Ключ к привычкам профессионального переговорщика


Consuetudo est altera natura /Привычка — вторая натура/
Блаженный Августин (353–430)

Августин

За свою жизнь я встречал массу людей, которые «прошли» десятки тренингов и сотни обучающих мероприятий.

Могу констатировать один феномен, который отмечают многие профессиональные преподаватели из разных сфер человеческой деятельности:

Не менее 80% прошедших обучение ничему практически не научились.

То есть, информационный материал получен, но навык так и не наработан. Происходит эффект, который я называю «обучение-без-будущего».

Часто причина в самом человеке: лень, инерция, косность мышления, искажённое восприятие и тому подобные факторы.

Но не редко причина «обучения-без-будущего» кроется и в организаторах учебных мероприятий, и в его авторе, тренере, лекторе, преподавателе.

Возьмём, к примеру, обучение в формате тренинга. В моём понимании, тренинг подразумевает результат подготовки в виде нового умения, навыка, способности совершать действия, которые ранее были недоступны для ученика. Ключевое слово — новые действия.

Иными словами, тренинг — это обучение человека действовать по-новому, эффективно и более результативно, чем до тренинга.

Теперь примитивный и наивный вопрос: сколько времени необходимо среднестатистическому человеку, чтобы начать действовать по-новому?

Некоторые учёные говорят о 21 дне ежедневной практики для появления нового навыка на уровне рефлекторного действия. Кто-то говорит о 50–60 и даже 90 днях.

Естественно, длительность двух-трех дневного тренинга может вызвать лишь улыбку у эксперта по изменению поведения человека.

Спросите у любого бизнес-тренера о заполняемости учебных классов за последние пять лет.

Уверен, что тренд будет отрицательным. Почему?

Потому что слушатель посетив 1—2—3 или 5 тренингов и не получив новых навыков или полезных деловых привычек начинает больше читать и меньше тратить времени и денег на «обучение-без-будущего».

Однако, здесь есть нюансы. Надеюсь, что после информации изложенной ниже вы иначе посмотрите на качественно построенные тренинги и их возможности...

Давайте посмотрим правде в глаза: некоторые привычки вырабатываются легко и просто.

Например, когда мы ведём речь о выработке так называемых «плохих» привычек, то навык встраивается в поведение очень быстро.

• Достаточно покурить 2-3 дня качественные сигареты и привычка готова.
• Достаточно начать есть несколько раз в день чипсы и прочий фаст-фуд и продолжать в течении 2-3 дней и пищевая зависимость будет сформирована.
• Достаточно поиграть 2-3 дня по нескольку часов в новейшие компьютерные игры и ваше подсознание будет просить повторения этого эксперимента.

Продолжите список сами. Он бесконечен...

Вопрос: почему полезные привычки трудно выработать не только самостоятельно, но и даже в ходе специализированного тренинга под руководством опытного эксперта, а плохие привычки встраиваются в поведение легко и быстро без присмотра инструктора?

Дело в том, что вредные привычки быстро становятся частью нашего поведения, т. к. в ходе их удовлетворения наш мозг вырабатывает гормоны радости и удовольствия.

Получается быстрое формирование рефлекторной связи:
действие — удовольствие — желание получить удовольствие ещё раз — повторное действие — удовольствие и продолжение цикла.

Если мы планируем ежедневно занимаемся, например, английским языком или физическими упражнениями, то схема будет иной:
действие — усталость — желание сменить деятельность — повторное действие через волевые усилия — ещё большая усталость — остановка цикла

Чтобы цикл формирования привычки был лёгким и приятным мы должны сознательно в итоге выполнения упражнений стимулировать центр удовольствия: кушать что-то вкусное, слушать приятную музыку, смотреть смешной видеоролик, получать поощрительный приз и т. д.

Исходя из описанных выше идей, сформулируем ключ к созданию устойчивых навыков или привычек:

Главное не насколько верно вы выполнили то или иное действие по выработке новой привычки.

Главное — получил ли ваш мозг сигнал к производству гормона радости по окончании этого действия для позитивного подкрепления ваших намерений.

