7 привычек, которые убивают переговоры


Decies repetita placebit
Десять раз повторенное будет нравиться
Гораций  

Люди в кабинете директораЧтобы освоить что-то по-настоящему, нужно сделать это привычным. Вспомните, к примеру, время, когда вы учились читать.

В начале казалось, как вообще взрослые умудряются так быстро складывать множество букв в слова и красивые фразы.

Но, практикуясь ежедневно, однажды мы обнаруживаем себя читающими очередную книгу всю ночь напролёт! Ранее громоздкий процесс стал лёгким и приятным благодаря простой привычке.

Так привычки могут существенно облегчить нам жизнь. Однако, у каждой медали есть несколько сторон... Привычки бывают не только полезными, но и откровенно вредными.

Все мы сталкивались с людьми «заболевшими» привычками курения, переедания, критики всего и всех, употребления таблеток, тупого просмотра телевизора, употребления алкоголя или пристрастия к пиву.

Есть ещё целый каскад деструктивных привычек, которых мы не замечаем. Так, например, один знакомый тренер по хоккею не брал подростков в свою группу если они раньше занимались каратэ.

На логичный вопрос «Почему?», он отвечал, что у ребят уже прочно сформированы неверные двигательные навыки и переучивать их — это только пустая трата времени и сил.

Если мы привыкаем что-либо делать неправильно, то переучиваться — задача не из лёгких. С переговорами та же история. Проводя встречи с различными людьми я регулярно становлюсь свидетелем различных привычек, которые разрушают переговорный процесс.

Порой так и хочется остановить своего собеседника и дать ему обратную связь: «Дружище, так ты ни с кем не сможешь договориться!»

Но участвуя в переговорах я — переговорщик, а не учитель. В переговорах у меня есть иные,отличные от процесса обучения, цели и задачи.

Давайте посмотрим на список из семи самых распространённых привычек-убийц переговоров и симптомы их проявления:

1. Привычка болтать или излишняя словоохотливость.
Симптоматика: регулярное перебивание речи собеседника, уход от основной темы встречи, уход в неконтролируемые эмоции.

2. Привычка не слушать собеседника.
Симптоматика: потеря контакта с глазами оппонента, уход в себя (в свои мысли и чувства), рассеянное рассматривание окружающего пространства (вместо внимательного наблюдения за мимикой и жестами собеседника)

3. Привычка не задумываясь отвечать на любой вопрос.
Симптоматика: очень быстрый ответ даже если отвечать сразу не нужно. Также ответ, когда вопрос не дослушан до конца.

4. Привычка сверхпозитивного поведения.
Симптоматика: вы рассыпаетесь в любезностях, льстите собеседнику, автоматически соглашаетесь с первым его предложением.

5. Привычка негативного поведения.
Симптоматика: вы начинаете спорить «на автопилоте». Главное показать свою принципиальность. Также сюда относится регулярный срыв в негативные эмоции, нецензурная лексика, гиперактивная жестикуляция.

6. Привычка спешить в завершающей фазе переговоров.
Симптоматика: проявляется особенно ярко в конце переговоров, когда вы начинаете торопиться и спешить подгоняя вашего собеседника к финалу встречи (действуя правильно, необходимо подвести резюме того о чём договорились и проговорить ещё раз основные пункты по контролю исполнения договора).

7. Привычка дёрганных и суетливых жестов.
Симптоматика: в ходе переговоров постоянно меняете положение тела, очень напряжённая мимика, нервная жестикуляция, кручение авторучки в пальцах, дёрганье ногой или барабанная дробь пальцами по столу.

В принципе, подобных привычек можно найти много. Я обращаю ваше внимание только на самые часто встречающиеся. Да вы и сами можете их наблюдать в ходе различных встреч, бесед и переговоров.

Как же перепрограммировать деструктивные привычки?

Секретов здесь уже давно нет. Вопрос работы с привычками широко освещён в книгах психологов, социологов и различных специалистов по работе над собой. Я поделюсь с вами реально работающей информацией по данной теме.

