Тайный смысл зеркала переговоров


Шахматные фигуры с зеркалом

Как-то люди спросили у Старого Мастера:

— В чём смысл жизни?

Старик огляделся, подобрал лежащую неподалёку палку, опёрся на неё и сказал:

— Несколько мгновений назад у этой палки не было смысла для существования. Теперь смысл есть.

 

Зеркала издревле считались мистическим, колдовским атрибутом. Зеркала завораживали, смешили, раздражали и бесстрастно отражали своих хозяев и их гостей...

Глаза человека также подобны зеркалам. У некоторых людей они завораживают, у некоторых — смешат, кое у кого — могут раздражать, но у подавляющего большинства людей они отражают мир, который нас окружает: загадочный, бесконечный, непредсказуемый и прекрасный!

Естественная способность отражать присуща самой сути человека. Психологи называют это свойство эмпатией, сочувствием, сопереживанием.

Для выработки собственного переговорного стиля, способность отзеркаливать своего оппонента — одна из важнейших и принципиально важных для достижения эффективного соглашения.

Но, как и в любой переговорной технике, здесь имеются свои специфические тонкости и нюансы.

Так, распространённую ошибку совершают многие новички, которые пытаются добросовестно и рьяно выполнять техники отзеркаливания из продвинутых курсов модных психологических течений.

Однако, эффект от таких техник прямо противоположный — любого раздражает, когда передразнивают его манеру поведения, речи и жестов.

Как сделать так, чтобы отзеркаливание не переходило тонкую грань карикатурной пародии на вашего переговорного визави? С чего правильно начать выполнение этой практики?

Сначала, давайте отвлечёмся на минутку. Недавно у меня была встреча с одним руководителем высшего звена крупной компании. Я, как всегда, начал с вопросов и проблем моего оппонента.

Минут через пять разговора, дело было в конце дня, мой собеседник зевнул и тут же извинился за свою несдержанность, на что я сказал, мол ничего страшного, такова жизнь и тут же зевнул в ответ. Мы оба непроизвольно рассмеялись.

Это был ключевой момент взаимной эмпатии. Как говорится, нарочно не придумаешь. После этого переговоры были фактически полностью под контролем обоюдного желания помочь друг другу в процессе диалога. Так на практике работают приёмы естественного отзеркаливания в переговорах.

Когда не знаете с чего начать технику отзеркаливания, начните с расслабления. Часто излишнее мышечное, ментальное и эмоциональное перенапряжение мешает возникновению ощущения оппонента — спонтанной эмпатии. Когда вы не ощущаете самого себя, как вы можете почувствовать кого-нибудь другого?

Итак, вы расслабились. Далее, начните внимательно вслушиваться в вашего собеседника. Наблюдайте за его микромимикой, жестами. Почувствуйте, как его голос, интонации, жесты отзываются в вашей мышечной системе, в вашей эмоциональной сфере, в вашем сознании.

Доверьтесь своему подсознанию. Работайте интуицией и инстинктами, а не логикой и рациональным мышлением.

Ваша задача — поиск, выслеживание ощущений резонансов. Необходимо настроиться на вчувствование, вживание в человека. Ощущение резонансов — это ключ к пониманию человека.

Это основа возникновения феномена естественного, спонтанного отзеркаливания вашего визави. Чего он хочет? Каковы его истинные интересы? Что в действительности стоит за его словами?

У профессиональных переговорщиков главная ценность в системе приоритетов — понять человека. Его движущие мотивы. Его сердце. Его суть. Даже если вы не разделяете взглядов своего оппонента и его жизненных ценностей.

Понять не значит согласиться. Но нет шансов придти к эффективному соглашению без понимания того, кто ведёт с вами переговоры.

Всё вышесказанное иллюстрирует исследование американского психолога Уильяма Маддакса. Он с коллегами проверял предположение, что «зеркальное поведение» при переговорах приводит к лучшим результатам не только для того, кто зеркалит, но и для его оппонента.

В результате, когда одна из сторон зеркалила поведение другой, соглашение достигалось в 67% случаев, а когда нет — в 12,5%.

Вывод учёных однозначен: зеркальное поведение привело к повышению доверия, а доверие привело к тому, что один из участников переговоров ощущал такой комфорт от общения, что раскрывал некоторые подробности, которые, в итоге, позволяли найти выход из любого переговорного тупика и достигнуть взаимовыгодного соглашения.

