позиции участников переговоров от их истинных интересов. Отличать блеф от истины, зерна от плевел и гордую иллюзию от реального положения дел.

Фактически путь результативных переговоров — это путь культа трезвого взгляда на переговорную ситуацию. Еще ни одному гарвардскому гуру не удалось переплюнуть простой здравый смысл трезво мыслящего человека…

Здесь я позволю себе несколько отклониться от основной темы, но лишь для того, чтобы вы, мой дорогой друг, смогли насладиться её глубиной…

Вообще, падение уровня современной цивилизации иногда не может не вызвать улыбку. Хотя, понятно, что это смех сквозь слёзы. Приезжают разные зарубежные гуры и пригурки на просторы бывшего СССР, и давай поливать народ информационным шумом.

Учат на семинарах импортные гуру-теоретики, практически банальным и всем хорошо известным вещам. Поймите меня правильно, я уважаю и Стива, и Брайна, и Джека и всех прочих Котлеров вместе взятых. Но, положа руку на сердце, корольки-то, увы, голые…

Если вы хотите теории, то можете мне верить, она вся уже написана в книгах. Действительно вся. Хотите секрет на 1 000 000 000 $? Скажу, как быстро и относительно не дорого стать гуру в своей отрасли.

Внимание! Барабанная дробь — слабонервных, а также беременных женщин и грудных детей попрошу захлопнуть разинутый рот своего браузера…. Итак, чтобы стать гуру-теоретиком (не хуже тех, которые катают семинары, как артисты шоу бизнеса по всей стране великой) нужно просто взять прочесть и проработать 100 книг по своей специальности.

Все так просто, что, ёй богу, даже обидно за бесстыжую, обнаженную моей нахальной жилистой рукой, истину…

Да, я понимаю, что с книгами все обстоит не просто. Кстати, последнее время мне приходится много читать. Да и, чего греха таить, люблю я это дело. Однако, раньше, лет 15 назад, если в год появлялось 3–5 не плохих книг по бизнесу, то сегодня их ежемесячно выходит больше, чем раньше за несколько лет. Много макулатуры. Много халтуры.

Но из потока руды, нет, нет, да и попадется не ограненный брильянт. Огранка означает внедрение в собственную жизнь той истины, которая ещё недавно была для вас дамой холодной и недоступной…

Вот вам еще один интимный секрет, за раскрытие которого меня могут линчевать в Америке или отлучить от церкви в Ватикане: чтобы у вас от истины родился ребенок, вам придется за ней долго ухаживать, а затем быстро и жестко ей овладевать. Иначе она уйдет к другому. Здесь все решает скорость, решительность и напор.

Как говорил один уважаемый мной спец по массовым продажам чего угодно: мягким маркетингом детей не делают…

gladwell-malcolmНе зря старина Малькольм Гладуэлл сказал, что мастерство — это простое следствие 10 000 часов целенаправленной практики.

Однако давайте вернемся к загадочному, но легко и иронично рифмующемуся на великом и могучем русском языке Гарвардскому термину.

Зона возможного соглашения есть всегда, даже в самых тупиковых переговорах. Для её определения вам нужно четко знать:

  1. Свою реальную цель переговоров, т. е. что вы хотите получить в результате переговорного диалога
  2. Истинную цель и желаемый результат переговоров ваших оппонентов
  3. Границу, дальше которой вы не можете пойти в своих уступках
  4. Границу возможностей ваших оппонентов, дальше которой они не могут пойти в своих уступках

Иными словами, если вы, например, хотите продать свое авто за 20 000 $ (а в уме вы готовы скинуть цену до 18 000 $), а ваш покупатель готов заплатить вам 19 000 $ (хотя в уме он готов и к максимальной цене в 19 500 $), то зона вашего возможного соглашения находится в диапазоне от 18 000 $ до 19 500 $.

Все переговоры собственно и состоят в осторожном определении границ возможностей сторон. Ничего сложного.

Но вся сложность этого простого вопроса состоит в том, что если у вас есть исчерпывающие ответы на выше изложенных четыре вопроса, то переговоры — это дело пяти минут, как говорят в Техасе. Но люди, которые сидят напротив вас за переговорным столом, порой относятся к вам с недоверием.

