Архив Октябрь, 2013

Тайный принцип переговорного мастерства


Инь и Янь

Что является самым высшим искусством, на котором держится всё переговорное мастерство? Ведь сам процесс переговоров возникает там, где люди не могут просто сразу взять договориться и ударить по рукам. И всё-таки неугомонные ребята эти учёные из Гарвардского университета! Кажется, что в некоторых темах, уже всё исследовано многократно, ан нет — они всегда что-нибудь да найдут этакого...

Порой, некоторые переговорные процессы напоминают лечение различных болезней. Только болезни в переговорах поражают не тело человека, а тело коммуникации между людьми.

Иногда «болезни» переговоров могут иметь скрытое течение, неожиданное обострение и хронические последствия.

В переговорах, как и в медицине, мы можем увидеть те же фундаментальные процессы:

1. Симптоматика болезни, её проявление [в переговорах — различные виды конфликтов, противостояний, очагов напряжённости и переговорных «тупиков»]

2. Диагностика заболевания [в переговорах — это классификация, структурирование собранной информации о препятствиях к соглашению, понимание расстановки сил в переговорах, их истинных мотивов]

3. Выявление ключевых причин болезни [в переговорах — выявление конфликтогенов, коалиций, которые блокируют возможность договориться, а также выявление скрытых интересов конфликтогенов]

4. Профилактика заболевания [в переговорах — ряд антирисковых мероприятий предпринимаемых до переговоров, создание конструктивной атмосферы за переговорным столом, внедрение катализаторов ускоряющих процесс переговоров]

5. Прогностика эпидемий, пандемий и тому подобных факторов распространения болезней [в переговорах — это прогнозирование постпереговорных процессов и побочных эффектов от заключённых договоров]

Особенно интересны параллели переговоров с фундаментальными положениями традиционной китайской медицины [ТКМ].

(далее…)


Архив Октябрь, 2013

Анатомия переговорного процесса Максима Медведкова


Максим Медведков

Выдержки из интервью с руководителем делегации на переговорах о вступлении России во Всемирную торговую организацию, директором Департамента торговых переговоров Министерства экономического развития РФ М. Ю. Медведковым, журналу «Эндаумент» (вкладка «MGIMO Journal»), июль 2012 г.

— Максим Юрьевич, сколько лет вы руководили российской делегацией на переговорах о вступлении в ВТО?

— Я руководил делегацией 11 полных лет и 2 дня, хотя первое заседание рабочей группы состоялось еще в 1995 году в Женеве. Переговорный процесс пытались безуспешно начать даже во времена Советского Союза, а фактически его удалось запустить только в 1994–1995 годах. Активная же часть переговоров началась только после 2000 года. В процессе переговоров было необходимо договориться с 56 членами ВТО относительно доступа на рынки товаров, с 25 странами — об обязательствах по доступу на рынок услуг, с 94 — в отношении системных обязательств, касающихся выполнения Россией норм ВТО.

— Когда вы начали участвовать в переговорах, предполагали ли, что они затянутся на такой срок?

— В 2000 году наши ожидания ограничивались 3–4 годами переговоров. Однако оказалось совсем не так. И хотя работа была действительно масштабной и интересной, наиболее динамичной она стала, конечно, в последние полтора года.

— Были ли моменты, когда вам казалось, что переговоры зашли в тупик и ни к чему не приведут?

(далее…)


Архив Октябрь, 2013

7 привычек, которые убивают переговоры


Decies repetita placebit
Десять раз повторенное будет нравиться
Гораций  

Люди в кабинете директора

Чтобы освоить что-то по-настоящему, нужно сделать это привычным. Вспомните, к примеру, время, когда вы учились читать.

В начале казалось, как вообще взрослые умудряются так быстро складывать множество букв в слова и красивые фразы.

Но, практикуясь ежедневно, однажды мы обнаруживаем себя читающими очередную книгу всю ночь напролёт! Ранее громоздкий процесс стал лёгким и приятным благодаря простой привычке.

Так привычки могут существенно облегчить нам жизнь. Однако, у каждой медали есть несколько сторон... Привычки бывают не только полезными, но и откровенно вредными.

Все мы сталкивались с людьми «заболевшими» привычками курения, переедания, критики всего и всех, употребления таблеток, тупого просмотра телевизора, употребления алкоголя или пристрастия к пиву.

Есть ещё целый каскад деструктивных привычек, которых мы не замечаем. Так, например, один знакомый тренер по хоккею не брал подростков в свою группу если они раньше занимались каратэ.

На логичный вопрос «Почему?», он отвечал, что у ребят уже прочно сформированы неверные двигательные навыки и переучивать их — это только пустая трата времени и сил.

Если мы привыкаем что-либо делать неправильно, то переучиваться — задача не из лёгких. С переговорами та же история. Проводя встречи с различными людьми я регулярно становлюсь свидетелем различных привычек, которые разрушают переговорный процесс.

(далее…)


Архив Октябрь, 2013

Ловушка позитивных переговоров


Чарльз Дахигг

Недавно я ознакомился с работой замечательного автора, журналиста New York Times, Чарльза Дахигга — «Сила привычки: Что и зачем мы делаем в нашей жизни и делах» (Duhigg Charles — The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business). Для всех кто изучает переговоры данная работа однозначно рекомендована к прочтению.

Эта книга замечательна во многих отношениях, но сегодня я хотел бы обратить ваше внимание на один характерный эпизод, который касается работы профессиональных переговорщиков. История приведённая автором такова...

(далее…)


Архив Октябрь, 2013

Что знала собака Ухтомского и проблема эмоциональных переговоров


Ухтомский

С опытом ведения большого количества переговорных встреч осознаёшь один очевидный факт: эмоционально тяжёлые переговоры опустошают. И вы можете быть к ним морально готовы, но вне зависимости от вашей готовности люди всё равно влияют друг на друга. И негативное влияние ощущается ещё долгое время после прекращения контакта с его носителем.

Систематическое негативное воздействие на переговорах, если не предпринимать никаких профилактических мер, неизбежно приводит к эффекту психологического «выгорания» переговорщика.

В запущенной форме — это гарантированный букет психосоматических расстройств, таких как сердечно-сосудистые заболевания, проблемы с пищеварительной и эндокринной системами.

Проверьте, есть ли у вас регулярные проявления такие, как указаны ниже:

  • Патологическая лень (самосаботаж)
  • Апатия
  • Депрессия
  • Всплески неконтролируемого гнева или агрессии
  • Спазмы дыхательной мускулатуры
  • Внезапные мигрени
  • Неожиданные аллергические реакции
  • Внезапные проблемы с пищеварением (изжога, запор, диспепсия)
  • Неожиданные приливы обильного потоотделения

Это стандартные признаки запущенных психосоматических проблем, (негативные переговоры — одна из причин). Запомните главное правило экстремальных переговоров:

Если вы не ощущаете негативного воздействия на свой организм гнева или агрессии вашего оппонента, то это не значит, что ваше тело не накапливает патологические изменения в своих клетках и тканях после подобного рода встреч.

Вода камень точит, и, увы, более мягкие ткани вашего организма, легко поддаются деформации от негативных эмоций. Как же решать данную проблему?

(далее…)