Архив Март, 2015

Вопросы «на засыпку» для переговорщика


Собачка

На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов.

Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала переговоров, так и после их окончания. Какие вопросы вы себе задаёте перед встречей?

Вот список классических вопросов для самопроверки готовности к предстоящим переговорам:

(далее…)


Архив Март, 2015

Феномен «пустых глаз» в переговорах


Кадр из фильма

«Мне надоели ваши глаза, доктор... Да и вы сами мне тоже порядком надоели...»

«Скандальное происшествие в Брикмилле»1

Недавно пришёл вопрос от читательницы блога «Дао переговоров». Этот вопрос в том или ином ракурсе звучит регулярно от разных людей, которые столкнулись с так называемым феноменом «пустых глаз» в переговорах.

Привожу вам вопрос и мои мысли по данному поводу:

«Здравствуйте, Александр! С интересом слежу за вашими комментариями к видео-кейсам.

В анализируемых ситуациях поведение сторон можно просчитать или объяснить, поскольку обе стороны участвуют в диалоге в различных формах (активная, пассивная), „прочитать“ эмоции и т. п. и, исходя из полученных данных, построить (правильную) модель поведения в подобных ситуациях для себя.

В последнее время мне нередко попадались люди, занимающие откровенно индифферентную позицию — любая реакция на слова и действия одинаковая — „ну и что?“, „и что?“, „ну и ладно“, либо демонстративное игнорирование в лоб (смотреть в глаза и без слов говорить „и что?“).

Было бы любопытно узнать ваше профессиональное мнение относительно тактики ведения переговоров с такими людьми».

На мой взгляд, таких бесцветных людей можно отнести к одной из двух категорий:

(далее…)


Архив Март, 2015

С праздником весны!


Цветы на дереве

Поздравляю милых дам с праздником весны!

Женщины помните:

— Вы — наследницы мудрости, интуиции и волшебства на нашей планете.
— От вас зависит будущее, ибо вы вынашиваете его в самих себе...
— От вас зависит отношение к прошлому, ибо вы рассказываете сказки и былины нашим детям...
— От вас зависит настоящее, ибо вы наделяете его смыслом для нас, мужчин...

Помните о своём сокровенном даре богов и вы вечно будете самым сердцем нашего мира, потому что в начале было слово и слово это было словом «мама»...

P. S. Первый ролик — подарок для души
Второй ролик — подарок для тела

(далее…)


Архив Март, 2015

И еще немного юмора в переговорах


Николай Павлович Фирюбин

Николай Павлович Фирюбин один в качестве заместителя Министра иностранных дел СССР должен был принимать хорошо знакомого ему пакистанского гостя.

Проходившие в течение двух дней переговоры между представителями СССР и Пакистана топтались на месте и вызывали у пакистанцев чувство неудовлетворённости и разочарования, которое ещё больше усугубляло их и без того очень мрачное настроение в связи с событиями в восточной части их страны (разделение Пакистана и образования новой страны на политической карте мира Бангладеш)...

На второй день пребывания гостей в Москве Фирюбин устраивал в честь министра Пакистана обед, который проходил в особняке МИДа на Спиридоновке.

В ходе основной части обеда, когда стороны снова и также безрезультатно возвращались к основным вопросам переговоров, настроение пакистанцев испортилось совсем, и они даже внешне перестали его скрывать.

Чтобы как-то развеять сложившуюся напряжённую обстановку, Николай Павлович предложил перейти на десерт в соседний салон, где все могли сесть в удобные мягкие кресла и несколько расслабиться за чаем и кофе с коньяком.

Когда гости и хозяева расположились в более непринуждённых позах в салоне, Фирюбин решил отойти от серьёзных тем предшествующей беседы и немного развлечь пребывавших в подавленном настроении пакистанцев.

(далее…)


Архив Март, 2015

Франсуа де Кальер VS Никколо Макиавелли


Франсуа де Кальер

Сегодня изданы сотни книг о переговорах. Однако, по-настоящему серьёзных, фундаментальных работ по данной теме не так и много.

Недавно нашёл уникальный труд изданный в 1716 году во Франции, и переведённый на русский язык в 1757 году «Каким образом договариваться с государями» Франсуа де Кальера (репринтное издание 1772 года).

Кальер написал эту книгу при правлении во Франции Короля-Солнца, Людовика XIV (1638–1715). Она более 15 лет пролежала в столе, дожидаясь кончины знаменитого венценосца.

Кальер не мог её издать во время царствования знаменитого монарха. Идеи дипломата о ведении переговоров не соответствовали принятым за основу морально-этическим принципам Людовика XIV.

(далее…)