Золотой тетраэдр переговоров


Проект

Сегодня я решил поделиться с вами одним своим авторским, очень важным инструментом, который позволяет быстро сформировать видение реальной переговорной ситуации.

Этот инструмент позволяет избавиться от плена ложных предположений, которые крайне опасны в ходе переговоров. Кроме того, этот замечательный инструмент позволит любому переговорщику избежать судьбы «счастливого поросёнка». Была такая история...

Как-то раз, давным-давно, в неведомой стране, воришка залез в свинарник зажиточного фермера и украл маленького, румяного поросенка.

Убегая, он второпях опрокинул светильник, и свинарник охватило пламя. Поросенок печальным взглядом провожал свой пылающий дом, остро осознавая, что странный, суетливый человек на самом деле спас ему жизнь...

Воришка долгое время кормил поросенка зерном, яблоками и душистым картофелем. Поросенок понял: новый хозяин заботится о нем...

Во времена скитаний, когда воришке приходилось странствовать из деревни в деревню, скрывая поросенка в уютном мешочке, поросенок понял: человек его искренне любит...

Однажды поросенок увидел, как хозяин резко вскинул вверх руку с острым ножом. В этот миг он понял: тот решил покончить со своей тяжелой жизнью. Он рванулся всеми своими поросячьими силами прямо на нож вора и закрыл его своим розовым телом. И умер абсолютно счастливым, находясь в сладкой паутине своих замечательных предположений...

... Понимание объективного видения всей ситуации переговоров целиком — это основа успешного переговорного соглашения. Для проработки этого важного вопроса я использую инструмент, который назвал «Золотой тетраэдр переговоров».

Этот инструмент позволяет ответить на ряд важных вопросов:

• Почему возникают переговорные тупики?

• Как понять своих оппонентов?

• Как увидеть реальную панораму переговоров?

• На чем строится стратегическая линия переговоров ваших оппонентов?

• Как создать фундамент для эффективного переговорного соглашения?

Сама фигура тетраэдра имеет четыре угла, каждый из которых олицетворяет один из фундаментальных процессов подготовки к успешным переговорам.

Для действительно эффективной подготовки к переговорам вам нужно четко отделять и не смешивать три фундаментальных понятия: позиции сторон, личностные проявления переговорщиков и объективные интересы сторон.

Давайте рассмотрим значения каждого угла «Золотого тетраэдр переговоров»

1. Объявленные позиции сторон.


Это то, что является первым этапом проработки переговорной ситуации и содержит в себе официальную причину начала переговоров. Сюда входят несколько пунктов:

Заявленные цели (что хотят получить стороны в результате переговоров?)

Объявленные требования (возможно стороны еще до начала переговоров сформулировали свои конкретные требования или выставили ультиматум?)

Оговоренные правила ведения переговорного диалога (может быть, вы уже провели предварительные переговоры и договорились о едином понимании терминов, ключевых причин переговоров, а также о регламенте и порядке проведения основной переговорной встречи)

Озвученные интересы сторон (возможно, стороны переговоров уже описали круг своих интересов, возможно, часть этих интересов выходит за пределы переговорной ситуации)

2. Личностные симпатии/антипатии лидеров переговорного процесса.

Личные симпатии или антипатии порой очень сильно влияют на ход переговоров. Как правило, они выражаются в различных эмоциях, которые переговорщики привносят в процесс переговоров:

Картина мира. Мировоззрение человека является основой для формирования его симпатий и антипатий. Однако часто мы забываем об этом простом факте.

Убеждения, вера, стереотипы. Почти все эмоциональные конфликты и трения между людьми происходят от столкновения стереотипов механического восприятия одних с негибкостью привычек и зашоренностью убеждений других.

Профессиональный переговорщик намеренно вырабатывает трезвый, холодный и беспристрастный взгляд на любые убеждения, верования, идеологии и стереотипные реакции собеседника.

Стиль ведения переговоров. Модель поведения свойственная данному переговорщику. Кто-то считает себя жестким переговорщиком. Кто-то допускает либеральный стиль переговоров. Кто-то наслаждается своим мастерством манипуляции.

