Тайный смысл зеркала переговоров

Как-то люди спросили у Старого Мастера:

— В чём смысл жизни?

Старик огляделся, подобрал лежащую неподалёку палку, опёрся на неё и сказал:

— Несколько мгновений назад у этой палки не было смысла для существования. Теперь смысл есть.

 

Зеркала издревле считались мистическим, колдовским атрибутом. Зеркала завораживали, смешили, раздражали и бесстрастно отражали своих хозяев и их гостей…

Глаза человека также подобны зеркалам. У некоторых людей они завораживают, у некоторых — смешат, кое у кого — могут раздражать, но у подавляющего большинства людей они отражают мир, который нас окружает: загадочный, бесконечный, непредсказуемый и прекрасный!

Естественная способность отражать присуща самой сути человека. Психологи называют это свойство эмпатией, сочувствием, сопереживанием.

Для выработки собственного переговорного стиля, способность отзеркаливать своего оппонента — одна из важнейших и принципиально важных для достижения эффективного соглашения.

Но, как и в любой переговорной технике, здесь имеются свои специфические тонкости и нюансы.

Так, распространённую ошибку совершают многие новички, которые пытаются добросовестно и рьяно выполнять техники отзеркаливания из продвинутых курсов модных психологических течений.

Однако, эффект от таких техник прямо противоположный — любого раздражает, когда передразнивают его манеру поведения, речи и жестов.

Как сделать так, чтобы отзеркаливание не переходило тонкую грань карикатурной пародии на вашего переговорного визави? С чего правильно начать выполнение этой практики?

Сначала, давайте отвлечёмся на минутку. Недавно у меня была встреча с одним руководителем высшего звена крупной компании. Я, как всегда, начал с вопросов и проблем моего оппонента.

Минут через пять разговора, дело было в конце дня, мой собеседник зевнул и тут же извинился за свою несдержанность, на что я сказал, мол ничего страшного, такова жизнь и тут же зевнул в ответ. Мы оба непроизвольно рассмеялись.

Это был ключевой момент взаимной эмпатии. Как говорится, нарочно не придумаешь. После этого переговоры были фактически полностью под контролем обоюдного желания помочь друг другу в процессе диалога. Так на практике работают приёмы естественного отзеркаливания в переговорах.

Когда не знаете с чего начать технику отзеркаливания, начните с расслабления. Часто излишнее мышечное, ментальное и эмоциональное перенапряжение мешает возникновению ощущения оппонента — спонтанной эмпатии. Когда вы не ощущаете самого себя, как вы можете почувствовать кого-нибудь другого?

Итак, вы расслабились. Далее, начните внимательно вслушиваться в вашего собеседника. Наблюдайте за его микромимикой, жестами. Почувствуйте, как его голос, интонации, жесты отзываются в вашей мышечной системе, в вашей эмоциональной сфере, в вашем сознании.

Доверьтесь своему подсознанию. Работайте интуицией и инстинктами, а не логикой и рациональным мышлением.

Ваша задача — поиск, выслеживание ощущений резонансов. Необходимо настроиться на вчувствование, вживание в человека. Ощущение резонансов — это ключ к пониманию человека.

Это основа возникновения феномена естественного, спонтанного отзеркаливания вашего визави. Чего он хочет? Каковы его истинные интересы? Что в действительности стоит за его словами?

У профессиональных переговорщиков главная ценность в системе приоритетов — понять человека. Его движущие мотивы. Его сердце. Его суть. Даже если вы не разделяете взглядов своего оппонента и его жизненных ценностей.

Понять не значит согласиться. Но нет шансов придти к эффективному соглашению без понимания того, кто ведёт с вами переговоры.

Всё вышесказанное иллюстрирует исследование американского психолога Уильяма Маддакса. Он с коллегами проверял предположение, что «зеркальное поведение» при переговорах приводит к лучшим результатам не только для того, кто зеркалит, но и для его оппонента.

В результате, когда одна из сторон зеркалила поведение другой, соглашение достигалось в 67% случаев, а когда нет — в 12,5%.

