Сведение множества к единому — в этом система и первооснова красоты.
Пифагор
Мир переговоров не стоит на месте. Сегодня можно выделить несколько направлений по которым идёт эволюция переговоров, как науки и искусства взаимодействия между людьми.
Первое и самое известное направление — это Гарвардская школа переговоров. Её основатели Уильям Юри и Роберт Фишер называют фундаментальную концепцию этой школы — «принципиальными переговорами».
Принципиальные переговоры являются альтернативой распространённым позиционным переговорам, когда участники жёстко придерживаются занятой позиции: либо ты принимаешь мою позицию, либо поступишься своей позицией.
Позиционные переговоры всегда приводят стороны к «слепым компромиссам» и неудовлетворённости исходом переговоров.
Однако, сегодня большая часть деловых переговоров проходят именно, как позиционные переговоры, когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна пытаясь выбить максимум из своих оппонентов.
Гарвардские переговорщики пошли другим путём. Основа и суть их подхода — не героическое отстаивание границ своей позиции, а соблюдение своих интересов, при этом — всестороннее понимание и учитывание позиции и интересов оппонентов.
В отличие от позиционных переговоров, принципиальные переговоры предлагают сконцентрироваться на следующих принципах:
- Создайте конструктивную атмосферу для переговоров.
- Учитывайте человеческий фактор в переговорах.
- Используйте три стратегии поиска возможного соглашения.
- Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
- Настаивайте на использовании объективных критериев.
- Ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный.
На основе этих принципов осуществляется поиск взаимовыгодных решений для реализации тезиса «расширения пирога выгод», подхода известного, как WIN-WIN результат в переговорах, когда обе стороны выигрывают.
Конечно, каждый, кто на практике пытался применять технологии Гарвардской школы переговоров в реалиях российской действительности, столкнулись с целым рядом некоторых трудностей. И, судя по всему, не только у нас, но и в США, концепция WIN-WIN была далеко не всегда эффективна.
Во-первых, Гарвардский подход выигрыша двух сторон возможен, когда вы и ваши оппоненты «играют с открытыми картами». Но вряд ли ваши переговорные оппоненты снабдят вас всей необходимой информацией о своём реальном положении. Тоже самое можно предположить и о вас.
Во-вторых, сам принцип «WIN-WIN» предполагает опасную игру с уступками и компромиссами. Делать уступки ради уступок ваших оппонентов — тупиковый переговорный путь. Компромиссы возможны, но для этого шага нужны очень серьёзные основания и трезвый расчёт.
В-третьих, как правило из человека, который следует модели «WIN-WIN» уже на старте можно выбить значительные уступки. Порой он сам вам их предложит. Просто из-за следования своим переговорным принципам, а не исходя из здравого смысла.
Один из критиков Гарвардского подхода, опытный переговорщик Джим Кемп, разработал свою авторскую модель ведения переговоров.
Более жёсткую, простую и легко применимую обычными людьми в повседневной жизни, нежели модель Гарварда, «заточенная» под топ-менеджеров, политиков и представителей высшего управленческого аппарата цивилизованного мира.
Основные тезисы модели ведения переговоров Джима Кемпа
- Забудьте о переговорной модели «WIN-WIN»
- Нет видения переговоров — нет решения о соглашении
- Контролируйте своё желание результата
- Сформулируйте свою миссию
- Определите ваш бюджет переговоров
- Составьте «повестку дня» [план] для предстоящих переговоров
- Выйдите на лиц принимающих решения
- Не бойтесь услышать «Нет!» от ваших оппонентов
- Не бойтесь сказать «Нет!» вашим оппонентам
Кстати, сегодня Джим Кемп читает лекции в Гарварде, что говорит о радикальной эволюции Гарвардской модели переговоров в сторону реалий современного мира.
Естественно, кроме Гарварда, каждая серьёзная школа бизнеса преподаёт курс переговоров своим абитуриентам.
Но особо хочу выделить Уортонскую школу переговоров и её лидера Ричарда Шелла. Свою концепцию он называет «информационным подходом к переговорам».
