5 мифов о том, кто такой профессиональный переговорщик


Александр Кондратович

Как-то раз один странник обратился к ученику мастера дзен:

— Я прошел 10 000 миль, чтобы услышать Мастера. Но я не вижу в его словах ничего чудесного...
— Не слушай слова. Схватывай суть. Если будешь слушать только слова, то уподобишься человеку, который грызёт чашку, вместо того, чтобы наслаждаться вкусом чая...
— Но как это сделать?
— Схвати предложение, которое мастер произнесёт. Потряси его хорошенько, пока не выпадут все слова. То, что останется, изменит тебя навсегда...

Есть распространенное заблуждение у многих людей по поводу того, кто такой профессиональный переговорщик. Так, не редкость, когда люди думают, что переговорщик — это некий аналог человекообразной птицы говорун.

В принципе логично. Раз переговорщик — значит говорун. Спешу вас разочаровать, если вы думаете точно так же. Нет ничего более далекого от реальности, чем подобное убеждение.

Для глубокого понимания вопроса, того, кто же такой профессиональный переговорщик, давайте посмотрим вместе на следующие мифы и факты.

Миф-1. Переговорщик умеет говорить лучше других и поэтому он их может убедить или переубедить в чем угодно кого угодно.

 

Мягко говоря, это совсем не так. Переговоры – это не презентация. И не актерский монолог. И даже не монолог адвоката в зале суда. Реальные переговоры – процесс мало примечательный, не яркий и бесконечно далёкий от шоу.

Профессиональный переговорщик вообще может быть заикой и при этом успешно вести переговоры. Вся работа профессионала в данной теме – это трезвый взгляд на проблему, конфликт, препятствие к соглашению. Видение переговорной ситуации с разных сторон одновременно. Умение изменять масштаб.

Воспринимать ситуацию переговоров сверху. Уметь взглянуть на весь переговорный процесс глазами оппонента. Для достижения этого потрясающего эффекта, когда вы входите в голову вашего визави и начинаете воспринимать мир его глазами, вам нужно просто задавать вопросы и внимательно слушать, впитывать, воспринимать ответы оппонента.

Согласитесь, что научиться задавать простые вопросы и внимательно слушать – это не так уж и сложно. В детстве мы все легко владели этой врожденной способностью профессионального переговорщика.

Миф-2. Переговорщик-профессионал – это кандидат наук или, как минимум человек с двумя высшими образованиями.

И это совсем не так. Если бы количество дипломов влияло на переговорные способности, то мы бы жили в мире без войн и кризисов.

Все самые жуткие бойни мирового масштаба сегодня совершаются «высокодипломированнымими» людьми. Похоже, что капитаны, стоящие у руля мировой политики, делают все, чтобы не дай бог, не договориться о чем-нибудь позитивном.

Включите новости и вы поймете, что, чем-чем, а реальными, эффективными переговорами там и не пахнет. Там пахнет порохом, дармовой нефтью и страданиями миллионов «освобождённых» трудящихся Востока.

Помните, я давно уже писал: «Сам мир существует только потому, что существуют эффективные переговорщики. И мир сменяется войной, когда переговорщики совершают ошибки…» Ощущение, что слишком высокий уровень диплома – это гарантия двух проблем.

Во-первых, отсутствия любопытства по отношению к людям и окружающему миру.

Во-вторых, зачастую излишне переученные индивидуумы склонны впадать в гордыню и снобизм, по отношению к более простым жителям планеты Земля.

А переговорщику нужно совсем иное: искренний интерес к своим соседям по этой планете и любопытство к тому, как люди видят этот пестрый мир. И ещё… Переговорщику не стать профессионалом без постоянного процесса самообразования.

И этому процессу нет конца. Вступая на Путь будь готов к мозолям на подошвах стоп. Мозоли будут лучшими дипломами и сертификатами, которые сам Путь выдает тому, кто идет по нему. Важна не внешняя система образования, а внутренняя сила вашего самообразования.

Миф-3. Переговоры начинаются, проходят и завершаются в уютных переговорных комнатах, с минеральной водичкой, печенюшками и крепким кофе. Да, как бы не так…

Переговоры начинаются задолго до того, как переговорщики удобно устроятся в своих кожаных креслах, а заканчиваются много позднее реального завершения чистого переговорного времени.

Переговоры – это путь к соглашению разных точек зрения на один и тот же предмет. И пролегает этот путь между извилин серого вещества людей разумных. По крайней мере, будем надеяться, что разумных.

