Legem brеvem esse oportet
Закон должен быть кратким (лат.)
Сенека, «Послания»

Проблема

Как-то пили чай с одним успешным предпринимателем. Он пожаловался, мол, столько сейчас методик ведения переговоров, что просто голова кругом идёт.

Причём все советуют, порой, диаметрально разный подход к подготовке и ведению переговорного процесса.

Например, представители известной американской школы переговоров советуют искать точки соприкосновения с оппонентом, выстраивать мосты, находить компромиссы, стараться вести переговоры с позиции выигрыш-выгрыш…

Другая, европейская школа, настаивает на манипуляции информацией, сборе информации, правильном использовании информации, мол, оппонент будет вести себя в соответствии с вашим умением использовать информацию о нём.

Ещё одна известная школа переговоров говорит о жёстком позиционировании. С точки зрения её адептов самое важное — это жёсткая позиция.

Мол, если вы умеете говорить твёрдое «нет», то будете, несомненно, доминировать в переговорах.

Тогда ваша модель переговоров станет по-настоящему лидерской и бескомпромиссно эффективной.

Короче говоря, сегодня на голову ничего не подозревающих бизнесменов свалился поток сотен книг, методик и техник ведения переговоров.

На чём остановить свой выбор? Что реально работает, а что нет? Как избежать неточностей и ошибок в практическом использовании переговорной теории? Как упростить подход к ведению и подготовке переговоров на практике?

Ключ к решению

Я предложил бизнесмену свой ключ к контролю информационного переизбытка в переговорном деле: понять основные принципы эффективных переговоров и расположить эти принципы в определённой иерархии по важности приоритетов.

Все остальные приёмы, методик или техники можно навешивать на эти принципы, как на каркас. Когда у вас есть прочный фундамент, тогда вы можете выстраивать любое здание по своему вкусу и желанию…

Соблюдение ключевых принципов, поможет сосредоточиться на важном и не отвлекаться на мелочи.

В своё время, такой подход я назвал «концепцией системных переговоров».

Иными словами, имея некую простую формулу переговоров, состоящую из нескольких несложных констант, любой человек может сравнительно эффективно провести переговоры и максимально быстро подготовиться к ним.

Формула эффективных переговоров

Итак, давайте рассмотрим базовые компоненты формулы эффективных переговоров!

  1. Устойчивая переговорная позиция
  2. Правильные вопросы
  3. Видение/понимание позиции оппонента
  4. Заготовка — два-три вариантов приемлемого переговорного соглашения
  5. Эффективная модель поведения

Давайте кратко пройдёмся по основным компонентам этой формулы!

Устойчивая переговорная позиция

Ваша позиция в переговорах значит очень много, если не всё. Переговорная позиция отражает саму суть ваших переговорных целей и величину зоны вероятных уступок, которых, впрочем, может и не быть…

Конечно, существует масса способов усиливать свою позицию и ослаблять позицию оппонента. Я об этом уже писал в статье 13 факторов силы в переговорах. Время.

Сегодня, я остановлюсь только на самых значимых, классических принципах позиционной борьбы.

Хотя, если серьёзно, то данная тема заслуживает отдельного внимания и исследования.

  1. Позицию усиливает альтернатива текущим переговорам. Если у вас есть несколько вариантов решения ваших вопросов, то вы чувствуете себя спокойнее и увереннее. Когда вы понимаете, что свет клином не сошёлся на этом переговорном предложении и это только одна из возможностей, тогда ваша позиция становится сильной.
  2. На переговорную позицию очень влияет ваша внутренняя сила. Термин «внутренняя сила» выражает целый комплекс скрытых личностных характеристик: и ваши убеждения, и ваше субъективное ощущение собственной правоты, и сила вашего духа — всё это в комплексе выражается в незримой, но чётко ощутимой оппонентом вашей внутренней силе.
  3. Позицию в переговорах усиливает энергия вашей команды и социальных связей. Конечно, при известных условиях и стечении обстоятельств и один в поле воин. Роль личности в истории переговорных процессов трудно переоценить. Однако, сила команды — это то, что работает независимо от ваших личностных характеристик. Особенно, когда команда мотивирована и обладает профессиональными навыками высококвалифицированных экспертов.