Вывод учёных однозначен: зеркальное поведение привело к повышению доверия, а доверие привело к тому, что один из участников переговоров ощущал такой комфорт от общения, что раскрывал некоторые подробности, которые, в итоге, позволяли найти выход из любого переговорного тупика и достигнуть взаимовыгодного соглашения.

[Maddux, W. W., E. Mullen & A. D. Galinsky (in press), «Chameleons bake bigger pies and take bigger pies: strategic behavioural mimicry facilitates negotiation outcomes», Journal of Experimental Social Psychology]

Конечно, есть приёмы, которые усиливают доверие возникающее в результате техник отзеркаливания, главный из которых — это приём возврата собеседнику его фраз, словесных конструкций, интонаций, уточнение, правильно ли вы его понимаете?

Но главный нюанс состоит в том, что до тех пор пока у вас нет искреннего любопытства, неподдельного, от души, интереса к персоне вашего оппонента, все техники и приёмы будут искусственны, а потому малоэффективны.

Сердце не обманешь. Подсознание не проведёшь. Поэтому большая часть работы переговорщика — это работа над собой по выявлению и нейтрализации своих комплексов, психотравм, симпатий и антипатий, поиску глубинного смысла человеческих привычек и слабостей.

Была такая история….
Однажды к Старому Мастеру пришёл человек и спросил, как ему научиться общаться с людьми?

— Нет ничего проще! Помоги человеку избавиться от его главного страха и он будет рад тебя видеть, как самого дорогого человека до самой своей смерти!

— Какой же страх является главным?

— Страх Смерти — самый главный. А тропинка к нему — это страх одиночества… Чтобы избежать этого страха люди придумали зеркала. Стань зеркалом для людей и ты станешь для них мостом через тропинку ведущую к Смерти…


© Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: оппонент, техника отзеркаливания


Previous Печаль против Переговоров: кто кого?
Next Суть переговоров и Танго

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Блеф, КГБ и Гарвардские переговорщики

И всё-таки неугомонные ребята эти учёные из Гарвардского университета! Кажется, что в некоторых темах, уже всё исследовано многократно, ан нет — они всегда что-нибудь да найдут этакого… Вот и сейчас наткнулся на результаты научной работы профессора Эрика Шлифта

Техника переговоров

Переговорщик: слово против кулака

В ближайшие дни выложу видео-кейс по предыдущему ролику из кинофильма «Дорогая мамочка». А сегодня хочу познакомить вас с новым материалом для очередного видео-кейса. Отрывок из фильма «Судья». Сюжет картины пересказывать не буду. Скажу кратко — фильм игровой, интересен

Техника переговоров

Практика взаимопонимания в переговорах

Вчера прошёл урок № 10 в рамках программы школы профессиональных переговорщиков. Тема урока «Практика взаимопонимания. Техника парафраз». Мы изучили основные структурные тезисы процесса взаимопонимания, посмотрели несколько видеороликов по теме урока и практиковали в режиме реального времени

Техника переговоров

Алло! Говорите, я Вас не-слышу :-)

Американские учёные, наблюдая за поведением макак, обратили внимание на один любопытнейший факт: некоторые клетки фронтальной коры головного мозга приматов возбуждаются, когда обезьяна играет с мячом или ест банан. Но самое потрясающее не это а то, что

Техника переговоров

Правильный настрой перед жесткими переговорами

Может быть вам скоро предстоит серьезный разговор… Жесткие «переговоры», так сказать… Меня часто спрашивают, как правильно настроиться перед такими серьезными и бескомпромиссными встречами? Какие психотехнологии помогают в этом вопросе? Какие тайные приемы?

8 комментариев

  1. Александр Халдей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Алексанадр Валерьевич, то, что Ваш собеседник через 5 минут зазевал — думаю, ой не от утомления это! ))) Это Вы к нему очень хорошо подключились! ))) Вы его слегка притормозили, обесточили, озадачили. Качнули своей энергии, ввели в свой ритм — он зашкалился и не заметил, как его мозг испытал кислородное голодание от неспособности осмыслить происходящее — и вот зевок.

