Алгоритм переговорного консалтинга


Алгоритм на стекле

С годами практики выработал для себя простой алгоритм консультирования, когда потенциальный клиент просит о помощи в сопровождении или ведении переговоров.

Поделюсь с вами этой схемой. Возможно, кому-то эта информация поможет в построении своей профессиональной переговорной практики:

  1. Диагностика переговорной ситуации.
  2. Решение входить или нет в переговоры.
  3. Если «да», то реализация пяти пакетов подготовительных работ.
  4. Проведение переговоров.
  5. Анализ результатов после переговоров.

Давайте кратко рассмотрим каждый пункт алгоритма.

Конечно, данный алгоритм не претендует на истину в последней инстанции. Но он прост, эффективен и понятен. Итак, окунёмся в процесс переговорного консалтинга:

Диагностика переговорной ситуации.

Цель: принять решение вступать в данные конкретные переговоры или нет?

Задачи: собрать информацию о клиенте, о его оппонентах, в целом о ситуации. Анализ собранной информации на предмет силы и слабости, твёрдого и пустого. Сделать выводы: отделить факты от мнений и предположений, выявить риски и их последствия.

План: собираем информацию от клиента через список диагностических вопросов. Собираем информацию из открытых источников. Собираем информацию через интуитивное сканирование ситуации и действующих лиц. Структурируем собранную информацию. Анализируем информацию.

Выводы: какова сила/слабость начальной переговорной позиции у сторон? Какова вероятная модель переговоров (силовая, манипулятивная, партнёрская)? Каковы вероятные исходы переговоров, если ничего не предпринимать? Каковы вероятные исходы/результаты переговоров, если помочь клиенту? Каковы явные и скрытые риски для клиента и для вас?

Решение входить или нет в переговоры.

На основе диагностики переговорной ситуации мы принимаем решение. Обычно, если выводы негативны и шансов на приемлемое соглашение немного, а риски высоки, то мы не вступаем в данный переговорный процесс.

Пять пакетов подготовительных работ.

Итак, мы приняли решение вступать в переговоры. Теперь настало время классической предпереговорной подготовки. Нам необходимо сделать 5 пакетов работ:

  1. Сформировать видение переговоров.
  2. Сформировать сильную переговорную позицию.
  3. Отработать коммуникацию: прокачать переговорный диалог.
  4. Создать сценарий переговоров.
  5. Отработать необходимую модель поведения и психологическую устойчивость.

Каждый пакет имеет свой чек-лист и алгоритм. Этой теме был посвящён мастер-класс «Подготовка к переговорам 2.0».

Проведение переговоров.

При ведении переговоров есть несколько важных параметров:

  1. Техника переговорного диалога (правильные вопросы, уточнение ответов, фиксация договорённостей и ключевых тезисов, убедительная аргументация, покер-фейс — контроль эмоций).
  2. Ведение протокола переговоров.
  3. Проработка вопросов повестки дня.
  4. Установление и поддержание позитивной атмосферы переговоров.
  5. Следование сценарию переговоров.

Конечно, ещё до встречи, мы моделируем предстоящие переговоры и репетируем их ход.

Анализ результатов после переговоров.

Анализируем итоги переговоров отвечая на вопрос: что можно было улучшить?

  1. Информация. Вопросы повестки дня: все ли интересы сторон проработали глубоко и качественно? Какую информацию об интересах и рамках оппонентов не получили в полном объёме?
  2. Ресурсы: что упустили, что можно было увеличить? Сколько вариантов решений было выработано в ходе переговоров?
  3. Риски: что увидели, заблокировали, избежали? Что упустили из вида?
  4. Связи: с кем отношения укрепили? Какие новые контакты приобрели?
  5. Власть: усилилась ли наша позиция в итоге? Какова мера и граница нашей власти и влияния на ситуацию? Проработали ли вы альтернативы оппонента? Проработали ли вы рамки и возражения оппонента?
  6. Диалог: на какую оценку у нас была техника ведения переговорного диалога (вопросы, уточнения, фиксация-записи, аргументация)?
  7. Психология: были ли эмоции под контролем? Создана ли позитивная атмосфера переговоров? Удалось ли позитивно повлиять на оппонента?

Завершая анализ — подводим итоги и делаем выводы. Качественный анализ переговоров помогает избежать ошибок в будущем.

Приведённый выше алгоритм переговорного консалтинга даёт понимание объёма и уровня сложности предстоящей работы.

Используйте, практикуйте, анализируйте, адаптируйте алгоритм под свои нужды и ситуации.

Желаю белой дороги и успеха в переговорах!

Извините, комментирование закрыто.