Экзамены не имеют никакого смысла. Если человек джентльмен, он и так знает достаточно, а если не джентльмен, то сколько бы он не знал всё будет ему во вред.

Оскар Уайльд

Людям необходимы правила. Правила позволяют жить правильно:) Они известны издревле в виде заповедей, которые впоследствии стали сводами законов. Конечно, сегодня многие считают, что законы пишутся для того, чтобы их нарушать.

Однако часто мы упускаем тот факт, что внешние законы, законы и правила социума, имеют своё отражение в нашем подсознательном восприятии реальности.

Рамки нашего восприятия образуют последовательную серию фильтров, через которые мы видим других людей и весь окружающий мир. Но давайте по порядку…

Значение английского слова «фрейм» фактически соответствует русскому понятию «рамка». И надо отдать должное, на западе есть множество интересных исследований посвящённых теме фрейм-контроля и работы сознания человека (например, исследования Клаффа Орена).

Однако нас тема шаблонов восприятия будет интересовать только относительно переговорного процесса и личной результативности переговорщика.

Фактически то, что ранее я писал об эффективных моделях поведения в переговорах, можно представить в виде схемы жёстких социальных фреймов.

  1. «Фрейм власти». Модель поведения авторитарного начальника
  2. «Фрейм эксперта». Модель поведения «офицера в штатском»
  3. «Фрейм рубахи-парня». Модель поведения «обаятельного мерзавца»
  4. «Фрейм моралиста-психолога». Модель поведения «врача-психиатра»

Как работают фреймы? Очень просто! Например, фрейм «власти». Вы приходите в учреждение районной администрации по вопросу согласования документов для открытия вашего бизнеса.

Представьте себе, что вы — человек интеллигентный, добрый, бесконфликтный, работающий руководителем небольшой международной компании:)

Но на переговоры с главой района вы пришли в обычной одежде последнего месяца лета: лёгкая тенниска, спортивные штаны, кроссовки.

И вот контакт цивилизаций: председатель исполкома в строгом деловом костюме измеряет вас равнодушным взглядом и вопросительно поднимает правую бровь, мол, чего отвлекаешь от работы?

Вы что-то пытаетесь говорить, быть убедительным, однако всё тщетно, переговоры уже проиграны — «фрейм власти» стёр в порошок вашу переговорную позицию: социально вас уже отнесли к более низшей касте.

И неважно, что ваш заработок в 10-ки раз больше, чем у вашего оппонента. Неважно, что вы приехали на красавце «Land Cruiser», а председатель на скромном «Renault». Ваш оппонент уже поставил себя на более высокую ступень власти. И теперь вам придётся приложить максимум усилий, чтобы решить, по сути, элементарный вопрос одного подписанного документа.

А теперь давайте немного пофантазируем и представим такую картину. Вы пришли на переговоры в отличном деловом костюме. С вами рядом ваш коллега — в прошлом полковник прокуратуры.

Сегодня праздник — «День юриста» и он одет в синюю форму полковника авторитетной силовой структуры (костюм со своей прошлой работы).

Вы встречаете председателя возле его кабинета. Кратко представляетесь с максимально серьёзным выражением лица.

Затем, представляете вашего коллегу и просите его пять минут подождать, пока вы будете вести переговоры с чиновником…

Здесь конечно важны ваши навыки ведения переговоров. Важна подготовка, построение стратегии и тактики переговорного диалога.

Однако нетрудно представить, какое влияние на председателя исполкома окажет такая нехитрая мизансцена. Теперь «фрейм власти» под вашим контролем. Теперь вы находитесь в абсолютном приоритете.

Следует помнить, что сила социального фрейма может нивелировать усилия переговорщиков в установлении контакта с оппонентом, ещё до того, как они откроют рты.

Социальный «фрейм власти» усиливают спецтехнологии власти: приёмная, секретарь, очередь и прочие элементы, показывающие вам ваше место в социальной иерархии.

Может быть включена система поощрений вашего правильного поведения (принцип: знай своё место! Будешь смирно сидеть — получишь кофе и печенюшку):

— Извините, — говорит вышколенная пышногрудая секретарша, — Иван Иванович сейчас занят, может быть хотите чашечку кофе или чая?

— О, спасибо, не могли бы налить мне полбокальчика «CHATEAU MARGAUX» 2005 года? — перехват фрейма власти (мол, за кого вы меня принимаете, милая, предлагая дешёвые стимулы правильного поведения, как всем дворнягам в вашей приёмной?)

Выходит Иван Иванович:

— Извините, что заставил вас ждать полчаса — столько дел с самого утра (мол, ты уже понял, щенок, где твоё место?).

— Что вы, Иван Иванович — это я должен благодарить вас за оказанную услугу — вы помогли мне решить массу дел онлайн, всего за 30 минут, при помощи моего планшета и вашего шикарного офиса (мол, это мы ещё посмотрим, где здесь чьё место «товарищ»!).

Естественно, не стоит слишком близко к сердцу принимать социальные танцы доминантных павианов.

Игра фреймов — это просто игра. Разминка перед действительно серьёзными делами. Если у вас перехватили инициативу, то не отчаивайтесь, её всегда можно вернуть обратно.

