3 отличительных признака профессионального переговорщика


Люди с увеличительными стеклами

Есть вечные вопросы. Что делать? Кто виноват? В чём истина? Ну и конечно же: как отличить подлинник от подделки?

Вот и недавно, один уважаемый телепродюсер, спросил меня: как отличить профессионального переговорщика от дилетанта? Возьмём, например, формат популярных ток-шоу.

Там можно увидеть известных политиков, звёзд спорта эстрады, театра, кино, а также общественных деятелей.

Как определить среди всего этого калейдоскопа ярких личностей тех, которые обладают навыками профессионального переговорщика от тех, которые не умеют вести переговоры?

Ведь должны же быть характерные черты, свойственные тем, кто владеет мастерством переговоров? Да, мои уважаемые читатели, такие черты есть!

И, надеюсь, после прочтения этой заметки, вы без труда сможете определять профессионала переговоров, когда будете в следующий раз смотреть свои любимые полемические передачи.

Первый признак профессионала — это контроль своих эмоций. Принцип эмоционального контроля — лакмусовая бумажка, самый простой тест на профпригодность переговорщика.

Переговоры — это всего лишь процесс поиска и торжества здравого смысла в общении двух и более людей.

Здравый смысл — это и путь и цель профессионально выстроенных переговоров. Чтобы это понять не стоит глубоко погружаться в теорию коммуникации — если нет здравого смысла при общении, то придти к взаимовыгодному соглашению нереально.

Дело в том, что здравый смысл — это всегда следствие трезвости и эмоционального контроля. Эмоции — худший советник для ясного взгляда на переговорную ситуацию. Эмоции замыкают человека внутри самого себя.

Уступая эмоциям мы передаём власть над ситуацией на волю случая и не можем видеть своего оппонента и окружающий мир объективно. Отдавая эмоциям контроль над разумом мы проигрываем переговоры даже ещё толком их не начав.

Например, в большинстве ток-шоу, которые можно посмотреть по ТВ, мы видим эмоциональное цунами. Сам формат таких передач зачастую подразумевает смакование негативных эмоций основанных на торжестве чувств «праведного» гнева, обиды и поиска очередного злодея.

Такое эмоциональное общение нельзя назвать переговорами. Профессиональный переговорщик вряд ли будет привлекательным для теле-аудитории, которая привыкла к сверхдозам эмоциональных стероидов. Поэтому сегодня на телевидении хороший переговорщик — редкая птица.

Второй признак профессионального переговорщика — это его искреннее внимание к собеседнику, его манера задавать вопросы и уточнять ответы. Вообще, фундаментальная цель опытного переговорщика — это ясное видение переговорной ситуации.

Важно понять чего действительно хочет ваш оппонент? В чём заключается его позиция? В чём его истинные интересы? Естественно, важно осознавать и собственные цели, интересы, позиции. Правильные вопросы дают ясность.

Профессиональный переговорщик похож на врача-диагноста: он задаёт вопросы, исследуя симптомы болезни и пытаясь понять её коренную причину.

Умение задавать вопросы вырабатывается регулярной практикой. Все дети умеют задавать вопросы. Но с годами, система образования мастерски отшибает эту замечательную способность. Нас учат в школах и колледжах не задавать лишних вопросов, а отвечать заученный текст.

Чтобы добиться переговорного мастерства часто приходится возвращаться к хорошо забытым способностям, которые присущи с детства любому человеку. Например, способность задавать вопросы, а также искреннее любопытство к собеседнику.

Третий признак, который показывает уровень переговорной квалификации — это способность к простой и понятной аргументации своих взглядов. Навык эффективной аргументации — это следствие ясности сознания и логики.

Когда-то, лет сто назад, умению аргументировать свою точку зрения были посвящены отдельные дисциплины системы образования.

Вспомните, пожалуйста, хоть один предмет из вашего опыта обучения, который бы занимался выработкой навыка эффективной аргументации? Современная система образования не имеет цели подготовить человека к грамотному ведению диалога, диспута или полемики.

Хотя именно умение общаться показывает уровень цивилизованности людей. Сегодня переговорам во всём мире обучают лишь несколько университетов и частных школ. А жаль, ведь намного продуктивнее уметь договариваться и создавать союзы, чем ругаться и создавать врагов.

Итак, подводя итог, когда смотрите по ТВ передачи полемического характера, профессионального переговорщика можно отличить по трём характерным признакам:

  1. Эмоциональный контроль. Позитивность или эмоциональная нейтральность
  2. Открытые вопросы
  3. Эффективная аргументация своей точки зрения

Если положить руку на сердце — я не очень много смотрю телевизор. Времени нет. Да и нет интереса. Впрочем, есть передача, которой я уделяю своё внимание. Это шоу Владимира Соловьёва «Поединок».