[Maddux, W. W., E. Mullen & A. D. Galinsky (in press), «Chameleons bake bigger pies and take bigger pies: strategic behavioural mimicry facilitates negotiation outcomes», Journal of Experimental Social Psychology]

Конечно, есть приёмы, которые усиливают доверие возникающее в результате техник отзеркаливания, главный из которых — это приём возврата собеседнику его фраз, словесных конструкций, интонаций, уточнение, правильно ли вы его понимаете?

Но главный нюанс состоит в том, что до тех пор пока у вас нет искреннего любопытства, неподдельного, от души, интереса к персоне вашего оппонента, все техники и приёмы будут искусственны, а потому малоэффективны.

Сердце не обманешь. Подсознание не проведёшь. Поэтому большая часть работы переговорщика — это работа над собой по выявлению и нейтрализации своих комплексов, психотравм, симпатий и антипатий, поиску глубинного смысла человеческих привычек и слабостей.

Была такая история...
Однажды к Старому Мастеру пришёл человек и спросил, как ему научиться общаться с людьми?

— Нет ничего проще! Помоги человеку избавиться от его главного страха и он будет рад тебя видеть, как самого дорогого человека до самой своей смерти!

— Какой же страх является главным?

— Страх Смерти — самый главный. А тропинка к нему — это страх одиночества... Чтобы избежать этого страха люди придумали зеркала. Стань зеркалом для людей и ты станешь для них мостом через тропинку ведущую к Смерти...

© Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: оппонент, техника отзеркаливания

8 комментариев к “Тайный смысл зеркала переговоров”

  1. Александр Халдей пишет:

    Алексанадр Валерьевич, то, что Ваш собеседник через 5 минут зазевал — думаю, ой не от утомления это! ))) Это Вы к нему очень хорошо подключились! ))) Вы его слегка притормозили, обесточили, озадачили. Качнули своей энергии, ввели в свой ритм — он зашкалился и не заметил, как его мозг испытал кислородное голодание от неспособности осмыслить происходящее — и вот зевок.

    Но мы-то не обладаем Вашими способностями на тонком уровне влиять на человека ощутимым образом. Как же нам искать ключи к собеседнику?

    Я если расслаблюсь, то скорее сам впаду в дрёму и утрачу контроль над его состоянием, чем повышу его.)))

    Я слышал о несколько иной технике, где не предусмотрено энергетическое влияние, ччистая психология.

    Впервые о ней сказал Гарри Каспаров после первой серии затяжных матчей с Карповым — помните? Соперники ненавидели друг друга лично и буквально физически. Тем парадоксальнее был ответ Каспарова на вопрос, как ему удаётся предугадывать действия противника.

    Он сказал, что чтобы суметь почувствовать оппонента, надо ... полюбить его.

    Сделать такое усилие, заставить себя. Именно после этого начинаешь чувствовать его нужды и видеть проблемы его глазами.

    То есть не через обычное любопытство, интерес и прочее — этого недостаточно для обычного человека, ибо любопытство может быть неосознанно основано на зависти или неприязни, недоброе любопытство то есть, а именно через более сильное чувство — через любовь. Тогда обратная связь не забивается подсознательной неприязнью к человеку.

    И пусть это всего лишь психотехнический приём, он тоже работает. И если вдуматься — что, кроме любви, сможет сильнее всего помочь возникнуть эмпатии?

    К эмпатии — через симпатию!- можно такой каламбур в качестве лозунга предложить?)))

    В качестве канала компенсации недостаточной сенсорной чувствительности?

    Ведь её надо развивать долго, а в переговоры надо идти почти каждый день.

    Надо же чем-то спасаться?

  2. admin пишет:

    Доброго вам здоровья, Александр!

    В принципе я за Любовь! Но всё-таки назвать «любовь» простым психотехническим приёмом — это, меня лично, немного удивляет :-)

    Мне кажется, что здесь есть проблема различного понимания смысла слов. Феномен русского языка. Давайте договоримся о значении основных терминов.

    Я расскажу как я воспринимаю смысл некоторых слов, а вы затем можете рассказать о своём взгляде на те же понятия.

    Итак, для меня Любовь — это высокочастотное эмоциональное состояние. Причём состояние сознания очень редко встречающееся. Конечно, то что сейчас СМИ называют «любовью» имеет кардинально иной смысл. Я говорю о своём восприятии этого феномена.

    Как иллюстрацию своей позиции, могу привести, если захотите, ссылки на священные писания основных религий и философий человечества, где достижение состояния Любви — является вершиной духовного опыта.

    Полюбить по желанию — задачка ещё та. Легче научиться по воде пройти, как по суше. Любовь есть Дар. Дар откуда-то сверху. От Бога. От Звёзд. Смотря во что вы верите. Но! Это только моё мнение и не более.