Для этого следует просто отслеживать фрейм-атаки и применять фрейм-контроль.

Раз уж мы с вами затронули тему фрейм-атак, то давайте вспомним уровни личности, которые наиболее часто подвергаются воздействию.

  1. Ваш социальный статус (Ты чьих будешь? Чей холоп? Какое положение ты занимаешь в уважаемом обществе? Какой у тебя диплом? Должность? Научная степень?).
  2. Ваши личностные качества (Да вы расслабьтесь. Не нервничайте. Ой, чтой-то у вас глаза красные и руки трясутся? В вашем возрасте вредно нервничать. Может у вас климакс или андропауза? Я всего лишь следователь и задам вам пару простых вопросов. Вам воды или сразу браслеты?).
  3. Ваши профессиональные навыки (Да вы не компетентны! Вы просто дилетант — полный нуль! Кто вас на работу нанял? Вы же ничего не смыслите в своей профессии? Всё, что вы делаете и говорите — полная профанация!).

Все, так называемые «жёсткие переговоры» — это чаще всего, борьба за контроль «фрейма власти» или «фрейма эксперта». И атака на вашу личность будет идти по трём вышеуказанным уровням. Больше никаких полётов фантазии:) Дешёвый, но действенный примитив.

Защита здесь проста. Сначала вы должны расслабиться и понять, что всё это игра — прелюдия, закуска перед основным блюдом.

Далее, применяйте анти-фреймы и получайте удовольствие от разминки ваших «социальных мышц».

  1. «Фрейм власти» можно разрушить фреймом «эксперта». Можно со скучающим видом начать уточнять, что именно человек имеет в виду, бесконечно детализируя выпады и ответы оппонента. Отлично, если вы переводите разговор в русло своей экспертной отрасли и говорите о необходимости привлечь экспертов к вопросам вне вашей компетентности.
  2. «Фрейм эксперта» можно разрушить фреймом «рубахи-парня», который хлопая по плечу, говорит мол, чего ты такой зануда стал? Расслабься и не делай глупостей с серьёзным выражением лица! Хватит быть теоретиком-заучкой, послушай лучше историю, которую я тебе сейчас расскажу (далее идёт интригующая история по любой теме)!
  3. «Фрейм рубахи-парня» можно разрушить фреймом психолога-моралиста, мол, ваша напускная беззаботность от глубоких душевных травм. Посмотрите на себя со стороны — вы же не искренни сами с собой и в глубине души это прекрасно ощущаете.
  4. Любые фреймы разрушает «фрейм неожиданного события и отсутствия времени», мол, у нас на всё про всё 15 минут (случилось нечто экстраординарное) — давайте в темпе излагайте, что там у вас есть и переходим дальше, в темпе к действительно серьёзным вещам.
  5. Большинство фреймов не выдерживает «фрейма юмора и самоиронии». Мол, да, я порой бываю наивен (на замечание о вашей некомпетентности), порой неправ и вспыльчив (на выпад о ваших недостатках), а кто из нас совершенен? Назови? Ничего, как говорит народная демократическая мудрость: не боги в горшках зажигают :-)!

Естественно, фреймы можно комбинировать. Скажу более: гибкое отношение к социальным установкам, шаблонам и рамкам даст вам неоспоримое преимущество в любых ситуациях.

Также стоит заметить, что цель реальных переговоров — это реализация скрытых и явных интересов сторон, получение новых ресурсов, доступ к необходимой информации.

Доминирование и контроль — замечательные тактические задачи. Но вы должны помнить, что жизнь — процесс динамичный. Всё меняется ежеминутно.

И если кто-то доминировал в переговорах ещё 10 минут назад, это не значит, что он сохранит своё преимущество на длинной дистанции много раундовых переговоров.

Я предлагаю вам относится к техникам фрейм-контроля, как к приправам для вашей переговорной кухни: они придают пикантность и остроту переговорному диалогу, но не смогут утолить реальный голод и не могут быть абсолютной самоцелью.

Эти техники замечательно работают при установлении нужной тональности первичного контакта, но они не могут быть самостоятельным музыкальным произведением.

Посему, давайте использовать ценный опыт ученых-исследователей, пропуская его через горнило собственной практики…

И в завершении, небольшая история, так сказать, в резонанс темы статьи…

Как-то раз международная комиссия по правам человека посетила тюрьму столицы небольшого, но очень гордого государства.

Один из дипломатов решил задать несколько вопросов, какому-то бродяге, который просил немедленно выпустить его на свободу.

— А что, собственно вам здесь не нравится? Ваша камера тепла и по-своему уютна, не сравнить с коробками под городским мостом.
— Да — это так, — ответил бомж. — Но всё-таки я хочу убраться отсюда…
— Вас хорошо кормят?
— О, да, питание отменно! Дело не в этом…
— Вас устраивает гигиена, чистота камеры, одежда выдаваемая государством?
— О, спасибо, по всем этим вопросам здесь просто гранд-отель!
— Так в чём тогда дело? Почему вы хотите вернуться на улицу?!
— Видите ли, уважаемый, меня печалит и гонит отсюда только одно: рамки восприятия репутации этого заведения у моих коллег по всей стране… ©


Иллюстрация: Dematerialization Near the Nose of Nero by Salvador Dali, 1947