О целях переговоров и медиации


Боксеры

Как-то раз, одна успешная бизнес-дама спросила меня, какова цель любых переговоров? Я ответил:

— Цель переговоров — взаимовыгодное соглашение сторон.

— О, нет! Тут вы ошибаетесь! — воскликнула дама.

— Хорошо, давайте предположим, что я ошибаюсь. Какова же цель переговоров с вашей точки зрения?

— Истинная цель переговоров — это удовлетворение сторон. Так и только так, относительно этой правильной цели нужно рассматривать переговоры!

— То есть вы хотите сказать, что придти к соглашению — это совсем не обязательно, главное — это достичь удовлетворения сторон? Я вас правильно понял?

— В принципе, да. Будет или нет достигнуто соглашение — это вопрос вторичный. А вот удовлетворение — это самый важный вопрос для каждого участника переговоров.

— Очень интересная точка зрения, — сказал я. — Думаю такой взгляд имеет место в основном в бытовых переговорах, переговорах «на кухне» между близкими людьми.

А как быть господам ведущим деловые переговоры? Если встреча, деловая беседа, переговоры в конечном счёте не будут заканчиваться подписанием соглашений, то «бизнес» не произойдёт.

Кстати, при этом стороны могут быть лично чрезвычайно довольны собой и удовлетворены переговорным процессом:-)

Тоже самое касается не только деловых, но и политических переговоров: если нет документа [соглашения] фиксирующего взаимовыгодные договорённости сторон, то личная удовлетворённость или неудовлетворённость переговорщиков не будет иметь никакого смысла и политического веса.

— Нет. Вы не правы. Я, как профессиональный медиатор, провела сотни медиаций сложнейших конфликтов. Моё мнение подтверждено тысячами часов реальных переговоров. И мой вывод: только удовлетворение сторон имеет реальный смысл в переговорах.

— Как всегда — дьявол кроется в мелочах. Вы одним словом (переговоры) называете разные вещи. И мне кажется дело вот в чём: любая медиация — это особая процедура организации переговоров между конфликтующими сторонами.

Сама по себе медиация, будучи эффективным алгоритмом, не является переговорами. Так судья на ринге не является боксёром. Но, если бокс будет идти без судьи и без правил, то это уже будет не бокс.

Так и в медиации: если медиатор начинает вести переговоры, то это уже не медиация.

Сегодня, к сожалению, многие считают, что любые переговоры — это своего рода некая специфическая медиация. Но это не так. Цели переговорщика и медиатора абсолютно разные.

Хороший медиатор — это бесстрастный наблюдатель и гарант соблюдения алгоритма процедуры медиации.

Хороший переговорщик — это гарант активного поиска выгодного соглашения для своей команды переговоров. Разные цели. Разные профессии.

К чести медиаторов следует сказать, что даже профессиональный дипломат, эксперт по ведению международных переговоров, может без подготовки не провести результативную медиацию.

Он просто может не знать и не владеть процедурным алгоритмом медиативного процесса. Тоже самое касается успешного топ-менеджера — специалиста по деловым переговорам.

Однако, даже опытного медиатора ждёт ряд неприятных сюрпризов на ниве деловых или политических переговоров без специальной, профильной подготовки.

А есть ещё экстремальные переговоры, например, переговоры по освобождению заложников, где имеется также своя особая технология ведения переговоров.

В зависимости от вида переговоров, всегда будет своя специфика, тонкости и нюансы. Мне кажется важно понимать, что мир переговоров очень разнообразен. Как мир музыки или медицины.

Глупо ожидать от дантиста навыков в области операционной нейрохирургии. При этом и нейрохирург и дантист одинаково важны, каждый для своей цели...

Согласен, что медиатору не так важно придут стороны к соглашению или не придут. В конце концов — это их конфликт, их проблема.

Для медиатора принципиально важно соблюсти процедурные вопросы и создать нужные условия, атмосферу в которой стороны переговоров имеют шанс придти к соглашению.

Именно поэтому для медиатора удовлетворение важнее соглашения. И медиатор имеет на это полное моральное право:-)

Так завершилась короткая дискуссия между мной и профессиональной дамой. Дама всё-таки не согласилась с моей точкой зрения по поводу глобальной цели переговоров.