Т. е. если мы используем технологию основанную на принципах Ухтомского (учение о доминантах коры головного мозга) и Павлова (работа по выработке условного рефлекса у знаменитой собачки), то за три дня мы сможем встроить новую привычку в свою жизнь.

Причём без чрезмерных усилий и волевых качеств.

Конечно, не стоит сразу стараться впихнуть в себя 10 новых привычек за месяц. Пусть это будет 2 привычки. Но встроятся они легко и естественно за несколько дней, а закрепятся без чрезмерного труда в течение месяца.

Касательно привычек для эффективного ведения переговоров, можно встроить следующие привычки:

1. Привычка задавать простые и доброжелательные вопросы.

2. Привычка слушать собеседника спрашивая себя самого: кем считает/видит себя собеседник? Что для него ценно? Чего он хочет/боится прямо сейчас?

3. Привычка к парафразису: уточнению, верно ли вы поняли собеседника, возвращая ему его же фразы, переспрашивая ключевые слова его речи.

4. Привычка аргументировать свою точку зрения: тезис — линия аргументов — истории из жизни (или достоверные данные) подтверждающие тезис.

5. Привычка контролировать свои эмоции через мышечную релаксацию: намеренно расслаблять мышцы лица, живота, а также пальцев рук и ног.

Каков же подход к встраиванию нужной переговорной привычки, который я использую при проведении тренингов?

Мы помним, что внутри нас сидит собака товарищей Павлова и Ухтомского. Эта собака ленива и игрива. Чтобы её эффективно дрессировать необходимо поощрять собачку после каждого успешного трюка.

Иными словами, для того чтобы наши упражнения не стали очередным тренинговым изнасилованием участников обучения, мы добавляем таблетку хитрого человека к учебному процессу.

Эта таблетка — сознательная стимуляция гормонов радости по итогу каждого успешно выполненного упражнения.

Например, при отработке вопросов, озвучив партнёру серию вопросительных фраз, ученик получает нечто приятное: конфету, яблоко, поощрительный приз, кристалл лидера, золотую карточку и т. п.

Закрепляется рефлексия: действие-стимул-реакция. Упражнение длится 10 минут. За это время два участника по 5 минут задают вопросы.

После окончания 5 минутного подхода ученик получает стимуляцию центра удовольствия и гормонов радости с ценностью в зависимости от своего прилежания: чем старательнее выполнил упражнение, тем более значимый приз получил.

Конечно, есть технические задачи в разнообразии стимуляций и упражнений, чтобы не возникал эффект привыкания и рутины.

Но эти задачи выполнимы, а эффект от такой практики надёжная деловая привычка за пару-тройку тренинговых дней, которую легко поддерживать в повседневной жизни.

Вообще, принцип дрессировки можно применять и по отношению самого себя в своей домашней практике.

Разработайте систему стимулов-поощрений себя за разный уровень старания по отношению к новой привычке.

Система поощрительных стимулов для выработки навыков даже более важна, чем система самих упражнений: наша внутренняя собака реагирует лишь на опасность, игру и приз.

Помните, что самоистязание вырабатывает в итоге лишь отвращение к процессу тренинга.

Будьте мудрым самодрессировщиком и внутренняя собака станет вашим верным другом и помощником!

А теперь позвольте познакомить вас с притчей описывающей процесс нейтрализации вредных привычек.

Один пациент пришёл к знаменитому психотерапевту:

— Доктор, я уже много лет не могу избавиться от привычки грызть свои ногти. Что мне делать?

— Не беспокойтесь по этому поводу, — сказал доктор. — Вот вам задание: спокойно грызите ногти, но так, чтобы понедельнику соответствовал ноготь большого пальца, вторнику — указательного, среде — среднего, четвергу-безымянного, а пятнице — мизинца.

Только не перепутайте пальцы и дни недели! В случае ошибки — платите штраф — 10$ в пользу детского дома при нашей клинике.

С этого мгновения наш пациент, вынужден был напрягать волю и сознание поднося палец для ко рту. Он должен был вспомнить ноготь какого пальца нужно грызть в данный день недели, чтобы не подвести доктора и не платить штраф. От своей привычки мужчина избавился на второй неделе этой практики осознанного действия.

