Архив Апрель, 2015

Формула эффективных переговоров


Шахматные фигурыLegem brеvem esse oportet
Закон должен быть кратким (лат.)
[Сенека, «Послания»]

Проблема

Как-то пили чай с одним успешным предпринимателем. Он пожаловался, мол, столько сейчас методик ведения переговоров, что просто голова кругом идёт.

Причём все советуют, порой, диаметрально разный подход к подготовке и ведению переговорного процесса.

Например, представители известной американской школы переговоров советуют искать точки соприкосновения с оппонентом, выстраивать мосты, находить компромиссы, стараться вести переговоры с позиции выигрыш-выгрыш...

Другая, европейская школа, настаивает на манипуляции информацией, сборе информации, правильном использовании информации, мол, оппонент будет вести себя в соответствии с вашим умением использовать информацию о нём.

Ещё одна известная школа переговоров говорит о жёстком позиционировании. С точки зрения её адептов самое важное — это жёсткая позиция.

Мол, если вы умеете говорить твёрдое «нет», то будете, несомненно, доминировать в переговорах.

Тогда ваша модель переговоров станет по-настоящему лидерской и бескомпромиссно эффективной.

Короче говоря, сегодня на голову ничего не подозревающих бизнесменов свалился поток сотен книг, методик и техник ведения переговоров.

На чём остановить свой выбор? Что реально работает, а что нет? Как избежать неточностей и ошибок в практическом использовании переговорной теории? Как упростить подход к ведению и подготовке переговоров на практике?

Ключ к решению

(далее…)


Архив Апрель, 2015

Переговорный парадокс: доверие и манипуляция


Плакат Будьте бдительны!

Недавно, разговорились с владельцем одного предприятия о манипуляциях в бизнесе. Я рассказал ему о переговорном парадоксе, связанном с дилеммой доверия и манипуляции.

В своё время я писал о принципе «зоны возможного доверия» в переговорах:

Вы настолько близки к заключению соглашения, насколько вы доверяете друг другу в переговорах.

Есть множество техник, особенно в начале переговоров, которые помогают «растопить лёд» и установить позитивную атмосферу в которой и рождаются долгосрочные договоры и контракты.

Также, расширение зоны возможного доверия помогает выявить большой спектр желаний и нужд оппонента, что позволяет сформировать повестку дня новых переговоров и выйти из переговорного тупика, если вы в него попали.

Одним словом — доверие одна из ключевых деталей переговорного механизма. Понятно, что абсолютное доверие в деловой среде вряд ли возможно. Но и без определённой зоны доверия соглашение невозможно.

В чём же заключается дилемма и парадокс? Дело в том, что доверяя, мы становимся беззащитны для ряда манипулятивных технологий. Отсюда парадокс:
(далее…)