Конфликты в переговорах


Нейтрализация конфликтов — основа непобедимости

Шахматные фигуркиКак-то к сёгуну привели двух знатных торговцев. Их глаза были налиты кровью. Кулаки сжимались и разжимались. Из ноздрей вырывался пар на морозном воздухе. Каждый из них доказывал правоту своей версии конфликта. Сёгун молча выслушал гневные отповеди купцов. Но лишь равнодушно предложил:

Давайте перенесём подробное рассмотрение вашей ссоры на завтра, — все склонили головы не смея возразить.

Утром состоялась вторая встреча высокопоставленных господ. Эмоций поубавилось, и на предложение сёгуна изложить суть спора каждый торговец пытался казаться более сдержанным.

Сёгун молча, выслушал насыщенные доказательствами речи спорщиков. И сказал:

Чтож, для более полного понимания картины происшедшего предлагаю перенести вынесение моего вердикта на завтра. Прошу быть готовыми ещё раз всесторонне осветить ваши позиции, — все склонились и, не смея перечить повелителю, почтительно удалились прочь.

Утром все повторилось. Однако торговцы уже не так пылко излагали свои позавчерашние мысли. В их голосах, позах и жестах читалась неуверенность и страх. Они искренне недоумевали — что задумал сёгун? Куда он клонит? Чем кончится эта история? Как бы не было хуже...

Сёгун выждал долгую паузу... И грозно промолвил:

Завтра утром жду ваших детальных отчётов по произошедшей ссоре. Надеюсь, вы оба поняли меня верно! — все в страхе поклонились и поспешно удалились восвояси.

Утром четвёртого дня оба торговца приготовили ценные подарки для сёгуна. Каждый из них произнёс речь полную учтивости к сегуну и к своему сопернику. Сёгун же принял принесённые дары и тут же неожиданно передал их каждой из сторон.

Купцы в радости склонили свои головы мысленно благодаря богов, что они у них ещё на плечах, обняли друг друга, как товарищи, пережившие великое несчастье и со слезами на глазах покинули резиденцию правителя.

Сёгун же попросил принести ему набор для каллиграфии. Словно весенний ветер скользнула его кисть по поверхности бумаги, оставляя следы едва заметного хайку:

Лёд и вода...
Каждый по-своему прав,
Под весенним дождем...

Даже у опытных переговорщиков случаются ситуации, когда приходится сталкиваться с конфликтами. Здесь, как с автомобилем: даже если вы не нарушаете правила дорожного движения, то это не значит, что ваша машина застрахована от попадания в ДТП.

Конфликты происходят в жизни сплошь и рядом. И причин тому, на первый взгляд, может быть великое множество.

Сегодня даже наука появилась специальная — «Конфликтология». Но сейчас я не буду цитировать вам вузовский учебник по конфликтологии. Просто хочу поделиться с вами несколькими практичными наблюдениями по данному вопросу из личного опыта.

Давайте начнём с самых распространённых типов переговорных конфликтов. В деловых переговорах их несколько:

1. Конфликт деловых интересов. Предположим, вы хотите получить в собственность некоторую коммерческую недвижимость в «горячем» и «проходном «месте вашего города. Однако ваш оппонент также хочет эту же недвижимость.

После некоторого анализа создавшейся ситуации вы решаете сесть за стол переговоров и попытаться урегулировать возникший конфликт интересов. Личных претензий вы друг к другу не испытываете. Так сказать ничего личного — только бизнес. Как и все конфликты данная ситуация может развиваться по трем сценариям:

а. Силовому
б. Манипулятивному
в. Партнёрскому

Какой сценарий будет выбран зависит, прежде всего, от мировоззрения участников конфликта. К сожалению, многие люди сегодня склонны к силовым методам ведения диалога. Хотя по эффективности и экономике переговоров данное направление самое низкорезультативное.

2. Конфликт характеров.

Не менее половины всех конфликтов в переговорах происходят из-за столкновения характеров и личных амбиций их участников. За каждым конфликтным характером стоит личная история человека. Его детские и юношеские психотравмы.

Здесь проходит незримая граница между реальными и рациональными поводами к началу конфликта и личностными иррациональными галлюцинациями конфликтующих сторон.

Людям свойственно наделять всеми характеристиками кромешного Ада своих оппонентов в конфликте. Хотя, в подавляющем большинстве случаев, Ад находится между ушами и сердцем самого инициатора конфликта.

А инициатором конфликта является не только тот, кто этот конфликт начал, но и тот, кто поддерживает конфликт, регулярно подливая масла в его огонь. Эта истина для многих является наиболее горькой, так как сводит на нет самооправдания праведного гнева незаслуженно «задетых за живое» людей.

