Фрейм-контроль в переговорах


Сюрреализм в стиле Сальвадора Дали

Экзамены не имеют никакого смысла. Если человек джентльмен, он и так знает достаточно, а если не джентльмен, то сколько бы он не знал всё будет ему во вред.

Оскар Уайльд

Людям необходимы правила. Правила позволяют жить правильно:) Они известны издревле в виде заповедей, которые впоследствии стали сводами законов. Конечно, сегодня многие считают, что законы пишутся для того, чтобы их нарушать.

Однако часто мы упускаем тот факт, что внешние законы, законы и правила социума, имеют своё отражение в нашем подсознательном восприятии реальности.

Рамки нашего восприятия образуют последовательную серию фильтров, через которые мы видим других людей и весь окружающий мир. Но давайте по порядку...

Значение английского слова «фрейм» фактически соответствует русскому понятию «рамка». И надо отдать должное, на западе есть множество интересных исследований посвящённых теме фрейм-контроля и работы сознания человека (например, исследования Клаффа Орена).

Однако нас тема шаблонов восприятия будет интересовать только относительно переговорного процесса и личной результативности переговорщика.

Фактически то, что ранее я писал об эффективных моделях поведения в переговорах, можно представить в виде схемы жёстких социальных фреймов:

1. «Фрейм власти». Модель поведения авторитарного начальника
2. «Фрейм эксперта». Модель поведения «офицера в штатском»
3. «Фрейм рубахи-парня». Модель поведения «обаятельного мерзавца»
4. «Фрейм моралиста-психолога». Модель поведения «врача-психиатра»

Как работают фреймы? Очень просто! Например, фрейм «власти». Вы приходите в учреждение районной администрации по вопросу согласования документов для открытия вашего бизнеса.

Представьте себе, что вы — человек интеллигентный, добрый, бесконфликтный, работающий руководителем небольшой международной компании:)

Но на переговоры с главой района вы пришли в обычной одежде последнего месяца лета: лёгкая тенниска, спортивные штаны, кроссовки.

И вот контакт цивилизаций: председатель исполкома в строгом деловом костюме измеряет вас равнодушным взглядом и вопросительно поднимает правую бровь, мол, чего отвлекаешь от работы?

Вы что-то пытаетесь говорить, быть убедительным, однако всё тщетно, переговоры уже проиграны — «фрейм власти» стёр в порошок вашу переговорную позицию: социально вас уже отнесли к более низшей касте.

И неважно, что ваш заработок в 10-ки раз больше, чем у вашего оппонента. Неважно, что вы приехали на красавце «Land Cruiser», а председатель на скромном «Renault». Ваш оппонент уже поставил себя на более высокую ступень власти. И теперь вам придётся приложить максимум усилий, чтобы решить, по сути, элементарный вопрос одного подписанного документа.

А теперь давайте немного пофантазируем и представим такую картину. Вы пришли на переговоры в отличном деловом костюме. С вами рядом ваш коллега — в прошлом полковник прокуратуры.

Сегодня праздник — «День юриста» и он одет в синюю форму полковника авторитетной силовой структуры (костюм со своей прошлой работы).

Вы встречаете председателя возле его кабинета. Кратко представляетесь с максимально серьёзным выражением лица.

Затем, представляете вашего коллегу и просите его пять минут подождать, пока вы будете вести переговоры с чиновником...

Здесь конечно важны ваши навыки ведения переговоров. Важна подготовка, построение стратегии и тактики переговорного диалога.

Однако нетрудно представить, какое влияние на председателя исполкома окажет такая нехитрая мизансцена. Теперь «фрейм власти» под вашим контролем. Теперь вы находитесь в абсолютном приоритете.

Следует помнить, что сила социального фрейма может нивелировать усилия переговорщиков в установлении контакта с оппонентом, ещё до того, как они откроют рты.

Социальный «фрейм власти» усиливают спецтехнологии власти: приёмная, секретарь, очередь и прочие элементы, показывающие вам ваше место в социальной иерархии.

Может быть включена система поощрений вашего правильного поведения (принцип: знай своё место! Будешь смирно сидеть — получишь кофе и печенюшку):

— Извините, — говорит вышколенная пышногрудая секретарша, — Иван Иванович сейчас занят, может быть хотите чашечку кофе или чая?

— О, спасибо, не могли бы налить мне полбокальчика «CHATEAU MARGAUX» 2005 года? — перехват фрейма власти (мол, за кого вы меня принимаете, милая, предлагая дешёвые стимулы правильного поведения, как всем дворнягам в вашей приёмной?)

Выходит Иван Иванович:

— Извините, что заставил вас ждать полчаса — столько дел с самого утра (мол, ты уже понял, щенок, где твоё место?).

— Что вы, Иван Иванович — это я должен благодарить вас за оказанную услугу — вы помогли мне решить массу дел онлайн, всего за 30 минут, при помощи моего планшета и вашего шикарного офиса (мол, это мы ещё посмотрим, где здесь чьё место «товарищ»!).

Естественно, не стоит слишком близко к сердцу принимать социальные танцы доминантных павианов.

