Недавно прочитал книгу Джеймса Фройнда «Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации». Джеймс юрист. Практик деловых переговоров. Тем не менее, его книга вызвала двойственное ощущение. Некоторые эпизоды, на мой взгляд, просто фантастичны и откровенно выдуманы.

Например, автор начинает книгу и заканчивает историей-кейсом, который он предлагает своим студентам до начала тренинга и в его конце, чтобы проверить насколько выросло мастерство его учеников.

История такова. Представьте себе, что некий мистер Смит пришёл в ресторан. Он деловой человек и привык добиваться своего.

Для гарантии хорошего обслуживания со стороны официанта Майкла, он берёт двадцатидолларовую банкноту и рвёт её пополам — одну часть купюры отдаёт Майку, а вторую оставляет у себя.

Если Майк обслужит мистера Смита плохо, то получит не вторую половину банкноты, а сумму гораздо меньше. Если обслужит хорошо, то получит всю двадцатку.

В ходе обслуживания Майкл, не по своей вине, принёс десерт мистеру Смиту несколько позже стандартного времени ожидания блюда. Но мистер Смит — деловой человек и жёсткий переговорщик. Нет точности — нет чаевых. Всё что он намерен дать официанту — это максимум 12 $.

Естественно, Майкла это не устраивает и он начинает настаивать на всей сумме, т. к. его личной вины нет в том, что повар задержал десерт мистера Смита. Таковы вводные условия переговоров.

Через всю книгу, красной нитью проходят методы для решения этого кейса: рычаги давления и компромиссы, стиль поведения переговорщика «волосатая грудь» (у автора своеобразное чувство эстетики) и множество приёмов позиционного торга. Что-то интересно, что-то кажется, мягко говоря, странным. Но вот, наконец, эпилог повествования.

Автор закономерно спрашивает читателя: как бы вы поступили на месте официанта Майкла, используя все техники и приёмы изложенные в данном труде? Честно говоря, я был искренне заинтригован: как поступит незадачливый официант с профессиональным бизнес-жмотом?

Джеймс даёт своё решение этого кейса в стиле мгновенного дзенского просветления: официант Майкл в качестве последнего довода королей кладёт часть своей двадцатки в рот с намерением её проглотить, если мистер Смит не повысит чаевые хотя бы до 18$!

Сдержанные аплодисменты джентльменов. Вынос тел впечатлительных леди. Дети надрывисто рыдают и просятся в уборную… Браво маэстро! Правда неожиданно? Я лично представить себе не мог, до какой степени нужно довести нервы парнишки-официанта, чтобы он запихал себе в рот грязную часть потёртой двадцатки.

Судорожно я пробежался по страницам всей книги от начала до конца, но ни приём «волосатая грудь», ни план игры в компромиссы не содержал такого сочного рецепта выхода из переговорного тупика. Остапа явно понесло…

Бизнес-жмот (юрист с 25-летним стажем, старший партнёр нью-йоркской юридической фирмы) плачет, но достаёт дрожащими руками свою половину банкноты. Обслюнявленная часть купюры, побывавшая в святая святых Майкла, счастливо воссоединяется со своей половинкой… Переговоры завершены: 18$ чаевых в пользу юности отчаянного официанта! Занавес…

Честно, неожиданный финал для серьёзной бизнес-книги. Я бы предложил Джеймсу более элегантное решение: Майкл наливает бокал безалкогольного коктейля «Мохито» и приносит его мистеру Смиту. Если Смит даёт нужные чаевые — отлично.

Если нет — Майкл на ухо Смиту шепчет, что выпитый «Мохито» был отравлен, т. к. он, Майкл студент мединститута и ассистент патологоанатома. Противоядие есть только у Майкла. Время принятия решения минута…

Сколько мистер Смит готов заплатить за то, чтобы проверить блефует Майкл или его жизни угрожает реальная опасность? А что вы бы сделали на месте мистера Смита при таком повороте сюжета?