Правильные вопросы

Как мной уже неоднократно говорилось, вопросы — это сердце переговоров.

  • Вопросы составляют основу повестки дня.
  • Вопросы позволяют не терять выработанную стратегическую линию переговоров.
  • Вопросы позволяют выходить из переговорных тупиков.
  • Вопросы позволяют доминировать в сложных переговорах.
  • Вопросы — лучший метод перехвата инициативы в переговорах.
  • Вопросы — это универсальный ответ на провокационные вопросы.

Хотите научиться вести переговоры? Научитесь задавать вопросы. Хотите всегда быть в хорошей переговорной форме? Угадайте, что необходимо для этого сделать?

Видение/понимание позиции оппонента

В стране слепых одноглазый — король.

Когда вы точно знаете, чего хочет ваш оппонент, чего он боится, на что он готов пойти ради достижения своих целей, а на что он не пойдёт никогда…

Когда вы чувствуете его эмоциональное состояние, как своё собственное — тогда ведение переговоров превращается в увлекательный процесс, больше похожий на игру на музыкальных инструментах дуэтом с вашим оппонентом, чем на скучную деловую встречу.

Как достигается состояние эмпатии и гипер-эмпатии в переговорах — тема отдельного серьёзного разговора.

Здесь я лишь акцентирую ваше внимание на основных принципах достижения видения позиции оппонента в переговорах.

Но эмпатия — это одно крыло переговорного Феникса. Вторым являются уточняющие вопросы и парафразис — возврат оппоненту его фраз и ключевых мыслей с целью всестороннего понимания позиции оппонента.

Заготовка двух-трех вариантов приемлемого переговорного соглашения
Из практики могу свидетельствовать, что подготовленный макет итогового соглашения намного упрощает процесс заключительного этапа переговоров. Конечно, такой макет является рабочим черновиком переговорной встречи.

В идеале, лучше иметь несколько вариантов возможного соглашения.

Конечно, мы не выкладываем такие документы в начале встречи. К ним необходимо постепенно и гармонично подойти в ходе переговоров.

Такие черновики задают формат итоговых соглашений, дисциплинируют, выстраивают стратегическую канву переговоров, заставляют смоделировать течение переговорной встречи.

Многократно проверено — ваша позиция становится сильнее, когда вы моделируете и ход переговорной встречи и её исход.

Когда человек не знает, чего он хочет, не продумал заранее на что он может пойти, а на что никогда, тогда его позиция слабеет.

Запомните один из ключевых факторов ослабления переговорной позиции: туман, нечёткость, неуверенность в любых своих проявлениях и аспектах — психологических, структурных, информационных, протокольных, ресурсных и прочих.

Модель поведения

Правильная модель поведения может занимать и первое место в формуле результативных переговоров.

Говорят, мол, «по одёжке встречают, по уму провожают». Для переговоров можно перефразировать эту поговорку так: по модели поведения встречают, по вашей подготовке к переговорам провожают.

Модель поведения — ключ к прямому влиянию не только на оппонента, но и на ход переговорного процесса.

К сожалению, эффективная модель правильного поведения не шляпа — её нельзя вот так просто взять и одеть. Поведение — сложный психосоматический, двигательный навык.

Вырабатывается он кропотливой ежедневной практикой. Можно сказать, что сначала ты работаешь на модель поведения, а затем она работает на тебя…

В завершении, хочу привести историю о том, что порой простые решения оказываются самыми эффективными…

Буддийский Мастер со своим учеником пришёл на берег ручья.

— Что видишь? — спросил Мастер.

— Вижу воду, — сказал ученик.

— Что ещё?

— Вижу своё отражение в воде…

— Почему же ты хмуришься, отвечая на этот вопрос?

— Я хочу видеть только воду, а не иллюзию своего отражения в воде,— ответил ученик.

— Хороший ответ, — воскликнул Мастер. — Ты верно понял Путь, ведущий на другой берег. Но как воплотить в жизнь твоё понимание?

— Я не знаю — сказал ученик.

— Ты не знаешь? — Мастер рассмеялся и столкнул ученика в ручей.