Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться


Вито Корлеоне

На переговорах всегда приходится делать выбор. Очень часто этот выбор не прост. Ведь всегда есть ещё одна альтернатива.

Об этом я хочу поговорить сегодня. Но прежде послушайте небольшую притчу...

Однажды человек пришёл к мастеру дзен, и сказал:

— Помоги мне, прошу тебя! Моему сыну приходится сделать выбор между двумя женщинами, и я не могу смотреть на его страдания.

Мастер ответил:

— Выбор — это не в том, что мы выбираем. Выбор — это то, от чего мы отказываемся.

Далее мастер спросил:

— Каким способом ты зарабатываешь себе на жизнь?

Ответил человек:

— Я рыбак. Так решил мой отец.

Учитель ответил:

— Не думаю, что твой отец решал так. Скорее всего, он решал: «Может быть лучше моему сыну пойти учиться к охотнику? А может быть, у него есть способности стать поваром?» Всякий раз, выбирая что-то одно, ты отказываешься от всего остального. Но отпущенного человеку на Земле времени не хватит, на то, чтобы освоить все умения, заработать все деньги, попробовать все вино и познать всех женщин.

Далее, поразмыслив, мастер добавил:

— Не смотря на это, положи себе за правило всегда знать, от чего отказываешься. Это убережёт тебя от никчёмных метаний и излишних разочарований. Всегда помни об этом, и твой путь будет чист и исполнен истины.

Человек поклонился и вышел. Мастер взглянул ему вслед и прошептал:

— Однако знай, что выбора не существует...

Про акроним BATNA я писал уже не один раз. А вот его родного братца акроним WATNA мы еще не рассматривали. Давайте же друзья, восполним данный пробел.

Начнем с перевода термина. WATNA — Worst Alternative to a Negotiated Agreement или Худшая Альтернатива Переговорному Соглашению. Эти ребята из Гарварда определенно имеют чувство юмора.

Действительно, если есть лучшая альтернатива переговорному соглашению, то почему бы не быть и худшей? Это не только логично, но и пополняет список научных терминов, а также придает вес ученому гарвардскому авторитету.

Однако, я как всегда, хочу уйти от скучной Гарвардской теории и рассмотреть принцип WATNA, как реальную стратегию силовой модели переговоров.

Может быть, моя трактовка этого замысловатого термина будет не совсем корректной по отношению к Гарвардским братьям по разуму, но уж, зато скучно вам точно не будет!

Из своего переговорного опыта могу сказать, что используется WATNA тогда, когда все возможности договориться за столом переговоров уже исчерпаны. Здесь уместно задать два ключевых вопроса.

1. Почему из всех альтернатив выбирается в данном случае именно худшая? Ведь BATNA подразумевает множество вариантов альтернатив. Зачем использовать худшую?

2. WATNA, как худшая альтернатива, имеется в виду, худшая для кого?

Отвечая на первый вопрос, мы одновременно внесем ясность и во второй. Так сказать, одним выстрелом поразим двух вальдшнепов:-)

Все дело в том, что так называемая, худшая альтернатива, вырабатывается, как последовательность действий, которая может привести к наихудшему варианту развития событий именно для ваших оппонентов.

В России, такая стратегия называется негативной разновидностью «туза в рукаве» или «ушата холодной воды на его лысую голову».

Известный американский мафиози, итальянского происхождения, Аль Капоне называл стратегию использования WATNA «предложением, от которого нельзя отказаться», мол, при помощи доброго слова и пистолета (WATNA) можно добиться значительно большего, чем просто при помощи доброго слова.

Шурик — знаменитый персонаж фильмов Гайдая, получил такое предложение за столом переговоров с кунаками, где речь шла о его соучастии в «ритуальном похищении невесты». Помните знаменитую фразу: «Если вы с ними не поедете — они вас зарежут (WATNA )... Шутка...»

Из примеров приведенных выше вы уже поняли, что WATNA вырабатывается для её совместного рассмотрения вместе с вашими оппонентами, а не для её реального применения на практике.

WATNA похожа на атомное оружие, которое, бесспорно, дает в руки своего владельца рычаги силового давления на переговорную ситуацию в целом.

И, естественно, как сильнодействующее средство, WATNA применяется только в самом крайнем случае, если все иные переговорные стратегии и методы не привели к нужному результату.

Но, у данной стратегии, как у любой силовой модели в переговорах, есть и свои недостатки.

