Примеры манипуляции из книги Владимира Соловьёва

Предлагаю вашему вниманию выдержки из книги Владимира Соловьёва «Манипуляции: атакуй и защищайся».

Владимир Соловьев вспоминает: как-то в США «…бывший морпех объяснил мне, что если я хочу вывести человека из себя, то необходимо смотреть ему на кадык или на подбородок, и тогда получится тот самый знаменитый взгляд, как у сотрудника спецслужб, когда оппонент чувствует давление, чувствует свой проигрыш.

Потому что, с одной стороны, вы вроде бы смотрите прямо на него, а с другой стороны, он не может уловить выражение ваших глаз: линия взгляда проходит чуть-чуть ниже и упирается человеку в подбородок, вызывая у него откровенно нервную реакцию. При желании вы и сами можете попробовать этот трюк в беседе с близкими и почувствовать, как в них зреёт раздражение.

Не только интонация, но и фонетика зачастую играет гораздо большую роль, чем смысл произносимого. У нас в институте, на военной кафедре, преподавал человек, который произвел на меня удивительное впечатление. Он был очень умен, прекрасно образован — настоящий армейский интеллигент, белая кость. В повседневном общении он говорил на блестящем литературном русском языке, но на плацу позволял себе высказывания наподобие: „Мишень представляет собой квадрат размером шесть на девять“. Мне это резало слух. Я спросил:

— Александр Андреёвич, почему вы говорите „квадрат“ ? Ведь мы все понимаем, что правильно говорить „прямоугольник“!

Он ответил:

— Владимир, а как вы себе это представляете — на плацу перед парой сотен человек прокричать: „пря-мо-у-голь-ник“? А „квад-рат“ звучит чётко и понятно.

Тогда я понял, что есть иные законы и иные каноны».

Я уже упоминал о том, что в недалекие 90-е, живя в Соединенных Штатах Америки, я в силу обстоятельств вынужден был какое-то время продавать огнетушители. Это была абсолютно пирамидная структура: набирались люди с улицы, им читался некий курс, они покупали первую партию товара за свои деньги и шли продавать. Огнетушители якобы обладали фантастическими качествами — и действительно, их демонстрация была крайне зрелищной.

Хотя я прекрасно понимаю, что на самом деле в любом магазине можно было купить точно такой же огнетушитель, как предлагали мы, — только не за 49,95 $, а за 9,95 $. Но это не играло совершенно никакой роли. Нам нужно было заработать деньги, продав огнетушитель. Тем болеё что те огнетушители, которые мы продавали, внешне несколько отличались от тех, что продавались в магазинах.

Мой средний объем продаж был одним из самых высоких в компании. В среднем я продавал на $700. Конечно, это были не только огнетушители в диком количестве, но и железные лестницы, и жидкость для обработки ковровых покрытий, которая некоторое время не горела и давала возможность выбежать. Я приходил в дома, и, если у меня была возможность открыть рот и начать говорить, продажа была гарантирована. Я просто рисовал людям картину их будущего, объясняя, как эти огнетушители спасут им жизнь. Я устраивал маленький пожар в принесенных мною железных тазах — брызгал туда легковоспламеняющуюся жидкость и поджигал её.

А ведь любой пожар в закрытом помещёнии, даже контролируемый, производит неизгладимое впечатление. И когда на глазах хозяев дома все это быстро гасилось, а они уже успевали понять, какой это кошмар, когда внутри дома может быть огонь, дальше было несложно объяснить им, как важно сделать все возможное, чтобы их бесценные дети имели возможность выбежать из дома, для чего надо обрабатывать ковровое покрытие либо, если огонь поднялся на второй этаж к спальням, выбросить из окна эту самую противопожарную лестницу и спуститься по ней.

Метод продаж строился на визуализации картины будущего и возможности решить потенциальную проблему. Ведь именно поэтому Гитлер, Муссолини, Ленин, Кастро, говоря о будущем, пытались именно визуализировать эту картину. Это очень точно подхватил Владимир Вольфович Жириновский, который говорит очень образно, как будто описывая картину будущего, стоящую у него перед глазами. По большому счету, любой партийный лидер — это всегда продавец будущего. Кроме тех случаев, когда он откровенно находится у власти и является основным поставщиком административного ресурса, который в нашей стране представляет собой бесценную валюту. Если же этого нет, приходится рисовать красочные картины.