— Трудно справится с негативными проявлениями нашей личности, когда они становятся привычками, — говорил гениальный психотерапевт. — Но когда для проявления привычки мы вынуждены напрягать сознание, принимать решения, проявлять волю, то человек начинает понимать, что его привычка не заслуживает таких усилий и затрат времени.

_________________________

Изображение: «Блаженный Августин»
Филипп де Шампань

10 комментариев к “Ключ к привычкам профессионального переговорщика”

  1. Ольга пишет:

    Отличная статья! Все правильно! Сама выстраиваю все свои цели через «если сделаю ...(вписываю то, что нужно, но не очень хочется)то...(указываю самонаграду)». Очень помогает)

  2. Александр Кондратович пишет:

    Спасибо Ольга! Рад, что Вам понравилась эта статья.

    В статье действительно есть несколько сильных вещей, на мой взгляд:

    1. Перечислены основные привычки профессионального переговорщика (нигде в литературе или иных источниках такой систематизации нет)

    2. Дан принцип быстрого формирования устойчивого условного рефлекса (т.е. привычки) в тренинговой практике (это широко известная информация в мире психологии и психиатрии, но незаслуженно игнорируемая в мире тренингов).

    Удачи Вам в делах! Буду рад видеть на страничках моего дневника!

    С уважением,

    Александр Кондратович

  3. Александр пишет:

    В 1989 году мы с коллегами создали в своём городе первую Школу менеджеров и провели несколько семинаров. Съехались профессора и директора. Было много чего интересного, и деловые игры, и выступления, и групповая динамика, но после трёх семинаров мы заметили — слушатели возвращаются на работу и всё идеи и навыки теряются, остаются не востребованными. В их процессах они не нужны. Возвратились в старую среду и среда вернула всё на прежние места. Учёба действительно уходит в песок.

    С тех пор прошло четверть века. Мы бросили тренинги и ушли в бизнес. За нами пришли другие и открыли ту же Америку, что мы открыли 26 лет назад. Народ приходит, получает новые сведения, ему очень нравится, но понимает, что применить их нереально. Система не даст. Все приёмы уже найдены и заточены под систему. Менять навыки в процессе — это как поменять движок на ходу. Невозможно. Потому, когда спадает мода на тренинги, мы, тренеры, оказываемся без клиентуры и понимаем, что дело наше пришло в тупик. Тогда самые отчаянные берутся двумя руками за голову и начинают искать выхода. Кто-то находит его в превращении тренингов в своего рода шоу, яркие спектакли, сдвигая темы с бизнеса на «за жизнь», кто-то в технических прибамбасах — интерактивных браслетах, мультимедийных экранах, сложных проекторах и прочем. Дело полезное, но пустое. Что мне нравится у Александра Кондратовича?

    То, что он, как Ленин, пошёл другим путём. Он взращивает у слушателя путём накопления глубокие внутренние изменения личности. И личность потом сама начинает менять свою среду. Или не менять — но тогда она опять возвращается к повторению материала, ибо там все ключи к системе. Он начинает со смены мировоззрения. Без этого всякие технологические фокусы — пустые трюки. Не сработает. Свалка приёмов, которые нельзя применить в реальности, потому что она всё время не та, которая нужна для применения приёма. Менять среду бесполезно, она всегда будет сопротивляющейся. Менять надо субъекта. И тем ценен подход Александра Валерьевича, что плод его обучения прорастает долго, как зерно, и плоды даёт постепенно, но многочисленно. Если, конечно, к его материалам всё время возвращаться и работать с ними. Система А.Кондратовича абсолютно уникальна тем, что не ориентирует на «волшебные таблетки», приняв которые вы немедленно получите чудо — хотя его система планирования переговоров даёт немедленный эффект, но не она главное в его методе. Главное — выращивание Личности. Личность потом сама выигрывает переговоры и трансформирует систему.

  4. Александр Кондратович пишет:

    Александр, спасибо за искренние слова!

    Искренней обратной связи порой не хватает.

    Ценю Ваш опыт и высокий уровень квалификации. После такого отзыва ещё приятнее осознавать, что работаю не в пустую.

    Удачи и успеха в делах!

    С глубоким уважением,

    Александр Кондратович.

