Классификация переговорных целей


Стрела летит в мишень

«Просящий редко бывает нуждающимся, а дающий — бескорыстным... Выбирая цель будь готов принять её результаты и сполна заплатить по счетам всем тем, что имеешь...»

Виталий Сундаков «Бумажный посох»

Сколько людей столько мнений. Всякий раз, начиная переговоры мы, так или иначе, преследуем свои цели. Даже когда кажется, что мы просто общаемся, где-то в подсознании маячит неясный силуэт наших целей.

Принципы системных переговоров, которые я исповедую, описывают пять различных видов переговорных целей. Конечно, цели сильно зависят от переговорной модели.

Ниже, я привожу список целей с точки зрения системных переговоров:

  1. Соглашение сторон
  2. Союзники, выгодные связи
  3. Ресурсы: деньги, активы, время
  4. Информация
  5. Личное удовлетворение

Цели переговоров могут быть совместимы: соглашение и союзники, информация и ресурсы.

Удовлетворение от самого процесса переговоров может совмещаться вообще с любой целью.

Однако, следует заметить, что основные цели партнёрских переговоров — это соглашение и союзники. Для силовой модели более характерна борьба за ресурсы.

Манипулятивная модель подразумевает активную борьбу за информацию и ресурсы.

Очередность целей по их значимости можно изменять на свой вкус. Каждый из нас тяготеет к своему переговорному стилю: партнёрскому, силовому или манипулятивному.

Помню, общаясь с одной дамой, которая всю жизнь проработала в прокуратуре, а к пенсии начала своё частное дело. Она проповедовала Гарвардский метод переговоров «Win-Win».

Но в реальности всегда оказывала силовое давление на своих партнёров по переговорному столу и широко применяла манипуляции.

Ещё один приверженец модели «победа-победа» утверждал, что его самая любимая переговорная тактика — это переговорный гамбит.

Если помните, гамбит — это технический приём (из ит. выражения dare il gambetto — подставить ножку) начала партии в шахматах, когда жертвуют мелкой фигурой для получения возможности перейти в атаку и разгромить соперника.

Понятно о каком Win-Win идёт речь:-) Такую взаимовыгодную тактику используют рыбаки для ловли рыбы: рыбка имеет наживку, а рыбак имеет рыбку. Классика Гарвардской модели: и рыбак и рыбка в выигрыше — ведь каждая сторона получает очевидную выгоду!

Как правило, по всем пяти вышеприведённым пунктам не возникает вопросов. Соглашение сторон выражается в виде джентльменского соглашения, договоров и других документов.

Выгодные связи, как цель переговоров, не вызывают сомнений, ибо только новые союзы помогут реализовать новые проекты.

Ресурсы, как цель также очевидны. Помните «золотое правило» — у кого золото, тот и правит? Грубо но, увы, сей факт имеет место быть.

Информация — сверх цель любой переговорной модели. Информация подобна видению. Как известно человек без видения обречён на проблемы. Поэтому тот, кто владеет информацией, владеет, как минимум, преимуществом не только в переговорах, но и в жизни.

Личное удовлетворение от переговорного процесса важная составляющая переговоров. Глупо тратить ограниченное время своей жизни на то, что вас не удовлетворяет или, что ещё хуже, раздражает.

Но я хотел бы заострить ваше внимание на том факте, что в каждом переговорном процессе всегда есть одна самая важная цель в иерархии результатов. Это даже не факт переговорных процессов, а факт работы рефлексов нашей нервной системы.

Ещё знаменитый Ухтомский доказал, что в один момент времени в сознании человека может существовать только одна доминанта! Такая активная доминанта вытесняет все прочие, поглощая всю их энергию.

Есть также русские поговорки: на двух стульях не усидишь, за двумя зайцами гнаться — ни одного не поймать.

Поэтому помните: когда готовитесь к переговорам, вычерчивайте дерево целей, имея в качестве ствола одну, наиболее важную для вас переговорную цель.

Я не говорю, что какие-то цели лучше остальных. Это равносильно спору какое время года лучше или какой приём пищи самый важный. Главное понимать, что мы — люди. И наш мозг подчиняется законам физиологии и биохимии.

Поэтому ставя переговорные цели, сосредотачивайте своё внимание на чём-то одном, самом важном.

И пусть остриё вашего намерения в переговорах будет подобно острию стального клинка: всегда направлено к самому жизненно важному органу переговорного организма...
Индийский царь Акбар

Как-то раз, индийский царь Акбар получил в подарок от заморского мудреца три одинаковые золотые фигурки. Мудрец, подаривший эти статуэтки, сказал, что у каждой фигурки своя ценность и своё назначение.

Царь посмотрел на подарок: фигурки были неотличимы одна от другой. Тогда владыка собрал всех своих министров и советников, и поручил им найти отличия между золотыми человечками.

Целый день искали мудрецы отличия, но всё было тщетно. Тогда царь позвал своего самого скромного и мудрого советника Бирбала. Бирбал не считал себя мудрецом и потому не принимал участие в царском эксперименте.

Но мудрый Акбар считал Бирбала своим другом. И Бирбал откликнулся на просьбу царя. Внимательно изучив фигурки, Бирбал заметил маленькие, еле заметные дырочки в ушах фигурок.

Даже волос с трудом проходил в них. Когда Бирбал продел золотой волосок в дырочки ушей каждой из фигурок ему всё стало ясно.

У одной фигурки золотой волосок вышел из другого уха. У второй, волосок вышел через незаметную дырочку во рту. У третьей, войдя через ухо, волосок показался там, где располагалось сердце золотого человечка.

Бирбал так растолковал сию мудрость:

— Первая статуэтка — это символ человека у которого всё в одно ухо влетает, а в другое вылетает. У него нет собственных целей. Он — игрушка в руках золотого волоска.

Вторая фигурка та, где волосок вышел через рот, символизирует человека, который только услышав нечто сразу же рассказывает об этом всем остальным.

Цель такого человека понравиться окружающим и любой ценой привлечь их внимание. Однако, вторая фигурка более ценная, чем первая.

Третья фигурка — символ человека, который услышав нечто пропускает это через своё сердце. Этот человечек самый ценный из трёх!

Ибо пропуская жизнь через своё сердце, такой человек со временем становится ангелом...

Извините, комментирование закрыто.