И действительно, сегодня тот, кто владеет информацией, влияет на судьбы мировой политики и бизнеса. Трудно что-либо противопоставить инсайдерской информации, которую вы своевременно получили о ваших оппонентах.
Поговорка «знание — Сила» обретает отнюдь не метафорическую власть над переговорным процессом. Уортонская школа переговоров — это «скептическая школа». Её представители считают, что нет универсальных приемов переговоров, но есть несколько универсальных переговорных принципов.
Поэтому Уортонская школа переговоров большое внимание уделяет развитию личного стиля переговорщика с индивидуальным подходом к каждой переговорной ситуации, что является серьёзным новаторским направлением в современной переговорной науке.
Основные постулаты концепции «информационных переговоров» Уортонской школы
- Выработайте собственный индивидуальный стиль ведения переговоров
- Определите ваши цели и ожидания от переговоров
- Внедрите в переговоры признанные стандарты, нормы, авторитеты и позиционные лозунги
- Развивайте личные отношения, доверие, и взаимное уважение переговорных сторон
- Учитывайте интересы другой стороны
- Найдите своё преимущество — это ключевой фактор информационных переговоров
Итак, можно сказать что в мировой переговорной практике существуют яркие направления развития переговоров.
- Гарвардская, школа принципиальных переговоров
- Уортонская школа информационных переговоров
- Школы переговоров при высших учебных заведениях мирового класса (несмотря на то, что и Гарвардская, и Уортонская школы переговоров де-юре относятся к этому пункту, но де-факто имеют свой неповторимый подход к переговорам)
- Частные авторские школы обучения переговорам
- Структурируя многолетний переговорный опыт я пришёл к собственной концепции переговорного процесса. Свой подход я называю «системными переговорами». То есть я воспринимаю переговоры, как взаимодействие систем.
Преимущество в переговорах имеет та сторона, системы которой более подготовлены, скоординированы и отлажены ещё до начала переговорного процесса.
Сам процесс переговоров представляет из себя динамичную систему.
В «системном подходе» к ведению переговоров выделяют следующие ключевые секторы:
- Система личной эффективности переговорщика
- Система командообразования в переговорах
- Система социальной поддержки переговоров
- Система информационной поддержки переговоров
- Система технической поддержки переговоров
- Система планирования и моделирования предстоящих переговоров
- Система ведения переговоров
Давайте подробнее рассмотрим содержание каждого пункта.
1. Система личной эффективности переговорщика
Система личной эффективности переговорщика состоит из различных методик развития необходимых переговорных навыков. Необходимых навыков не так много, но каждый из них является опорной точкой для всей системы личной эффективности переговорщика. В эту систему входит:
- отработка правильных вопросов;
- приёмы активного слушания;
- техника результативного взаимопонимания;
- методика эффективной аргументации;
- модель поведения и личный стиль ведения переговоров;
- технология управления психоэмоциональной сферой.
2. Система командообразования в переговорах
Система командообразования в переговорах управляет этой системой координатор переговорного проекта. Он также разрабатывает стратегию и тактику ведения переговоров. Организует тренинговое моделирование переговорного процесса.
Профессионалы понимают, что переговоры — это командный вид спорта.
Даже если вам кажется, что вы ведёте беседу с профессиональным переговорщиком один на один, то смею вас заверить, как у айсберга вы не видите свыше 90% его массы скрытой под водой, так и в данном случае вы не видите людей, которые участвовали в подготовке вашей встречи, а также тех, кто будет анализировать её результаты.
Классическая структура переговорной команды
- Лидер переговорного процесса. Тот, кто собственно ведёт переговорный диалог.
- Координатор переговорного проекта. Режиссёр переговоров. Серый кардинал переговорного процесса. Главный дирижёр, управляющий проектом и играющий тренер переговорной команды.
- Эксперт по связям переговорной команды. Особенно эта роль важна при проведении кросс-культурных переговоров с представителями различных религиозных конфессий и национальностей.
- Специалист по техническим вопросам переговорного процесса.
- Аналитик переговорного процесса.
Наименования представителей переговорной команды можно менять, но функции каждой структурной единицы останутся неизменными. Иногда, одному человеку приходится совмещать в своём лице несколько переговорных ролей.