Все Гарвардские формулы определения зоны возможного соглашения разбиваются в дребезги о камень Зоны Возможного Доверия (кстати, может мне запатентовать родившийся только что, новый авторский термин ZOPT: Zone Of Possible Trust).

Степень и глубина доверия — вот ключевой вопрос, ответом на который будет либо взаимовыгодное соглашение, либо попытка манипуляции, либо выставление ультиматума в итоге переговоров.

Если вы осознаете четкие границы своей территории доверия, и определили границы доверия вашего оппонента, то теперь можно поговорить и о том, на что в ходе переговоров каждый из вас готов пойти.

А для того, чтобы избежать лобового столкновения меркантильных интересов сторон, предлагаю вам совместно подумать о расширении пирога этих интересов.

Какие дополнительные услуги и бонусы вы готовы предложить для вашего оппонента? Что еще, помимо основного предмета переговоров, вам может предложить оппонент?

Определите весь набор различий интересов и возможностей участников переговоров и вы наверняка сможете найти то, что каждой из сторон почти ничего не стоит, но крайне желательно для оппонентов. Вот две стратегии партнерской модели переговоров:

  1. Углубляйте и расширяйте зону возможного доверия сторон
  2. Расширяйте и углубляйте границы дополнительных интересов сторон
  3. Совместно выращивайте пирог обоюдной выгоды сторон

Кстати, гарантирую вам, что в книгах вы всего этого не найдете. Все вышеизложенное — это ребенок той самой истины, о которой я уже упоминал ранее. Вырос, правда, сорванец. Скоро совсем взрослым станет, однако…

А на последок, хочу рассказать вам одну интересную историю….

Некогда далеко на востоке, жил знаменитый мастер дзен. Как-то раз мастер увидел человека, совершавшего обход священного храма.

— Обход храма — хорошее дело, — сказал мастер. — Но практика ещё лучше.

Человек подумал: «Наверное, надо читать священные сутры».

Так он и поступил. Но однажды мастер увидел его за чтением и сказал:

— Чтение священной книги — хорошее дело, но практика — ещё лучше.

Человек подумал: «Похоже, и этого недостаточно. Теперь, если я займусь медитацией, это уж точно будет практика».

Застав его за медитацией, мастер сказал:

— Медитация — хорошее дело, но практика — ещё лучше.

Человек изумился и спросил:

— Как же надо практиковать?

И мастер ответил:

— Будь внимателен к своим мыслям. Будь внимателен к своим словам. Будь внимателен к своим поступкам. Будь внимателен к мыслям, словам и поступкам окружающих тебя существ. Когда ешь — ешь. Когда говоришь — говори. Когда молчишь — молчи. Будь целостным, что бы ты ни делал. Будь простым, как ком земли. Это и есть настоящая практика…

Previous Планирование и личная дисциплина переговорщика
Next Образ жизни и Внутренняя Сила переговорщика

Об авторе

Вам также может понравиться

Гарвардская школа

Совет переговорщику: играйте, пока это не станет вами

На выходных хочу поделится с вами интересным видео: «Эми Кадди: Как язык тела формирует вашу личность». Эми Кадди — преподаёт в Гарвардской Школе бизнеса и на её лекции смело можно продавать билеты — свободных мест в аудитории не бывает. Эми —

Гарвардская школа

Гарвардский метод переговоров от мастера НЛП

Интересный материал встретился мне по Гарвардскому методу ведения переговоров от Мастера НЛП Михаила Пелехатого. Всем практикам переговоров будет не без интересно ознакомится со взглядом эксперта по практической психологии на процесс переговоров мировой классической школы переговорного искусства.

Гарвардская школа

«Жесткие» переговоры: 20 $ во рту официанта

Недавно прочитал книгу Джеймса Фройнда «Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации». Джеймс юрист. Практик деловых переговоров. Тем не менее, его книга вызвала двойственное ощущение. Некоторые эпизоды, на мой взгляд, просто

Гарвардская школа

Макс Базерман: Когда переговорщики ведут себя как паразиты

Для читателей блога Дао переговоров, материал из статьи «Создавая ценности, взвешивая ценности» Макса Базермана (Max H. Bazerman), профессора Гарвардской бизнес-школы, впервые опубликованной в новостной рассылке «Negotiation». В апреле 2001 года Федеральная Торговая комиссия

