Архив Август, 2015

Роковая ошибка переговорщика


А. В. Кондратович на лекции

А. В. Кондратович

Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда мне жалуются ученики на своих клиентов или оппонентов по переговорам.

И действительно, вероятно и вы мой дорогой читатель, время от времени сталкиваетесь с ситуацией, когда искренне хотите помочь своему оппоненту, а он упорно игнорирует вашу помощь и даже раздражается от вашей настойчивости.

Представьте, что вы, следуя классике переговорного процесса, взглянули на ситуацию с точки зрения своего оппонента, встали на его место, так сказать.

Следуя безупречной логике здравого смысла, вы подготовили лучшее переговорное предложение для своего оппонента. Вам бы кто-нибудь сделал такой подарок!

И вот на ваше восклицание: «Я знаю, как решить вашу проблему», — вы получаете скучный взгляд и презрительное: «А я так не думаю...».

Причина провала подобных переговорных предложений, увы, тривиальна. Вы допускаете распространённую, можно сказать, классическую ошибку переговорного диалога:

(далее…)


Архив Август, 2015

Ключевой принцип переговоров


Близнецы

Несколько воскресных мыслей по теме переговоров:

1. Переговоры — отражение ментальных установок, предположений и картины мира человека

2. Переговоры идут сначала внутри голов переговорщиков и только затем на уровне реального диалога

3. Выживание в группе — видовая подсознательная стратегия человека разумного: мы внутренне всегда стремимся к установлению союзов и связей. Поэтому переговоры — вечны и никогда не заканчиваются.

4. В трудных переговорах следует помнить, что расширив поле восприятия переговорной ситуации, можно найти новые темы, интересы и нужды оппонента, разрабатывая которые легко придти к соглашению и по трудным вопросам.

5. Хотите, чтобы вам помогли — сами покажите готовность помочь. Но помогая, всегда сохраняйте трезвость и баланс интересов сторон.

Вот фото, которое иллюстрирует принцип работы зеркальных нейронов человека: если кто-то помогает, я также хочу помогать

(далее…)


Архив Август, 2015

Система Мартиросяна: переговоры по интересам


Мир — это не бумага на которой заключены соглашения [Роджер Фишер]

Артур МартиросянПредлагаю вашему вниманию интересную лекцию профессионального переговорщика Артура Мартиросяна «Переговоры по интересам и лидерство».

Артур специализируется на политических переговорах — самом сложном сегмене переговорной практики. Он ученик легендарного Роджера Фишера, основателя Гарвардской школы переговоров.

Не скрою, я начинал смотреть данное видео с долей критического скепсиса (увы, профессиональная привычка), но чем дальше, тем интереснее была информация.

Сразу замечу, что Артур Мартиросян, не смотря на то, что он выпускник Йельского университета, который славится своей школой переговоров «Conflict Resolution» (Разрешение конфликтов, т.е. поиск причин конфликтов) стал приверженцем Гарвардской школы Роджера Фишера «Conflict Management» — (Управление конфликтом — постоянный поиск решений для управления конфликтом).

Ниже, привожу несколько тезисов, которые, по моему мнению, достойны пристального внимания любого практика переговоров.

* О системном подходе к переговорам или, что означает термин «система переговоров» с точки зрения Артура Мартиросяна:
(далее…)


Архив Август, 2015

Good morning world!


Собака Боксёр

Всем доброго августовского утра!

Наконец-то белорусская весна благополучно закончилась в июле и к нам в Минск стремительно врывается лето: +35 в ближайшие дни.

Пряный аромат родных полей вновь бередит душу и зовёт окунуться в океан сочных трав...

Раскалённое марево медленно плавит город и заставляет горожан с надеждой, свойственной африканской фауне, тянуться к парковым фонтанам и с грустью провожать поливальные машины...

Пьяные от любви соловьи всю ночь проводят корпоративные вечеринки... Заплутавшие в городских джунглях студенты встречают рассвет гитарной трелью «а ля Битлз»...

Хозяйки, с ехидной радостью,

(далее…)