Однако, каждая функциональная единица переговорной команды является владельцем процессов соответствующей переговорной системы.
Естественно, при проведении переговоров, где ставки высоки, система командообразования является ключевой для успеха всего переговорного проекта. Это хорошо знают политики и представители крупного бизнеса.
3. Система социальной поддержки переговоров
Фактически эта система по созданию имиджа вашей команды переговоров и связям с общественностью.
Система, которая отвечает за создание необходимого общественного мнения и освещения в СМИ переговорного процесса. Однако, только созданием имиджа функционал данной системы не ограничивается.
Сюда же относятся связи с авторитетными персонами, третейскими судьями, источниками инсайдерской информации, независимыми экспертами по теме переговоров, которые могут повлиять на ход всего переговорного процесса.
В эту систему входит:
- план поддержки переговоров в традиционных СМИ;
- план поддержки переговоров в сети интернет;
- технология контактов с необходимыми экспертами по теме переговоров;
- план связей с представителями власти или иными авторитетными персонами для поддержки данных переговоров;
- планирование контактов с авторитетами национальных групп и конфессий, с источниками инсайдерской информации об оппонентах.
4. Система информационной поддержки переговоров
Название этой системы говорит само за себя. Здесь включено всё, что касается информации, её поиска, получения, структурирования и анализа.
Работа с информацией — это основная задача данной системы. Систему составляет:
- технология поиска информации;
- методы получения информации;
- техника обработки и структурирования информации;
- технология информационной аналитики;
- план безопасности и защиты от утечек собственной информацию.
5. Система технической поддержки переговоров
Система технической поддержки переговоров состоит из элементов, которые обеспечивают эффективную техническую сторону переговорного процесса.
- Техника ведения протоколов переговоров и записи переговорного процесса
- План технического обеспечения работы всех переговорных систем
- Координация и управление технической оснащённостью переговорного процесса
6. Система планирования и моделирования переговоров
Система планирования и моделирования переговоров направлена на тщательную подготовку к переговорам включая моделирование переговорного процесса в условиях тренинга. К этой системе относится:
- техника определения модели переговоров;
- методика определения ролей участников переговоров;
- сценарий динамики переговоров;
- использование инструментов профессионального переговорщика;
- тренинговое моделирование переговорного процесса.
7. Система ведения переговоров
Система ведения переговоров представляет из себя методически выстроенную систему ведения переговоров и включает в себя практическую стратегию и тактику ведения переговоров. Эту систему составляет:
- Соглашение о нормах, правилах, терминах, стандартах и регламенте переговоров. Ведение протокола переговоров
- Техника видения позиций переговорных сторон
- Приёмы выявления целей, а также интересов сторон переговоров
- Методы выявления препятствий к соглашению
- Создание поля решений для возможного соглашения
- Приёмы выявления возможных перспектив и рисков
- Расчёт необходимых ресурсов для достижения соглашения
- Метод определения оптимального первого шага к достижению соглашения
- Заключение соглашения и контроль обязательств по его исполнению
Что гарантировано даёт использование СТЭП-подхода к переговорам
- Простую и последовательную методологию подготовки к переговорам
- Чёткое видение переговорной ситуации
- Методологию создания и управления командой переговоров
- Возможность использовать новейшие технологии переговоров
- Способность моделировать предстоящие переговоры
- Возможность контролировать переговорные риски
- Возможность самостоятельного самосовершенствования в искусстве переговоров
- Эффективную технологию оцифровки переговорного процесса
Если воспринимать переговоры, как некую машину из семи слаженно работающих систем, то можно понять многие феноменальные переговорные победы и сокрушительные поражения в случае сбоя, раскоординации работы систем.
Также, рассматривая процесс переговоров через системный подход, становятся понятными многие разрозненные переговорные принципы, которые используют разные школы переговоров.
Системные переговоры — это универсальная модель переговоров, которая позволяет уверенно управлять самым сложным переговорным процессом.
Для краткости я назвал эту универсальную переговорную модель акронимом
ЗАПИСЬ ПО ССЫЛКЕ РЕДАКТИРУЕТСЯ
СТЭП: система технологий эффективных переговоров (https://alexanderkondratovich.com/wppage/step/).