Какова структура [программа] любой привычки?

1. Знак, триггер, детонатор, который запускает петлю привычных действий
2. Привычное действие. Собственно «тело» привычки. Алгоритм автоматических действий.
3. Награда [фактор наслаждения] за выполненные действия. Как правило мгновенная награда.

Например, вы имеете привычку есть ночью. Данная программа поведения может включать в себя:

1. Знак: просмотр по ТВ какого-либо эмоционального кинофильма. Или ещё нечто эмоциональное — разговор с 1подругой/другом по телефону или просмотр новостей в Интернете вызывающих эмоциональный всплеск.

2. Привычное действие. Идём «в холодильник» берём колбасу, балык, печенье, торт, оливье, а также хлеб, кока-колу и другие замечательные полуфабрикаты.

3. Награда [фактор наслаждения] — с аппетитом уплетаем вредную и опасную для жизни субстанцию.

Завтра вы, конечно, будете глубоко и искренне раскаиваться в содеянном преступлении против человечества. Но когда вновь над городом опустится покрывало ночи, злые силы опять вступят в свои права и чрево холодильника передаст в ваши нетерпеливые ладошки новую порцию пищевого наркотика...

Классический взлом подобной привычки основан на вытеснении схожей с негативной доминантой позитивным очагом возбуждения (помните собачку А.А. Ухтомского?).

Например, вы заранее (это ключевой момент) готовите пищу, которая не отравляет ваш организм:

свежие овощи или салаты из свежих овощей, сухие хлебцы (если привыкли есть хлеб, лучше из пророщенных зёрен или, если такой возможности нет, хлебцы из отрубей купленные в отделе здорового питания), травяные чаи или чистую воду (можно с лимоном и мёдом).

Здесь весь секрет в том, что сырыми овощами невозможно набрать вес или забить свои сосуды токсичными веществами. Их можно есть хоть всю ночь — проблем не будет.

Далее, ждёте детонацию, импульс от знака, который запускает программу привычки. Затем спокойно идёте и берёте правильную, заранее заготовленную еду (сырые овощи).

Можно усилить новую доминанту сопровождением позитивной музыки, которая подымает вам настроение. Повтор такого алгоритма 7-8 раз полностью перестроит вашу привычку есть вредную пищу на ночь.

По такому же принципу алгоритм действий связанных с едой можно поменять на алгоритм связанный с физическими упражнениями, чтением захватывающего романа, медитативной практикой или практикой какого-либо искусства.

Главное чтобы формула привычки сохраняла внешнюю структуру:

1) Знак/детонатор (его мы не меняем)
2) Алгоритм действий (действия мы изменяем полностью)
3) Мгновенное наслаждение (оно должно возникать естественно и спонтанно от выполнения алгоритма действий)

Переговорные привычки корректируются точно также.

Тонкость в том, что знак/детонатор, который запускает весь процесс привычного (деструктивного) реагирования в переговорах, может быть смоделирован только в учебно-тренировочном процессе, который полностью имитирует некий переговорный диалог.

В одиночку это сделать невозможно.

Тем не менее теперь вы знаете принцип работы с вредными привычками. Вы можете начать выслеживать наиболее опасные привычки и полностью их перепрограммировать. Это сделает вас более эффективными в делах и более счастливыми в жизни.

В завершении традиционная притча.

Как-то раз на Землю прилетел Чёрт. Когда-то он уже прилетал сюда. У Чёрта здесь был небольшой бизнес: он скупал души через сеть посредников в обмен на исполнение любого желания клиента. Но он давно не был на нашей планете.

Многое изменилось за 500 лет с его последнего визита.

Однако, Чёрт видел, что люди остались прежними. Им, как и 500 лет назад не терпелось заполучить своё заветное желание. О душе люди имели смутное представление. Многие вообще не были уверены, что обладают ей.

Чёрт почуял запах отличных сделок! Было только одно большое «Но». Для покупки души Чёрту требовалась проявление её атрибутов: воли, сознания, целеустремлённости. А это стало большим дефицитом в последние дни.