Эмоциональные пристрастия, вкусы и предпочтения. Все то, что делает наши личности неповторимыми индивидуальностями. Однако, часто именно из-за этого, человек начинает презирать своего оппонента, ещё толком его не узнав.

3. Объективные интересы сторон

Неосознаваемые возможности развития. Зачастую люди упираются в придуманную ими переговорную цель, которая объективно не принесет им всей возможной пользы в долговременной перспективе.

Многие переговорщики упускают один из важнейших факторов успеха деловых переговоров – время и те новые возможности, которые прорастают со временем из, казалось бы, мелких компромиссов, на которые готовы идти их оппоненты

Не выявленные внешние и внутренние угрозы. Очень часто, переговорщики увлекаются погонями за переговорной целью, абсолютно забыв о внешних и внутренних угрозах, которые неизбежно возникают на пути к этой цели.

Так, некоторые виды побед могут, в конечном итоге, принести потерь и убытков больше, чем иные поражения. Формирование объемного видения переговорной ситуации подразумевает поиск и показ подобных перспектив своим оппонентам.

Это переводит переговоры в русло партнерской модели, и позволяет добиваться значительно больших результатов, как в ходе переговоров, так и после их завершения.

Дополнительные интересы в иных сферах. Большинство выходов из тупиковых ситуаций в переговорах лежит там, куда простираются интересы сторон помимо целей и предмета данного переговорного процесса.

Если вы уперлись в стену, то не плохая идея посмотреть за пределы стен и коридоров. Часто можно увидеть выход из сложной переговорной ситуации, найдя взаимные интересы в других сферах, где компромисс одной из сторон ей ничего не стоит, в то время как для другой стороны он бесценен.

Истинная, долговременная, стратегическая выгода. Хорошо когда вы понимаете и видите свою долговременную выгоду. Но немаловажно столь же четко видеть и понимать долговременную выгоду ваших оппонентов по переговорам.

Много раз я был свидетелем, когда одна из сторон переговоров видела объективную, долговременную выгоду своих оппонентов полнее и четче самих оппонентов. Что ж, иногда нужно помочь оппонентам, чтобы в результате получить надежных партнеров.

Зная и понимая рассмотренные выше пункты, вы сможете подойти к четвертому и последнему углу «Золотого тетраэдра переговоров»:

4. Зона возможного соглашения (ЗВС)

Если вскрыть анатомию этого понятия, то мы обнаружим, что зона возможного соглашения существует и зависит от наличия «зоны возможного доверия» и «зоны возможных компромиссов».

Если вы установили доверительные отношения с вашим оппонентом по переговорам, то не составит труда «вычислить» и цепочку мелких (возможно, почти ничего не значащих) компромиссов на которые готов пойти ваш визави. Итак, систематизируя выше изложенное, получаем:

Зона возможного доверия (ЗВД). Это глубина доверительных отношений, которую с первых секунд пытается выстроить опытный переговорщик со своим оппонентом. И здесь работает целый комплекс техник и приемов.

Но самое главное – это настрой переговорщика на помощь оппонентам в принятии нужного ему и выгодного для оппонентов решения. Без определенного уровня доверия не может быть долговременного переговорного соглашения. Без доверия не придти к цепочке эффективных компромиссов.

Как можно установить зону возможного доверия в ходе переговоров, если переговорщик настроен на уничтожение своих оппонентов? Тогда зачем вообще садиться за стол переговоров? Дешевле купить хороший винчестер.

Зона возможных компромиссов (ЗВК). Именно постепенное выстраивание цепочки мелких компромиссных шагов позволяет переговорщику, словно эхолокатором, определить истинный фарватер и глубину границ зоны возможного соглашения оппонентов.

Конечно без предыдущего шага (установления зоны возможного доверия) ни о каких эффективных компромиссах и речи быть не может. Без этого переговоры скатываются в силовое противостояние сторон, когда для разрешения эскалации конфликта необходимо привлекать третью (а порой и четвертую, и пятую) сторону, как независимого наблюдателя и третейского судью.

Формула зоны возможного соглашения ЗВС= ЗВДхЗВК

Итак, весь «Золотой тетраэдр переговоров» работает на четвертый, ключевой угол – вычисление объективной «Зоны возможного [переговорного] соглашения.