Вы думаете люди, которые собираются в переговорной комнате давно не виделись и просто хотят пообщаться? Ответ отрицательный. Людям необходимо решение вопросов. Им нужны конкретные результаты, а не бесконечные диалоги.

Многие переговоры – это заключительная, резюмирующая часть длительного процесса десятка не афишируемых ключевых встреч и телефонных звонков. Часто, весь процесс переговоров похож на айсберг – общественности видно только 10% его надводной части.

Миф-4. Профессиональный переговорщик – это всегда улыбающийся, сверхпозитивный человек. Этакий мистер «Да». Всеобщий любимчик и обаяшка. Я не исключаю, что переговорщик, описанный выше, может в принципе существовать на планете Земля.

Не знаю. Я лично таких парней не встречал за переговорным столом. Дело в том, что там, где решаются серьезные деловые вопросы, за столом переговоров, сидят не наивные дети в розовых очках с карамельками в потных ладошках.

Они за свою жизнь всякого повидали. Помните, что в бизнесе год за три идет. И при этом никто не нальет стакан молока за вредность.

Все эти психологические трюки и фокусы здесь не пройдут. Это вам не тренинги по НЛП. Только людей насмешите, если попытаетесь деловых оппонентов «обаять» своей невероятной харизмой и прочими подстройками-ужимками.

Посему «маску-улыбашку» можете оставить в прихожей или отослать DHL в Голливуд. Лучше воспользуйтесь моим советом: просто расслабьтесь и будьте собой. Этот «прием» сбережет вам кучу времени, денег и нервов.

Конечно, у вас будут проблемы в карьере переговорщика, если вы живете с постоянным внутренним конфликтом и ненавидите людей. Поэтому совет «быть собой» означает, прежде всего, быть психически и психологически здоровым и уравновешенным человеком.

Миф-5. Профессиональный переговорщик – это герой одиночка. Волшебник, супермен и Человек паук в одном флаконе. Перемешать, но не взбалтывать. Полная ерунда.

В одиночку дела переговорные НЕ делаются и вопросы Не решаются. У одного успешного бизнесмена спросили, какой его инвестиционный актив является самым главным? К удивлению журналиста, тот достал свою старую записную книжку и сказал: «Актив старых, добрых связей».

Посему вывод: переговоры – это командный вид спорта. Даже если ваша команда и близко не находится в переговорной комнате, то это не значит, что её нет вовсе. Часто в этом вопросе у тех, кто заказывает профессиональные переговорные услуги нет ясности и понимания.

Так, порой пишет какой-нибудь чудак и просит провести переговоры с неким юрлицом на предмет договора об эксклюзивных ценах на эксклюзивные вещи. С какого перепуга заказчику должен дать эти цены производитель? А вот, мол, потому-то мы к вам и обращаемся – вы же переговорный профи.

— Ок! И как вы себе это представляете? — спрашиваю я. Мне отвечают, мол подъедете и переговорите, ну, в смысле, проведите переговоры – это же ваша работа...

Просто смех сквозь слёзы. Они решили, что профессиональный переговорщик – это Ури Геллер скрещенный с Девидом Коперфильдом. Сквозь стены проходит и ложки гнет взглядом.

Да, моё убеждение, что не решаемых вопросов почти не бывает. Все дело только в ресурсах и времени отведенном на решение задачи. Но не стоит быть наивными.

Для проведения результативных переговоров высокого уровня сложности, когда ситуация кажется безвыходной и неразрешимой, нужен не подвешенный язык и магические заклинания, а толстая записная книжка, здравый смысл и простые переговорные технологии.

И ещё одно. Наверное, самое важное из всего… Нужен навык комбинаторного мышления. Стратегического мышления. Необходимо видеть весь лес, а не только отдельные деревья в лесу. Нужно видеть всю доску для игры в Го и даже более того…

Только панорамное мышление, мышление в стиле 3D, видение всего объема переговорной ситуации отделяет переговорщика любителя от переговорщика профессионала…

Системные вопросы можно решить только при помощи системного подхода. Поэтому часто такой чудаковатый заказчик не может понять, почему переговорщик не хочет взять да и завтра же съездить куда следует и привести в зубах горячий контракт с подписями и печатями всех ответственных лиц.

Да, и желательно сделать это за пару сотен баксов. Ничего страшного, что речь в контракте о семизначном числе идет. Работа-то плёвая – колдонуть кого следует и забрать у него необходимый документ. Дело то привычное для нас, для волшебников!