    Вот вы предположили, что я, в приведённом мной примере переговоров:

    1. К оппоненту очень хорошо «подключился»

    2. Слегка его притормозил

    3. Обесточил

    4. Озадачил

    5. Качнул своей энергии

    6. Ввёл в свой ритм

    7. Довёл до кашля (где вы кашель-то увидели — ума не приложу)

    8. Довёл до кислородного голодания его бедный мозг

    У меня к вам, Александр, уточняющий вопрос: откуда вы всё вышеперечисленное взяли? Про «тонкий уровень влияния», например?

    Я, кстати, в статье чётко описал, как именно я работаю для того, чтобы ощутить эмпатию к собеседнику в переговорах:

    1. Расслабление через сброс мышечного перенапряжения

    2. Вслушивание в собеседника, в его речь, интонации, жесты

    3. Ощущение резонанса со своим собеседником, с его позицией, речью, эмоциональным состоянием

    4. Искреннее любопытство к человеку с которым вы ведёте диалог

    5. Естественное отзеркаливание спонтанных реакций человека

    Итог — эмпатия, т.е. ощущение собеседника, как себя самого.

    Заметьте, я говорю про «искреннее любопытство» — искреннее, в позитивном смысле.

    Вы же предположили, что «любопытство может быть неосознанно основано на зависти или неприязни, недоброе любопытство». Ну что тут скажешь...

    Для меня слово «любопытство» имеет такой смысл: искренний, неподдельный, позитивный интерес к чему-либо.

    Для меня представить себе «злое любопытство» — даже комично, как-то. Но это для меня. Подчёркиваю. Для кого-то, наверное, это нормально...

    Кстати, из перечисленных мной выше пяти шагов к эмпатии нет «тонкого уровня влияния».

    Примитивная, но действенная психотехника. Успешно проверенная многократно на практике. Никакой мистики. Увы. Надеюсь я не разочаровал ваши ожидания.

    Ещё пару слов о Гарри Каспарове. Просто не могу удержаться, чтобы не высказать свою точку зрения по данному вопросу.

    Каспаров — это политик. Уже давно и довольно профессионально. Для меня, когда политики говорят о «Любви» к людям нужно срочно пересчитывать мелочь в карманах и проверить страховой полис — очень настораживает, знаете ли...

    Увы — не верю, как сказал бы Станиславский. Не верю не без оснований. Так, я знаком с творчеством легендарного ясновидящего, нашего современника, Тофика Гасановича Дадашева. Вот его сайт: www.dadashev.com/rus/#/press/

    А вот его подробный рассказ, как он по просьбе первого секретаря ЦК партии Азербайджана Багирова и 1-го замминистра культуры Азербайджана Мамеда Зиядова, повлиял на исход знаменитого шахматного матча:

    www.dadashev.com/articles/ru/2006-01.html

    В результате 4:0 в пользу Анатолия Карпова были сведены к счёту 5:3 после чего матч был остановлен судьёй и перенесён. Старая история...

    И очень поучительная в свете «Любви» Каспарова к своим оппонентам...

    Вот ещё хорошая статья о Тофике Дадашеве, его легендарных достижениях, в том числе и на шахматном поле брани: magicjournal.ru/tofik-dad...hebnik-ya-prost/

    Напоследок, моё мнение по поводу вашей фразы «что, кроме любви, сможет сильнее всего помочь возникнуть эмпатии?»

    Эмпатия — простое и естественное сочувствие, сопереживание, которое присуще всем высокоразвитым млекопитающим, например, приматам.

    А вот Любовь — это всё-таки высшее человеческое достижение в эмоциональной сфере. Во всей полноте присуще только людям, если не учитывать существ метафизических миров :-)

    Так что, если на переговоры необходимо идти каждый день, то лучше воспользоваться простыми психотехниками для достижения эмпатии. Но — это только моё мнение. Вы имеете полное право поступать и считать иначе.

    Наш Мир так разнообразен, что найдётся место для любой точки зрения. Главное, чтобы мы от своих поступков ощущали гармонию души и разума, совести и здравого смысла...

