Экстремальные переговоры


Сцена из кинофильма «Переговорщики»

Сегодня хочу дать вам ещё одно упражнение для развития переговорных навыков.

Конечно, не дай Бог попасть в ситуацию, когда на кону успеха или неудачи вашего переговорного диалога будет стоять чья-то жизнь.

Тем не менее, принципы и приёмы ведения переговоров для нейтрализации делового конфликта и освобождения заложников будут очень похожи.

Сейчас ваша задача посмотреть предлагаемое видео и обнаружить ошибки и находки команды экстремальных переговорщиков — специалистов по освобождению заложников.

Видео отрывок взят из телесериала «Standoff» («Переговорщики»). В ближайшее время вы получите видео-кейс с анализом ключевых переговорных техник данного эпизода.

Смотрите и не забудьте про комментарии:

5 комментариев к “Экстремальные переговоры”

  1. Татьяна Л пишет:

    Добрый день!

    В стрессовой ситуации, это конечно не дома на диване )) Но, попробую поиграть в переговорщика.

    Я поняла ситуацию так: есть человек, у которого нервный срыв, вызванный перегрузками, проблемами с женой и аварией на дороге. У него в машине дети, а в руках оружие, из которого он только что стрелял.

    Его ключевые слова: это давит, они завидуют, мне нужна отдушина, мне не нужна эта роль, я простой человек.

    Ошибки переговорщиков:

    Первое, если переговоры длятся уже три часа, почему переговорщик не ведет их, задавая вопросы?

    Если уточняющие вопросы заданы ранее, хорошее время для вопросов «за жизнь».

    Слабая обратная связь, кажется уже получено достаточно информации, которую можно «отзеркалить».

    Вариант: Я понимаю, что тебе нелегко, на тебя давят ожидания твоих зрителей. Твое положение не завидное. Чтобы я сделал на твоем месте? Надо разобраться, хорошо подумать. Да, тебе нужна отдушина. Когда кончается энергия, человеку нужна подзарядка. Тут сложнее, это не так просто как заменить батарейки. Как ты себе это видишь? Как ты себе представляешь- решение?

    Да, для меня фишка с разряженной батарейкой- подсказка, что этот человек сам сейчас испытывает кризис и его состояние- как сигнальные звуки разряженного телефона.

    Вместе с «эхом» обратной связи должна пойти волна, действующая успокаивающе и предлагающая решения. Например: «Когда это все закончится, всем станет легче. Сейчас главное, не подвергать опасности детей, не давить на их психику. Надо разобраться и найти приемлемое решение.»

    Для этого переговорщику не мешало бы расслабить свое лицо и взгляд, а также снизить тембр, понизить и замедлить свой голос. Надеюсь, их учили входить в ИСС )))

    На мой вкус, в нашем переговорщике слишком много воздуха, демонстрирует не совсем сильную модель поведения, взгляд хороший для воспитателя в детском саду, но слабый для переговорщика.

    «Я не хочу прерывать разговор»- об этом не надо говорить, это нужно делать- продолжать разговор.

    Я не совсем поняла, как переговорщики понимают своего подопечного. Что значит манипуляция в их речи? какой смысл они вкладывают? По- моему, этот человек просто запутался и съехал с катушек. Почему «он хочет чтобы все было по- прежнему? Если имеется в виду, его семья и дети- то да, он хочет быть вместе с ними. Но ему нужна «отдушина» и подзарядка.

    Из реплик «Мне не нужна была эта роль!» и «Я простой человек. У меня простые желания. Простые мысли» делаю такое предположение: Его действительно задрала эта роль пастера- человека, который демонстрирует идеальные образцы поведения, у которого в своей жизни порядок и который другим помогает навести порядок в их жизнях. Ему тяжело быть не собой вне сериала, соответствовать иллюзиям фанатов, играть не свою роль. И популярность- это тяжелый крест для него. Нижний Даньтянь обесточен.

    Вообще, какие то нервные там все, и переговорщики и полицейские- целая армия- зачем так нагнетать атмосферу? Чтобы кино смотрели?

    Решение переговорщика: Объединение с подопечным: «у меня тоже есть проблемы» и то, что поставил себя в положение риска, вышел на линию огня. Убеждает личным примером, демонстрирует открытость, уязвимость и видение решения: жизнь меняется, мы боимся перемен, но жизнь никогда не будет прежней.

  2. Никита пишет:

    Конечно, это кино. Здесь столько нервов, что в нормальной жизни «пастор» уже давно застрелился бы, чтобы просто прекратить все это.

    Я вообще не понял, что происходит. Судя по количеству снайперов и машин, «переговоры» длятся уже не первый час. И после этого у переговорщика еще есть силы орать? И если после нескольких часов разговора он обе стороны еще на эмоциях, то переговоры однозначно не удались.

  3. Александр Кондратович пишет:

    Здравствуйте, Никита!

    Рекомендую посмотреть видео-кейс по данной сцене:

    alexanderkondratovich.com...peregovorax.html

    Надеюсь многое сразу станет более понятно.

    С уважением,

    Александр Кондратович

  4. MushvigM пишет:

    Thanks!

  5. Взаимопонимание в конфликтных переговорах | Дао Переговоров пишет:

    […] Вы посмотрели отрывок из кинофильма «Переговорщики», где показана сцена ведения переговоров по […]