Однако, простим Джеймсу Фройду его полёт фантазии, ведь он автор и имеет право на неожиданные творческие решения и собственный стиль…

Но всё же, его подход к перечню навыков профессионального переговорщика меня несколько озадачил. Вот что пишет Джеймс Фройнд о четырёх фундаментальных навыках ведения переговоров:

  1. Правило рычага — учёт преимуществ каждой ситуации и способность использовать их в своих интересах или ослабить давящую на вас силу.
  2. Информация — умение выжимать и оценивать полезную информацию о позиции другой стороны и придерживать ту информацию, которую вы предпочитаете скрыть.
  3. Убедительность — способность сделать так, чтобы другая сторона поверила в серьёзность ваших намерений и вместе с тем умение разгадать чужой блеф.
  4. Здравомыслие — оно позволит вам соблюсти равновесие между стремлением к победе и стремлением к компромиссу, как по существу, так и в стиле ведения переговоров.

Особенно понравился навык переговорщика под названием «Здравомыслие». Вот уж и впрямь редкий деловой навык в наше время.

Скажу вам откровенно, я вижу карту навыков переговорщика несколько иначе. Хочу с вами поделиться некоторыми своими размышлениями и наработками по данной теме.

Все навыки ведения переговоров я предпочитаю разделять на три группы

  1. Навыки подготовки переговорного процесса
  2. Навыки ведения переговоров
  3. Навык анализа прошедших переговоров

И здесь, действительно, достаточно простого здравого смысла, чтобы понять, что процесс подготовки переговоров несколько отличается от процесса их ведения и анализа.

Когда я готовлюсь к переговорам, то использую следующие навыки:

  1. Навык сбора информации об оппонентах, иерархии принятия решений, их целях и ожиданиях, а также в целом о переговорных позициях сторон: возможностях, угрозах, сильных и слабых сторонах переговорных команд и рисках присутствующих в данной теме переговоров.
  2. Навык моделирования хода переговорного процесса: выработка концепции и переговорной позиции. Экономическое обоснование переговоров. Понимание, как будут проходить переговоры? Тренинговая прокачка предстоящих переговоров в лицах основных участников встречи.
  3. Навык прогнозирования исходов предстоящих переговоров: положительный или отрицательный результат встреч, возможность многоэтапных переговоров и т. д.

Что касается непосредственного ведения переговоров, то здесь также есть группа навыков, которая собственно и имеет отношение к самому сердцу переговоров — ведению переговорного диалога.

Я уже неоднократно писал об этом и даже проводил тренинг «Навыки профессионального переговорщика». Тем не менее, исходя из вечного принципа «повторение — мать учения», ещё раз напомню о том, что для переговорщика является кровью и плотью его профессии.

Навык задавания правильных вопросов

Кто задаёт вопросы — тот доминирует в диалоге и ведёт переговоры. Ключевые вопросы — это основа эффективной повестки дня предстоящих переговоров. Вопросы — это карта переговорного процесса — компас, который не даст сбиться с выбранного заранее переговорного курса.

Навык эффективного слушания оппонента

Если мы умеем слушать — мы умеем понимать. Правильно слушать — это навык, которому следует учиться. Хороший переговорщик имеет конкретные цели слушания: а) понять кем себя считает оппонент; б) услышать что для оппонента ценно; в) понять, в чём остро нуждается и чего боится оппонент.

Навык установления взаимопонимания с оппонентом

Оппонента мало услышать и понять. Надо показать оппоненту, что вы его слышите и понимаете. Один из приёмов и навыков служащий этой цели — техника парафразиса — повторения фраз оппонента и уточнение, верно ли вы его поняли. В переговорном диалоге — это один из важнейших ключей доступа к эффективности.

Навык убедительной аргументации своих идей

Здесь мы с Джеймсом Фройдом полностью совпадаем — убедительная аргументация своих идей и позиций — навык, который отрабатывается и становится привычкой.

Я пришёл к тому, что лучшим упражнением в убедительной аргументации являются короткие публичные выступления. Когда ученики осваивали элементарную технику публичной речи, их аргументация в переговорах становилась неотразимой.

Навык пси-технологий для управления своим и чужим эмоциональным состоянием

Умение держать под контролем своё эмоциональное состояние — важная часть успешных переговоров. Нарабатывается этот навык практикой некоторых упражнений из аутотренинга, йоги, цигун и техникой дзенской медитации.

Конечно, каждый переговорщик приходит к своей собственной картине мира в целом и профессии переговорщика в частности. Можно разными словами называть одинаковые вещи и одинаковыми словами разные феномены.

Но годы переговорной практики накладывают свой отпечаток и приучают чётко структурировать мысли и максимально объективно описывать наработанный опыт.

Также в книге Фройда мне не понравилась его страсть и готовность к компромиссам в фазе переговорного торга. Для меня компромисс — крайняя мера и НЗ (неприкосновенный запас) переговорщика.