Гарвардская школа

Система Мартиросяна: переговоры по интересам

Мир — это не бумага на которой заключены соглашения Роджер Фишер Предлагаю вашему вниманию интересную лекцию профессионального переговорщика Артура Мартиросяна «Переговоры по интересам и лидерство». Артур специализируется на политических переговорах — самом сложном сегмене переговорной практики. Он ученик

16 комментариев

  1. Alba-Regia
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Дорогой Александр!

    Про Zopa — очень интересно! Это разумный подход и этим АЗАМ должно учить переговорщиков в Отечестве…

    Мы зачастую хотим ВСЕ или Ничего и получаем некую смесь Ужа с Ежом..

    Так что благодарю Вас лично, Ваш Святослав.

  2. admin
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Татьяна, благодарю за теплые слова!
    Святослав, приятно видеть вас среди читателей моих статей. Отдельная благодарность за искрометную метафору про Ужа и Ежа. Искренне «улыбнуло» 🙂

  3. Лидия
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр,Вы сегодня в ударе:) Порадовало!
    Сколько же снобизма в переговорной лексике,раньше не замечала

  4. Ольга
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Спасибо! Очень иронично и практично 🙂 Притча в конце замечательная.

  5. Майда
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    О главном,легко, увлекательно. Хочется перечитывать.

  6. Игорь
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Как все просто:

    1 вариант: прочесть и проработать 100 книг по своей специальности и будешь … вопрос кем? книжным червем? ослом везущим мешки с книгами?

    или

    2 вариант: 10 000 часов целенаправленной практики и будешь … не знаю кем будешь но для меня это более привлекательно

    спасибо за дополнительную осознанность, Александр Валерьевич

  7. Игорь
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    п.с.
    10 000 часов это —
    1,2 года по 24 часа каждый день
    или 3,5 года по 8 часов без выходных
    или 4,5 года по 8 часов с выходными (сб., вс.)

    говорят что бы стать мастером нужно 10 лет тренироваться, это приблизительно по 4 часа в день исходя из расчета что нужно 10 000 часов наработать

    мда…

  8. admin
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Игорь, вы правы 10-12 лет целенаправленной практики приводят к мастерству. Что значит целенаправленной? На мой взгляд это значит следующее:

    1. Знать не только конечную цель, но и промежуточные цели практики
    2. Всегда пытаться улучшить результаты от предыдущих попыток
    3. Не бояться ошибок, но всегда исправлять их, отыскивая глубинные причины возникновения ошибок
    4. В каждую единицу времени заниматься чем-то, конкретно одним, не рассеивая силу внимания

    Что же касается книг… Здесь тоже не все просто, как может показаться на первый взгляд… Если вы прочитали 100 книг вырвав у каждой из них сердце, то вряд ли вы сможете остаться тем же кем были раньше. Силу слова печатного никто не отменял. Но, что можно гарантировать, вы станете не меньшим специалистом, чем те «профи» о которых идет речь в статье 🙂

  9. Ринат
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Спасибо за хорошую статью. Редко встречается сейчас такое, когда и содержание имеется и слог неплохой. Спасибо еще раз.

  10. Татьяна
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    почему то вспомнились эпизоды из «Свадьбы в Малиновке»:
    «…-Это- тебе, это- еще тебе. Это -мене…»

    и
    «…И шо я в тебя такой влюбленный?..»

  11. Andreeva
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, замечательно пишете — просто, образно, системно. Спасибо. Легкость и глубина — редкое сочетание.

    • admin
      Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

      Спасибо, Татьяна за слова поддержки! 🙂

  12. Игорь
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Это самая любимая статья блога. По крайней мере сегодня.

  13. eurotrade62
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Мне кажется, не стоит концентрироваться на конкретной цифре 10 000. Вспомните афористичный, притчевый язык азиатов и древних народов. 10 000 на древних языках означает «тьма», т.е. куча времени, много времени, бесконечно много. Но если одному хватит и полгода для того, чтобы ухватить суть, другому и 20 лет не хватит. Главное ведь не кто под каким кустом сидел, а кто чего видел.))) Брюс вон за 3 года освоил базу Вин-чун, на которую у стандартного ученика должно 5-7 лет уходить. Способности ученика тоже много значат.

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.