Брежнев и Барон: позиционные переговоры


Брежнев и Барон за столом

Хочу поделиться с вами примером позиционных переговоров.

Посмотрите отрывок из кинофильма режиссёра Тиграна Кеосаяна «Заяц над бездной» (2006 год).

В данной сцене запечатлён момент позиционных переговоров в исполнении блестящего актёрского дуэта Богдана Ступки (Леонид Ильич Брежнев) и Сергея Газарова (цыганский барон).

Обратите внимание на работу Брежнева с отказом и рамками цыганского барона в переговорах. Закономерный вопрос: рамка барона и его ограничения относились к какому типу?

  1. Психологическому;
  2. Коммерческому;
  3. Административно-правовому;
  4. Морально-этическому;
  5. Религиозному.

Также, мы видим, как манипуляция барона была разрушена Брежневым через классическую переговорную технику показа масштаба рисков во времени. А чего боится манипулятор? Правильно:

  1. Личной ответственности;
  2. Упущенных возможностей;
  3. Обострения рисков;
  4. Раскрытия того, что он — манипулятор.

Кстати, применение юмора в работе с ограничениями и отказами — очень эффективная стратегия в переговорах. Эта стратегия требует мастерства в управлении своими эмоциями. Ниже — пару слов об эмоциях в переговорах.

Сейчас смотрим отрывок и анализируем переговоры:

Напоминаю, что через 5 дней стартует тренинг «Эмоции в переговорах: фундаментальная система эффективного самоконтроля»

Записывайтесь в ранний список — получите много интересной информации и бонусов!

 

4 комментария к “Брежнев и Барон: позиционные переговоры”

  1. Наталья пишет:

    Думаю, рамка барона и его ограничения относились к 2.коммерческому типу. Посмотрела весь фильм « Заяц над бездной», получила массу удовольствия)Чудесный фильм! Большое спасибо!!!

  2. Ирина пишет:

    Скорее всего, действительно, дело было в коммерческом интересе. Однако апеллировал манипулятор к морально-этическим основаниям (что и понятно: если говорить прямо о своем интересе, то это уже манипуляцией не будет). Спасибо за интересный видеофрагмент!

  3. Александр Кондратович пишет:

    Согласен с вами Ирина и Наталья!

    Барон — манипулятор. Манипуляторам свойственно говорить одно, думать другое, а делать третье.

    Если бы жених его дочери был богат, думаю проблем бы не возникло. Поэтому глубинная рамка — коммерческая.

    Внешне, барон апеллировал к традициям и ценностям цыган. Значит здесь, заявленная (фальшивая) рамка морально-этическая.

    Интересно, мог ли Барон используя техники переговоров усилить свою позицию и уйти от рисков румынизации цыган, как коренного народа Сибири?

  4. Регина пишет:

    Александр, очень интересно, спасибо. Мне кажется, что у Барона не было другого выхода, как попытаться манипулировать ( вывод на основе просмотренного эпизода, фильм не смотрела, если не так — то поправьте меня, пожалуйста), потому что его оппонент — самый всесильный человек в стране на этот момент. Против лома, как известно, нет приема, только попытка увильнуть. Позиция Барона заранее была намного слабее, ну что можно противопоставить силе, которая просто может уничтожить тебя и всех, зависящих от тебя? Она была слабая, именно потому, что, как правильно написала Наталья, его ограничения — коммерческие. Если бы он был ничего не имеющий кочевник — Брежневу нечем было бы ему угрожать.