Почему ораторы всегда говорят о великом прошлом или великом будущем? Потому что они, конечно, пытаются выстроить систему ассоциативных образов.

Ум Сталина, в частности, проявлялся в том, что он хорошо понимал: у него нет никакой, даже теоретической возможности конкурировать в этом умении с выдающимися партийными ораторами. Поэтому он никогда, ни при каких обстоятельствах даже не пытался этого делать. Невозможно вспомнить ни одного случая участия Сталина в каких-либо значимых дебатах. Он перешёл на совершенно новый уровень манипуляции и стал, бесспорно, лучшим учеником Ленина, доведя до совершенства механизмы партийного строительства и манипуляции народом, основы которых заложены в самой идеё создания партии ленинского типа.

… передача «К барьеру!», посвященная годовщине «Норд-Оста». С одной стороны стоял в то время первый заместитель министра внутренних дел, а впоследствии депутат Госдумы генерал Владимир Абдуалиевич Васильев, а с другой — Борис Ефимович Немцов. Борис — блестящий оратор, сильный, талантливый, импозантный мужчина, производящий неизгладимое впечатление на женщин. Но Васильеву удалось вытащить его на свою территорию, а главное, сам факт, что Немцов приезжал во время теракта к зданию на Дубровке, но внутрь не вошёл, хотя Хакамада, которая была с ним, вошла, моментально поставил его в очень сложное положение.

Объяснить свою мотивацию он не мог. Я знаю, что это не было связано со страхом перед террористами, скореё роль сыграл звонок из администрации президента с угрозой потенциальных последствий. Но тем не менеё Хакамада пошла внутрь, и Кобзон пошел, и Анна Политковская там была, и доктор Рошаль был. А красивый, мощный, высокий, статный мужчина не был. И от этого уже никогда никуда не деться. Такие вещи остаются навсегда. Ведь именно с этого момента, на самом деле, Немцов и прекратил существование как федеральный политик. Именно с этого момента — потому что от такого удара оправиться было невозможно.

Ломают агрессию несколькими способами. Первый — когда вы уходите в иронию, начинаете шутить и выставляете агрессора на посмешище. Второй — когда вы превосходите его агрессию собственной. Вы аккумулируете в себе злость и возвращаете агрессию на ещё болеё высоком уровне. Несколько раз мне приходилось так делать, случалось так и во время эфира с Жириновским. Если первый раз его агрессию я переводил в иронию, то несколько раз приходилось просто повышать на него голос и делать некие движения корпусом в его сторону, чтобы заставить его замолчать. Подобное произошло и во время беседы Митрофанова с Валерией Ильиничной Новодворской. Митрофанов позволил себе совершенно недопустимую фразу, и я сделал крайне резкое движение на него. Митрофанов испугался, как будто я собираюсь его бить, и чуть не упал от барьера, сжавшись, как от удара. И действительно, тот уровень энергии, который был во мне в тот момент, этот посыл был, наверное, адекватен и равноценен удару. А Митрофанов моментально поменял и стилистику общения, и то, что он пытался сказать.

Не так давно в одной из западных стран провели исследование передвижений граждан — то есть как люди двигаются в течение рабочей недели. Сделали это с помощью отслеживания сигнала их сотовых телефонов. Выяснилось, что в 90% случаев люди предсказуемы в своем движении. Они всё время делают одно и то же.

Или взять компанию Microsoft. Она растет, развивается, достигает гигантских размеров. И вдруг во всем мире вспыхивает колоссальная ненависть к этой компании, также не поддающаяся разумному объяснению. Даже когда Билл Гейтс говорит, что жертвует всё своё состояние несчастным детям, что ему ничего не надо, что компания берёт людей со всего мира и делает всё, чтобы их поддержать, любви все равно нет. Но появляется Стив Джобс, который делает те же самые вещи, что и Microsoft, так же монополизирует рынок и точно таким же образом продает продукт, чтобы через три месяца выпустить новую версию и заставить всех купить тот же продукт по второму разу, — и его все обожают. Потому что хочется обожать.

Соловьёв В. Р., Манипуляции: атакуй и защищайся, М., «Эксмо», 2011 г., с. 48, 71-72, 81-83, 90-91, 104-105, 133 и 344.

Источник публикации treko.ru

Как противостоять манипуляции смотрите рубрику блога Дао переговоров «Манипуляции в общении»