    Но мы-то не обладаем Вашими способностями на тонком уровне влиять на человека ощутимым образом. Как же нам искать ключи к собеседнику?

    Я если расслаблюсь, то скорее сам впаду в дрёму и утрачу контроль над его состоянием, чем повышу его.)))

    Я слышал о несколько иной технике, где не предусмотрено энергетическое влияние, ччистая психология.

    Впервые о ней сказал Гарри Каспаров после первой серии затяжных матчей с Карповым — помните? Соперники ненавидели друг друга лично и буквально физически. Тем парадоксальнее был ответ Каспарова на вопрос, как ему удаётся предугадывать действия противника.

    Он сказал, что чтобы суметь почувствовать оппонента, надо … полюбить его.

    Сделать такое усилие, заставить себя. Именно после этого начинаешь чувствовать его нужды и видеть проблемы его глазами.

    То есть не через обычное любопытство, интерес и прочее — этого недостаточно для обычного человека, ибо любопытство может быть неосознанно основано на зависти или неприязни, недоброе любопытство то есть, а именно через более сильное чувство — через любовь. Тогда обратная связь не забивается подсознательной неприязнью к человеку.

    И пусть это всего лишь психотехнический приём, он тоже работает. И если вдуматься — что, кроме любви, сможет сильнее всего помочь возникнуть эмпатии?

    К эмпатии — через симпатию!- можно такой каламбур в качестве лозунга предложить?)))

    В качестве канала компенсации недостаточной сенсорной чувствительности?

    Ведь её надо развивать долго, а в переговоры надо идти почти каждый день.

    Надо же чем-то спасаться?

  2. admin
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Доброго вам здоровья, Александр!

    В принципе я за Любовь! Но всё-таки назвать «любовь» простым психотехническим приёмом — это, меня лично, немного удивляет 🙂

    Мне кажется, что здесь есть проблема различного понимания смысла слов. Феномен русского языка. Давайте договоримся о значении основных терминов.

    Я расскажу как я воспринимаю смысл некоторых слов, а вы затем можете рассказать о своём взгляде на те же понятия.

    Итак, для меня Любовь — это высокочастотное эмоциональное состояние. Причём состояние сознания очень редко встречающееся. Конечно, то что сейчас СМИ называют «любовью» имеет кардинально иной смысл. Я говорю о своём восприятии этого феномена.

    Как иллюстрацию своей позиции, могу привести, если захотите, ссылки на священные писания основных религий и философий человечества, где достижение состояния Любви — является вершиной духовного опыта.

    Полюбить по желанию — задачка ещё та. Легче научиться по воде пройти, как по суше. Любовь есть Дар. Дар откуда-то сверху. От Бога. От Звёзд. Смотря во что вы верите. Но! Это только моё мнение и не более.

    Вот вы предположили, что я, в приведённом мной примере переговоров:

    1. К оппоненту очень хорошо «подключился»
    2. Слегка его притормозил
    3. Обесточил
    4. Озадачил
    5. Качнул своей энергии
    6. Ввёл в свой ритм
    7. Довёл до кашля (где вы кашель-то увидели — ума не приложу)
    8. Довёл до кислородного голодания его бедный мозг

    У меня к вам, Александр, уточняющий вопрос: откуда вы всё вышеперечисленное взяли? Про «тонкий уровень влияния», например?

    Я, кстати, в статье чётко описал, как именно я работаю для того, чтобы ощутить эмпатию к собеседнику в переговорах:

    1. Расслабление через сброс мышечного перенапряжения
    2. Вслушивание в собеседника, в его речь, интонации, жесты
    3. Ощущение резонанса со своим собеседником, с его позицией, речью, эмоциональным состоянием
    4. Искреннее любопытство к человеку с которым вы ведёте диалог
    5. Естественное отзеркаливание спонтанных реакций человека

    Итог — эмпатия, т.е. ощущение собеседника, как себя самого.