Так и хочется такому клиенту сказать, чтобы они и мне выслали килограмм той травы, которую они там всем офисом курят…

Эй, заказчики переговорных услуг. Чего смотрите на браузер, как будто по-русски не разумеете. Я вам говорю: ну, хоть иногда нужно вести трезвый образ жизни. Наберитесь терпения и почитайте что-нибудь о переговорах. Например, мой блог. Глядишь, на многие вещи более осознанный взгляд появится…

В конце концов, книжку какую-нибудь почитайте про нашу работу, про переговоры. Какого-нибудь Герберта Коэна или Джима Кэмпа, или Александра Кондратовича… Ей богу, как дети малые…

Конечно, это не единственные мифы об образе профессионального переговорщика. Чего только не найдешь в головах наших неординарных граждан! Каких только там чудес и парадоксов не понапихано!

А всё почему? Может быть потому, что о чем-то важном позабыли? Сказки да притчи стерлись из памяти повзрослевшего населения… Разошлись, так сказать, полушария мозга в разные стороны. Левое — на лево. А правое и вовсе скукожилось…

Ну да лихо — не беда. Хочу рассказать вам одну сказку. А может и не сказку… Это смотря как посмотреть…

Как-то раз маленький мальчик вернулся вечером домой. С самого утра он простоял у кузни. Он во все глаза смотрел за работой кузнеца. С важным видом он сказал отцу:

— Папа, я теперь могу работать кузнецом. Завтра же приступлю к работе. Я знаю всё, как и что надо делать, чтобы стать настоящим кузнечным мастером. В ковке нет ничего сложного. Я целый день смотрел за работой кузнеца и всё запомнил.

Отец улыбнулся и предложил сыну попить чая. Он налил две чашки: одну для себя, а другую для сына.   Затем, он пододвинул к себе сахарницу и начал обмакивать кусочки сахара в чае, а после  класть их себе в рот, запивая ароматным напитком. Сыну он сахара не дал вовсе.

После окончания трапезы, отец спросил сына:

— Ну что, сынок, сладок ли был тебе чай вприглядку?
— Как же он будет сладок? Это же ты его пил вприкуску, а не я!
— Погоди. Но ты же смотрел на мой сахар, ты видел, как я его ел. Неужели тебе не стало сладко?
— Не стало, ни капельки, — ответил сын.
— Однако! А как же ты смог тогда овладеть профессией кузнеца, лишь наблюдая за его работой?

_________________________________________

© 2012 Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

2 комментария к “5 мифов о том, кто такой профессиональный переговорщик”

  1. severalex пишет:

    Любую профиссиональную деятельность сопровождают спутники-мифы. Для специалистов в любой области (переговорщиков в данном случае) важно быть трезвыми и не впадать в мифическое мышление и оценки, что бы не терять связи с реальностью. А вот с точки зрения «заказчика» юридических, бухгалтерских, консалтинговых или переговорных услуг имеет значение лишь время и цена. Поэтому в качестве ученика — информация как всегда бесценная и вдохновляющая — спасибо Александр! А на заказчиков пенять не стоит — для них (нас) переговорщик как и юрист — это черный ящик, который полезен лишь на столько, на сколько решает насущные задачи. Как говорил извесный персонаж — «ни чего личного». ))

  2. admin пишет:

    Да, согласен с вами, severalex и благодарю за ваш комментарий!

    Время и цена — это конечно очень важно. Но нельзя забывать, что для заказчика также очень важно решить, все-таки, свою проблему.

    Это как в медицине. Вы пришли к врачу и говорите, мол, у меня есть только два дня и 100$. Если ты, врач, настоящий спец, то мои проблемы с острыми болями в сердце решишь в поставленный мной срок и за назначенные деньги :-)

    Конечно, можно пообещать все, что клиентскому уху мило, взять деньги и быть таковым. А то, что касается проблемы клиента, так это же его проблема, а не врача. У врача проблем нет. У него есть 100$ — как раз пообедает :) .

    Или, предположим, вы приехали в автосервис. Двигатель заклинил, машина не едет. Клиент ставит задачу: у меня есть один день и 200 баксов на решение вопроса. Если вы в автосервисе профи, то проблему мою порешаете. В поставленный срок и озвученный гонорар. Как говорится: «без комментариев».

    Поэтому выбор у заказчика всегда есть: либо иметь базовые знания о реальном соответствии сложности своей задачи и цене/сроках её решения, либо остаться наедине вместе со своей проблемой и, в конечном счете, все равно без денег.

    Так сказать, ничего личного, просто бизнес... :-)