Архив Ноябрь, 2017

Тренинг профессионального переговорщика


Ручка и бумага для подписи

Недавно, в течении трёх с половиной часов, участвовал в сложных переговорах.

Один из партнёров, опытный переговорщик, методично пытался оказать психологическое давление на одного из своих визави.

Причин для этого не было. Рациональных причин. Но была причина более глубинная — власть.

Следует помнить, что в переговорах всегда идёт речь о следующих факторах в качестве желаемого результата:

  • Деньги (ресурсы, как вариант)
  • Связи (отношения, поиск необходимых контактов)
  • Информация (переговоры для сбора сведений)
  • Долг (исполнение должностных инструкций или взятых ранее обязательств)
  • Власть (показать кто здесь главный)

Интересно, что власть, ради которого и оказывают психологическое давление или выставляют ультиматумы в переговорах харизматичные оппоненты — это непростой, многослойный фактор.

Проявлять внешнюю власть — это не значит обладать всей полнотой реальной власти. Как правило, попытка показать власть исходит из страха её потерять. Иногда, в особо критических ситуациях, такое поведение необходимо.

Но так ли часто возникают такие ситуации?

(далее…)


Архив Ноябрь, 2017

Принцип пустоты и его использование в переговорах


Мозг

Прошёл второй модуль нового курса «Власть над оппонентом в переговорах». Сегодня — практическое занятие к этому модулю.

В ходе обучения я затронул один фундаментальный принцип, понимание которого помогает влиять не только на оппонента, но и на всю переговорную ситуацию.

Думая о том, как назвать этот принцип, я перебрал несколько вариантов: принцип трещины, остановки, пустоты... Остановился на ключевом проявлении этого принципа — эффекте пустоты.

(далее…)


Архив Ноябрь, 2017

Исторический пример власти в переговорах


Король Франции Людовик XI

Хочу поделиться с вами интересной историей, которая показывает пример проявления одного из трёх видов власти в переговорах — власти над оппонентом:

Король Франции Людовик XI питал слабость к астрологии. Он обожал своего придворного астролога, пока тот не предсказал, что одна из придворных дам умрет через восемь дней.

Предсказание сбылось, и Людовику стало страшно: либо астролог убил женщину, чтобы доказать свою точность, либо преуспел в своей науке.

В обоих случаях его следовало убить.

Людовик пригласил к себе астролога, предварительно сказав слугам, чтобы те по его сигналу схватили ученого и выбросили из окна. Когда астролог явился, король спросил, что гороскоп говорит о его собственной судьбе. Астролог ответил, что умрет ровно на три дня раньше Его Величества.

Король так и не подал сигнала... Астролог пережил Людовика на много лет, опровергнув предсказание, но подтвердив искусство управлять людьми...

(далее…)


Архив Ноябрь, 2017

Три вида власти в переговорах


Рукопожатие и деньги под столом

Часто, в ходе переговоров мы видим один и тот же феномен, который заставляет одних побеждать и чувствовать себя победителями.

Других, этот феномен заставляет трепетать и заискивать.

Этот феномен в партнёрских переговорах позволяет найти выход из переговорного тупика.

А в манипулятивных играх — заставить манипулятора следовать объективным правилам и этическим стандартам...

Этот феномен часто противостоит другим не менее важным линиям измерения переговорного пространства: отношениям и деньгам. Речь идёт о власти в переговорах.

Власть в переговорах — это сила влияния на себя самого, на своего оппонента и на весь ход переговорного процесса.

Поэтому, говоря о власти в переговорах, можно выделить три основных вида:

(далее…)


Архив Ноябрь, 2017

Власть в переговорах. Стратегические принципы


Рукопожатие

Сегодня в 20:00 по мск (Киеву, Минску) проведу мастер-класс на тему власти в переговорах.

Это вводное обучение планируемого курса о власти в переговорных процессах.

Мы рассмотрим понятие власти в переговорах, разберём на чём основана такая власть, каковы её виды и принципы формирования.

Главный вопрос — можно ли усилить свою власть в переговорах или над переговорами?

Обо всём этом поговорим в ходе обучения.

Ниже — план мастер-класса.
(далее…)


Архив Ноябрь, 2017

Икигай и кайдзен — философия жизни и переговоров


Диаграмма Венна

Сегодня, в рамках программы «Осень Японии в Беларуси», под эгидой общественного объединения восточной культуры и традиций «Хагакуре», в 16:00 проведу мастер-класс «Икигай и Кайдзэн — философия эффективности».

Я дам несколько технологий и практик повышения личной эффективности.

Затронем вопросы создания «видения» смысла жизни и алгоритмы преодоления казалось бы непреодолимых препятствий.

Краткая программа встречи:

(далее…)