    Заметьте, я говорю про «искреннее любопытство» — искреннее, в позитивном смысле.

    Вы же предположили, что «любопытство может быть неосознанно основано на зависти или неприязни, недоброе любопытство». Ну что тут скажешь…

    Для меня слово «любопытство» имеет такой смысл: искренний, неподдельный, позитивный интерес к чему-либо.

    Для меня представить себе «злое любопытство» — даже комично, как-то. Но это для меня. Подчёркиваю. Для кого-то, наверное, это нормально…

    Кстати, из перечисленных мной выше пяти шагов к эмпатии нет «тонкого уровня влияния».

    Примитивная, но действенная психотехника. Успешно проверенная многократно на практике. Никакой мистики. Увы. Надеюсь я не разочаровал ваши ожидания.

    Ещё пару слов о Гарри Каспарове. Просто не могу удержаться, чтобы не высказать свою точку зрения по данному вопросу.

    Каспаров — это политик. Уже давно и довольно профессионально. Для меня, когда политики говорят о «Любви» к людям нужно срочно пересчитывать мелочь в карманах и проверить страховой полис — очень настораживает, знаете ли…

    Увы — не верю, как сказал бы Станиславский. Не верю не без оснований. Так, я знаком с творчеством легендарного ясновидящего, нашего современника, Тофика Гасановича Дадашева. Вот его сайт: http://www.dadashev.com/rus/#/press/

    А вот его подробный рассказ, как он по просьбе первого секретаря ЦК партии Азербайджана Багирова и 1-го замминистра культуры Азербайджана Мамеда Зиядова, повлиял на исход знаменитого шахматного матча:

    http://www.dadashev.com/articles/ru/2006-01.html

    В результате 4:0 в пользу Анатолия Карпова были сведены к счёту 5:3 после чего матч был остановлен судьёй и перенесён. Старая история…

    И очень поучительная в свете «Любви» Каспарова к своим оппонентам…

    Вот ещё хорошая статья о Тофике Дадашеве, его легендарных достижениях, в том числе и на шахматном поле брани: http://magicjournal.ru/tofik-dadashev-ya-ne-volshebnik-ya-prost/

    Напоследок, моё мнение по поводу вашей фразы «что, кроме любви, сможет сильнее всего помочь возникнуть эмпатии?»

    Эмпатия — простое и естественное сочувствие, сопереживание, которое присуще всем высокоразвитым млекопитающим, например, приматам.

    А вот Любовь — это всё-таки высшее человеческое достижение в эмоциональной сфере. Во всей полноте присуще только людям, если не учитывать существ метафизических миров 🙂

    Так что, если на переговоры необходимо идти каждый день, то лучше воспользоваться простыми психотехниками для достижения эмпатии. Но — это только моё мнение. Вы имеете полное право поступать и считать иначе.

    Наш Мир так разнообразен, что найдётся место для любой точки зрения. Главное, чтобы мы от своих поступков ощущали гармонию души и разума, совести и здравого смысла…

  3. Александр Халдей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр Валерьевич, я не говорил ничего про кашель, я имел в виду, что зашкалило собеседника от того, что много информации пошло по его каналам и он не смог её осознанно переработать! ))) Правда, я не имел в виду ничего плохого. Просто я сам бывал под такой техникой и примерно такими были ощущения. А кислородное голодание наступает от умственного перенапряжения, когда слишком много информации пытаешься осознать, но не можешь — и тут идёт зевок. Просто ресурсы запасов кислорода в крови мозга интенсивно расходуются от активной мозговой деятельности. Конечно, это слегка притормаживало мои реакции, я даже вообще зависал.))) Вполне цигуновские техники. Показалось, что узнал в Вашем описании нечто знакомое. Спасибо, что Вы разъяснили, что речь идёт совсем о другом способе. Что по Каспарову, то я это мнение слышал от него ещё до его ухода в политику, и оно мне показалось очень удивительным — как можно совмещать такие разноречивые чувства одновременно. Ну, думал, что может психологи помогают им справиться. Про любопытство с недобрыми чувствами — такое тоже со мной бывало. Любопытствует человек — а сам завидует и знаю от других, что недолюбливает меня, и сам об этом говорил другим, а те мне передали. Я вот и подумал: а как же быть в таком случае? Может ли человек почувствовать другого из любопытства от зависти? Или может быть из желания узнать слабые места в человеке? Просто мне кажется, что эмпатия близка к сочувствию, а это уже положительная реакция на человека, и некий подсознательный недобрый мотив человеку помешает. Значит, я не совсем верно понял смысл слова «эмпатия». И огромное спасибо за ссылки — сейчас внимательно изучу.

