Эффект Даннига-Крюгера и переговоры


Человек с повязкой на глазах

Фото из открытых источников

Часто встречаю бизнесменов, которые считают себя профессиональными переговорщиками.

Однако на деле оказывается, что их переговорные навыки оставляют желать лучшего.

Тем не менее, в разговоре за чашкой чая, эти бизнесмены любят рассказывать о своих удивительных переговорных победах.

При этом реальность, увы, не соответствует их убеждениям.

Почему, казалось бы, профессиональные люди так необъективны по отношению к уровню своих переговорных навыков? Расскажу вам интересную историю и одно исследование, которое проливает свет на причину данного феномена.

В январе 1995 года, когда весь мир жил в тишине новогодних праздников,
Макартур Уиллер средь бела дня решил ограбить несколько банков города Питтсбурга [Пенсильвания].

Уиллер был настолько решителен, что пренебрёг элементарной маскировкой. Грабитель открыто смотрел в объектив видеокамер и при этом нагло улыбался. Естественно, полиция быстро арестовала преступника.

Однако, Макартур был искренне удивлён. Он не уставал повторять странную фразу: «Как вы меня нашли?! Я же намазался лимонным соком!!!».

Уиллер был абсолютно убеждён, что его никто не мог видеть. Почему? Очень просто: друзья пошутили над ним, сказав, что тот станет невидим для камер наблюдения, если намажет своё лицо и руки лимонным соком.

Уиллер, был прагматиком... Он ещё до совершения дерзкого ограбления решил проверить, как действует лимонный сок на видеокамеры установленные в банках.

Макартур обильно намазал всё лицо концентрированным свежевыжатым лимонным соком, и сделал несколько снимков «Полароидом». Результат порадовал криминального гения: Уиллер не увидел своё изображение на снимках!

Этот опыт и привёл в действие преступный «талант» Уиллера — теперь-то его никто не сможет опознать, чтобы он ни делал!

В последствии, комиссар полиции предложил несколько вариантов, почему на снимках «Полароидом» Макартур не увидел себя: была плохо настроена камера, или фотопластинка была повреждённой, или ракурс снимка был повёрнут не как должно...

Очевидное для многих, порой, не видно отдельным людям... Бывает ведь и наоборот: одиночки совершают научные прорывы и технологические революции!

Вот и Уиллер, прозванный в последствии «лимонным вором», решил, что он один из немногих, кому чудом стал известен секрет оптической неуязвимости.

Этот комический криминальный случай, дал толчок для научных исследователей, в стенах Корнелльского университета, Дэвида Даннинга и Джастина Крюгера. Они решили более глубоко изучить феномен «мнимой невидимости».

Учёные выяснили: между реальными способностями человека и его собственной оценкой своего уровня компетентности, существует большая разница.

Что примечательно и в принципе неудивительно, те, кто имеет наиболее низкий уровень профессиональной квалификации, часто принимают неверные решения и делают ложные выводы.

Схема

Схема взята из открытых источников

При этом такие индивиды не способны понять свою неправоту вследствие низкого уровня компетентности.

Вот несколько выводов к которым пришли Даннинг и Крюгер в итоге серии своих экспериментов:

1. Некомпетентный человек часто принимает неверные решения.

2. Он не способен осознать, что многие принятые им решения неверны.

3. Наименее способные люди имеют тенденцию значительно переоценивать свои способности.

Кроме того, чем хуже способности, тем большую оценку они давали сами себе. Например, чем невыносимее был человек, тем более он считал себя забавным.

4. Самые способные имеют тенденцию свои способности недооценивать.

5. Некомпетентные испытуемые, после контакта с реальностью (озвучивания их реального уровня способностей), НЕ изменили своё высокое мнение о своих способностях (!)

Выводы исследования Даннинга-Крюгера:

  • люди более низкого уровня квалификации оценивают свои способности выше реальных результатов;
  • люди с более высоким уровнем компетентности, наоборот, склонны значительно преуменьшать свой уровень квалификации.
График

График взят из открытых источников

Данный эффект искажения субъективного восприятия своих способностей сегодня называют эффектом Даннинга — Крюгера в честь исследователей, которые первыми его обнаружили в ходе экспериментов со студентами Корнелльского университета.

Переговорщику следует взять на заметку несколько тезисов следующих из всего изложенного выше:

1) Не следует спорить с некомпетентным оппонентом. Он в любом случае останется при своём мнении и вы только зря потеряете время и потратите эмоциональные силы;

2) Свои переговорные навыки следует проверять в ходе тренингового моделирования реальных переговоров с обратной связью и анализом от опытного эксперта;

3) Всё что мы можем наблюдать и анализировать, любой навык или способность можно значительно улучшить путём методичного тренинга.

В следующей статье мы рассмотрим удивительный психологический эффект, который объясняет почему люди по-разному, часто диаметрально, помнят то, о чём они договаривались в ходе переговоров.

Следите за обновлениями блога и успешных вам в переговоров!

Извините, комментирование закрыто.