Тогда Чёрт создал систему обучения для развития души и её осознавания человеком. Основой системы было создание привычек. Привычки легко заменяли волю, сознание, целеустремлённость и прочие способности. Они давали ощущение движения к цели и чувство заслуженной награды за труд и потраченное время.

Естественно, что результатом обучения ученики были очень довольны и после курсов получали возможность исполнить любое своё желание в обмен на душу. Однако, во Вселенной всё находится в равновесии. И к Чёрту пришёл Ангел.

— Привет! Как дела? Ты здесь опять чёрт знает чем занимаешься, — Ангел как всегда улыбался своему старому «приятелю».

— Опять ты? Что не так? У меня с лицензией полный порядок. Я правил не нарушаю. Всё добровольно. Ребята заканчивают курсы, между прочим за мой счёт, а затем получают честную сделку. Да ты и сам ясновидящий. Вон третий глаз так огнём и пылает.

— Дружище, ты немного передёргиваешь. Я по этому поводу и прилетел, кстати. Выбор у этих ребят должен быть не только в начале обучения по осознаванию души, но и по окончании тренинга. Пусть выбирают между правильным желанием и желанием ложным. Всё просто. И... давай без обид. Ничего личного. Сам понимаешь Таковы законы Его.

— Ладно, ладно. Я Закон не нарушаю. Просто помогаю найти Его неточности. Так, между прочим, все юристы поступают. Хорошо, сделаю для них выбор...

Сказано — сделано. С тех пор на Земле у людей появился ВЫБОР. Привычки помогали развить настойчивость, последовательность, целеустремлённость. Испытать полноту Жизни, которую даёт только обладание душой.

При правильном использовании, привычки сокращали дорогу к целям и помогали совершенствовать душу. Если же использование привычек было неверным, то человек постепенно продавал свою душу за те мгновения наслаждений, которые гарантировало их использование.

Люди стали не в силах жить без привычек. Но в их руках был выбор каким привычкам следовать, а каким нет. Выбирая привычки мы выбираем Судьбу.

И, увы, здесь нет никаких исключений. Не даром гласит молва: посеешь поступок — пожнёшь привычку. Посеешь привычку — пожнёшь характер. Посеешь характер — пожнёшь Судьбу...

© Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: привычка, переговоров, симптоматика, собеседник

14 комментариев к “7 привычек, которые убивают переговоры”

  1. Людмила пишет:

    Александр, каждый раз радуюсь вашим новым статьям, и если вы когда- нибудь соберёте всё в одной книге, я с удовольствием куплю её. Очень хочется, перечитывать её, делать пометки на страничках, держать её на углу стола или под подушкой.

    И я точно знаю, всё то, что вы напишите, будет полезно для изучения, для наставления, для обучения.

  2. admin пишет:

    Благодарю за комментарий, Людмила!

    Вы просто не оставляете мне выбора :))

    Книгу обязательно напишу. Вам отправлю экземпляр со своей подписью :))

  3. Чермен пишет:

    Полностью согласен с Людмилой!

  4. admin пишет:

    Чувствую книг с подписью будет отправлено немало :)

  5. Игорь пишет:

    уверен что многим охота получить такую книгу с подписью Александр :)

  6. Анна пишет:

    Кажется, что легко избавиться от таких привычек, но они чем-то сформированы. Предположение: например, статусом и социальной ролью. Так, Привычка не слушать собеседника, Привычка негативного поведения (как мне кажется из опыта) сформированы высоким статусом, долгим опытом руководства, привычкой к тому, что тебя слушают, тебе подчиняются. А Привычка болтать или излишняя словоохотливость, Привычка сверхпозитивного поведения — связаны с долгим опытом пребывания в низком статусе и подчиненном положении. Сейчас статус человека, может быть, повысился (так как он принимает участие в переговорах), но коммуникативные привычки остались и ему мешают (может быть, он это и замечает, а менять коммуникативные привычки сложно). Но если статус изменится, то отношение и ожидания окружающих, приобретение опыта руководства постепенно в течение пары лет сформируют новые коммуникативные привычки.