Игра фреймов — это просто игра. Разминка перед действительно серьёзными делами. Если у вас перехватили инициативу, то не отчаивайтесь, её всегда можно вернуть обратно.

Для этого следует просто отслеживать фрейм-атаки и применять фрейм-контроль.

Раз уж мы с вами затронули тему фрейм-атак, то давайте вспомним уровни личности, которые наиболее часто подвергаются воздействию:

А) Ваш социальный статус (Ты чьих будешь? Чей холоп? Какое положение ты занимаешь в уважаемом обществе? Какой у тебя диплом? Должность? Научная степень?).

Б) Ваши личностные качества (Да вы расслабьтесь. Не нервничайте. Ой, чтой-то у вас глаза красные и руки трясутся? В вашем возрасте вредно нервничать. Может у вас климакс или андропауза? Я всего лишь следователь и задам вам пару простых вопросов. Вам воды или сразу браслеты?).

В) Ваши профессиональные навыки (Да вы не компетентны! Вы просто дилетант — полный нуль! Кто вас на работу нанял? Вы же ничего не смыслите в своей профессии? Всё, что вы делаете и говорите — полная профанация!).

Все, так называемые «жёсткие переговоры» — это чаще всего, борьба за контроль «фрейма власти» или «фрейма эксперта». И атака на вашу личность будет идти по трём вышеуказанным уровням. Больше никаких полётов фантазии:) Дешёвый, но действенный примитив.

Защита здесь проста. Сначала вы должны расслабиться и понять, что всё это игра — прелюдия, закуска перед основным блюдом.

Далее, применяйте анти-фреймы и получайте удовольствие от разминки ваших «социальных мышц».

1. «Фрейм власти» можно разрушить фреймом «эксперта». Можно со скучающим видом начать уточнять, что именно человек имеет в виду, бесконечно детализируя выпады и ответы оппонента.

Отлично, если вы переводите разговор в русло своей экспертной отрасли и говорите о необходимости привлечь экспертов к вопросам вне вашей компетентности.

2. «Фрейм эксперта» можно разрушить фреймом «рубахи-парня», который хлопая по плечу, говорит мол, чего ты такой зануда стал? Расслабься и не делай глупостей с серьёзным выражением лица! Хватит быть теоретиком-заучкой, послушай лучше историю, которую я тебе сейчас расскажу (далее идёт интригующая история по любой теме)!

3. «Фрейм рубахи-парня» можно разрушить фреймом психолога-моралиста, мол, ваша напускная беззаботность от глубоких душевных травм. Посмотрите на себя со стороны — вы же не искренни сами с собой и в глубине души это прекрасно ощущаете.

4. Любые фреймы разрушает «фрейм неожиданного события и отсутствия времени», мол, у нас на всё про всё 15 минут (случилось нечто экстраординарное) — давайте в темпе излагайте, что там у вас есть и переходим дальше, в темпе к действительно серьёзным вещам.

5. Большинство фреймов не выдерживает «фрейма юмора и самоиронии». Мол, да, я порой бываю наивен (на замечание о вашей некомпетентности), порой неправ и вспыльчив (на выпад о ваших недостатках), а кто из нас совершенен? Назови? Ничего, как говорит народная демократическая мудрость: не боги в горшках зажигают :-)!

Естественно, фреймы можно комбинировать. Скажу более: гибкое отношение к социальным установкам, шаблонам и рамкам даст вам неоспоримое преимущество в любых ситуациях.

Также стоит заметить, что цель реальных переговоров — это реализация скрытых и явных интересов сторон, получение новых ресурсов, доступ к необходимой информации.

Доминирование и контроль — замечательные тактические задачи. Но вы должны помнить, что жизнь — процесс динамичный. Всё меняется ежеминутно.

И если кто-то доминировал в переговорах ещё 10 минут назад, это не значит, что он сохранит своё преимущество на длинной дистанции много раундовых переговоров.

Я предлагаю вам относится к техникам фрейм-контроля, как к приправам для вашей переговорной кухни: они придают пикантность и остроту переговорному диалогу, но не смогут утолить реальный голод и не могут быть абсолютной самоцелью.

Эти техники замечательно работают при установлении нужной тональности первичного контакта, но они не могут быть самостоятельным музыкальным произведением.

Посему, давайте использовать ценный опыт ученых-исследователей, пропуская его через горнило собственной практики...

И в завершении, небольшая история, так сказать, в резонанс темы статьи...

Как-то раз международная комиссия по правам человека посетила тюрьму столицы небольшого, но очень гордого государства.

Один из дипломатов решил задать несколько вопросов, какому-то бродяге, который просил немедленно выпустить его на свободу.

