Формула эффективных переговоров


Шахматные фигурыLegem brеvem esse oportet
Закон должен быть кратким (лат.)
[Сенека, «Послания»]

Проблема

Как-то пили чай с одним успешным предпринимателем. Он пожаловался, мол, столько сейчас методик ведения переговоров, что просто голова кругом идёт.

Причём все советуют, порой, диаметрально разный подход к подготовке и ведению переговорного процесса.

Например, представители известной американской школы переговоров советуют искать точки соприкосновения с оппонентом, выстраивать мосты, находить компромиссы, стараться вести переговоры с позиции выигрыш-выгрыш...

Другая, европейская школа, настаивает на манипуляции информацией, сборе информации, правильном использовании информации, мол, оппонент будет вести себя в соответствии с вашим умением использовать информацию о нём.

Ещё одна известная школа переговоров говорит о жёстком позиционировании. С точки зрения её адептов самое важное — это жёсткая позиция.

Мол, если вы умеете говорить твёрдое «нет», то будете, несомненно, доминировать в переговорах.

Тогда ваша модель переговоров станет по-настоящему лидерской и бескомпромиссно эффективной.

Короче говоря, сегодня на голову ничего не подозревающих бизнесменов свалился поток сотен книг, методик и техник ведения переговоров.

На чём остановить свой выбор? Что реально работает, а что нет? Как избежать неточностей и ошибок в практическом использовании переговорной теории? Как упростить подход к ведению и подготовке переговоров на практике?

Ключ к решению

Я предложил бизнесмену свой ключ к контролю информационного переизбытка в переговорном деле:

понять основные принципы эффективных переговоров и расположить эти принципы в определённой иерархии по важности приоритетов.
Все остальные приёмы, методик или техники можно навешивать на эти принципы, как на каркас. Когда у вас есть прочный фундамент, тогда вы можете выстраивать любое здание по своему вкусу и желанию...

Соблюдение ключевых принципов, поможет сосредоточиться на важном и не отвлекаться на мелочи.

В своё время, такой подход я назвал «концепцией системных переговоров».

Иными словами, имея некую простую формулу переговоров, состоящую из нескольких несложных констант, любой человек может сравнительно эффективно провести переговоры и максимально быстро подготовиться к ним.

Формула эффективных переговоров:
Итак, давайте рассмотрим базовые компоненты формулы эффективных переговоров

1. Устойчивая переговорная позиция

2. Правильные вопросы

3. Видение/понимание позиции оппонента

4. Заготовка 2–3 вариантов приемлемого переговорного соглашения

5. Эффективная модель поведения

Давайте кратко пройдёмся по основным компонентам этой формулы:

Устойчивая переговорная позиция
Ваша позиция в переговорах значит очень много, если не всё. Переговорная позиция отражает саму суть ваших переговорных целей и величину зоны вероятных уступок, которых, впрочем, может и не быть...

Конечно, существует масса способов усиливать свою позицию и ослаблять позицию оппонента. Я об этом уже писал в статье 13 факторов силы в переговорах. Время

Сегодня, я остановлюсь только на самых значимых, классических принципах позиционной борьбы.

Хотя, если серьёзно, то данная тема заслуживает отдельного внимания и исследования.

А. Позицию усиливает альтернатива текущим переговорам. Если у вас есть несколько вариантов решения ваших вопросов, то вы чувствуете себя спокойнее и увереннее.

Когда вы понимаете, что свет клином не сошёлся на этом переговорном предложении и это только одна из возможностей, тогда ваша позиция становится сильной.

Б. На переговорную позицию очень влияет ваша внутренняя сила. Термин «внутренняя сила» выражает целый комплекс скрытых личностных характеристик: и ваши убеждения, и ваше субъективное ощущение собственной правоты, и сила вашего духа — всё это в комплексе выражается в незримой, но чётко ощутимой оппонентом вашей внутренней силе.

В. Позицию в переговорах усиливает энергия вашей команды и социальных связей.

Конечно, при известных условиях и стечении обстоятельств и один в поле воин. Роль личности в истории переговорных процессов трудно переоценить.

Однако, сила команды — это то, что работает независимо от ваших личностных характеристик.

