Карточный домик переговоров


Постер к фильму «Карточный домик»

Сегодня предлагаю вам посмотреть новый видео-кейс на основе 5-ой серии, 2-го сезона сериала «Карточный домик».

В данном видео я анализирую ситуацию, когда некоторые участники переговоров пытаются саботировать переговорные процессы, блокировать переговоры, создать прецедент для конфликта.

Таких «персонажей» можно условно назвать «блокирующей коалицией» переговоров.

Я неоднократно сталкивался с подобным явлением в своей переговорной практике и данный кейс содержит очень практичные техники переговоров, которые я сам успешно использовал.

Конечно, важен контекст переговоров, нюансы, тонкости, характерные особенности. Любая техника должна быть трансформирована под конкретную ситуацию.

Поэтому относитесь творчески к данной информации когда будете адаптировать под свои нужды и условия рекомендации из этого видеоролика. Смотрите и комментируйте:

 

5 комментариев к “Карточный домик переговоров”

  1. Марина пишет:

    Крайне полезно.

  2. Василий пишет:

    Очень часто встречал такую ситуацию

  3. Павел! пишет:

    Крайне полезно, интересно и как всегда профессионально.

  4. Илья пишет:

    Здравствуйте, Александр!

    Спасибо за интересную и полезную информацию о блокирующей коалиции и яркую иллюстрацию этого. В сериале мне очень нравится моделирование партнерских и командных отношений, а также подготовка и проведение переговоров, особенно в первой части. Во второй части в переговорах Андервуда с командой Фена и Таска можно увидеть, на мой взгляд, искусственное усиление режиссёром позиции Андервуда:

    1) В начале переговоров Фен слишком легко сдаёт свои позиции;

    2) Столь важный для Фена и Таска вопрос решается через Андервуда без предварительной проверки его надежности;

    3) У Таска нет подробного досье на Андервуда, с его болевыми точками и возможными мотивами к моменту проведения переговоров ( хотя в первом сезоне, когда он помогал президенту с выбором кандидатуры вице-президента, намек на это досье был).

    4) Таск лично не выяснил с Андервудом причину недопонимания во время первой неофициальной встречи с Феном. Но человек, владеющий таким состоянием и оказывающий влияние на решения президента, должен обладать феноменальной интуицией и чутьем.

    5) После первой неофициальной встречи Таск не начал активный сбор информации на Андервуда для выяснения его мотивов и болевых точек, не попросил Фена делать запись неофициальных переговоров с Андервудом и командой для анализа переговоров.

    Допустим, что Андервуд за счет своих переговорных навыков и личной харизмы сумел убедить Таска в лояльности. Тогда на месте Фена можно было бы предпринять следующие шаги:

    1) Делать записи всех дальнейших неофициальных переговоров.

    2) Разработать стратегию дальнейших переговоров, согласовать ее с Таском и предусмотреть различные варианты развития событий.

    3) Используя все ресурсы, собрать максимально подробное досье на Андервуда, найти информатора в его команде, возможно, невольного, попытаться выяснить истинную причину искажения Андервудом информации, узнать его мотивы.

    4) С помощником Андервуда не вести переговоров по делу, только передать, что говорить он будет только с вице-президентом, но это в конце встречи, а в начале прощупать почву на счет вербовки, к тому же досье у него уже есть (признаюсь, мысль о перевербовке мне пришла только после Вашего, Александр, совета в конце кейса).

    5) Будучи бизнесменом, во время встречи в лесу не поддаваться на провокации и не играть в риторику с человеком, работа которого состоит в умении вести переговоры и который на этом сделал карьеру, став вице-президентом. Лучше всего в данной ситуации, когда происходит уже третья встреча и по результатам первых двух (считая встречу с помощником) стало ясно, что ситуация заходит в тупик, посвятить встречу сбору информации, отключив все эмоции (модель поведения, как у главного героя сериала «Спец» или парня из интервью в фильме «Пацаны») и попытаться как можно больше задать вопросов для прояснения ситуации. Если оппонент сознательно пробивает тебя на эмоции и уходит от ответов, то завершить или перенести встречу.

  5. Александр Кондратович пишет:

    Илья, благодарю за развёрнутый и глубокий комментарий!