Ну что ж — она, как практикующий медиатор, да и просто, как уважаемый человек в своей области, имеет право на свой взгляд по теме переговоров.

А как вы считаете, дорогие читатели моего блога: переговоры и медиация — это одно и тоже? И в чём цель переговоров?

За лучшие и самые интересные ответы, я вышлю замечательную книгу в электронном виде: «Дипломатические переговоры»

Данная работа уникальна по многим причинам и обязательно рекомендована мной для личной библиотечки профессионального переговорщика. Жду ваших ответов!

13 комментариев к “О целях переговоров и медиации”

  1. Игорь пишет:

    «Цель переговоров — взаимовыгодное соглашение сторон» я с этим утверждением согласен. Есть еще одно, дополняющее его «Если выгода взаимна, сотрудничество состоится» Тай Гонг Вонг.

    И правда, если продавец продает не учитывая выгоду покупателя, то это если и будет продажа то только один раз (если продукт не дефицит). Если экстремальный переговорщик не учтет и не будет внимателен к интересам взрывателя людей или прыгуна с крыши, то вероятность его победы снижается в разы.

    Может и в медиации нашли такую точку G: и стоит прислушаться к даме. А вдруг это секрет именно в медиации? Правда для этого необходим опыт и практика. Если у меня будут проекты по медиации вероятно я вспомню эту даму)

  2. Александр пишет:

    К вопросу о «Дипломатических переговорах» и медиации. По-моему, переговоры и медиация — не одно и то же по определению. Медиация есть посредничество. Цель посредничества не всегда прозрачна. Она может в большей или меньшей мере служить собственным интересам посредника, возможно, идущим вразрез с интересами одной или обеих сторон переговоров (если переговоры двусторонние). Поэтому посредник может даже оказывать давление на одну или обе стороны переговоров. А цель переговоров — достижение соглашения между заинтересованными сторонами. Достижение соглашения как СОГЛАСИЯ в самом широком смысле(слова «соглашение» и «симфония» по-гречески звучат одинаково). Конечно, достижение «симфонической» гармонии в переговорах — это, скорее, идеал. Не правило, а исключение. В принципе стороны могут прийти к согласию и в том, что их позиции по тому или иному вопросу сблизились (хотя по сути вопроса соглашение как таковое и не было достигнуто).

  3. Александр Халдей пишет:

    Александр Валерьевич поднял интереснейшую тему, раньше мне никогда не приходило в голову задуматься: а чем же отличаются переговорщик от медиатора? Я как-то полагал, что медиатор и есть успешный переговорщик, ибо иначе они не сможет успешно посредничать в конфликте, но тут действительно открылось, что это два практически разных подхода, почти разные мировоззрения! Спасибо Александру Валерьевичу, что осветил эту тему. Даже хотел бы попросить когда-нибудь провести на эту тему семинар, чтобы в своей работе понимать, какие же инструменты медиатора и переговорщика чем отличаются. Наверняка есть секреты и нюансы, кроме общих моментов о протоколе, проекте переговоров, сценарии и карте конфликта. Кстати, протокол и проект переговоров, получается, могут быть различными с точки зрения переговорщика и медиатора? Как тут быть переговорщику? К какой позиции склоняться?

  4. admin пишет:

    Благодарю всех участников дискуссии за ваши ответы!

    Александр, с моей точки зрения и медиатор, и переговорщик по-разному смотрят на цели переговорного процесса (хотя и тот и другой принимают участие в переговорах, от чего и возникает некоторая путаница):

    1. Для медиатора важно обеспечить условия корректных (максимально эффективных) переговоров. Сам медиатор переговоры не ведёт. Он только регулирует процесс чужих переговоров.

    По сути, медиатор нужен тогда, когда стороны не умеют или не хотят вести переговоры корректно.

    Тогда [конфликтующим]сторонам переговоров нужна внешняя сила в виде эксперта по соблюдению процедуры классического переговорного процесса.

    Такой внешней силой и гарантом соблюдения норм, и правил хода классического переговорного процесса, будет медиатор.