— А что, собственно Вам здесь не нравится? Ваша камера тепла и по-своему уютна, не сравнить с коробками под городским мостом.
— Да — это так, — ответил бомж. — Но всё-таки я хочу убраться отсюда...
— Вас хорошо кормят?
— О, да, питание отменно! Дело не в этом...
— Вас устраивает гигиена, чистота камеры, одежда выдаваемая государством?
— О, спасибо, по всем этим вопросам здесь просто гранд-отель!
— Так в чём тогда дело? Почему вы хотите вернуться на улицу?!
— Видите ли, уважаемый, меня печалит и гонит отсюда только одно: рамки восприятия репутации этого заведения у моих коллег по всей стране... ©

___________________________________

Иллюстрация: Dematerialization Near the Nose of Nero by Salvador Dali, 1947

10 комментариев к “Фрейм-контроль в переговорах”

  1. Игорь пишет:

    Александр Валерьевич, читая Ваш пост вспомнил цитату Брюс Ли «Я не боюсь человека, который сделал 10 000 ударов за раз, но боюсь человека, который сделал один удар 10 000 раз.»

    Ваши материалы всегда об одном и том же с разных граней. Из-за этого для меня они всегда ценны.

  2. Александр Кондратович пишет:

    Спасибо, Игорь! Хороший сайт, поздравляю!

  3. Игорь пишет:

    благодарю, Александр Валерьевич! :)

  4. Иван пишет:

    В нашем зверинце каждый хочет высокого статуса, полных карманов и отсутствия ответственности!

    Думаю, что в переговорном процессе передача, обожаемого всеми «Фрейма Власти», позволит каждому ощутить себя на 5+!

    Адресованная другу ходит пяточка по кругу!

    А решение примет самый ответственный!

    Александр Валерьевич, спасибо! Актуальная тема!

  5. Александр Кондратович пишет:

    :)

  6. Pavel пишет:

    Борьба за доминирование — выходит метафрейм? Но по сути, есть ли альтернатива этому шаблону?

  7. Александр Кондратович пишет:

    Pavel, моя точка зрения такова. Общество структурировано кастами.

    Представители каждой касты имеет свою основную стратегию эволюционного движения, свою динамику. Думаю, что можно назвать эти стратегии фреймами.

    Так, для касты «Работников» свойственно «накопление» (наработка) навыков мастерства в каком-либо деле.

    Здесь будет проявлена «борьба» за доминирование внутри касты по принципу экспертности — кто более сильный мастер — тот и доминирует.

    Но слово «борьба» не точно отражает этот процесс, т.к. в касте «Работников» человек борется со своей собственной некомпетентностью.

    Становясь мастером он занимает более высокое положение в касте.

    Для касты «Купцов» свойственно стремление к накоплению капитала. Борьба здесь идёт за ресурсы приносящие прибыль, а также за доминирование на рынках сбыта.

    Опять мы видим, что личных претензий «Купцы» не имеют ни к кому, как говорится «ничего личного, только бизнес».

    Каста «Воинов» характеризуется борьбой за власть. Вот здесь можно говорить о «чистой» борьбе за доминирование.

    Доминирование ради самого доминирования. Для «Воинов» — это основной метафрейм.

    Именно поэтому «Воин» попадая в любую касту («Работников», «Купцов», «Магов» или «Отверженных») будет бороться за доминирование над всеми внутри самой касты.

    Его мало будет интересовать наработка профессиональных навыков «Работника» или рыночная эффективность «Купца». «Воина» интересует лишь власть и всё что связано с этим понятием (иерархия, законы, кодексы, символы, уставы и т.п.).

    Конечно, человечество динамично. Сложность в том, что сегодня границы каст чётко не определены. Эти границы проходят в душе и сознании самого человека.

    Человек может переходить из одной касты в другую следуя внутренней динамике социальной эволюции.

    Поэтому абсолютно статичных шаблонов не существует. Всё меняется. Остаются лишь универсальные принципы, стратегии изменений.

    Поэтому всегда следует выявлять личностные нюансы и предпочтения, спектр «хочу» человека.

    В желаниях человека проявляется его каста, которая, в свою очередь, подчиняется более жёстким законам социальной динамики.

    Подводя итог: альтернатива есть всегда. Так, можно заключать союзы уходя от борьбы на локальном уровне, но вступая в борьбу с новым общим оппонентом на глобальном уровне.

    Можно не лезть не в свою касту. Каста «Работников» не содержит стратегии борьбы, как основы своего существования, ибо «Работник» всегда является лишь винтиком системы, которую возглавляют «Воины».

    Можно создать свою собственную систему, где изначально только Вы будете доминировать. Но это свойственно «Воинам» попавшим в касту «Купцов» и открывающим свою компанию.

    Но тогда Вам понадобиться команда преданных воинов и Вы вынуждены будете освоить «Воинское» искусство управления борьбой за доминирование.

    Альтернатива есть всегда...

  8. Pavel пишет:

    Александр, спасибо за обстоятельный ответ! Мне близка теория каст, это верный взгляд на мир. Кстати, триада общественного устройства «воин — купец — работник» — западная модель. Есть триада, которая не включает в себя торговцев, в частности восточная — «жрец (мыслитель) — воин — крестьянин (работник)».

  9. Алексей пишет:

    На счет каст, подробнее описано в книге Алексея Похабова.

  10. Александр Кондратович пишет:

    А ещё подробнее у Бориса Моносова :-)