По всем вопросам — пишите на info@alexanderkondratovich.com
Используя СТЭП-подход к изучению переговоров вы последовательно и методично, шаг за шагом (step by step) осваиваете переговоры в полном объеме, и воспринимаете переговорную ситуацию, как целостную, многомерную, голографическую систему.
Не важно с каким именно типом переговоров вы столкнётесь на практике: деловыми переговорами, политическими переговорами, экстремальными переговорами, бытовыми переговорами или каким-либо ещё вариантом переговорных процессов.
Если вы используете СТЭП-подход, вы быстро и эффективно берёте переговоры под свой контроль. Ещё Гермес Трисмегист говорил: «Как на верху, так и внизу». Переговоры — не исключение.
Вся наша жизнь — это калейдоскоп взаимодействия различных систем: больших и малых, динамичных и статичных, простых и сложных. Человек — пример идеальной системы. Что же сказать о процессе, когда один человек ведёт переговоры с другим человеком?
Очевидно, что это взаимодействие подобно завораживающему танцу двух систем, которое само по себе также является системой.
Отнеситесь к переговорному процессу, как к живому потоку, как к голографической пульсации систем, и вы увидите, как системное восприятие переговорного процесса всё расставляет на свои места, приводя кажущийся хаос переговоров в стройный и гармоничный порядок.
Порядок, который подчинён универсальным законам развития и взаимодействия систем…
Расскажу вам такую притчу…
Как-то к Мастеру пришли странники и спросили:
— Почему в мире существует «добро» и «зло»?
— Потому, что таков Закон Мироздания.
— Но разве сей закон справедлив? Было бы правильнее, чтобы существовало только «добро»!
— Но тогда Мир был бы разрушен. То, что вы называете словом «добро» должно быть уравновешено тем, что вы называете словом «зло». Такое равновесие противоположных понятий называется «Системой» или Дао. Когда равновесие нарушается — приходит Хаос…
— Мастер, а как быть людям с которыми случается «зло»?
— Следуя закону Системы, «зло» следует уравновесить «добром». Тогда вся Вселенная встанет на твою сторону и Мир вновь придет в равновесие…
— Мастер, следуя твоей логике, если тебе сделали «добро» нужно для равновесия Дао ответить «злом»?
— Нет. Для равновесия Дао «добро» нужно передать дальше, а не пытаться удержать его у себя. «Добро» — это одна из Сил Мироздания, а Сила без циркуляции переходит в свою противоположность. Делать «добро» — естественно для природы человеческой расы…
— Если за «добро» отвечают люди, то кто отвечает за «зло»?
— За «зло» в Системе отвечают иные Силы, иные расы… У них своё Дао. Мы — люди, находимся в вечном танце с носителями «зла». Таково наше Дао. Важно не потерять себя в этом вихре космических объятий и помнить о поддержании Закона равновесия Системы…
P. S. Узнайте больше о системе СТЭП®
ЗАПИСЬ ПО ССЫЛКЕ РЕДАКТИРУЕТСЯ
здесь (https://alexanderkondratovich.com/wppage/step)
По всем вопросам — пишите на info@alexanderkondratovich.com
© Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.
Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: Система, переговоров
16 комментариев. Оставить новый
Говоря о модели «WIN-WIN», надо ДЕЛАТЬ ВИД, что в неё играешь, а на самом деле надо всегда сопоставлять силовые ресурсы и умело их использовать. Америка наплевать хотела на Гарвардскую школу, оставивив её для идиотов, которыми манипулируют ловкачи типа Юри. Америка всегда ведёт переговоры исключительно и только с позиции силы. Даже если упаковка выглядит дружелюбной. WIN-WIN — технология для двух альтруистов. В бизнесе и политике альтруисты долго не живут. Следовательно, речь может идти и некоем ритуале игры в политкорректность. На деле же всё-равно идёт сопоставление силовых потенциалов. Джим Кемп прав. Юри отражал иллюзии восьмидесятых-девяностых. Даухтысячные откровннее и жёстче.
Полностью с вами согласен, Александр!