  3. Александр Халдей пишет:

    Александр Валерьевич, я не говорил ничего про кашель, я имел в виду, что зашкалило собеседника от того, что много информации пошло по его каналам и он не смог её осознанно переработать! ))) Правда, я не имел в виду ничего плохого. Просто я сам бывал под такой техникой и примерно такими были ощущения. А кислородное голодание наступает от умственного перенапряжения, когда слишком много информации пытаешься осознать, но не можешь — и тут идёт зевок. Просто ресурсы запасов кислорода в крови мозга интенсивно расходуются от активной мозговой деятельности. Конечно, это слегка притормаживало мои реакции, я даже вообще зависал.))) Вполне цигуновские техники. Показалось, что узнал в Вашем описании нечто знакомое. Спасибо, что Вы разъяснили, что речь идёт совсем о другом способе. Что по Каспарову, то я это мнение слышал от него ещё до его ухода в политику, и оно мне показалось очень удивительным — как можно совмещать такие разноречивые чувства одновременно. Ну, думал, что может психологи помогают им справиться. Про любопытство с недобрыми чувствами — такое тоже со мной бывало. Любопытствует человек — а сам завидует и знаю от других, что недолюбливает меня, и сам об этом говорил другим, а те мне передали. Я вот и подумал: а как же быть в таком случае? Может ли человек почувствовать другого из любопытства от зависти? Или может быть из желания узнать слабые места в человеке? Просто мне кажется, что эмпатия близка к сочувствию, а это уже положительная реакция на человека, и некий подсознательный недобрый мотив человеку помешает. Значит, я не совсем верно понял смысл слова «эмпатия». И огромное спасибо за ссылки — сейчас внимательно изучу.

  4. Ирина пишет:

    Спасибо, Александр, за публикацию и ваши мысли. я умею зеркалить, мне даже эта эмпатия мешает иногда- не работе, нет- мне лично, — люди без фильтров и, не чувствуя времени, рассказывают мне многое. но хорошие уши) очень важны в работе, ведь их у нас 2шт., а рот- 1 шт.))

  5. Александр Халдей пишет:

    Александр Валерьевич, теперь понятно, чего стоят слова Каспарова о психологических фокусах! Если бы не Дадашев, никогда бы ему не победить Карпова. Взгляд у Дадашева засасывающий и останавливающий ум, как у змеи. Дадашев практически не мигает. Его лицо живёт одной жизнью, а глаза — совсем другой. Но иметь такой дар — это тяжёлое испытание. А что о Каспарове, то, думаю, что использовать как инструмент для проникновения в человека и навязывания ему своей воли чувство искусственно вызываемой любви — это сатанизм. Это разрушительно для того, кто это попытается делать. Каспаров сейчас выглядит именно такой развалиной. В духовно-нравственном смысле, конечно.

  6. severalex пишет:

    «Подсознание не проведешь» — гениальный абзац. Просто встреча философии и практики. Под каждым словом готов подписаться.

  7. Татьяна Л пишет:

    Наша жизнь как палка у ног или в руках мудреца, как зеркала, как любовь, переговоры, любопытство и споры имеют тот смысл, который мы в них вкладываем.

    Александр, благодарю- и за вложенный смысл :), и за форму статьи. Аналогия между способностью отражать у зеркала, человеческих глаз и сочувствием,

    роль навыка отзеркаливания в достижении согласия,

    ошибки в механическом следовании техникам,

    пример из жизни,

    предложенная ясно описанная практика на 1,2, 3,4, 5,

    раскрытие глубинных смыслов каждого шага,

    понимание как главная ценность в переговорах,

    разница между пониманием и согласием,

    понимание как необходимое (но не всегда достаточное) условие соглашения сторон,

    апелляция к исследованию и выводам американских психологов, вербальные техники усиливающие доверие,

    искренний интерес к собеседнику как залог верного исполнения отзеркадивания и душевный труд переговорщика,

    все это завернутое в притчи о смысле жизни и общения- читается легко, при этом ощущение интереса, тайны и открытия, понимания и согласия. Вообщем, наблюдаю сильный резонанс на всех уровнях :)

    Браво, Маэстро!

    Как я прочитала предложенные шаги:

    1- расслабиться, сбросить мышечное, ментальное и эмоциональное напряжение

    2- слушать и наблюдать собеседника, чувствовать его

    3- наблюдать свою реакцию на собеседника в мышечном, эмоциональном и сознательном проявлении.

    4-отслеживать резонанс, искать общее.

    5-естественное отзеркаливание- знак собеседнику о точках соприкосновения, о понимании.

  8. admin пишет:

    Доброго вам здоровья, Татьяна!

    Ваш комментарий, как литературная миниатюра — изящен и точен!

    Вы верно уловили Дух и я действительно почувствовал резонанс с вашими ощущениями от схваченной сути статьи!

    Вы правильно описали последовательность «естественного эмпатичного отзеркаливания».

    Мой вам земной поклон и сердечная благодарность за комментарий!