  5. Александр пишет:

    Ещё как не впустую, Александр Валерьевич! Спасибо Вам за ваш труд.

  6. Татьяна Л пишет:

    Здравствуйте!

    Эта статья до сих пор волнует, не оставляет, возвращает к себе.

    Вначале она вызвала во мне бурные протестные эмоции- как так!собака Павлова и Ухтомского?! не так то просто идентифицировать себя с животным. Хотя понятно, что человек- часть природы и в большой мере- животное.

    Огромное спасибо, Александр, за привлечение внимания к этому вопросу: почему хорошие привычки с трудом входят в нашу жизнь, а плохие- легко. Я за это время разговаривала с разными людьми на эту тему.

    Те, кто живет в христианской картине мира дают довольно эффективную модель для ответа. Человек, хоть и по подобию Божьему слеплен, но есть в нём червоточина- попорчен он первородным грехом. Проще говоря, дьявол мешает человеку, внутри человека идет битва добра и зла. И чтобы победить, человеку необходимо бдеть, осознавать в себе чужого, делать выбор и совершать усилия, проявлять волю.

    Различные психологические модели, также говорят о чужаке внутри нас, о Тени, о неосознаваемых комплексах, которые зачастую рулят нашей жизнью назло нам. И решение предлагается похожее: знать, различать, осознавать, наблюдать, отслеживать и брать под контроль по возможности.

    Действительно, почему все желают себе здоровья, благополучия, счастья и любви, а по делам, по поступкам- выходит не как хочется?

    Ладно, с рефлексами Павлова и доминантой Ухтомского- согласна. Но почему « вредные привычки быстро становятся частью нашего поведения, т.к. в ходе их удовлетворения наш мозг вырабатывает гормоны радости и удовольствия.»

    Почему в ходе внедрения вредных привычек мозг вырабатывает гормоны радости и удовольствия? И до почему, точно вырабатывает? Не уверена.

  7. Татьяна Л пишет:

    Я думаю, интегрирование нужной привычки существенно зависит от трех факторов:

    -от уровня развития сознания и воли у человека;

    — от мотивации, цели, плана деятельности, развития;

    — от окружающей среды.

    Первый фактор — уровень развития человека, какое место человек занимает в мире- определяющий. Можно использовать модель каст. Ясно, что стратегия отработки нужного навыка у работника будет отличаться от того как это происходит у воина.

    Или взять пирамиду потребностей Маслоу. Смотря какая потребность ведущая на данный момент, то и будет стимулировать. Кому конфетка, кому денежка, кому поглаживание, похвала, признание.

    А чтобы среднестатистическому человеку начать действовать по новому нужна среда.

    Грубо говоря, мы в такой же степени обезьяны, как и собаки ;) Эти дурные привычки, которые вы, Александр, перечислили, слишком поощряются в нашем обществе, программируются всеми возможными средствами массовой информации и скрытно поощряются системой образования. Тем, что не развивает критическое мышление, воспроизводит поверхностное восприятие и понимание, ориентирует на авторитеты. Так, думаю, «вредные» привычки вырабатываются легко, потому что наш человек- животное получает «положительное подкрепление» от своей семьи, ближайшего окружения, от стаи, стада, от общества.

  8. Татьяна Л пишет:

    Про себя скажу, что для меня в выработке некоторых полезных навыков или удалении из употребления вредных привычек влияет знание, понимание, что за этим стоит и куда ведет. Здесь нужно внимание и наблюдение за собой.

    Еще среда, окружение очень важны. Стала очень требовательна к выбору мест и людей, вещей и событий, которыми наполняешь свою жизнь.

    Мне обстановка помогает в выработке определенных навыков. Например, вещи. В каждом предмете — своя «душа», энергия, своя история. Лежит гантеля- излучает своё, пищит: возьми меня, помаши ручками. Предметы можно использовать как якоря. Ракушка в сумочке- взяла в ладошку, вспоминаю морю и накатываю на себя волну расслабления.

    Из своей тренерской практики скажу, что да, поощрения- вкусняшки, призы, аплодисменты помогают ученику пробовать новое, осваивать новые навыки, входить в новую роль. И других стимулирует. Здесь очень важна атмосфера, обстановка, на создание которой тренер тоже должен постараться.