  7. Людмила пишет:

    Ух ты!!! Александр, неужели? Я буду ждать. Книгу с вашей подписью, я под подушку не стану класть, а вот на рабочем столе ей самое место. Я даже место уже освободила,визуализировала. А сколько радости, уже, теперь...Спасибо.

  8. Pavel пишет:

    Мне можно без подписи. :) Сам факт выхода книги — уже событие. Куплю с удовольствием.

  9. Ирина пишет:

    Спасибо, Александр, за то, что я имею возможность развиваться, узнавать новое, и рефлексировать, и думать))), читая ваши публикации

  10. admin пишет:

    Благодарю вас, Ирина за отклик :) Для меня очень ценно ваше мнение!

  11. Татьяна Л пишет:

    А я хочу поделиться, считаю, успешной практикой!

    Вчера у меня была встреча, где мне пригодились новые привычки: подготовиться к переговорам, узнать о человеке, сформулировать девиз переговоров, выстроить линию главного аргумента, засунуть свою заинтересованность в шкаф, войти в спокойное состояние, записывать основные моменты по ходу переговоров, мысленно стирать пыль с лица собеседника.

    Накануне две недели готовился договор, где все моменты были обговорены с представителем компании. Договор уже был предварительно одобрен и вдруг меня приглашают уточнить некоторые детали. В итоге, пересмотр всех позиций и куча претензий.

    После трех раундов- все претензии к моему предложению были сняты, договор одобрен, меня не хотели отпускать и готовы были подписать договор. Но бывает так: то чего ты хотел- готово и тут же понимаешь, что тебе это не нужно. Уже на второй сессии я поняла, что не смогу работать с этой компанией, слишком сильный энергетический дисбаланс. Если после этих переговоров мне нужна была перезарядка, как бы мы выстраивали совместный проект? Кстати, восстановиться мне помогли еще несколько полезных привычек, привитых, Александр, Вами: очищающее дыхание и небесная сфера.

    Так прикольно: накануне встречи я думала, как называть моего собеседника- по имени или по имени и отчеству? остановилась на имени, также как и представилась сама. И уже после переговоров, этот человек перезвонил мне с встречными предложениями и спросил мое отчество.

    Вообщем, ощущение роста.За что и СПАСИБО!

  12. Татьяна Л пишет:

    По теме поста:

    Интересно описан процесс «привычного действия»:

    1 Этап- запуск. Нечто, что запускает механизм.

    2 Этап- само привычное действие, тело привычки.

    3 этап- вознаграждение.

    Например:

    1- стрессовое состояние- обида, расстройство, тревога.

    2- выкурю сигаретку\запью это дело водочкой

    3- удовольствие, частичное снятие напряжения

    Утрируя на собаках: Команда «ФАС!» Нападение собаки. Сахарок от хозяина.

    В предложенном методе перепрограммирования привычки «тело» привычки заменяется на более здоровое, приемлемое. Например, вместо сигареты- съесть шоколадку\ отжаться пару раз, вместо нападения собаки- порычать,встать в обороняющию позу.

    От себя добавлю, как важно отследить развертывание привычки на первом этапе, то есть сохранять внимательность к своему состоянию.

  13. admin пишет:

    Спасибо, Татьяна!

    Вы обратили внимание на ключевой момент: осознание триггера, т.е. важно не проспать появление запускающего привычку детонатора.

    А для того, чтобы его не проспать, нужно делать регулярные сознательные усилия для того, чтобы проснуться.

    Кто-то приходит к искусству осознания [пробуждения] через искусство Йоги. Кто-то находит Путь Осознания в религии. Кто-то учится видеть Путь в процессе собственной Жизни и приходит к Искусству Дао...

  14. Анна пишет:

    Спасибо,Александр,за ваши замечательные ,своевременные статьи. Неоднократно перечитываю и применяю их на практике.Спасибо.