Как-то люди спросили у Старого Мастера:

— В чём смысл жизни?

Старик огляделся, подобрал лежащую неподалёку палку, опёрся на неё и сказал:

— Несколько мгновений назад у этой палки не было смысла для существования. Теперь смысл есть.

 

Зеркала издревле считались мистическим, колдовским атрибутом. Зеркала завораживали, смешили, раздражали и бесстрастно отражали своих хозяев и их гостей…

Глаза человека также подобны зеркалам. У некоторых людей они завораживают, у некоторых — смешат, кое у кого — могут раздражать, но у подавляющего большинства людей они отражают мир, который нас окружает: загадочный, бесконечный, непредсказуемый и прекрасный!

Естественная способность отражать присуща самой сути человека. Психологи называют это свойство эмпатией, сочувствием, сопереживанием.

Для выработки собственного переговорного стиля, способность отзеркаливать своего оппонента — одна из важнейших и принципиально важных для достижения эффективного соглашения.

Но, как и в любой переговорной технике, здесь имеются свои специфические тонкости и нюансы.

Так, распространённую ошибку совершают многие новички, которые пытаются добросовестно и рьяно выполнять техники отзеркаливания из продвинутых курсов модных психологических течений.

Однако, эффект от таких техник прямо противоположный — любого раздражает, когда передразнивают его манеру поведения, речи и жестов.

Как сделать так, чтобы отзеркаливание не переходило тонкую грань карикатурной пародии на вашего переговорного визави? С чего правильно начать выполнение этой практики?

Сначала, давайте отвлечёмся на минутку. Недавно у меня была встреча с одним руководителем высшего звена крупной компании. Я, как всегда, начал с вопросов и проблем моего оппонента.

Минут через пять разговора, дело было в конце дня, мой собеседник зевнул и тут же извинился за свою несдержанность, на что я сказал, мол ничего страшного, такова жизнь и тут же зевнул в ответ. Мы оба непроизвольно рассмеялись.

Это был ключевой момент взаимной эмпатии. Как говорится, нарочно не придумаешь. После этого переговоры были фактически полностью под контролем обоюдного желания помочь друг другу в процессе диалога. Так на практике работают приёмы естественного отзеркаливания в переговорах.

Когда не знаете с чего начать технику отзеркаливания, начните с расслабления. Часто излишнее мышечное, ментальное и эмоциональное перенапряжение мешает возникновению ощущения оппонента — спонтанной эмпатии. Когда вы не ощущаете самого себя, как вы можете почувствовать кого-нибудь другого?

Итак, вы расслабились. Далее, начните внимательно вслушиваться в вашего собеседника. Наблюдайте за его микромимикой, жестами. Почувствуйте, как его голос, интонации, жесты отзываются в вашей мышечной системе, в вашей эмоциональной сфере, в вашем сознании.

Доверьтесь своему подсознанию. Работайте интуицией и инстинктами, а не логикой и рациональным мышлением.

Ваша задача — поиск, выслеживание ощущений резонансов. Необходимо настроиться на вчувствование, вживание в человека. Ощущение резонансов — это ключ к пониманию человека.

Это основа возникновения феномена естественного, спонтанного отзеркаливания вашего визави. Чего он хочет? Каковы его истинные интересы? Что в действительности стоит за его словами?

У профессиональных переговорщиков главная ценность в системе приоритетов — понять человека. Его движущие мотивы. Его сердце. Его суть. Даже если вы не разделяете взглядов своего оппонента и его жизненных ценностей.

Понять не значит согласиться. Но нет шансов придти к эффективному соглашению без понимания того, кто ведёт с вами переговоры.

Всё вышесказанное иллюстрирует исследование американского психолога Уильяма Маддакса. Он с коллегами проверял предположение, что «зеркальное поведение» при переговорах приводит к лучшим результатам не только для того, кто зеркалит, но и для его оппонента.

В результате, когда одна из сторон зеркалила поведение другой, соглашение достигалось в 67% случаев, а когда нет — в 12,5%.

Вывод учёных однозначен: зеркальное поведение привело к повышению доверия, а доверие привело к тому, что один из участников переговоров ощущал такой комфорт от общения, что раскрывал некоторые подробности, которые, в итоге, позволяли найти выход из любого переговорного тупика и достигнуть взаимовыгодного соглашения.

[Maddux, W. W., E. Mullen & A. D. Galinsky (in press), «Chameleons bake bigger pies and take bigger pies: strategic behavioural mimicry facilitates negotiation outcomes», Journal of Experimental Social Psychology]

Конечно, есть приёмы, которые усиливают доверие возникающее в результате техник отзеркаливания, главный из которых — это приём возврата собеседнику его фраз, словесных конструкций, интонаций, уточнение, правильно ли вы его понимаете?

Но главный нюанс состоит в том, что до тех пор пока у вас нет искреннего любопытства, неподдельного, от души, интереса к персоне вашего оппонента, все техники и приёмы будут искусственны, а потому малоэффективны.

Сердце не обманешь. Подсознание не проведёшь. Поэтому большая часть работы переговорщика — это работа над собой по выявлению и нейтрализации своих комплексов, психотравм, симпатий и антипатий, поиску глубинного смысла человеческих привычек и слабостей.

Была такая история….
Однажды к Старому Мастеру пришёл человек и спросил, как ему научиться общаться с людьми?

— Нет ничего проще! Помоги человеку избавиться от его главного страха и он будет рад тебя видеть, как самого дорогого человека до самой своей смерти!

— Какой же страх является главным?

— Страх Смерти — самый главный. А тропинка к нему — это страх одиночества… Чтобы избежать этого страха люди придумали зеркала. Стань зеркалом для людей и ты станешь для них мостом через тропинку ведущую к Смерти…


© Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: оппонент, техника отзеркаливания