  4. Ирина
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Спасибо, Александр, за публикацию и ваши мысли. я умею зеркалить, мне даже эта эмпатия мешает иногда- не работе, нет- мне лично,- люди без фильтров и, не чувствуя времени, рассказывают мне многое. но хорошие уши) очень важны в работе, ведь их у нас 2шт., а рот- 1 шт.))

  5. Александр Халдей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр Валерьевич, теперь понятно, чего стоят слова Каспарова о психологических фокусах! Если бы не Дадашев, никогда бы ему не победить Карпова. Взгляд у Дадашева засасывающий и останавливающий ум, как у змеи. Дадашев практически не мигает. Его лицо живёт одной жизнью, а глаза — совсем другой. Но иметь такой дар — это тяжёлое испытание. А что о Каспарове, то, думаю, что использовать как инструмент для проникновения в человека и навязывания ему своей воли чувство искусственно вызываемой любви — это сатанизм. Это разрушительно для того, кто это попытается делать. Каспаров сейчас выглядит именно такой развалиной. В духовно-нравственном смысле, конечно.

  6. severalex
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    «Подсознание не проведешь» — гениальный абзац. Просто встреча философии и практики. Под каждым словом готов подписаться.

  7. Татьяна Л
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Наша жизнь как палка у ног или в руках мудреца, как зеркала, как любовь, переговоры, любопытство и споры имеют тот смысл, который мы в них вкладываем.

    Александр, благодарю- и за вложенный смысл :), и за форму статьи. Аналогия между способностью отражать у зеркала, человеческих глаз и сочувствием,
    роль навыка отзеркаливания в достижении согласия,
    ошибки в механическом следовании техникам,
    пример из жизни,
    предложенная ясно описанная практика на 1,2, 3,4, 5,
    раскрытие глубинных смыслов каждого шага,
    понимание как главная ценность в переговорах,
    разница между пониманием и согласием,
    понимание как необходимое (но не всегда достаточное) условие соглашения сторон,
    апелляция к исследованию и выводам американских психологов, вербальные техники усиливающие доверие,
    искренний интерес к собеседнику как залог верного исполнения отзеркадивания и душевный труд переговорщика,
    все это завернутое в притчи о смысле жизни и общения- читается легко, при этом ощущение интереса, тайны и открытия, понимания и согласия. Вообщем, наблюдаю сильный резонанс на всех уровнях 🙂
    Браво, Маэстро!

    Как я прочитала предложенные шаги:
    1- расслабиться, сбросить мышечное, ментальное и эмоциональное напряжение
    2- слушать и наблюдать собеседника, чувствовать его
    3- наблюдать свою реакцию на собеседника в мышечном, эмоциональном и сознательном проявлении.
    4-отслеживать резонанс, искать общее.
    5-естественное отзеркаливание- знак собеседнику о точках соприкосновения, о понимании.

    • admin
      Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

      Доброго вам здоровья, Татьяна!

      Ваш комментарий, как литературная миниатюра — изящен и точен!

      Вы верно уловили Дух и я действительно почувствовал резонанс с вашими ощущениями от схваченной сути статьи!

      Вы правильно описали последовательность «естественного эмпатичного отзеркаливания».

      Мой вам земной поклон и сердечная благодарность за комментарий!

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.