Как-то столкнулся с ярыми приверженцами модели WIN-WIN. Женщина бальзаковского возраста, владелица консалтинговой компании.
Очень эмоционально доказывала, что только Гарвардская модель и есть истинные переговоры.
В результате, жизнь показала, что её стиль — это силовая модель с использованием всего спектра систем социальной поддержки переговоров, с подключением связей и распространением дезинформации.
Вот такой WIN-WIN стиль переговоров 🙂
Александр, здравствуйте!
Спасибо за Ваш сайт.
Сравнительно недавно я стал его постоянным читателем.
Этот пост, на мой взгляд, содержит много теории. Хорошо это или плохо — судить не берусь. Но, субъективно, все ДОЛЖНО быть проще. Дисциплина Переговорного процесса, как мне видится, не должна быть перегружена. Выражаясь языком моего преподавателя по теории автоматического управления: «…любое уравнение должно быть не более третьего порядка. Остальным можно пренебречь… «. Этот принцип мне очень помогает в моем ремесле. Он так же неоднократно подтверждался практическим опытом.
Я это к тому, что 7 разделов теории можно, наверно, свести к трем. МАКСИМУМ к четырем ключевым. Остальным можно пренебречь….
Но, это Ваше ремесло. И, уверен, если Вы считаете, что все 7 пунктов Важны и необходимы — значит это есть ДАО переговоров.
Еще раз спасибо за Ваш сайт!
Ваш постоянный читатель. Федор.
Здравствуйте, Фёдор!
Вы правы, но лишь частично. Например, можно ли всю медицину, как сложную систему свести к одной, самой важной системе?
Вероятно можно. Но всё зависит от ваших целей. Так, переговоры для обычного человека — это просто система личной эффективности, система подготовки и система ведения переговоров. Этого достаточно.
Если вы предприниматель, то вам, плюс к трём этим системам, уже понадобится система информационной поддержки.
Если у вас серьёзный бизнес, то вам понадобится ещё и система командообразования, система социальной и технической поддержки переговоров.
Всё зависит от потребностей: кому-то велосипед — машина, а для кого-то и Ламборджини — только для шопинга.
Я создал универсальную модель. Очень гибкую, с индивидуальными настройками, так сказать, на все случаи жизни 🙂
Что же касается вашей фразы, мол много теории, то это ложное впечатление складывается только от недостаточного количества часов и уровня вашей переговорной практики.
Если вы работаете в одиночку, то вам трудно понять зачем нужна команда переговоров. Для вас это просто теория. То же самое касается всех остальных систем.
Ответьте, пожалуйста: если не описывать теоретическую структуру системы, то как можно эффективно обучить человека управлять на практике всем механизмом?
Ещё Суворов говорил: «Плох тот солдат, который не понимает свой манёвр!» Так, что мой вам совет: не ленитесь изучать мат.часть 🙂
Александр, добрый день!
На Ваш вопрос можно ответить только однозначным: «Никак». Без продуманной теории сложно иметь результативный практический результат. С этим очень сложно не согласиться.
Но, цель моего комментария была несколько иная. Теория в этом Посте выстроена достаточно СЛОЖНО для понимания. Я уверен, что ничего лишнего там нет. Но, наверно, это нужно структурировать каким то другим. Более простым способом.
В моем предыдущем комментарии посыл был именно на это. Структурированность теории в Вашей статье имеет недружелюбный «человекомашинный интерфейс». Извените, что я снова техничекие фразы вставляю. 7 пунктов — досточно много. Читаешь 6-й, а уже забыл, что было в 1-м.
Вспомните того же Суворова, которого упомянули. Вся его теория, основанная на ПРАКТИКЕ. Но имеет не более 3-х, 4-х ОСНОВНЫХ, ключевых направлений ПО КАЖДОМУ ВОПРОСУ. И, очень понятно.
Например:
«Три воинские искусства» Суворова — это основные, отправные положения….. В принципы Суворова входит:
«Первое — глазомер: как в лагере стать, как маршировать где атаковать, гнать и бить». Глазомер — это точное знание условий для разгрома противника….