Выход из переговорного тупика, как правило, лежит за пределами зоны компромиссов и находится в области скрытых интересов и нужд участников переговорного процесса.


Компромисс — хорош, когда всё остальное уже испробовано. Для мистера Фройда компромисс — обязательное условие и лучший инструмент любых переговоров.

Не скрою, в книге есть несколько моментов достойных внимания. «Правило рычага» по Фройду я называю несколько иначе — силой переговорной позиции.

Естественно, что стратегически цель переговоров проста: постоянное наращивание силы своей позиции. А как понять сильная позиция или слабая? Что является критерием оценки?

Джеймс приводит четыре основания для своего «правила рычага»

  1. Необходимость. Это когда вам очень нужна сделка. Вы не можете встать из-за стола переговоров и уйти. Ваши ресурсы (деньги, гонорар, доход) сильно зависят от исхода переговоров.
  2. Желание. Это фактор того, что вам очень хочется получить положительное решение от переговоров. Не важно, действительно ли нужен вам этот результат. Просто очень хочется его получить.
  3. Конкуренция. Кто ещё претендует на результат переговоров? Чем больше покупателей у продавца, тем спокойнее он себя чувствует в продажах. Чем больше похожих предложений на рынке, тем спокойнее чувствует себя покупатель.
  4. Время. Когда сроки поджимают — люди начинают нервничать. И наоборот — запас времени позволяет не торопиться, всё тщательно взвесить и быть спокойным за столом переговоров.

Глава о рычагах — это одна из глав в книге Джеймс Фройда, которая импонирует моему переговорному опыту. Только силу позиции в переговорах я отношу не к навыкам переговорщика, а к стратегическим и тактическим аспектам переговоров.

Когда я оцениваю силу позиции (своей или оппонента) я учитываю следующие факторы:

  1. Ваши альтернативы. Другие варианты ведения переговоров с новыми клиентами, а также поиск новых перспективных переговорных тем со сложными оппонентами
  2. Ваша эксклюзивность в чем-то. Умение показать, что вы обладаете дефицитным для данного рынка и условий товаром, услугой или информацией.
  3. Ваши контакты, связи. Связи — очень мощный фактор силы в переговорах. Если за вас может замолвить слово высокопоставленный человек, то ваш переговорный вес стремительно набирает очки.
  4. Ваша способность «играть» интересами. Если вы можете вскрыть весь спектр интересов оппонента, все его сильные «хочу» и неотразимые «боюсь» — вы всегда сможете с ним договориться. Раскрытие спектра истинных интересов сторон за столом переговоров — путь к эффективным соглашениям сторон.
  5. Эксперты высокой квалификации в вашей команде. Я регулярно пользуюсь помощью независимых экспертов при ведении переговоров. Если рядом с вами есть высококвалифицированный эксперт по теме переговоров, то вы сразу ощущаете увеличивающуюся силу своей переговорной позиции.
  6. Ваше чёткое понимание границ позиций. Ещё до переговоров следует понять на что вы никогда не сможете пойти, красная черта, за которой переговоры превращаются в казнь. Чем заключать кабальный договор и брать на себя непосильные обязательства лучше вообще отказаться от переговоров. Знание границ своей переговорной позиции — это один из ключевых факторов её силы.
  7. Ваш психологический самоконтроль. Когда вы можете управлять своими эмоциями — тогда вы способны влиять на эмоции других людей. Психологический контроль атмосферы переговоров также один из способов усиливать свою позицию или, если необходимо, ослаблять позицию оппонента.

Подводя итог этого небольшого обзора, могу резюмировать, что книга Джеймса Фройда достойна внимания профессиональных переговорщиков, но не подходит для подготовки начинающих свой путь в этой профессии…

В завершении, традиционная история по теме статьи.

Ученик спросил Мастера дзен:

— Скажите, пожалуйста, как отличить лжеучителя от истинного эксперта?

Мастер сказал:

— Хороший учитель обучает, прежде всего, практике, а плохой — только теории.

— Благодарю! Но как мне отличить хорошую практику от плохой?

— Точно так же, как крестьянин отличает съедобные плоды от несъедобных…

Статьи по теме

  1. Рецензии на книги прочитанные в феврале 2012
  2. Секреты Уортонского метода переговоров
  3. Увы, у них это называется ZOPA