Блеф, КГБ и Гарвардские переговорщики


Игорь Верник

Игорь Верник — классика дружелюбной мимики. Фото из интернета

И всё-таки неугомонные ребята эти учёные из Гарвардского университета! Кажется, что в некоторых темах, уже всё исследовано многократно, ан нет — они всегда что-нибудь да найдут этакого...

Вот и сейчас наткнулся на результаты научной работы профессора Эрика Шлифта и его коллег по Гарвардскому университету. Профессор выяснил, что дружелюбное выражение лица с очень большим процентом вероятности принудит ваших оппонентов по покерному столу думать, что у вас очень сильная карточная комбинация и что вы не блефуете.

Группа учёных моделировала сотни игровых ситуаций, где каждый участник получал по две карты, а его соперник ставил банк в 5 000 фишек. Если оппонент «ловил» участника эксперимента на блефе, то он выигрывал 5 000 $. При этом до того, как принять решение, игрокам показывали выражение лица соперника, который возможно собирается блефовать:

1. Дружелюбная улыбка
2. Нейтральная маска
3. Хмурая, недружеская мимика

На самом деле карты никак не были связаны с мимикой, но об этом факте, естественно, учёные умолчали.

Результаты эксперимента показали, что нейтральное и хмурое выражение лица, не влияли на принятие решений игроками.

Однако, если на лице была дружелюбная мимика, то игроки тратили больше времени на принятие решений и чаще всего их выводы были ошибочными, а решения неверными.

Следовательно, вопреки распространённому мнению, что блеф лучше всего скрывает нейтральная маска, учёные статистически доказали наибольшую эффективность для блефа дружелюбного выражения лица.

Многократно проверено на практике — в переговорах тоже самое. Особенно это касается так называемых «жестких переговоров», где эмоции доходят до предела. Преимуществом всегда будет обладать более расслабленный и более позитивный оппонент. Конечно, иметь позитивное выражение лица — это не значит идти на компромиссы или соглашаться с оппонентом.

Помню когда-то, ещё в 90-х, я был в приятельских отношениях с одним очень улыбчивым и крайне позитивным человеком. Мне импонировала его манера держаться в самых сложных переговорах и в самых острых конфликтных ситуациях. У него было слово-паразит, как мне показалось вначале нашего знакомства. Его любимой присказкой было регулярное «да». Фактически этим словом он заполнял паузы возникающие по ходу переговоров и, словно эхо, создавал фон беседы: «Да-да-да-да».

Я как-то спросил его:

— Вася, а почему ты всё время говоришь «да-да-да»? Ты что согласен со всем о чём говорит твой оппонент?
— Да-да-да, ты это верно заметил. Я люблю говорить «да», однако, я очень редко соглашаюсь с людьми. Но говоря «да-да-да» я, тем самым, даю понять подсознанию человека, что во-первых, он мне интересен, а во-вторых, что я его понимаю. Но ещё древние китайцы говорили, что понимать — не значит соглашаться, а поддерживать приятную беседу не значит заключить приятный договор. Наверное я просто искренне люблю людей, — ответил Вася улыбаясь своей фирменной, наивной и обезоруживающей улыбкой...

Уже много позже я узнал, что Вася занимает довольно высокий пост в КГБ и является одним из самых эффективных сотрудников своего ведомства. Так что прочитав об экспериментах профессора Эрика Шлифта, я невольно вспомнил наивную простоту дружелюбного «да» и мысленно пожал руку коллегам из Гарвардского университета: точное и своевременно применённое наблюдение стоит дорого и является настоящим интеллектуальным активом любого разумного человека.

© Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: выражение лица, да-да-да, оппонента, переговоров, Эрик Шлифт

6 комментариев к “Блеф, КГБ и Гарвардские переговорщики”

  1. Татьяна Л пишет:

    да-да-да! :)

  2. Елена пишет:

    О да!

  3. Pavel пишет:

    «...я просто искренне люблю людей...» готовить! :)

  4. Иван пишет:

    Кстати, раньше на блоге была статья о исследованиях на предмет достоверности информации при допросах, с выводами о том что при дружелюбном ведении допроса допрашиваемый искажал информацию, желая понравиться на бессознательном уровне!

    «Но когда полицейские задавали вопросы дружеским тоном, микромимикой показывали позитивное отношение к собеседнику, а дистанция между полицейским и свидетелем составляла около 40-50 см, свидетель тут же начинал выдумывать факты, которых никогда не было в реальности».

    Может бессознательное желание понравиться в ответ на дружелюбное отношение играет с нами злую шутку.

    Спасибо Александр Валерьевич.

    Кстати очень часто бессознательные реакции такие как злость, радость, страх, презрение плохо влияют на исход переговорного процесса. Не думаю, что бы подсознание вредило нам, просто мы не правильно реагируем и интерпретируем его сигналы.

    А как Вы думаете Александр Валерьевич?

  5. admin пишет:

    Благодарю за ваше блестящее наблюдение! Действительно — позитивное добродушное поведение имеет силу двойного воздействия:

    1. Когда мы добродушны — мы влияем на других сильнее. Мы вводим их в состояние игры (и они будут нам врать — подыгрывать), мы лучше блефуем, устанавливаем контакты, расслабляем, вызываем доверие (фактически внушаем!).

    Это надо понимать и делать скидку людям в их словах . Увы, добродушие, позитивность — усыпляют не хуже снотворного. А во сне люди грезят. Глупо от них требовать точной информации в состоянии эндорфинной эйфории.

    2. Когда с нами добродушны мы подвержены внушению. Это знают все мошенники мира — вежливость лучшее оружие вора — отнюдь не метафора из классического фильма «Джентльмены удачи». Когда тебе льстят — самое время пересчитать мелочь в кармане.

    Возможно уже нечего будет считать. Конечно, всё вышесказанное не значит, что мы должны быть мрачными и хмурыми. Просто нельзя терять объективность и трезвость ни когда гремит гром скандалов, ни когда светит солнце позитивных улыбок. Именно в этом и состоит Серединный Путь о котором, пару тысяч лет назад было столько разговоров.

    А что касается наших подсознательных реакций, то их все можно разделить на две фундаментальные:

    1. Желание что-то получить [то что приводит к наслаждению]

    2. Желание чего-то избежать [то что помогает избежать страдания]

    У практиков вырабатывается ещё одна. Но со временем. И далеко не сразу:

    3. Желание созерцать [мир таким каков он есть]. Видеть энергию, как она течёт во Вселенной.

  6. admin пишет:

    Спасибо, Павел! Вы точно подметили смысл!