Особенно, когда команда мотивирована и обладает профессиональными навыками высококвалифицированных экспертов.

Правильные вопросы
Как мной уже неоднократно говорилось, вопросы — это сердце переговоров:

• Вопросы составляют основу повестки дня.

• Вопросы позволяют не терять выработанную стратегическую линию переговоров.

• Вопросы позволяют выходить из переговорных тупиков.

• Вопросы позволяют доминировать в сложных переговорах.

• Вопросы — лучший метод перехвата инициативы в переговорах.

• Вопросы — это универсальный ответ на провокационные вопросы.

Хотите научиться вести переговоры? Научитесь задавать вопросы. Хотите всегда быть в хорошей переговорной форме? Угадайте, что необходимо для этого сделать?

Видение/понимание позиции оппонента
В стране слепых одноглазый — король.

Когда вы точно знаете, чего хочет ваш оппонент, чего он боится, на что он готов пойти ради достижения своих целей, а на что он не пойдёт никогда...

Когда вы чувствуете его эмоциональное состояние, как своё собственное — тогда ведение переговоров превращается в увлекательный процесс, больше похожий на игру на музыкальных инструментах дуэтом с вашим оппонентом, чем на скучную деловую встречу.

Как достигается состояние эмпатии и гипер-эмпатии в переговорах — тема отдельного серьёзного разговора.

Здесь я лишь акцентирую ваше внимание на основных принципах достижения видения позиции оппонента в переговорах.

Но эмпатия — это одно крыло переговорного Феникса. Вторым являются уточняющие вопросы и парафразис — возврат оппоненту его фраз и ключевых мыслей с целью всестороннего понимания позиции оппонента.

Заготовка 2–3 вариантов приемлемого переговорного соглашения
Из практики могу свидетельствовать, что подготовленный макет итогового соглашения намного упрощает процесс заключительного этапа переговоров. Конечно, такой макет является рабочим черновиком переговорной встречи.

В идеале, лучше иметь несколько вариантов возможного соглашения.

Конечно, мы не выкладываем такие документы в начале встречи. К ним необходимо постепенно и гармонично подойти в ходе переговоров.

Такие черновики задают формат итоговых соглашений, дисциплинируют, выстраивают стратегическую канву переговоров, заставляют смоделировать течение переговорной встречи.

Многократно проверено — ваша позиция становится сильнее, когда вы моделируете и ход переговорной встречи и её исход.

Когда человек не знает, чего он хочет, не продумал заранее на что он может пойти, а на что никогда, тогда его позиция слабеет.

Запомните один из ключевых факторов ослабления переговорной позиции: туман, нечёткость, неуверенность в любых своих проявлениях и аспектах — психологических, структурных, информационных, протокольных, ресурсных и прочих.

Модель поведения
Правильная модель поведения может занимать и первое место в формуле результативных переговоров.

Говорят, мол, «по одёжке встречают, по уму провожают». Для переговоров можно перефразировать эту поговорку так: по модели поведения встречают, по вашей подготовке к переговорам провожают.

Модель поведения — ключ к прямому влиянию не только на оппонента, но и на ход переговорного процесса.

К сожалению, эффективная модель правильного поведения не шляпа — её нельзя вот так просто взять и одеть. Поведение — сложный психосоматический, двигательный навык.

Вырабатывается он кропотливой ежедневной практикой. Можно сказать, что сначала ты работаешь на модель поведения, а затем она работает на тебя...

В завершении, хочу привести историю о том, что порой простые решения оказываются самыми эффективными...

Буддийский Мастер со своим учеником пришёл на берег ручья.

— Что видишь? — спросил Мастер.

— Вижу воду, — сказал ученик.

— Что ещё?

— Вижу своё отражение в воде...

— Почему же ты хмуришься, отвечая на этот вопрос?

— Я хочу видеть только воду, а не иллюзию своего отражения в воде,— ответил ученик.

— Хороший ответ, — воскликнул Мастер. — Ты верно понял Путь, ведущий на другой берег. Но как воплотить в жизнь твоё понимание?

— Я не знаю — сказал ученик.

— Ты не знаешь? — Мастер рассмеялся и столкнул ученика в ручей.

Извините, комментирование закрыто.