О переговорах в модели WIN-WIN и реальной жизни


Мужчина на стекле рисует символ WIN-WIN

Часто встречаю людей, которые неверно понимают модель переговоров WIN-WIN (выиграл-выиграл, когда обе стороны выигрывают в переговорах).

Так, при беседе с одним топ-менеджером, когда зашла речь о Гарвардской модели переговоров (основной принцип которых WIN-WIN), он сказал, что прекрасно знает об этой модели.

Однако считает, что не готов постоянно идти на уступки своим оппонентам. Так сказать, компромиссы — достали... Занавес...

Моё понимание модели WIN-WIN: максимизация выгод сторон переговоров. WIN-WIN не предполагает соглашение любой ценой.

Победа в переговорах, итогом которой является кабальный для вас договор — бессмысленна и опасна.

Конечно, любое соглашение почти всегда можно ещё чуть-чуть улучшить.

Задача опытного переговорщика неуклонно расширять поле интересов сторон. Находить косвенные выгоды для одной и для другой стороны, если по основному вопросу возникают сильные разногласия (и даже, если разногласия не возникают;-)

99,99% переговорных тупиков связаны либо с человеческими амбициями (желанием показать кто круче даже в ущерб своим ресурсам), либо с малой базой выявленных интересов и рисков сторон.

Жёсткие переговоры — это всегда переговоры по ограниченному спектру интересов.

Т. е. если мы с вами настроены на модель WIN-WIN и при этом не выявляем максимально интересы друг друга, но наш WIN-WIN неизбежно скатиться в дилемму переговоров между «пятачком» и «чебурашкой»:
Пятачок

идём на компромиссы, уступаем друг другу собственные ресурсы, тем самым ущемляя свои ключевые интересы и убивая желание дальнейшего сотрудничества.

Как долго продлится убыточная дружба?

Не расширяя поля интересов сторон — невозможно качественно увеличить ресурсы по итогу переговоров!

Чебурашка

Также, если мы настроены на WIN-WIN, а наш оппонент жёсткий парень, то игра в компромиссы заканчивается приёмом у психотерапевта.

Выйти из депрессии самостоятельно не так то просто...

Проиграем ли мы, если откажемся от компромиссов? Не факт.

Выиграем ли мы заключив соглашение на кабальных условиях и поступившись выгодой в надежде на долговременное сотрудничество?

Увы, опыт говорит обратное: забывая о своих интересах сегодня, вы сами провоцируете их игнорирование вашими оппонентами завтра.

Лучше вообще без договора, чем кабальный договор.

Вступая в переговоры профессионал всегда преследует стандартные цели:

  1. Приобрести (а не потерять!) новые ресурсы;
  2. Получить моральное удовлетворение от качественной техники ведения переговоров;
  3. Развить связи, увеличить количество рабочих контактов.

Именно модель WIN-WIN помогает достигать всех трёх целей.

Но следует помнить, что WIN-WIN работает только при верном понимании технологии решения переговорных задач:

расширения поля интересов всех сторон переговоров, выявления и страхования их рисков, теста рамок (ограничений) и создания базы обоюдно приемлемых вариантов.

В противном случае — переговоры из WIN-WIN превращаются в тупиковую игру в поддавки с предсказуемым итогом.

Изучайте матчасть, правильно понимайте WIN-WIN и практикуйтесь в реальных переговорах!

 

Извините, комментирование закрыто.