«Второе — быстрота». Смысл ее — в обеспечении тактической внезапности: «неприятель нас не чает, шитает нас за 100 верст, а коли издалека, на 2-х, 3-х стах и больше. Вдруг мы на него, как снег на голову…
«Третье — натиск. Нога ногу подкрепляет, рука руку усиляет. В пальбе много людей гибнет. У неприятеля те же руки, да русского штыка, не знает. ……В двух шеренгах сила, в трех — полторы силы: передняя рвет, вторая валит, третья довершает».
ВСЕ!!!
И, как вывод, по теме структурирования Теории, фраза того же Суворова: «Солдат ученье любит, — говорил Суворов, — было бы коротко, да с толком».
Надеюсь,
ответил на Ваш вопрос, а так же сделал свой первый комментарий более понятным.
Ваш постоянный читатель, Федор.
Доброго вам здоровья, Фёдор!
Вы имеете полное право не понимать мою статью. И это не значит, что вы или я какой-то «неправильный». Просто все люди разные.
С точки зрения вашего восприятия — эта статья написана сложно и «недружелюбно». Мне кажется наоборот. И это — нормально.
Вы привели три замечательных правила Суворова для солдат. Согласен. Для солдат больше и не надо. Им хватит и велосипеда.
Интересно, а для офицеров сколько правил было у великого полководца? Одно? Сомневаюсь. Чем больше ответственность, тем сложнее система. Просто переменных больше в одном уравнении.
Хорошо. Обратимся к классикам «переговорного жанра». У Гарвардской школы шесть фундаментальных принципов. В Уортонской школе — тоже шесть. У Джима Кэмпа — семь основных принципов. У меня в концепции «системных переговоров» — семь систем.
Если каждый пункт расписать подробнее у Джима Кэмпа или у Ричарда Шелла из Уортонской школы, то получится большой по объёму и довольно технический по сути материал.
В рамках статьи чем-то приходится жертвовать: либо сутью принципиальной структуры, либо количеством развлекательных историй, которые иллюстрируют каждый пункт и делают изложение материала более «вкусным» для привередливого читателя.
Согласен, что сегодня людям вообще сложно воспринимать информационную структуру более, чем из трёх пунктов. И без картинок 🙂
Понимаю. Но могу сказать только одно: тяжело в учении — легко в бою! Доказано, так сказать, на практике полевого опыта 🙂
А вообще — искренняя благодарность вам за комментарии! Для меня действительно важно ваше мнение и ваше внимание к моему творчеству.
А чтобы было проще (ведь совершенствоваться можно и нужно каждому!) я обязательно напишу книгу, где будет много историй, примеров, иллюстраций и семь систем переговоров покажутся вам более понятными и дружелюбными!
Уважаемый Фёдор! Понимаю ваше стремление оптимизировать сложные системы, в том числе и систему Александра, но меня всегда настораживала фраза «Слишком много теории». Приведённые вами цитаты Суворова — это архивированные файлы, свёрнутая конденсация огромного личного опыта, понятная только тому, кто этот опыт имеет. Словом, там слишком много подразумевается и о слишком многом умалчивается. Но нельзя руководить войсками по сборнику афоризмов. А самое главное, нельзя научить будущих солдат воевать. То есть афоризмы — это игра ума мастера, а не учебная методика.
