Выход из переговорных тупиков

Метод важнее открытия. Так как при помощи правильного метода можно сделать множество открытий.

Лев Ландау

Время от времени стоит возвращаться к основам, так как хорошо заложенный фундамент — гарантия надёжного строения. Вот и сегодня предлагаю вам проработать тему «переговорных тупиков».

Всем известны случаи, когда кажется, что договорится фактически невозможно. И действительно, встречаются ситуации, когда затраты энергии для получения результата переговоров неоправданно высоки. Т. е. процесс достижения соглашений дороже конечного результата.

Однако, до 80% переговорных тупиков таковыми не являются. Вообще, любое общение включает в себя элемент непонимания. И это нормально. У нас разные ценности, способности, опыт и цели. Разногласия в переговорах — это естественно. Агрессия в ходе общения — это не нормально. Однако, человек — не робот. У каждого из нас бывает плохое настроение. Если в такой момент начать переговоры, то настроение поставит свою печать каким бы великим переговорщиком вы не были.

Но эмоции — это ещё не тупик. Задержка, замедление остановка переговорных процессов, но ещё не их окончание. Если, конечно, сами переговорщики не захотят остановить переговоры.

Итак, по форме все переговорные тупики подразделяются:

  1. Эмоциональные тупики. Когда негативные эмоции переполняют участников переговорного процесса
  2. Формальные тупики. Когда вам говорят, что разговаривать с вами никто не будет, так как это невозможно (вариант: не положено, не принято, нельзя)
  3. Блокирующая коалиция. Когда в команде оппонентов есть люди, цель которых лоббирование интересов ваших конкурентов. Как следствие — искусственно создаваемые тупики переговорного процесса.
    Подобные формы задержек переговорных процессов характерны для всех видов переговоров: силовых, манипулятивных и партнёрских. Но, как говорится, в природе для каждого яда есть своё противоядие.

Давайте рассмотрим причины возникновения переговорных тупиков и методы выхода из патовых ситуаций.

Многие из причин лежат на поверхности.

Так, причина «эмоциональных тупиков» в переговорах очевидна — личностный фактор. Это и просто плохое настроение переговорщика, и возникшая в ходе диалога личная неприязнь. Бывает причина негативного настроения кроется в семейных и деловых проблемах, а также в плохом здоровье.

Как правило, человек, после всплеска негатива, переживает реакцию эмоционального отката. Нужно совсем немного времени и чуть-чуть настойчивости для преодоления подобной формы переговорного тупика.

Организуйте повторную встречу или найдите повод для поздравления человека с каким-либо праздником. Никогда не поздно дать возможность человеку спасти своё лицо и продемонстрировать свою деловую мудрость и великодушие продолжив прерванный переговорный процесс.

Что касается «формальных переговорных тупиков», то их причина — бюрократизм и отсутствие личного интереса одной из сторон в результатах переговоров. Преодолевается данное препятствие поиском
дополнительной информации о круге интересов несговорчивого оппонента или приглашением третьей стороны авторитетной для такого переговорщика.

Наиболее сложная форма переговорного тупика — это «блокирующая коалиция» ваших конкурентов в стане противоположной переговорной стороны. Для нейтрализации конкурентов иного пути, кроме своевременной и тщательной подготовки, пока ещё не придумано.

Поэтому к переговорам важно готовится заранее: собирать информацию, определять лидеров и роли в переговорных командах, находить круг интересов и строить дерево рисков.

Короче говоря, необходимо посвятить время классической предпереговорной подготовке. Не стоит пускать переговорный процесс на самотёк, если есть группа товарищей, которые хотят вашего переговорного провала.

Если же вы заранее имеете информацию о «блокирующей коалиции», то всё что вам нужно — это применять вечные принципы китайских стратагем: разделяй и властвуй, отвлекай внимание и действуй, привлекай союзников и побеждай.

Помните, что самый сложный переговорный тупик — это суженное сознание негативного переговорщика. Тупик в голове.

Впрочем, выход из тупика также находится только в разуме попавших туда людей..

Однажды Аристотелю привели для обучения очень болтливого молодого человека. После продолжительной беседы юноша спросил у Аристотеля, какую плату тот возьмёт с него за обучение искусству находить выход из переговорных тупиков.

— С тебя — в два раза больше, чем с любого другого, — ответил Аристотель.
— Почему так? — удивился тот.
— Потому что с тобой мне предстоит двойная работа: прежде, чем обучить тебя искусству говорить, мне нужно научить тебя молчать. Иначе ты так и останешься в тупике своего самолюбования.


Previous Секреты переговоров: технологии эффективного влияния
Next Секреты переговоров в маленькой Италии «Лидзари»

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Фрейм-контроль в переговорах

Экзамены не имеют никакого смысла. Если человек джентльмен, он и так знает достаточно, а если не джентльмен, то сколько бы он не знал всё будет ему во вред. Оскар Уайльд Людям необходимы правила. Правила позволяют жить правильно:) Они известны издревле

Техника переговоров

Секрет доверия в переговорах

Один из наиболее часто задаваемых вопросов, которые я получаю от читателей моего блога — как установить доверие с оппонентом в переговорах? На самом деле, тема доверия — одна из ключевых в переговорах. Но даже при поверхностном подходе, можно выделить целый ряд

Техника переговоров

10 секретных инструментов переговорщика

12.06.2012 завершился тренинг из цикла посвященного инструментам профессионального переговорщика. Тема прошедшего обучения «10 секретных инструментов переговорщика». На тренинге раскрывается исключительно авторская информация, которую вы не извлечёте из книг и семинаров, посвященных теме деловых переговоров. На 18:44. по МСК 18.2012 г.

Техника переговоров

Практика взаимопонимания в переговорах

Вчера прошёл урок № 10 в рамках программы школы профессиональных переговорщиков. Тема урока «Практика взаимопонимания. Техника парафраз». Мы изучили основные структурные тезисы процесса взаимопонимания, посмотрели несколько видеороликов по теме урока и практиковали в режиме реального времени

Техника переговоров

Переговоры с манипулятором при покупке автомобиля

Недавно посмотрел интересный цикл передач «Hacking the System/Взлом системы» на канале «National Geographic». Серия была посвящена защите автомобиля. Ведущий телепроекта на скрытую камеру снимал переговоры по покупке подержанного автомобиля. Автор использовал ряд манипулятивных

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.