Можно сколь угодно долго злиться на мигрень, но успех её лечения будет зависеть от хладнокровного и точного следования методике лечения болезни, а не следования в лабиринт ваших негативных эмоций.

3. Конфликт подстрекателей.

Бывает так, что вы были втянуты в чужой конфликт. Суть конфликта вас лично никак не затрагивала. Но вы лично приняли решение помочь одной из сторон и, таким образом, оказались в эпицентре «кровопролитных» и крупномасштабных военных действий. Как правило, речь идет об очень эмоциональных, личностных конфликтах.

Часто вас намеренно втягивают в чужие битвы, используя ваши ресурсы и эмоции вместо своих. Увы, порой те, кому вы склонны доверять пользуются вашим доверием в корыстных целях. Очень важно отдавать себе отчёт в том, зачем именно вам нужно участие в том или ином конфликте.

Помните, что писал великий Омар Хайям:

«В этом мире неверном не будь дураком:
Полагаться не вздумай на тех, кто кругом.
Трезвым оком взгляни на ближайшего друга —
Друг, возможно, окажется злейшим врагом» .

4. Конфликт легионеров [команд].

Подобные конфликты распространены в бизнесе. Предположим, вы служащий в некой компании. Вы участник каких-то бизнес-процессов. Руководитель высшего или среднего звена. Таким образом, вы игрок за определённую команду. И, если ваш босс оказался втянут в деловой конфликт, то и вам от такого конфликта уклониться будет крайне сложно.

Эта ситуация похожа на ситуацию «конфликт деловых интересов». Разница в статусе «игрока» и глубине вовлечённости в процесс конфликта. Ваша роль в данном конфликте регламентирована вашей должностной инструкцией.

Даже если вы не корпоративный юрист, представляющий интересы вашей бизнес-команды в суде, вам вряд ли удастся остаться полностью в стороне от мелодрамы подобного делового конфликта.

В реальной жизни мы можем видеть смесь из нескольких видов конфликтов. Порой конфликт деловых интересов может перетекать в конфликт характеров. А конфликт подстрекателей может втянуть в свою воронку представителей различных команд (легионеров) и перейти в конфликт деловых интересов или характеров...

Однако в природе всё уравновешено. Если есть яды, то есть и противоядия. Конфликты всегда нам даются жизнью вместе с методами их для нейтрализации.

Давайте рассмотрим несколько проверенных способов, которые также, как и модели ведения переговоров (и стратегии развития конфликтов), условно можно разделить на силовые, манипулятивные и партнёрские.

Силовые методы нейтрализации конфликтов подразумевают следующие этапы реализации:

1. Сбор информации об оппоненте
2. Анализ информации и выявление слабостей оппонента
3. Задействование необходимых связей для нейтрализации или разрушения планов оппонента относительно предмета конфликта.

Манипулятивные методы, как правило, включают в себя:

1. Анализ желаний и страхов оппонента
2. Выработка тактической линии приёмов манипуляции на страхах и желаниях оппонента
3. Помощь оппоненту в совершении выбора без выбора

Партнёрские методы разрешения конфликтов осуществляются по такой схеме:

1. Совместный с оппонентом анализ создавшейся ситуации
2. Составление векторов развития ситуации (риски и возможности)
3. Выработка решения на основе взаимовыгодного баланса интересов сторон переговоров

Тема переговорных конфликтов глубокая и серьезная. Для профессионального и результативного управления или нейтрализации конфликта важно понимать внутреннюю динамику конфликта, его движущие силы, карту возможного развития и структуру противостояния основных участников.

Осознавая структуру конфликта у вас появляется возможность быстро пройти путь от пропасти силового противостояния сторон, через лабиринт манипуляций к спокойным водам озера партнёрских переговоров...

Также, важно понять, что корни любого конфликта пытаются найти опору внутри вас. Если вы способны не отождествляться с отрицательными эмоциями и не поддаваться провокациям со стороны тех, кто с головой погружен в негатив, то управление конфликтом становится не такой уж и тяжёлой задачей. Всё зависит от вашего отношения к делу и знания собственного «Я»...

Как-то в одной японской общественной библиотеке можно было ежедневно увидеть монаха, погруженного в созерцание Дзадзен.

— Что-то я не видал, чтобы ты читал священные буддийские сутры, — упрекнул его служащий библиотеки.
— Но я не умею читать, — кротко промолвил монах.
— Невероятно! Где это видано! Любой монах просто обязан уметь читать! Хочешь, я могу научить тебя?
— О, да, господин! Ответьте мне, пожалуйста, — воскликнул монах, указывая пальцем на самого себя, — каков тайный смысл этого простого иероглифа?

 

 

______________________________________________

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам : конфликт сторон, конфликтов переговоров

© Александр Кондратович 2010—3010 гг.
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Извините, комментирование закрыто.