Мой хороший знакомый является известным на всю Россию мастером хапкидо. Он — мастер всяких афоризмов и автор множества книг о боевых искусствах. В хапкидо существует около сотни ударов ногами. При том, что в базе их всего два: вперёд и назад. Как и бросков в дзю-до. Всё остальное — прибамбасы, вырастающие из этой базы. Вбок удара нет, это разновидность удара вперёд. Но есть одно правило для ног, введённое в обиход моим знакомым: «Все удары для ноги- те же самые шаги». И как учить по этому афоризму нюансы криволинейной боевой, а не спортивной техники корейских ног? Правильно — это лишь один из нескольких базовых принципов. Так и курс Александра — это мультидисциплинарный предмет. Как его свести к трём-пяти афоризмам? Таким, как мы, большинству учащихся, нужны углублённые разъяснения,а значит куча подпринципов, подпунктов и всякая прочая совокупность подводящих текстов-техник. А тут свои теории. Так и нарастает МЕТОД, где одна совокупность методов служит подпоркой для других совокупностей. Это школа, а не набор советов. Только на основе этой кучи текстов мы сможем правильно трактовать тексты Александра — они всегда по смыслу выходят за свои собственные пределы, и без ранее начитанного понять их адекватно невозможно. Значит, нужно погружаться. Так что ну никак нельзя меньше теории. Наоборот — я полгода с ручкой в руках каждый день прорабатываю уроки Александра. На дисках и на его блоге. И вот недавно начал просмотр его курса с самого начала. Заметил, что сейчас восприятие совсем другое, чем в самом начале — а ведь речь идёт только о первых итогах усвоения теории. Думаю, что надо будет сделать ещё и третий заход через полгода. И вообще, чтобы как-то интегрировать в себя систему Александра, нужно уйти в неё года на два, как в армию, никак не меньше. Если человек делал её 20 лет, и продолжает развивать, как можно без синтеза и интегрирования огромного материала впитать в себя суть? У меня бывает, что конспектируя урок Александра, цепляюсь за какой-то термин и ухожу в побочную кучу материала по этому термину. Например, конспектируя семинар по умению слушать, уцепился за его упоминание метода СПИН — и ушёл в эту тему дней на 10. Законспектировал на эту тему всё, что нашёл в интернете, вернулся к теме Александра, начал сводить. И тут я понял, что СПИН — это один из ключевых методов в системе Александра. Хотя тема эта для продажников, но в систему переговорщиков она вставлена как одна из основ. Это вообще универсальная тема. Пока не начитал кучу всего по СПИНу, его плюсах и минусах, границах и возможностях, не вернулся к отложенной теме семинара по технике слушания и задавания вопросов — и сразу стал иначе понимать всё сказанное Александром. А тут ещё процессный подход. А тут ещё психология. А тут ещё основы биоэнергетики. А тут ещё построение конкурентной разведки. А тут ещё конфликтология. И по всем темам надо начитать кучу побочных текстов, наработать кучу практик, если хотите не зря потратить время на его семинарах. Чем дальше в лес, тем больше вопросов. Как же тут без большой и сложной теории?
Статья великолепная, это и есть компактное изложение сути системы. Заодно изложена суть мировых школ. Можно, как Фёдор хотел бы, кратко изложить и их суть. Вот краткая суть системы Юри (как это открылось мне): )))
1. Переговоры — спектакль, а вы в них — актёры. Позаботьтесь о декорациях.
2. Смиритесь с тем, что все люди — идиоты, и ваши партнёры — не исключение. Относитесь к этому спокойно и не пытайтесь их переделать.
3. Не утыкайтесь в однообразие действий. Меняйте манеру поведения.
4. Не считайте, что если ваш партнёр упрямится, то его нельзя раскачать. Очень даже можно. Главное — нарисовать ему красивую картинку и заставить в неё поверить.
5. Имейте совесть сами и призывайте к этому партнёра. Входите в положение друг друга. Не требуйте невозможного.
6. Пробуйте разные варианты. Наилучший компромисс — это когда оба партнёра одинаково недовольны принятым решением. Главное слово здесь — «одинаково».
Краткая суть системы Кемпа:
1. Не верьте тем, кто учит вас быть прекраснодушным идиотом — таких наказывают.
2. Если не понимаете, что перед вами — хищник, результат будет плачевным.
3. Не раскатывайте губу и держите в рамках свои похотелки.
4. Всё делайте с точки зрения стратегии. Помните о главном.
5. Знайте, чего стоит вам уболтать этого фраера.
6. Не давайте клиенту растекаться мыслью по дереву. И сами этого не делайте. Болтун — находка для шпиона.
7. Прежде , чем метать бисер, определи, кто перед тобой. Может, свинья. А тебе нужен её хозяин.
8. Не бойтесь получить по шее.
9. Не бойтесь сами врезать оппоненту — он оценит.
Краткая суть системы Шелла:
1. Выигрывает не стиль, выигрывает мастер. Будьте неотразимы во всём.
