Алгоритм предпереговорной диагностики


Praemonitus praemunitus
[Предупрежден — значит вооружен]
Неизвестный автор

Предупреждён – значит спасён…
Сергей Шойгу

Схема

Если у человека что-то болит и само не проходит, то лучше обратится к профессиональному врачу. Хороший врач начинает процесс лечения с диагностики проблемы.

По такому же принципу работают консалтинговые компании в бизнесе: сначала диагностика — затем постановка целей и определение задач, далее выработка плана действий и контроль за его исполнением.

Переговоры не являются исключением из общего правила.

В своё время я разработал инструмент для создания чёткого видения ситуации переговоров «Negotiation Business Case».

Позволю напомнить основные пункты этого документа:

  • 1. Цель переговорного проекта
  • 2. Насколько серьёзны причины для ведения переговоров?
  • 3. МАПС (матрица альтернатив переговорному соглашению)
  • 4. Явные и скрытые выгоды от проведенных переговоров
  • 5. Риски переговорных процессов
  • 6. Прогнозирование затрат на переговорный проект
  • 7. Сроки переговорного проекта
  • 8. Прогностика результатов переговоров

Однако я уже много раз сталкивался с проблемой отсутствия мотивации у деловых людей для проведения глубокого предпереговорного анализа.

Тем не менее анализ необходим, так как иногда решение не вступать в данные переговоры с данными оппонентами может оказаться выгоднее, чем решение войти в переговоры с опытными манипуляторами и в итоге завязнуть в трясине кабальных договоров и непосильных обязательств.

Очевидная прибыль и выгода от переговоров может скрывать невидимые, на первый взгляд, угрозы.

Для более эффективного принятия решений о целесообразности переговоров я разработал простой алгоритм «Предпереговорной диагностики ситуации».

Цель данного алгоритма — чётко осознать, расстановку сил за переговорным столом и понять какие шансы есть у нас на положительный исход переговоров.

Приведённый ниже алгоритм существенно дополняет таблицу «Negotiation Business Case» и расширяет наши возможности в принятии верных решений.

Давайте рассмотрим ключевые пункты алгоритма предпереговорной диагностики.

1. Сильные стороны оппонента:

  • A. Уровень благосостояния;
  • B. Личная сила, харизма компетентность;
  • C. Юридическая база (адвокатская поддержка, законность бизнеса и т. п.);
  • D. Социальная сторона (связи, знакомства, семейное положение);
  • E. Информационная сторона (имидж и влияние в СМИ, доступ к инсайдерской информации)

2. Возможности оппонента:

  • A. Финансовые (способность быстро аккумулировать деньги, открывать кредитные линии и т. п.);
  • B. Личностные (способность концентрироваться, держать давление и удар, способность к мотивации и самомотивации);
  • C. Юридические (юридическое сопровождение, а также есть ли возможность подать иск?);
  • D. Социальные (т. е. его деловые и политические связи, его команда),
  • E. Информационные (в том числе, что он о нас знает, а чего не знает)

3. Слабые стороны оппонента:

  • A. Проблемы с финансами
  • B. Сложности в личной жизни
  • C. Проблемы с законом
  • D. Конфликты с людьми внутри собственной команды и с внешним окружением
  • E. Отсутствие информации о переговорной ситуации

4. Угрозы для оппонента:

  • A. Предстоящие юридические сложности [иски, суды, неожиданные проверки деятельности]
  • B. Финансовые [кредиторы и т. п. обязательства],
  • C. Личностные [проблемы здоровья, психологическое давление]
  • D. Социальные [его активные враги, недовольные сотрудники, обиженные партнёры]
  • E. Информационные [имидж в СМИ и т. п.]

5. Выстраиваем все данные по каждому пункту в виде дерева:

  • A. Самая значимая информация — корни и ствол, основа дерева
  • B. Средние по значимости данные — ветви дерева,
  • C. Незначимая информация — листья дерева

Можно отобразить все результаты анализа, как диаграмму, где красным цветом выделяем наиболее значимую информацию, жёлтым — среднюю по значимости и зелёным — незначимые данные. Получается яркий и интуитивно понятный предпереговорный светофор:)

Подобный алгоритм можно (и в идеале — необходимо) заполнить и для вашей собственной переговорной команды. Тогда можно увидеть реальный баланс сил до начала переговоров. И если расклад не в вашу пользу, то может быть поработать с МАПС (матрицей альтернатив переговорному соглашению)?

Не нужно быть супер-аналитиком, чтобы понять, что если баланс не в вашу пользу, то управлять переговорным процессом будет крайне сложно. И к сожалению, в такой игре вы можете оказаться не игроком, а мячом. Вопрос: а оно вам надо?

Стоит заметить, что приведённый выше алгоритм может показаться несколько громоздким. На некоторые вопросы вам сложно будет дать объективный ответ. Какая-то информация и вовсе окажется для вас недоступна на данном этапе.

Но даже поверхностная работа над этим алгоритмом предпереговорной диагностики приведёт к вашей большей уверенности в принятых решениях и повысит шансы на успех.

Потому что главный стратегический секрет всех великих полководцев — это вступать в битву только, если вы уверены в своей победе. Количество поражений не переходит автоматически в качество побед.

Лучше увеличить количество времени для анализа ситуации и уменьшить количество неконтролируемых приключений на свою буйную голову:)

Как-то раз ученики разных школ боевых искусств собрались в одном кафе. Один из них сказал:

— Мой учитель — великий мастер. Он может любого убить с одного удара. Девиз нашей школы: один удар — один труп...

Второй ученик ответил:

— Это ещё что. Мой учитель может убить любого лёгким касанием, да так ловко, что несчастный может умереть не сразу, а тогда, когда пожелает мой мастер: через день или через неделю. Девиз нашей школы: смерть в одно касание...

Третий ученик рассмеялся:

— Это всё детские игрушки! Мой учитель может отправить на тот свет любого, даже не касаясь его. Он взглядом недавно умертвил огромного бродячего пса. Глянул на него — тот сразу и околел. Девиз нашего мастера: взглядом — наповал!

Четвёртый ученик встал явно прощаясь:

— Да, мой учитель был прав: не стоит связываться с компанией, где все разговоры будут о трупах и смерти. Его боевое искусство позволяет предвидеть проблемы и не попадать в глупые и опасные ситуации. Наш девиз: видящий — неуязвим... ©

Полное или частичное копирование авторских материалов блога возможно с письменного разрешения автора!

 

Извините, комментирование закрыто.