Я всегда прав: феномен анозогнозии и конфабуляции в переговорах


Пазл

Сегодня мы продолжим рассматривать причины странных, но распространённых психологических явлений в переговорных процессах. Остановимся на феноменах анозогнозии и конфабуляции в переговорах.

Недавно, мы рассматривали эффект Даннинга-Крюгера (Д-К) в переговорах, который проявляется, когда дилетант преувеличивает свои способности, а профессионал — наоборот склонен преуменьшать силу своих навыков.

Но, что интересно, у хронических Д-К «экспертов», со временем психика начинает работать с устойчивой симптоматикой анозогнозии и конфабуляции.

Давайте посмотрим на подробное описание данных терминов:

Джозеф Бабинский

Жозеф Бабинский

Анозогнозия (новолат. anosognosia; греч. ἀ- — не- + νόσος — болезнь + γνῶσις — знание, познание) — отсутствие критической оценки человеком своего дефекта либо заболевания. Впервые это явление было описано в 1914 году Жозефом Бабинским.

Анозогнозия в одних случаях может указывать на тяжелое психическое расстройство с нарушением критики в других — на склад личности индивида (например, при алкоголизме) или на то, что человек применяет механизмы психологической защиты, например, под влиянием чувства вины или иных психологических комплексов.

Часто, при ведении переговорного тренинга, я встречаю индивидов, которые уже считают себя супер-переговорщиками и профессионалами высокого класса в любых моделях переговоров.

На деле, они не имеют базовой техники ведения переговоров, у них нет элементарных переговорных навыков и отсутствует выработанная, эффективная модель поведения. Основной шок такие господа и дамы испытывают, когда на видео показываешь им, как они реально ведут переговорный диалог.

Указываешь на недоработки и минусы. Вместо позитивного чувства, что теперь ты точно понимаешь, что следует подтянуть в переговорной практике, они, как в гипнотическом трансе, отрицают очевидное и считают себя почти совершенными. Увы, анозогнозии покорны все возрасты и социальные группы...

Конфабуляция (лат. confabulari — болтать, рассказывать) — ложные воспоминания, в которых факты, бывшие в действительности либо видоизменённые, переносятся в иное (часто в ближайшее) время и могут сочетаться с абсолютно вымышленными событиями.

Карл Людвиг Кальбаум

К. Л. Кальбаум

В классическом понимании, введённом в медицину в 1866 немецким психиатром Карлом Людвигом Кальбаумом, конфабуляции, заключаются в том, что человек убеждённо сообщает о вымышленных событиях, никогда не имевших места в его жизни. Конфабуляции иногда образно называют «галлюцинациями воспоминания».

Таким образом, под конфабуляциями принято понимать расстройства памяти, нередко сопровождающие прогрессирующую амнезию:

события, действительно имевшие место, амнезируются («забываются»), а возникающие пробелы в памяти восполняются вымыслами.

Как феномен конфабуляции проявляется в переговорах? Очень просто.

Ваш оппонент говорит, что в ходе последней встречи (или прошедших некоторое время назад, важных переговоров) то, о чём вы договорились на словах — не существовало.

Напротив, оппонент начинает приводить вам фразы, которые вы в принципе не могли произнести, т. к. данные тезисы противоречат вашим ценностям и убеждениям.

Следует также отметить, что конфабуляция порой очень похожа на ложь. Но ложь отличается от конфабуляции тем, что лгущий осознаёт то, что делает. Он чётко знает, где правда, а где вымысел. Человек подверженный конфабуляции сам не отличает в своих воспоминаниях, выдумку от истины.

Как же нейтрализовать проявления коварной конфабуляции в переговорах? На практике, я использую несколько простых принципов:

1. Я веду записи встреч. Ручкой на бумаге. Да, это немного замедляет переговорный процесс. Да, иногда, это выглядит несколько наивно и как-то «по-студенчески».

Но много раз такой импровизированный протокол являлся спасительной страховкой при попытке оппонента (осознанно или нет) манипулировать воспоминаниями о прошедшей встрече. Ведение такого «протокола» является ОСНОВОЙ для постановки эффективной переговорной техники.

Кроме того, ведение записей даёт время для обдумывания острых вопросов и помогает контролировать свои эмоции.

2. Я подвожу резюме под каждым проговорённым с оппонентом пунктом повестки дня. Т. е. мы обсудили вопрос о том, кто и как видит обсуждаемую ситуацию.

Все высказались. Я переспрашиваю опираясь на свои «полевые заметки» всё ли я верно услышал?

Если ответ положительный, то переходим к следующему вопросу повестки дня. Если ответ отрицательный — самое время вернутся к спорным тезисам и опять их обсудить, чтобы в последствии не было недосказанностей и неверно истолкованных иносказаний.

Это классическая техника парафраз. Но вместе с записями она становится поистине волшебной для внесения ясности в переговорный процесс.

3. Я часто использую меморандум переговоров. Сам термин «меморандум» происходит от лат. memorandum — буквально: то, о чем следует помнить.

После встречи, я предлагаю выслать на электронный адрес краткое резюме того о чём мы говорили и, главное — того о чём мы договорились или не договорились.

По горячим следам встречи, обычно, возражений такой неофициальный документ не вызывает.
Такие простые приёмы делают затруднительным применение манипуляций воспоминаниями, хотя встречаются особо примечательные экземпляры, которым, как говорится, хоть кол на голове теши...

Но в таком случае, открыв свой блокнот, вы сразу понимаете кто болен анозогнозией и конфабуляцией в переговорах. И на следующую переговорную встречу возьмёте с собой для таких оппонентов визитку профессионального психиатра и витамины для профилактики проблем с работой памяти :-).

Желаю вам успеха в переговорах и никогда не останавливаться в процессе совершенствования переговорных навыков!

Извините, комментирование закрыто.