1. Ваши оппоненты, также могут подготовить WATNA крайне не выгодную для вас (такая ситуация приводит к эффекту пата, выражаясь шахматными терминами. Или, к феномену «аючи» — взаимному убийству в японском искусстве фехтования на мечах «кэндо»). Кому, в конце концов, выгоден взаимный обмен ядерными ударами?

2. Приведение в действие реализации плана WATNA может быть высоко затратным и ресурсоёмким мероприятием для вас, с мало предсказуемым, но 100% негативным для всех сторон исходом. Вы можете получить Пиррову победу, которая мало чем отличается от поражения.

Итак, подводя краткий итог, мы поняли, что WATNA вырабатывается скорее для «бумажного применения» за столом переговоров. Она может являться частью стратегий манипуляции и быть тем, что в карточных играх называют «блефом».

Сама попытка рассмотрения WATNA за столом переговоров говорит о том, что вы хотите вернуть переговорный процесс в партнерское русло для поиска новых взаимовыгодных решений и компромиссов. Иначе, зачем вообще вести переговоры — примените силу, да и дело с концом...

Ещё один вывод звучит так: тщательно готовьтесь к переговорам задолго до их начала. Выполняйте кропотливо свою «домашнюю работу» по сбору и анализу информации о слабых и сильных сторонах ваших оппонентов.

И маленькая рекомендация напоследок: не держите палец на пусковом курке, когда ведете переговоры. Ни к чему хорошему это привести не может. Искушение применить силу, там, где можно и нужно применить разум, для многих является трагической ловушкой.

Думая, что оппонент в ваших руках не забывайте, что и кролик, загнанный в угол, начинает атаковать. Помните знаменитую мексиканскую поговорку: «Когда идешь к врагу, копай сразу две могилы: одну для него, а вторую для себя самого». Настоящий переговорщик — это не Бэтмен и не ковбой «Мальборо».

Все-таки, самое сильное оружие профессиональных переговорщиков — это здравый смысл и пакет взаимовыгодных компромиссов, особенно, если вам они ничего не стоят:-)

На прощанье хочу подарить вам одну поучительную историю... Один человек пришёл на приём к психиатру и рассказал, что каждую ночь к нему приходит огромный трёхглавый дракон.

Пациенту было так страшно, что он не мог заснуть по ночам и находился на грани нервного срыва. Он даже стал подумывать о самоубийстве.

— Полагаю, что смогу вам помочь, — сказал психиатр, — но должен предупредить: на лечение уйдёт год или два, и стоить оно будет десять тысяч долларов в месяц.

— Десять тысяч долларов в месяц! — воскликнул посетитель. — Забудьте обо всём, что я вам тут наговорил! За такую сумму я лучше пойду домой и подружусь с этим долбанным драконом!

7 комментариев к “Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться”

  1. Вадим пишет:

    Благодарю Вас,Александр,я получил огромное удовольствие,прочитав данную статью...и ставлю под ней и свою подпись)).Всех Вам благ.

  2. Алексей пишет:

    Александр, спасибо большое за Ваши статьи. Все супер интересно!

  3. Игорь пишет:

    Александр Валерьевич, не даете застояться. Все время новая трактовка вашей философии переговоров.

    В общем живиая у Вас философия. И сильная.

    Очень нравиться

  4. Ф. Ямагучи пишет:

    В дзенском понятии выборы не существуются. Значит правильный переговоры, как Александр пишет «это здравый смысл и пакет взаимовыгодных компромиссов.» — такое понятие сблизится к настоящему дзенскому понятию. Между имуществом и ушербом нет классификации, как будто тень и свет на мире. Мы должны узнать единое сушество — все на одиноковое и один на все. Мы не можем разделить свет. Тень является светом, а свет является тенью.

  5. admin пишет:

    Очень большая честь для меня получить ваш комментарий, Ямагучи-сан!

    Как будто бабочка вспорхнула с листа подарив цветку на мгновенье свою прохладную тень в палящем зное раскаленного лета...

  6. admin пишет:

    Благодарю за пожелание благ. Вадим, подписи лучше ставить по своими статьями. Иначе это называется плагиат и является прямым нарушением авторских прав. И статью на вашем сайте, в которой содержится написанный мной авторский текст, исправьте.

  7. Главная тайна успешных переговорщиков | Школа переговоров пишет:

    […] Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отк… […]