Архив Сентябрь, 2014

Алгоритм предпереговорной диагностики


Praemonitus praemunitus
[Предупрежден — значит вооружен]
Неизвестный автор

Предупреждён – значит спасён…
Сергей Шойгу

Схема

Если у человека что-то болит и само не проходит, то лучше обратится к профессиональному врачу. Хороший врач начинает процесс лечения с диагностики проблемы.

По такому же принципу работают консалтинговые компании в бизнесе: сначала диагностика — затем постановка целей и определение задач, далее выработка плана действий и контроль за его исполнением.

Переговоры не являются исключением из общего правила.

В своё время я разработал инструмент для создания чёткого видения ситуации переговоров «Negotiation Business Case».

Позволю напомнить основные пункты этого документа:

  • 1. Цель переговорного проекта
  • 2. Насколько серьёзны причины для ведения переговоров?
  • 3. МАПС (матрица альтернатив переговорному соглашению)
  • 4. Явные и скрытые выгоды от проведенных переговоров
  • 5. Риски переговорных процессов
  • 6. Прогнозирование затрат на переговорный проект
  • 7. Сроки переговорного проекта
  • 8. Прогностика результатов переговоров

Однако я уже много раз сталкивался с проблемой отсутствия мотивации у деловых людей для проведения глубокого предпереговорного анализа.

Тем не менее анализ необходим, так как иногда решение не вступать в данные переговоры с данными оппонентами может оказаться выгоднее, чем решение войти в переговоры с опытными манипуляторами и в итоге завязнуть в трясине кабальных договоров и непосильных обязательств.

Очевидная прибыль и выгода от переговоров может скрывать невидимые, на первый взгляд, угрозы.

Для более эффективного принятия решений о целесообразности переговоров я разработал простой алгоритм «Предпереговорной диагностики ситуации». (далее…)


Архив Сентябрь, 2014

Эволюция Люси: я знаю, как замочить всех!


Скарлетт Йохансон

Вчера пригласил жену в кино. Решили окунуться в мистические миры Люка Бессона и посмотреть очередной шедевр мирового кинематографа «Люси».

Название подкупало тем более, что в далёких 70-х одну из моих нянечек звали «Баба Люся». Ассоциации порой играют с нами злые шутки...

Кинотеатр расположился в торговом центре «Замок». Вечерние огни придавали торговому строению мистический вид. Мы предвкушали встречу с маленьким чудом. Настроение было замечательным.

Начало фильма интриговало. Парень, одетый словно сутенёр и драгдилер, уговаривал девушку похожую на наркоманку пронести подозрительный кейс к стойке администрации фешенебельного отеля.

Дело происходит, судя по всему, в некой восточной, загадочной стране населённой людьми говорящими по-китайски.

Девушка отказывалась, мол, знаем мы вас... Но сутенёр ловко цепляет браслет наручников на кисть студентки и приковывает её к чемоданчику.

Делать нечего — ключ от наручников находится только у господина Чана. Девушка злится, но идёт куда её послали...

Здесь хочу отметить качественную операторскую работу. В неких рекламных клипах я такое встречал.

Но вот чтобы из фильма сделать рекламный клип — это впечатляло: кадры из передачи «В мире животных» перемежались с внутренним напряжением киношных сцен.

...Вот гепард крадётся к добыче — на девушку смотрят внимательные глаза администратора отеля... Вот добыча поймана смертоносной кошкой — девушку хватают злодейские злодеи китайской наружности...

Чего-то явно не хватало... Да! Вкрадчивого голоса ведущего передачи «В мире животных» Николая Дроздова...

(далее…)


Архив Сентябрь, 2014

Уверенность в переговорах


Лучше горсть с покоем, нежели пригоршни с трудом и томлением духа

Книга Екклесиаста 4:6

Компас

Для ведения деловых переговоров необходимо, по крайней мере, два человека. Но сколько бы людей не принимало участия в переговорах, доминировать всегда будут более уверенные переговорщики.

Отчего зависит уверенное поведение человека в переговорах? Этот вопрос имеет несколько аспектов.

Внешний аспект — это сила переговорной позиции, переговорный опыт и непривязанность к результатам переговоров.

Внутренний аспект — уверенность, как следствие психической силы человека, его эмоциональной устойчивости и энергетики.

Внутренняя сила, в свою очередь, выражается в особой манере поведения: темпоритме движений, жестах, позе, речи и прочих способах самовыражения человека.

Скрытый аспект — связь человека с мифической силой и активацией древних архетипов восприятия, которые выходят за рамки обыденной реальности. Но об этом мы поговорим чуть позже.

Один из факторов внешнего аспекта уверенного поведения переговорщика — это понимание и использование позиций восприятия. Каждая позиция — это стратегия поведения, некий поведенческий шаблон, приняв который в переговорах однажды, изменить его уже очень трудно...

Итак, вот пять основных позиций, через призму которых мы видим друг друга, порой даже не понимая, почему одни люди вызывают подсознательное уважение, а другие — презрение и чувство жалости:

(далее…)