И всё-таки неугомонные ребята эти учёные из Гарвардского университета! Кажется, что в некоторых темах, уже всё исследовано многократно, ан нет — они всегда что-нибудь да найдут этакого…

Вот и сейчас наткнулся на результаты научной работы профессора Эрика Шлифта и его коллег по Гарвардскому университету. Профессор выяснил, что дружелюбное выражение лица с очень большим процентом вероятности принудит ваших оппонентов по покерному столу думать, что у вас очень сильная карточная комбинация и что вы не блефуете.

Группа учёных моделировала сотни игровых ситуаций, где каждый участник получал по две карты, а его соперник ставил банк в 5 000 фишек. Если оппонент «ловил» участника эксперимента на блефе, то он выигрывал 5 000 $. При этом до того, как принять решение, игрокам показывали выражение лица соперника, который возможно собирается блефовать.

  1. Дружелюбная улыбка
  2. Нейтральная маска
  3. Хмурая, не дружеская мимика

На самом деле карты никак не были связаны с мимикой, но об этом факте, естественно, учёные умолчали.

Результаты эксперимента показали, что нейтральное и хмурое выражение лица, не влияли на принятие решений игроками.

Однако, если на лице была дружелюбная мимика, то игроки тратили больше времени на принятие решений и чаще всего их выводы были ошибочными, а решения неверными.

Следовательно, вопреки распространённому мнению, что блеф лучше всего скрывает нейтральная маска, учёные статистически доказали наибольшую эффективность для блефа дружелюбного выражения лица.

Многократно проверено на практике — в переговорах тоже самое. Особенно это касается так называемых «жестких переговоров», где эмоции доходят до предела. Преимуществом всегда будет обладать более расслабленный и более позитивный оппонент. Конечно, иметь позитивное выражение лица — это не значит идти на компромиссы или соглашаться с оппонентом.

Помню когда-то, ещё в 90-х, я был в приятельских отношениях с одним очень улыбчивым и крайне позитивным человеком. Мне импонировала его манера держаться в самых сложных переговорах и в самых острых конфликтных ситуациях. У него было слово-паразит, как мне показалось вначале нашего знакомства. Его любимой присказкой было регулярное «да». Фактически этим словом он заполнял паузы возникающие по ходу переговоров и, словно эхо, создавал фон беседы: «Да-да-да-да».

Я как-то спросил его:

— Вася, а почему ты всё время говоришь «да-да-да»? Ты что согласен со всем о чём говорит твой оппонент?
— Да-да-да, ты это верно заметил. Я люблю говорить «да», однако, я очень редко соглашаюсь с людьми. Но говоря «да-да-да» я, тем самым, даю понять подсознанию человека, что во-первых, он мне интересен, а во-вторых, что я его понимаю. Но ещё древние китайцы говорили, что понимать — не значит соглашаться, а поддерживать приятную беседу не значит заключить приятный договор. Наверное я просто искренне люблю людей, — ответил Вася улыбаясь своей фирменной, наивной и обезоруживающей улыбкой…

Уже много позже я узнал, что Вася занимает довольно высокий пост в КГБ и является одним из самых эффективных сотрудников своего ведомства. Так что прочитав об экспериментах профессора Эрика Шлифта, я невольно вспомнил наивную простоту дружелюбного «да» и мысленно пожал руку коллегам из Гарвардского университета: точное и своевременно применённое наблюдение стоит дорого и является настоящим интеллектуальным активом любого разумного человека.

© Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: выражение лица, да-да-да, оппонента, переговоров, Эрик Шлифт