Архив Июль, 2015

«Жесткие» переговоры: 20 $ во рту официанта


Книга

Недавно прочитал книгу Джеймса Фройнда «Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации». Джеймс юрист. Практик деловых переговоров. Тем не менее, его книга вызвала двойственное ощущение. Некоторые эпизоды, на мой взгляд, просто фантастичны и откровенно выдуманы.

Например, автор начинает книгу и заканчивает историей-кейсом, который он предлагает своим студентам до начала тренинга и в его конце, чтобы проверить насколько выросло мастерство его учеников.

История такова. Представьте себе, что некий мистер Смит пришёл в ресторан. Он деловой человек и привык добиваться своего.

Для гарантии хорошего обслуживания со стороны официанта Майкла, он берёт двадцатидолларовую банкноту и рвёт её пополам — одну часть купюры отдаёт Майку, а вторую оставляет у себя.

Если Майк обслужит мистера Смита плохо, то получит не вторую половину банкноты, а сумму гораздо меньше. Если обслужит хорошо, то получит всю двадцатку.

В ходе обслуживания Майкл, не по своей вине, принёс десерт мистеру Смиту несколько позже стандартного времени ожидания блюда. Но мистер Смит — деловой человек и жёсткий переговорщик. Нет точности — нет чаевых. Всё что он намерен дать официанту — это максимум 12 $.

Естественно, Майкла это не устраивает и он начинает настаивать на всей сумме, т. к. его личной вины нет в том, что повар задержал десерт мистера Смита. Таковы вводные условия переговоров.

Через всю книгу, красной нитью проходят методы для решения этого кейса: рычаги давления и компромиссы, стиль поведения переговорщика «волосатая грудь» (у автора своеобразное чувство эстетики) и множество приёмов позиционного торга. Что-то интересно, что-то кажется, мягко говоря, странным. Но вот, наконец, эпилог повествования.

Автор закономерно спрашивает читателя: как бы вы поступили на месте официанта Майкла, используя все техники и приёмы изложенные в данном труде? Честно говоря, я был искренне заинтригован: как поступит незадачливый официант с профессиональным бизнес-жмотом?

(далее…)