    Цель медиатора — нейтралитет и помощь конфликтующим сторонам вернуться в русло конструктивных переговоров, если стороны отклоняются от предложенной им процедуры переговорного диалога.

    Медиатор больше похож на коуча: он просто задаёт вопросы, если возникает тупик между сторонами ведущими переговоры.

    Этими вопросами медиатор, как и коуч, возвращает стороны конфликта от эмоций к сути проблемы и стимулирует сознание участников встречи к самостоятельному поиску оптимальных решений конфликтной ситуации.

    2. Цель переговорщика — прийти с взаимовыгодному соглашению сторон (или, как часто бывает, просто к выгодному для своей команды соглашению).

    Переговорщик также, как и медиатор, может сохранять внешнюю эмоциональную нейтральность к предмету переговоров.

    Но переговорщик всегда выступает на стороне одной из переговорных команд. Т.е. он преследует прежде всего свои интересы (интересы своей переговорной команды) в ходе переговоров.

    Если суть интересов переговорщика не страдает, то он может пойти на компромиссы не поступаясь основной выгодой от переговоров.

    Опытный переговорщик будет находить всё новые и новые взаимные интересы со своими оппонентами. Тогда компромиссы по основному вопросу переговоров будут не нужны.

    3. Если медиатору по сути всё равно сумеют стороны договориться или нет, то переговорщику всё-таки важно именно договориться.

    Если переговорщик профи, то договор будет заключён и выгоден для него и его команды, а его оппонент получит неожиданные дополнительные бонусы.

    Если медиатор профи, то процедура переговорной встречи будет соблюдена в точности. При этом придут к соглашению конфликтующие стороны переговоров или нет, его не касается.

    Чувствуете разницу?

    Поэтому у переговорщика есть проект переговоров и концепция переговоров.

    У медиатора — план или алгоритм хода переговоров, которого должны придерживаться стороны собственно ведущие переговоры.

    Ещё раз благодарю за ваш комментарий!

    С уважением,

    Александр Кондратович

  5. Владислав пишет:

    Мне кажется мы сравниваем разные категории — взаимовыгодное соглашение и удовлетворение сторон по сути дополняют друг друга. Если есть взаимовыгодное соглашение то логично это должно сопровождаться удовлетворением сторон. Можно сказать что и в другую сторону, что если все удовлетворены — то

    это уже какая то выгода, материалная или нематериальная. Исходя из этого удовлетворение сторон должно быть как то перефомулировано. Полагаю что вместо удовлетворении можно говорить о поиске компромисса, либо баланса между интересами сторон. Такой баланс не обязательно должен быть взаимовыгодным, но по крайней мере делает стороны «несчастными» в одинаковой мере.

  6. Татьяна Л пишет:

    Благодарю за такое ясное разъяснение разницы между самими переговорами и медиацией переговоров. Для меня почему -то диалог ассоциируется с другой притчей, о том как выясняли какой слон- длинный как хобот, пушистый как кисточка хвоста или острый как бивень.

  7. admin пишет:

    Владислав, согласен с вами по поводу баланса между интересами сторон.

    Вся штука в том, что есть субъективное восприятие процесса переговоров и его следствие — сфера эмоций (удовлетворение и т.п. феномены),

    А есть объективное восприятие переговоров и его следствие — сфера аргументов и новых фактов, которые сближают стороны и выявляют весь спектр их интересов.

    Следуя путём поиска субъективного удовлетворения можно далеко отклониться от здравого смысла переговорной встречи: поиска взаимовыгодного соглашения сторон.

  8. Анна пишет:

    Может быть, здесь не учитываем и гендерной составляющей беседы: для дамы важно эмоциональное удовлетворение от работы, которое выражается и в удовлетворенности клиентов ее работой, выражением благодарности, в том числе, и через дружеское, позитивное отношение к ней. Расстались на хорошей ноте, значит, я сделала свою работу хорошо.

    Для Александра важно выполнение задачи, и ее достижение — критерий оценки работы.

    Это дополнение ко взгляду на интерпретации.