Иногда у него в гостях бывают люди, которые умеют вести переговоры. Но самое примечательное — это личность самого Владимира, который действительно обладает всеми необходимыми навыками профессионального переговорщика.

Кстати, может быть вы, мои уважаемые читатели, подскажете какие-либо передачи в которых регулярно принимают участие люди с признаками хороших переговорщиков? Буду благодарен за ваши комментарии и наблюдения.

6 комментариев к “3 отличительных признака профессионального переговорщика”

  1. Владислав пишет:

    Добрый день , Александр!

    После прочтения статьи возник в голове чувство что после большинсва ток-шоу, в том числе «Поединок» остается ощущение что ток-шоу в основном направлены на обсуждение какого либо явления и на обмен мнениями по этому поводу. Как правило большинство ток-шоу никакими результатами не заканчиваются. Возможно это не цель ток-шоу. Тем не менее, говоря про переговорщиков-телевизионщиков полагаю важно учитывать какой цели они достигают при проведении такого рода «переговоров».

    Три важных аспекта про которые вы говорили действительно характеризуют телеведущих и не только как хороших переговорщиков. Но подвисает в воздухе вопрос — а для чего эти переговоры проводятся, в чем их смысли и результат?

    Хотелось мы услышать ваше мнение.

  2. admin пишет:

    Добрый день, Владислав!

    Моё мнение таково. Современное телевидение имеет следующие основные цели:

    1. Продажа товаров

    2. Формирование потребительского спроса

    3. Формирование нужного общественного мнения

    4. Развлечение

    5. Обучение

    Причём цель №5 — это цель специализированных каналов, а не каналов основного вещания.

    Как правило, формат телевизионных полемических передач преследует цель №3 «Формирование нужного общественного мнения». Поэтому здесь не важны переговоры, как таковые.

    Важно направить внимание общественности к определённым вопросам под определённым углом. Полемика и диспуты здесь собственно переговорами не являются — они играют вспомогательную роль.

    Но в таких передачах иногда принимают участие люди с навыками переговорщиков: некоторые телеведущие, политики и общественные деятели.

    Т.е. смотря такие передачи моя цель — увидеть проявление переговорного мастерства отдельного человека, а не мастерски подготовленный переговорный процесс.

    Таково моё мнение по данному вопросу.

  3. Елена пишет:

    Здравствуйте Александр! Очень много неглупых людей, которые не будучи проф.переговорщиками видят в чем истинный интерес оппонента и часто такой интерес нелицеприятен, проявляется как коррупция и как антагонизм в отношениях сторон. Так может быть антагонизм тоже объективен и есть вопросы, которые не могут быть решены в данном переговорном процессе, а есть смысл их замалчивать и всячески обходить на определенном этапе?

  4. admin пишет:

    Добрый день, Елена.

    За один переговорный раунд невозможно решить, как правило, весь спектр возникающих вопросов.

    Конечно, бывают и простые переговоры, где есть один конкретный вопрос и необходимо одно конкретное решение.

    Быть профессиональным переговорщиком — это всего лишь следовать здравому смыслу.

    Исключение составляют манипулятивные переговоры. Но это отдельная тема.

    Чтобы точнее ответить на Ваш вопрос мне необходимо знать детали и подробности конкретной ситуации.

    Если есть желание напишите на почту.

  5. Людмила пишет:

    День добрый, Александр!

    Рада, что попала на Вашу страничку... мне здесь интересно...

    Александр, мне кажется, что в ответе Владиславу Вы сами ответили на свой вопрос. И я думаю, что на телевидении хорошему переговорщику неинтересно, т.к. не станет он вести переговоры по предварительно предложенному ему сценарию... А если без сценария, то ситуация просматривается очень быстро, дальше весь расклад переговорщику становится понятен, а игра на зрителя не в его правилах... Он поведет переговоры по своим правилам — это не очень удобно для телевидения... потому что появляется непредсказуемость — на что вытащит переговорщик собеседника, неизвестно...

    А основные наши каналы по телевидению уже многие не смотрят... и всё больше телевизор становится просто говорящим ящиком, не приносящим пользы...

    Я думаю, что переговорщик — это человек, знающий и имеющий внутренние ценности... и если собеседник таковыми обладает в меньшем количестве, он себя проявляет, но почему-то не замечает этого... и переговорщик уводит беседу в своё русло, на свой результат... это моё мнение, оно может быть ошибочным... :))

  6. admin пишет:

    Добрый день, Людмила!

    Благодарю за тёплые слова и интересный комментарий.