Если любое значение множителей приведенной выше формулы равно нулю, то и результат всех переговоров стремиться стать равным нулю…

Подробнее о методике пошагового применении не только этого, но и многих других инструментов профессионального переговорщика, вы сможете узнать в моем бесплатном мини курсе, который в ближайшие дни станет доступен вам для свободного скачивания.

В конце концов, деловые переговоры – это путь эффективных компромиссов для выявления истинных границ зоны возможного соглашения сторон. Конечно, результаты переговоров напрямую зависят от стоимости и выгодности каждого компромиссного предложения. Как говорят, курочка по зернышку клюет, но целый день всегда сыта.

Хороший переговорщик является мастером определения зоны возможного соглашения сторон. Иллюстрирует это такая старинная история…

Как-то раз, шакал, куница и тигр решили устроить совместную охоту. Охота удалась на славу! Была поймана косуля, корова и кролик.

Тигр рявкнул шакалу:

— А теперь подели наши трофеи по справедливости. Да смотри – не жульничай!

— Ладно, — кивнул шакал. — Все сделаю в лучшем виде. Косулю — тебе, о Великий, кролика — кунице, а для себя я так и быть возьму то, что осталось – дохлую корову.

Не успел шакал закончить, как тигр в ярости его растерзал.

— Сейчас твоя очередь делить, — сказал тигр кунице. — Но смотри, чтобы на этот раз все было честно, по справедливости.

— С радостью, — улыбнулась куница. — Я думаю, что честно будет отдать тебе кролика  на завтрак,  косулю на обед, а корову — на ужин, о Повелитель…

— Да, ты знаешь толк в законах и справедливости, — проворчал тигр. — Мудрая куница, у кого ты научилась так мастерски делить добычу?

— У лежащего подле тебя разодранного шакала, о мой Владыка! — скромно ответила куница…

Конечно, для удобства применения «Золотого тетраэдра переговоров» все, о чем говорилось выше, у меня систематизировано в виде удобной и понятной таблички.

Такая форма позволяет в режиме чек-листа быстро получить максимально объективное видение переговорной ситуации, четко отделить позиции сторон от личностей переговорщиков и от их действительных интересов, а также вплотную подойти к пониманию зоны возможного соглашения данных переговоров.

В ближайшее время,  дам вам возможность ознакомиться и внедрить в практику еще один инструмент профессионального переговорщика. Он позволит вам успешно избегать заранее провальных деловых переговоров. С его помощью вы сможете избежать многих ловушек, которые пытаются умело расставлять манипуляторы всех мастей.

Всем своим читателям хочу подарить свой авторский инструмент, который называется «Negotiation Business Case» или «Экономическое обоснование [предстоящих] переговоров».

Взяв за основу известную методологию проектного управления, я создал практическую модель предпереговорной экспресс подготовки, которая в десятки раз повышает вашу эффективность, как успешного и профессионального переговорщика. Оставайтесь на связи и следите за новостями!

_________________________________________

© 2012 Александр Кондратович. Полное или частичное копирование материалов сайта разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

________________________________

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам : возможного соглашения, золотой тетраэдр переговоров, оппонентов, переговоры сторон, ситуации переговоров

7 комментариев к “Золотой тетраэдр переговоров”

  1. Алексей пишет:

    Страница не работает, справа не видно концов слов, у меня стоит «Опера», спасибо!

  2. Алексей пишет:

    Теперь все нормально работает

  3. Ярослава пишет:

    Александр, снова прошу Вас разрешить выложить статью:)

  4. admin пишет:

    Да, Ярослава, буду рад поделиться опытом с вашими читателями.

  5. Главная тайна успешных переговорщиков | Дао Переговоров пишет:

    [...] Золотой тетраэдр переговоров [...]

  6. Секрет 100% повышения эффективности переговоров | Дао Переговоров пишет:

    [...] Для того, чтобы повысить эффективность ваших переговоров, вам нужно всего лишь увеличить территорию зоны доверия. Я об этом уже писал в статье о «Золотом тетраэдре переговоров». [...]

  7. Петр пишет:

    Отличная статья, спасибо, только на фото плохо видно, что написано