  9. Елена пишет:

    Здравствуйте. Дама права, что в большинстве случаев переговоры и их цель воспринимаются субъективно, до объективности еще дорасти надо. 90% людей проявляют себя сверхэмоционально, даже в сфере интересов. Все эти нестыковки называются «человеческий фактор», который должен учитываться и профессиональными переговорщиками и профессиональными медиаторами.

  10. admin пишет:

    Доброго здоровья, Елена!

    Согласен с вами, что переговоры, да и вся Жизнь, подавляющим большинством людей воспринимается сугубо субъективно.

    Но в деловых, а также в политических переговорах, есть такая неудобная для субъективного восприятия штука, как договора, соглашения, обязательства, финансовая отчётность и прочая документация.

    И до этого объективного уровня не надо «дорастать». Достаточно начать заниматься бизнесом или политикой, как вся «субъективная философия» индивида быстренько куда-то улетучится.

    В «сухом остатке» будут задокументированные результаты ваших переговоров: заключённые или нет договоры, выгодные или нет, сделки и вечные, как гравитация, экономические интересы сторон.

    «Человеческий фактор» естественно учитывается в переговорах, но всегда относительно осязаемой цели переговорного процесса: выгодного для вашей команды соглашения сторон.

    Если вы садитесь за стол переговоров преследуя цель — получить удовлетворение сторон, то это замечательно в сфере реабилитационной психиатрии, но мало пригодно для реалий бизнеса или политики.

    Ещё раз подчеркну системную разницу между переговорщиком и медиатором, хотя и тот и другой участвуют в переговорных процессах:

    1. Медиатор — посредник между сторонами ведущими переговоры. Сам медиатор не ведёт переговоры.

    Медиатор контролирует корректное выполнение сторонами конфликта предлагаемого им переговорного алгоритма, схемы, шаблона.

    Важно понимать, что сам процесс медиации носит скорее характер процедуры нежели переговоров.

    Для медиатора важно, чтобы стороны испытали удовлетворение результатом медиации и прекратили загружать суд своими исками.

    Если стороны в итоге медиации не получили удовлетворения, то они опять подадут иски в суд.

    А смысл самого института медиации — досудебное или внесудебное урегулирование споров или конфликтов, т.е. разгрузка судов.

    Именно поэтому дама настаивала на УДОВЛЕТВОРЕНИИ сторон, как главном итоге своей работы. И в этом она права, как медиатор на 100%.

    Она ошиблась в другом, когда перенесла то, что важно для медиации в сферу того, что важно для переговоров.

    Т.е. судя по всему дама не отличает процесс медиации от процесса переговоров.

    2. Переговорщик, в отличии от медиатора, сам ведёт переговоры и всегда преследует свои интересы (интересы своей переговорной команды) в ходе переговоров.

    Цель переговорщика — результативные переговоры, которые, если будет выгодно ему или его команде, завершатся подписанными бумагами фиксирующими обязательства сторон.

    Если при этом стороны испытают удовлетворение — отлично! Если удовлетворения стороны не испытают — тоже ничего страшного! Ибо цель переговоров существенно отличается от цели медиации.

    Как-то опять получился длинный ответ. Но мне кажется тема того стоит.

    Благодарю за ваши комментарии!

    С уважением,

    Александр Кондратович.

  11. Марина пишет:

    Александр, добрый вечер! Медиация-это технология управления коммуникаций между сторонами с целью достижения ими взаимной выгоды.Выгода эта не всегда материальна, м.б. просто удовлетворение от того, что наконец-то друг друга услышали,т.е. реального, ощутимого результата от процедуры медиации, у сторон может не быть.И это главное отличие от переговоров, где важен взаимовыгодный результат-соглашение.Но без навыков переговорного процесса, медиатор не может проводить четко структурированную процедуру медиации. Изучение переговорного процесса и основ конфликтологии-два столба в профессиональном обучении медиатора.

  12. Александр Кондратович пишет:

    Спасибо, Марина, за комментарий!

    Согласен с вашими тезисами. Приятно видеть профессионала на страничках моего блога!

    Хорошего дня и успеха в делах!

  13. Нора пишет:

    Пишу коротко:переговорщик-активный и заинтересованный в результате участник процедуры переговоров, в то время как медиаитор — наблюдатель, и в то же время направляющий в процедуре медиации.