Мир — это не бумага на которой заключены соглашения

Роджер Фишер

Предлагаю вашему вниманию интересную лекцию профессионального переговорщика Артура Мартиросяна «Переговоры по интересам и лидерство».

Артур специализируется на политических переговорах — самом сложном сегмене переговорной практики. Он ученик легендарного Роджера Фишера, основателя Гарвардской школы переговоров.

Не скрою, я начинал смотреть данное видео с долей критического скепсиса (увы, профессиональная привычка), но чем дальше, тем интереснее была информация.

Сразу замечу, что Артур Мартиросян, не смотря на то, что он выпускник Йельского университета, который славится своей школой переговоров «Conflict Resolution» (Разрешение конфликтов, т. е. поиск причин конфликтов) стал приверженцем Гарвардской школы Роджера Фишера «Conflict Management» — (Управление конфликтом — постоянный поиск решений для управления конфликтом).

Ниже, привожу несколько тезисов, которые, по моему мнению, достойны пристального внимания любого практика переговоров.


О системном подходе к переговорам или, что означает термин «система переговоров» с точки зрения Артура Мартиросяна

  1. Системно готовится к переговорам
  2. Системно вести переговоры
  3. Системно возвращаться к переговорам: не оставили ли мы что-то на столе переговоров (что в последствии вызовет конфликт)

О разрешении конфликтов

  1. Как правильно решить конфликт
  2. Решение зависит от вас. Я только организую процесс поиска эффективного решения

Ключ к системе переговоров Роджера Фишера

  1. Система Фишера не в том чтобы всегда приходить к «Да», а в том, чтобы видеть последствия к которым приводят ваши «Да» и «Нет»
  2. Важно делать информированный выбор в пользу «да» или «нет». Есть ли у вас вся информация для принятия оптимального решения?

О переговорном термине «игры с нулевым исходом» в переговорах — это поиск только силовых решений конфликта (по принципу: сам не ам и другому не дам или ни себе, ни людям)


О сегментации переговорных навыков

  1. Навыки для решения переговорных задач
  2. Навыки стратегического дизайна процесса
  3. Коммуникативные навыки
  4. Навыки управления отношениями

Два стратегических ключа к переговорам

  1. Какова цель переговоров
  2. Каковы предположения относительно того, как достичь этой цели

Этой осенью планируется моё совместное обучающее мероприятие с Артуром Мартиросяном. Всем заинтересованным прошу писать на почту: info@alexanderkondratovich.com

Одним словом, рекомендую к внимательному просмотру.