Команда переговоров: создание и управление


14.06.2012 завершился пятый день тренинга в рамках обучающей программы: «Профессия переговорщик: как зарабатывать деньги проводя переговоры профессионально?»

Тема прошедшего обучения «Команда переговоров: создание и управление».

Программа тренинга

Теоретическая часть:

  1. Команда против одиночки: преимущества командного подхода
  2. Функции команды в переговорах
  3. Типы переговорных команд

Практическая часть:

  1. Ключевые роли внешней команды переговоров
  2. Ключевые роли внутренней команды переговоров
  3. Принципы управления командой переговоров
  4. Проблемы командообразования

ВНИМАНИЕ: следующий тренинг будет ОТКРЫТЫМ! 21.06.2012 в 21.00 по Московскому времени:

«Золотой тетраэдр переговоров: структура и применение»

Материалы этого тренинга доступны только участникам «Школы профессиональных переговорщиков». По всем вопросам пишите администратору okb3000@mail.ru

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: команда переговоров, ключевые роли, тренинг переговорщика

Скачать запись тренинга и дополнительные материалы можно здесь:

© 2012 Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Прослушать запись тренинга онлайн «Профессия переговорщик. День-6»:

[audio:neg2012-6.mp3]

Скачайте аудио запись тренинга здесь (50 Mb):

http://alexanderkondratovich.com/download/neg2012-6.rar

Скачайте материалы для проработки тренинга здесь (450 Kb):

http://alexanderkondratovich.com/download/neg2012-6.dop.mat.rar

Скачайте запись тренировочного видео (составьте и опубликуйте в комментариях список ошибок команды молодых переговорщиков):

http://alexanderkondratovich.com/download/Mistake_negotiation_team.rar

Смотреть тренировочное видео онлайн:

[smotri]21520871a88[/smotri]

Напоминание: для получения сертификата Международной школы переговорщиков «Акула переговоров» по итогам обучения вам необходимо выполнить ряд тестовых заданий.

Это одно из них: составьте и опубликуйте в комментариях список ошибок команды молодых переговорщиков.

_________________________________

Просьба, к участникам Workshop: разместите ссылку на эту информацию в социальных сетях

3 комментария к “Команда переговоров: создание и управление”

  1. саша пишет:

    у левой группы нет

    1. нет ролей — лидера, секретаря

    2. нет инфы о противнике — слабых и сильных сторон

    3. нет плана и тренировки

    4. нет или очень маленький опыт ведения переговоров

    5. нет инфы о ситуации на рынке (конкуренты, цены)

    6. не ведут протокол

    правая группа подготовлена лучше.

    1. играет в хороший и плохой парень

    2. постоянно наежает на левую группу.

    3. использует помехи

    4. имеет план и тренинг переговоров

    5. ведут протокол

    может есть еще, Я посмотрел только 1 раз.

    Спасибо Вам

  2. Игорь пишет:

    Список ошибок команды молодых переговорщиков:

    1. лидер

    — у лидера мало внутренней силы относительно оппонентов

    — да и «свои» его не особо чествовали как лидера, перебивали, просили извинения за него

    2. режиссирование и тренинг переговоров

    — манипулятивная модель переговоров у молодых не смогла развиться как атака

    — силовая и манипулятивная модели оппонентов сработали достаточно легко и отразить их не удалось

    — BATNA неубетительна

    — тузов в рукаве тоже не было

    — роли каждого участника неясны

    3. контакт

    — не было эксперта по установлению контакта

    — роли, которые игрались молодыми не способствовали установлению контакта

    4. прочее:

    — стаканчик кофе был лишним за этим столом

    — возможно что молодые переговорщики это владельцы компании, решившие сами вести переговоры, а оппоненты — чистые переговорщики

  3. admin пишет:

    Браво, господа. Все ваши ответы верны. Сразу видна подготовка (по крайней мере теоретическая). У Игоря мне понравился структурный анализ переговорной ситуации и внимание к мелочам.

    Итак, вот вариант моих ответов на данное задание:

    Группа из трех «молодых» переговорщиков.

    1. Правильно оговорили РЕГЛАМЕНТ времени отведенного для переговоров. Также они согласились с главной ЦЕЛЬЮ данного раунда переговоров.

    2. Нет правильной СТРАТЕГИИ переговоров. Стратегическая ошибка в самом начале — выбор силовой модели ведения диалога (лобовое противостояние с нужным клиентом).

    Исходя из контекста, данная встреча — это не первый переговорный раунд. Их клиенты ждали от «молодых» окончательного предложения в виде четкого документа на бумаге.

    Хуже нет, чем начать с жесткого ультиматума и тут же уступить под напором ответного ультиматума. Значит у «молодых» была неверная или не полная информация об оппонентах.

    Здесь уместна была бы манипуляция из трех четких, но различных эксклюзивных предложений. Тогда весь диалог пошел бы по пути обсуждения каждого варианта.

    3. Нет КОМАНДЫ переговоров. Каждый из участников группы «молодых» тянет «одеяло внимания» на себя. Нет конкретного лидера. Нет распределения ролей. Все говорят одновременно.

    4. Ошибки в ТАКТИКЕ ведения переговоров: например, нагнетание агрессии на пятой и на восьмой минуте встречи (кто более круче на рынке? Вы не одни такие — вы нам угрожаете?)

    5. Не верные МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ. Дергаются, меняют позы, чешут носы, пьют кофе и т.п. Очень сильный поведенческий контраст между группой «молодых» и их оппонентами.

    Группа из двух «опытных» переговорщиков.

    1. Следование заранее продуманным, четким ЦЕЛЯМ переговоров.

    2. Слаженная КОМАНДА переговоров. Верно распределены РОЛИ: эмоциональный лидер и спокойный эксперт.

    3. Выработанная СТРАТЕГИЯ переговоров — классическая манипуляция.

    4. Эффективная ТАКТИКА переговорного процесса. Постоянный переход от «эмоций» (в рамках роли) к конструктивному и конкретному диалогу. Нападение на позиции оппонентов, а не на личности. В конце, когда «молодые» очередной раз «нарушили территорию» уважения и ещё шаг, и могли перейти на личности (восьмая минута), переговоры были прерваны с конкретным требованиям заменить одного из участников группы «молодых» переговорщиков.

    5. Отлаженные МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ. Каждое действие уместно и скоординировано. Каждый участник ждет своей минуты. Нет дерганья. Четкое разделение ПОЗИЦИЙ, ИНТЕРЕСОВ и ЛИЧНОСТЕЙ оппонентов.

    В завершении, хочу поблагодарить всех учеников школы, которые приняли участие в данном упражнении. Ваш анализ ситуации профессионален. Однако, нет предела совершенству. Продолжайте свою подготовку. Не зазнавайтесь и не почивайте на лаврах.