Архив Октябрь, 2017

СПАС: Система переговорного анализа ситуаций


Команда Трампа

Пришло время собирать камни...

Анализ — один из стратегических процессов деловой эффективности.

В переговорах, анализ ситуации — это фундаментальный, системный фактор повышения мастерства переговорщика.

Можно сказать, что мы осознаём и понимаем только, что тщательно обдумываем.

Интересно, что процессу анализа ситуаций и синтеза выводов редко кто обучает.

Профессиональные переговорщики регулярно отрабатывают не только навык ведения переговоров, но и навык анализа всего, что произошло за столом переговоров.

Традиционные вопросы экспертов после завершения переговоров:

  • Что осталось на столе переговоров?
  • Какие интересы мы не учли?
  • Что можно было улучшить в итоговом соглашении?

Но как правильно анализировать переговорную ситуацию? Последние 15 лет я отслеживаю содержание различных тренинговых программ по подготовке переговорщиков. Однако раскрытия темы переговорного анализа не встречал.

Я разработал простую методику, которую назвал СПАС: Система Переговорного Анализа Ситуаций.

Хочу предложить вашему вниманию небольшой мастер-класс посвящённый методу «СПАС» для заполнения пробела в аналитической подготовке переговорщика:

(далее…)


Архив Октябрь, 2017

Стратегические и тактические ошибки в переговорах


Смайлик с текстом Oops!

Говорят, что на ошибках учимся... Правильнее сказать, что только на анализе причин ошибок можно эффективно учиться.

Весь наш прошлый опыт — это история избегания, совершения и исправления ошибок.

Иногда ошибки могут быть фатальными, стратегическими. Порой, ошибка — лишь стимул к изменениям.

На мой взгляд, пока мы готовы меняться и учиться, падать и вставать, анализировать и делать выводы — мы обладаем тем, что можно назвать юностью...

В понедельник, 23.10.2017 в 20:00 по Москве, Киеву, Минску, состоится мастер-класс посвящённый ошибкам в переговорах.
Сказать, что это важная тема — значит ничего не сказать. Это одна из ключевых тем в обучении переговорам.

Дорого бы я дал тому, кто рассказал бы мне лет 15 назад эту информацию!

Рекомендую всем практикам досконально изучить материалы данного обучения...

(далее…)


Архив Октябрь, 2017

Алгоритм переговорного консалтинга


Алгоритм на стекле

С годами практики выработал для себя простой алгоритм консультирования, когда потенциальный клиент просит о помощи в сопровождении или ведении переговоров.

Поделюсь с вами этой схемой. Возможно, кому-то эта информация поможет в построении своей профессиональной переговорной практики:

  1. Диагностика переговорной ситуации.
  2. Решение входить или нет в переговоры.
  3. Если «да», то реализация пяти пакетов подготовительных работ.
  4. Проведение переговоров.
  5. Анализ результатов после переговоров.

Давайте кратко рассмотрим каждый пункт алгоритма.

Конечно, данный алгоритм не претендует на истину в последней инстанции. Но он прост, эффективен и понятен. Итак, окунёмся в процесс переговорного консалтинга:

(далее…)


Архив Октябрь, 2017

Вопрос о целях в переговорах


Мишень и тени мужчин с луками и стрелами

При подготовке одного из своих клиентов к важным переговорам встал вопрос о целях.

Казалось бы, что тут сложного?

Цель — это то, чего я хочу и точка.

Однако, часто желания человека не являются эффективными с точки зрения его долгосрочных целей, убеждений и ценностей.

Как поставить цели в переговорах так, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы?

Отвечая на этот вопрос я создал простой алгоритм целеполагания. Переговорные цели имеют свою специфику и некоторые тонкости в создании и постановке.

В понедельник, для учеников школы «Дао переговоров», будет проведён мастер-класс на тему эффективного целеполагания в переговорных процессах:

(далее…)


Архив Октябрь, 2017

Подготовка к переговорам 2.0


Пазлы

Тема подготовки к переговорам периодически возникает в списке вопросов, которые задают переговорщику эксперты разного уровня.

Пару дней назад готовил одного бизнесмена к важнейшим в его деловой карьере переговорам.

Оппонент — харизматичный, жёсткий, хладнокровный и успешный руководитель крупного европейского холдинга. Настоящий олигарх.

Переговоры прошли по запланированному нами сценарию и завершились успехом. Благодаря моей системе подготовки было выстроено правильное видение переговоров и создана сильная переговорная позиция.

Эта ситуация очередной раз показала, что техника подготовки к переговорам важнее денег и социального статуса.

Последнее время я переосмыслил и систематизировал на новом уровне предпереговорные подготовительные процессы.

Хочу поделиться с вами этой ценной и очень практичной информацией. В понедельник планирую провести небольшой мастер-класс по теме «Подготовка к переговорам 2.0». Час-полтора, поработаем по такому плану:

(далее…)


Архив Октябрь, 2017

О переговорах в модели WIN-WIN и реальной жизни


Мужчина на стекле рисует символ WIN-WIN

Часто встречаю людей, которые неверно понимают модель переговоров WIN-WIN (выиграл-выиграл, когда обе стороны выигрывают в переговорах).

Так, при беседе с одним топ-менеджером, когда зашла речь о Гарвардской модели переговоров (основной принцип которых WIN-WIN), он сказал, что прекрасно знает об этой модели.

Однако считает, что не готов постоянно идти на уступки своим оппонентам. Так сказать, компромиссы — достали... Занавес...

Моё понимание модели WIN-WIN: максимизация выгод сторон переговоров. WIN-WIN не предполагает соглашение любой ценой.

Победа в переговорах, итогом которой является кабальный для вас договор — бессмысленна и опасна.

Конечно, любое соглашение почти всегда можно ещё чуть-чуть улучшить.

Задача опытного переговорщика неуклонно расширять поле интересов сторон. Находить косвенные выгоды для одной и для другой стороны, если по основному вопросу возникают сильные разногласия (и даже, если разногласия не возникают;-)

99,99% переговорных тупиков связаны либо с человеческими амбициями (желанием показать кто круче даже в ущерб своим ресурсам), либо с малой базой выявленных интересов и рисков сторон.

Жёсткие переговоры — это всегда переговоры по ограниченному спектру интересов.

(далее…)