    И все же, самое главное- личность тренера.

    Некоторые люди одним своим присутствием создают определенное состояние, направляют внимание и мышление в нужное русло, побуждают к определенному поведению.

    Встретить такого человека, такого учителя- большое везенье, удача.

    Надеюсь, Александр Валерьевич, вы ощущаете мою признательность и большую благодарность за влияние, которое вы оказываете на меня и мой мир. Здорово, что вы есть!

    Очень согласна с Александром выше про уникальную систему обучения Кондратовича, про постепенное изменение личности через расширение картины мира. Да, это было удачное решение- начать обучение в школе с блока «Мировоззренье». Терпеливо жду продолжения Школы ;)

    А напоследок позвольте ;) рассказать вам одну хасидскую историю:

    Однажды Рабби Екиль Меир из Гостинина побывал вместе со своим учителем на празднике недель в Козке. Когда он возвратился домой, тесть спросил его: “Правда ли, что в Козке иначе толкуют откровение*, чем в других местах?” “Правда”, последовал ответ. “Ну и как?”, — спросил его тесть. “А как вы здесь понимаете заповедь „не укради";?”, — спросил в свою очередь Рабби Екиль. “Ну, разумеется, — ответил тесть, — человек не должен красть у своего ближнего”. “Тогда они не вправе говорить нам об этой заповеди, — сказал рабби Екиль. — В Козке эту заповедь толкуют так: „Нельзя обкрадывать самого себя!";”

  9. Александр Кондратович пишет:

    Доброго времени, Татьяна!

    Спасибо, что делитесь своими размышлениями! В Вашем ответе и моя точка зрения на вопрос «Почему вредные привычки быстрее встраиваются в поведение?»:

    «Эти дурные привычки, ....... слишком поощряются в нашем обществе, программируются всеми возможными средствами массовой информации и скрытно поощряются системой образования...»

    Именно так! Сегодня создан плотный энегоинформационный поток, который ОБЛУЧАЕТ ПРОГРАММИРУЯ нужное поведение человека будущего — человека-потребителя.

    Уже сегодня во многих развитых странах УРЕЗАЕТСЯ система начального и среднего образования. Системе нужны потребители: кур — в курятник, свинок — в свинарник, человеков — в человятник...

    Люди действительно стали РЕСУРСОМ — тотальная победа маркетинга над душами и сознанием людей! А ресурсы:

    1. Добывают

    2. Обрабатывают

    3. Используют

    4. Утилизируют

    После обработки сознания системой потребления (с детства и юношества) к зрелому возрасту у человека могут происходить необратимые изменения в мозге и личности: человека ломает, как наркомана, если он не получает дозу раскрученных продуктов потребления.

    Всё серьёзно. Ладно, тема обширна. Напишу как-нибудь по этому поводу статью. В комментарий не войдёт то, что хочу сказать по этому поводу...

    Ещё раз благодарю!

    Хорошего дня и осознанного настроения!

  10. Татьяна Л пишет:

    Да, всё действительно, очень серьёзно.

    Недавно общалась с методистом детсада. Оказывается уже несколько лет как обычных систематических занятий с детьми не проводят. Вместо этого воспитатель (один на 25 детей) должен организовать в отведенное для занятий время различные зоны занятости. Выглядит это так: утром ребёнок приходит в садик, подходит к «Бирже труда»- это такое панно на стене, где несколько кармашков с названиями возможных занятий. Ребёнок должен положить свою карточку в один кармашек- выбрать чем он будет заниматься математикой, рисованием, музыкой или играть. Вот такая, ..., рыночная экономика.

    Веселит «адаптивность» наших воспитателей. В планах пишут как требуют, на деле проводят занятия как много лет назад ;)

    Попалась статья, в которой можно найти ещё один интересный аспект темы выработки необходимых привычек. Здесь автор связывает продуктивность, успешность с уровнем энергии человека: blog.chaos-control.mobi/2...ergy-management/

    Также интересен комментарий к этой статье о том, что повышает энергетическую наполненность человека.

    Замечу, что моему осознанию всех этих моментов способствовали занятия в школе Звезда Переговоров, где этому уделяется не только теоретическое, но и практическое внимание.