2. Поймите, наконец, чего вы хотите от жизни. Всё преходяще, только музыка вечна.
3. Переговоры — это технология, которой можно обучить и зайца, если его бить по голове. Вам это тем более доступно. Не городите отсебятины, придерживайтесь инструкции — она написана для таких, как вы.
4. Попытайтесь пару раз встретиться с вашим партнёром до переговоров в неофициальной обстановке. Сделайте вид, что он вам приятен и интересен.
5. Выкручивая руки вашему оппоненту, имейте чувство меры. Не забывайте, что он тоже хочет раз в год менять машину и отдыхать на Гавайях.
6. Переговоры — это вербовка агента, о котором предварительно узнали все его слабости. Найдите, чем вы можете его уделать — и уделайте. Таким образом, всё сдвигается на фазу разведки и сбора компромата, а так же разработку схемы вербовки. Переговоры — это ширма, чтобы он не страдал. Если вы знаете слабости оппонента — забавляйтесь переговорами, пока не устанете, а потом прихлопните его, как муху. Информация о партнёре — ключ к успеху.
И только концепция Александра Валерьевича не нуждается в переводе, ибо изложена предельно прямо.
Надеюсь, Фёдор согласится. Александр Валерьевич, правильно ли понята и изложена суть «буржуазных учений»? )))
Александр, ещё раз моя искренняя благодарность за ваши глубокие комментарии!
Вы — неординарный человек и я рад знакомству и общению с вами!
Вы с юмором и, нужно сказать, довольно метко описали все три направления о которых шла речь в статье.
Я аплодировал от души балансу сарказма и здравого смысла в вашем посте!
Ещё раз благодарю за комментарий. Конечно все направления переговоров имеют право на жизнь. Все направления переговоров имеют своих признанных мастеров и выдающихся лидеров.
Каждый для себя выбирает наиболее подходящий вариант обучения и школу переговоров.
Моя концепция «системных переговоров», уверен, будет также полезна и ничуть не менее эффективна, чем западные модели переговоров!
Нечто совершенное, красивое, будь то танец, рисунок, песня или переговоры и пр. привлекает наше внимание именно своим изяществом, легкостью исполнения, простотой. Но попробуй повторить подобное.. и сразу понимаешь, сколько знаний и навыков, опыта, систематического труда стоит за этой кажущейся простотой.
Думаю, это ощущение простоты дает гармония. А гармония это-упорядоченность, система. Ведь упорядоченное легче познавать, чем хаотичное.
Хотя.. конечно, трех слонов, держащих землю, легче представить, чем гравитацию 🙂
Скажу честно, меня просто сбивает с ног огромный массив информации, который стоит за «семью ключами».
Чтобы запомнить эти системы, представляю аналогию переговоры — спектакль. Тогда
1.Личная эффективность переговорщика- навыки актера
2.Команда переговоров- все работники театра
3.Социальная поддержка- связи, социальные ресурсы- что о театре, актерах и спектакле пишут в газетах, в Интернете, критики, кто из лидеров общества приходит на спектакль
4. Информационная поддержка- как ищут, получают, обрабатывают, охраняют информацию- что волнует зрителя сейчас и как он воспринимает тему
5.Техническая поддержка- декорации и все такое
6.Планирование и моделирование переговоров- план репетиций
6.Ведение переговоров- формат спектакля, правила поведения в театре
Наибольший интерес вызывает система личной эффективности переговорщика. Спасибо!
[…] что интересно, когда я создавал свою Систему Технологий Эффективных Переговоров (СТЭП®) я не знал о работе французского дипломата Франсуа де […]
Совсем недавно начал интересоваться переговорами и нахожу в информации предоставляемой Александром очень много интересного.
Очень полезная статья. Показывает что переговоры это, действительно, наука, и как любая наука она не может быть описана кратко.
[…] В своё время, такой подход я назвал «концепцией системных переговоров». […]
Здраствуйте!
У Суворова еще было «гнать взашей тупых «немогузнаек»» ))
Для тезисного изложения системы, всё-таки слишком размыто. Простите за критику.
Про идею — критиковать не могу, принципиально, по моему скромному мнению, всё верно.